Abril 2015 · Número 31

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número 31 · EDITORIAL

“bienvenidos al XXiv Congreso de FaConauto”

EDITORIAL

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Queridos compañeros, bienvenidos al XXIV Congreso de Faconauto.

Como sabéis, habitualmente el editorial de esta revista, que se envía a más de 2000 concesionarios, suele ir de la mano del presidente de una asociación, con el fin de plantear aquellas ideas o inquietu-des que pueden afectar desde su punto de vista a este sector. En este caso, no es-cribo como presidente de la Agrupación Nacional de Concesionarios Renault sino como Vicepresidente de FACONAUTO, con motivo de la celebración del XXIV Congreso nacional de la distribución de la automoción que se celebrará el próxi-mo 6 y 7 de mayo en Barcelona.

En primer lugar, y en nombre de toda la Junta Directiva, os agradezco vuestra segura asistencia a este congreso en un momento tan crucial para nuestro futuro inmediato.

Y digo crucial porque los últimos acontecimientos ponen en duda un sector que si en algo se ha destacado durante este duro período ha sido en

apretar los dientes y aguantar el tipo en la más dura competencia que se haya visto en cualquier sector, y en el país donde esta competencia se agudiza aún más como es el nuestro.

Todo ello dejando compañeros en el camino que han visto cómo se desvanecía su patrimonio, en muchos casos de tercera o cuarta generación, y lo perdían todo luchando por aquello en lo que creemos y en el sector, donde luchando, somos felices.

No obstante, lejos de desanimarnos ante estas noticias, el Comité de Faconauto seguirá defendiendo al sector en todos los foros donde se nos quiera escuchar, haciendo valer vuestra voz sin complejos y con la bandera de la honestidad con nuestros clientes y fabricantes como siempre ha sido y siempre será.

Pero para ello, necesitamos un FACO-NAUTO fuerte, más fuerte que nunca, que deje oír su voz, vuestra voz, y defien-da los intereses de un sector que por de-finición es débil por ser el último eslabón de la cadena de distribución dentro del automóvil.

Desgraciadamente, algunos fabricantes, afortunadamente, no todos, no han entendido todavía que para ser una marca fuerte es necesario tener una Red fuerte, pero una Red fuerte no se construye en base a palmaditas en la espalda o a objetivos ambiciosos que

solo ellos entienden. Una marca fuerte se consigue de una forma que ya hasta nosotros hemos olvidado: SIENDO RENTABLES.

Pero esta rentabilidad solo la consegui-remos si estamos unidos, si hacemos va-ler nuestra gran aportación a la cadena de valor y a la economía de este país. Y para ello, tenemos que creérnoslo pri-mero nosotros, entender que Faconauto es nuestro instrumento para conseguir-lo, y darle fuerza con una sola cosa, pero muy necesaria: vuestra presencia en el Congreso con vuestros equipos.

A mi juicio, el Congreso ha evoluciona-do espectacularmente en estos últimos años, y todo aquel que ha tenido la opor-tunidad de asistir os lo puede corroborar. Seguro que encontrareis respuestas a muchas preguntas, y juntos empeza-remos a construir un nuevo modelo de relación con nuestros fabricantes y las instituciones públicas en general, don-de seamos capaces de aprovechar el nuevo viento de prosperidad que segu-ro se acerca a nuestro país, pero siempre con el orgullo de que pertenecemos a un gran sector y a una gran organización como es Faconauto.

Muchas gracias a todos.

Gerardo Pérez · Vicepresidente de FACONAUTO

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número 31 · SUMARIO

SUMARIO

REFLEXIONES 50

Hambre de tiempo libre

LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN 8

La energía de la motivación

JURÍDICO 10

La libertad empresarial en el mercado, premisa ineludible para la libre competencia

EMPRESA FAMILIAR 44

Perspectivas alentadoras para las empresas familiares en nuestro país

ENTREVISTA 16

La DGT responde sobre cuestiones claves para el sector

FISCAL 18

Medidas imprescindibles de la Reforma Tributaria

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De la cuadratura del círculo: la planificación de las vacaciones

RECURSOS HUMANOS

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XXIV Congreso Nacional de la Distribución de la Automoción

EDICIÓN ESPECIAL

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Consecuencias prácticas y paradojas de la responsabilidad solidaria del grupo de empresas en el ámbito laboral

LABORAL

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Captación y fidelización de clientes: La gestión de las relaciones con el cliente como factor de éxito

FIDELIZACION DEL CLIENTE

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número 31 · LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN

Punto de reflexiónIdentifica un proyecto o una situación en el que el estado de ánimo dominante fuera la desmotivación.

¿Cómo lo abordaste?¿Cuáles eran tus pensamientos?¿Cómo fue tu influencia en el resto del equipo?¿En qué lo notabas?¿Cómo fueron las reacciones de tu equipo?¿Cómo crees que puedes rever-tir esta dinámica?¿Cómo puedes generar motiva-ción aun cuando las circunstan-cias no sean las más favorables?

escucha y respetaAbraham Maslow, uno de los psi-cólogos más importantes del siglo XX y padre de la psicología huma-nista, clasificó las necesidades de los seres humanos en básicas y su-periores. Entre las básicas encon-tramos las fisiológicas, las de segu-ridad y las sociales. Las superiores están relacionadas con el recono-cimiento y la autorrealización. El humano es un ser lleno de aspira-ciones, y en su comportamiento y desarrollo las necesidades consti-tuyen un elemento de motivación.

La motivación intrínseca tiene que ver con un pensamiento que se relaciona con una emoción y que nos conduce a una acción. Es un mecanismo que se genera en el interior de cada uno de nosotros en el que intervienen factores como la autoimagen, las creen-

cias o los valores del individuo. Si el sentido de nuestra actitud es positivo, se genera un deseo para realizar la acción, es decir, aparece la motivación. La motivación ex-trínseca tiene que ver con facto-res externos que actúan sobre los elementos receptores internos: el pensamiento, la emoción y la ac-ción. La motivación trascendente es un tipo de motivación basado en las creencias, valores y princi-pios que la persona comparte con los miembros de su grupo organi-zacional. Este tipo de motivación nos lleva a realizar una acción para beneficio de los demás, dejando a un lado en muchos casos el bene-ficio personal.

Para que exista un impacto en la generación de motivación de to-das las personas que forman parte de una organización, el ambiente ha de ser agradable y las relacio-nes interpersonales satisfactorias. Es importante que haya activida-des interesantes y variadas, que las personas estén estimuladas con retos sugerentes, que haya lugar para la diversión en el ejercicio del trabajo, que se aprenda y que por parte del líder se note atención hacia el equipo. Los líderes deben dedicar una especial atención a crear un ambiente de trabajo que atraiga a las personas. Los seres humanos necesitamos estar a gus-

to y bien para que nuestra actitud sea la mejor y nuestro desempeño aumente. Aquellos ambientes en los que se escucha y se respeta a la gente son grandes plataformas para el máximo rendimiento.

Las siguientes pautas pueden ayudarte.

Genera una visión de la empresa u organización clara e involucra al equipo para que esa visión se pueda realizar.

Cree en las personas de tu equipo, apóyales y ayúdales a que sean grandes. Un buen líder anima a las personas que trabajan con él y les faculta para que logren sus objetivos y vayan más allá de lo que ellos imaginan.

Sé coherente y un ejemplo de res-ponsabilidad, compromiso, inte-gridad y profesionalidad. Esto sig-nifica tomar acción constructiva cuando las cosas no salen según lo previsto, lo que implica estar abierto a comentarios, fomentar el intercambio de pareceres y anali-zar la situación desde la reflexión sosegada antes de tomar ninguna decisión.

Celebra los logros de los integran-tes de tu equipo y reconoce a las personas.

Estas prácticas apoyan la genera-ción de un clima de motivación donde las personas se sienten in-tegradas, incluidas, escuchadas y apreciadas.

La energía de la motivación Helena lóPez-Casares · Coach, terapeuta y conferenciante · www.helenalopezcasares.com

La motivación es un resorte que mueve a la persona a realizar determinadas acciones y a persistir en ellas para su culminación. Es el motor de nuestras acciones y esa fuerza que nos empuja a actuar y a ser creativos cada vez que nos encontramos con un obstáculo en nuestro camino. La motivación está relacionada con la voluntad para alcanzar las metas y con la importancia que tenga para nosotros el objetivo.

Hay tres elementos que actúan como imanes en la generación de la motivación, que son la energía, el optimismo y el coraje. Estos elementos nos ayudan a no caer cuando la sombra de la adversidad nos visita. El ejercicio del liderazgo y la motivación están estrechamente relacionados, y es necesario saber resistir al fracaso ya que el paso hacia la desmotivación es muy corto.

La resistencia al fracaso nos permite remontar la frustra-ción de las derrotas, de las pérdidas, de los resultados no deseados y conservar nuestra motivación. Esta resis-tencia está unida a la capacidad de superación para po-der manejar adecuadamente las contingencias. Si una persona se deja llevar por la frustración de una derrota

se sume en un estado negativo del cual es complicado salir. Se ciega ante el fracaso, le invade el temor a no re-montar y puede llegar a perder la autoconfianza, lo que se traslada al resto del equipo o colaboradores.

¿en qué se traduce la desmotivación?La desmotivación es un sentimiento de desesperanza ante los obstáculos, un estado de angustia y pérdida de entusiasmo, disposición o energía. Esa percepción de incapacidad se contagia al resto de los colaboradores y perturba el clima de la organización.

La desmotivación es un estado interior limitador y complejo, que está caracterizado por la presencia de pensamientos pesimistas y una sensación de desánimo. Este estado se origina como consecuencia de la generalización de experiencias negativas y la autopercepción de la incapacidad para generar los resultados deseados. Si dentro de nosotros aparece el pesimismo, la negatividad y el desánimo, hará acto de presencia la desmotivación, y los demás nos percibirán como personas desganadas, desilusionadas y desconfiadas.

La desmotivación conlleva pérdidas cuantiosas desde el punto de vista económico y un gran desgaste en las organizaciones.

La desmotivación es un estado interior limitador y complejo

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número 31 · LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN

PESIMISMO

DESGANA

NEGATIVIDAD

DESMOTIVACIóN

DESCONFIANzA

DESáNIMO

DESILUSIóN

Vaya por delante que solo pretendo clarificar algunos aspectos de vital importancia para afrontar la problemática, pues premisas erróneas conducen a conclusiones también erróneas. Por lo que deduzco de algunos postulados que han llegado a mi poder, se adolece en el Organismo regulador del necesario conocimiento sobre la realidad del sector.

Es imposible hablar de prácticas colusorias sin reparar en la falta de libertad empresarial de quie-nes están en entredicho por ser supuestamente los causantes de las mismas. Me refiero a los conce-sionarios. Si no se quiere tener en cuenta esta premisa ineludible, es evidente que será imposible corre-gir las contradicciones engendra-das por las leyes del mercado, para terminar sancionando a quien no lo merece.

Por eso vengo a insistir en los es-collos con que se encuentran los concesionarios cuando intentan gestionar sus negocios, porque “no son lo que se cree que son (empre-sarios independientes), no tienen lo que se creen que tienen (ga-nancia en la operativa de ventas), no pueden lo que los demás creen que pueden (carecen de autono-mía o libertad para tomar decisio-nes en la operativa de ventas) y, en fin, no hacen, ni pueden hacer, lo que muchas veces se les exige o se espera de ellos”.

Esta realidad puede suponer una enorme trampa para quienes quie-ran encontrar prácticas colusorias en las actividades comerciales, trampa que solo se puede sortear profundizando en los entresijos del negocio. Deben recordar que en este sector los concesionarios no son libres para determinar su mo-delo de negocio, ni para dimensio-

nar y decidir sus inversiones, pues es su principal, su proveedor único, quien establece las necesidades en cada momento. Deben recordar que no gozan de independencia para organizar su actividad, ni para fijar los precios de sus productos y servicios. Tampoco tienen auto-nomía para establecer su plan de negocio anual, por sorprendente que parezca. La expectativa de rentabilidad depende siempre del fabricante, que hace y deshace en cumplimiento de directrices de las alturas. Deben recordar también que los sistemas de gestión, el mar-keting, la publicidad, las caracterís-ticas de los servicios informáticos y hasta la formación e idoneidad del personal, también dependen de los designios de otro.

Por si fuera poco, la crisis ha termi-nado por cuadrar el círculo, obli-gando a los concesionarios a tener que compartir con la financiera de su marca la gestión de los “atípi-cos”, la única expectativa de bene-ficio seguro que tuvieron durante años. La promoción de las finan-ciaciones, de los seguros, los acei-tes, los neumáticos, las baterías, las pinturas etc., también forma parte de los entresijos que deberían co-nocerse antes de culpar a los con-cesionarios de las imperfecciones del mercado.

Se trata de un negocio tan controlado como paradigmático, y especialmente diseñado para que no lo entienda nadie más que aquel que ha echado los dientes en

su entorno, pero esto no es óbice para que las autoridades de la competencia y quienes quisieran enjuiciar las prácticas comerciales en el sector olviden la realidad de cuanto subyace, al socaire de una teoría económica generalista que suele fallar si se prescinde del análisis de lo específico.

Si se pretende sancionar a los con-cesionarios prescindiendo de la realidad del mercado, y haciendo caso omiso a la falta de indepen-dencia empresarial y autonomía de este colectivo, mucho me temo que no se estaría defendiendo la libre competencia. Invita, por el contrario, a pensar en una estrate-gia política encaminada al acopio de ingresos extraordinarios, de naturaleza impositiva y a través de sanciones, con la intención camu-flada de aminorar la deuda pública a costa de los pequeños y media-nos empresarios, para terminar beneficiando a nuevos operado-res, filiales de los fabricantes, que no han nacido precisamente para incrementar la competencia en el mercado.

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número 31 · JURÍDICO número 31 · JURÍDICO

La libertad empresarial en el mercado, premisa ineludiblepara la libre competenciaalfredo BriGanty · Socio de QVADRIGAS ABOGADOS

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Siento desazón al escarbar en la realidad, pues me obliga a sufrir la interesada amnesia de muchos... Seguir asumiendo que la verdad no importa porque así lo prefieren unos pocos y que es inane cuanto pudiera intentar, es tan duro como convertirte en esclavo del sistema, de esa “mano invisible” que todo lo organiza.

Cuanto más en los últimos meses, en los que he tenido la triste oportunidad de participar en varios expedientes sancionadores que afectan al sector de la automoción, que está tramitando la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia por supuestas prácticas colusorias y por tráfico de información sensible.

Si se pretende sancionar a los concesionarios

prescindiendo de la realidad del

mercado, no se estaría defendiendo la libre

competencia

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Es difícil asimilar cómo en los últimos meses no hay se-mana que no nos desayunemos con el descubrimiento de un nuevo “cártel” en el mercado nacional, con con-secuencias sancionadoras multimillonarias. Con todos mis respetos, y por lo que concierne a los distribuidores afectos al sector de la automoción, quede constancia de mi escepticismo frente a lo que se quiera sostener en torno a supuestos cárteles que, en el caso que nos ocupa, solo tendrían sentido para administrar miserias.

Tanto es así que cualquier observador imparcial sabe que las instalaciones de las distintas redes de distribución (las exposiciones y los talleres) están estandarizadas con una imagen corporativa propia, según la marca de producto, y que en muchas de ellas no figura siquiera la identidad social del concesionario. Obligan a pensar en una marca y no en un empresario independiente. El consumidor percibe cómo las inversiones y los cambios de imagen se realizan en intervalos de tiempo idénticos por parte de los miembros de una misma red comercial. Se percibe también cómo la publicidad no varía para los distintos modelos de una misma marca en todo el territorio nacional; cómo las condiciones y las campañas comerciales se publicitan por igual en los medios de comunicación y cómo el lanzamiento de los nuevos modelos coincide en los distintos mercados.

Si queremos hablar de precios, tampoco ofrece duda que los concesionarios han terminado por convertirse en meros tramitadores de las campañas comerciales y de los designios de los fabricantes, porque los rudimentos con los que cuentan para vender impiden la administración siquiera de un margen insignificante, cuando no se ven obligados a perder para colocar una nueva unidad en el mercado, en la sana esperanza de recuperar lo perdido en sucesivas reparaciones. Deben saber también las autoridades de la competencia que en este sector quien no se alinea con la estrategia general de su proveedor termina por arruinarse. Y que conste que no se trata de una exageración. La distribución en el sector de automoción tiene cada vez menos adeptos (por no decir “adictos”), y por algo será… A mayor abundamiento, basta con leer cualquiera de los contratos que sustentan las relaciones mercantiles de cada fabricante con su red comercial, para apreciar cómo se trata de contratos de contenido idéntico, en los que –aparentemente y solo de cara a la galería- se hace especial hincapié en la independencia y autonomía de la otra parte contratante, hasta el punto de camuflar la naturaleza del vínculo a través de unos textos enciclopédicos, donde las obligaciones con cargo a los concesionarios ocupan la casi totalidad de sus páginas.

Aunque todavía existan quienes no quieren darse cuen-ta del calado de esta realidad constatable, permítanme recordar que el Tribunal Supremo (Sala 1ª) en sentencia número 360/2000 de 26 de abril [RJ 2002/5244] recono-ce que “la desigualdad contractual de las partes resulta no-toria, dada la posición prevalente de la parte concedente que elabora y redacta el contrato e impone sus condiciones frente a la del concesionario, que ha de acatarla y some-terse”. En idéntico sentido la Audiencia Provincial Madrid –Sección 19ª-, en sentencia de 11 de marzo de 2013, Re-curso de Apelación número 152/2012, confirmada por la sentencia de 11 de Diciembre de 2014, Recurso de Casa-ción número 1068/2013, reitera que “el contrato de distri-bución, obviamente, es un contrato de adhesión en el que el concesionario o distribuidor tiene, necesariamente, que someterse a los dictados del concedente”. Y a mayores, la propia Comisión Nacional de la Competencia (CNC) (hoy Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia –CNMC), en el Expediente 2639/05 y en resolución de 19 de mayo de 2008 que también ha reconocido cómo: “Las partes estaban ligadas por un contrato (entendiendo que dicho pacto se hacía entre el fabricante y cada concesiona-rio, no con la Asociación en su conjunto), pero no hay una situación equilibrada en la relación , lo que por otro lado, es propio del sector”.

Digo más, en lo concerniente al sistema de distribución y a la determinación del número de operadores y el mercado en el que cada cual podrá realizar su actividad, todo depende del fabricante/proveedor, pues es el único con atribuciones legales para optar por un sistema “exclusivo” o “selectivo”, en el bien entendido que en ambos supuestos es también su criterio el que configura el modelo de negocio. Los términos “sistema”, “estándar” y “directriz” y el modo imperativo en la redacción del clausulado, fluyen a borbotones en unos textos contractuales que volatilizan la autonomía de la voluntad de estos empresarios. Por mucho que se quiera disimular, se trata en su gran mayoría de pequeños y medianos empresarios que viven de la sumisión y el sometimiento, de la lealtad –los más sabios- y en ocasiones del servilismo.

Si no fuera así, no es fácil de entender cómo se “aceptan” obligaciones como las que literalmente se transcriben:

El proveedor está autorizado para requerir un plan de negocio e informes escritos sobre los resultados de ventas, stocks y previsiones de demanda.

El proveedor está autorizado a acceder a las oficinas, almacenes, locales comerciales y de explotación del concesionario (…). Además podrá revisar la documentación, los sistemas informáticos, cuentas, comprobantes y datos comerciales guardados y copiarlos.

El concesionario se obliga a presentar informes mensuales de carácter económico-financiero (…). En la cuenta de pérdidas y ganancias deberán quedar reflejadas las distintas áreas de negocio (vehículos nuevos, usados, asistencia técnica, recambios) hasta el cálculo del margen bruto.

A petición del proveedor deberá elaborarse una contabilidad presupuestaria. Para ello será necesario emplear el plan contable del fabricante.

Asimismo el concesionario se obliga a participar en el sistema comparativo de análisis de gestión de la marca, debiendo informar al proveedor sobre los resultados del mismo.

El concesionario deberá facilitar al proveedor y a su matriz la información necesaria para nutrir el programa “CRM” de gestión de relaciones con clientes.

El concesionario utilizará los sistemas y servicios informáticos indicados por el proveedor, entre los que se incluyen las condiciones técnicas necesarias (por ejemplo, infraestructura, seguridad, acceso al sistema.

El concesionario deberá garantizar en todo caso que sus programas y sistemas son compatibles con las interfaces definidas por el proveedor.

Las cifras relativas al concesionario, el mercado y a las sesiones de formación (incluidos los datos sobre el personal), las ventas de vehículos etc., se facilitarán al proveedor en la forma que éste requiera y que sea compatible con sus sistemas, de forma periódica y dentro de los plazos previstos.

El concesionario acordará regularmente con el proveedor el objetivo de ventas anual. Esto incluye, entre otros aspectos, el volumen de vehículos, el número y mix de modelos de vehículos de exposición, de demostración y de vehículos nuevos en stock, los objetivos relacionados con la satisfacción del cliente, las medidas relacionadas con el personal, y el marketing y las inversiones previstas.

La auditoría de los estándares del concesionario corre a cargo del proveedor. Los costes que se deriven irán a cargo del concesionario.

La participación en el programa Mystery Shopping del fabricante (control de calidad) es obligatoria.

número 31 · JURÍDICO número 31 · JURÍDICO

los concesionarios han terminado por convertirse en meros tramitadores de las campañas comerciales y de los

designios de los fabricantes

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El fabricante/proveedor es el único con atribuciones legales para optar

por un sistema “exclusivo”

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Esta amalgama de exigencias, simple aperitivo para una gran comilona, traen causa de la verticalidad desde la que se incardina el negocio, y permite discernir respecto a la escasa libertad empresarial que caracteriza a los distribuidores en el sector de la automoción, libertad que se evapora cuando se trata de hablar de libre competencia y de prácticas colusorias en el mercado por acuerdos entre concesionarios de una misma red para la fijación del precio de venta de sus productos, como acertadamente se ha expuesto en otra publicación y en esta misma Revista (Ramón Roma Valdés, La formación del precio en las redes comerciales del sector de la automoción. PROASSA Magazine, número 30, enero de 2015).

Sería un craso error para la economía, para la recupera-ción del tejido empresarial de este país y para la defensa del consumidor, en definitiva, para la defensa de la libre competencia, caer en la trampa de ver “cárteles” donde no hay libertad para constituirlos, y sí solo mera lucha por la supervivencia, entre miembros de una misma red comercial que en nada han podido perjudicar al merca-do, ni al consumidor, por la enorme competitividad que existe en el sector de la automoción.

El análisis concienzudo de los hechos no puede suponer ninguna otra conclusión salvo que, presos por la doctrina –como Adam Smith-, algunos vean colusión en cualquier reunión entre empresarios, por humildes que fueran. Acaso por los designios de la misma “mano invisible” del sistema.

número 31 · JURÍDICO

Esta amalgama de exigencias, permite discernir respecto a la

escasa libertad empresarial que caracteriza a los distribuidores en el

sector de la automoción

número 31 · ENTREVISTA

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número 31 · ENTREVISTA

La DGT responde sobre cuestiones claves parael sector

La Dirección General de Tráfico da respuesta a Proassa Magazine sobre algunas cuestiones claves para el sector de la distribución del automóvil, aportando su visión sobre temas como: la matriculación electrónica, las ayudas del Plan PIVE, los proyectos de la DGT con impacto en el sector y las nuevas tecnologías aplicadas en él.

la matriculación electrónica y su inci-dencia en el sector de la distribución del automóvil.La ficha técnica del vehículo, emitida telemáticamente por los fabricantes de automóviles, es el eje sobre el que vertebra el ciclo completo de la matriculación electrónica. En la DGT hemos creado una plataforma que permite integrar en el proceso electrónico todas las acciones de los fabricantes, las entidades financieras, así como concesionarios y puntos de venta.

En cuanto a las ventajas para el sector de la distribución, se pueden concretar en la reducción de burocracia asociada al proceso de matriculación, disminución de costes y reducción de los tiempos de matriculación de los vehículos. En el nuevo proceso, las tarjetas técnicas

ya no se expiden en soporte papel por el fabricante, y por tanto, se eliminan los gastos de mensajería derivados de su entrega a la entidad financiera o al concesionario. Además, se evita la necesidad de custodia física de las fichas técnicas en las cajas fuertes de los bancos, pues la DGT ha creado una plataforma que permite la custodia virtual de las tarjetas e-ITV, permitiendo al concesionario conectarse online a la aplicación de la DGT y realizar en la misma todas las acciones relativas a las operaciones de crédito stock que realiza en la actualidad, tales como amortizar el crédito con la entidad financiera, refinanciar el vehículo en su caso, liberar la ficha técnica y proceder a rellenar online la diligencia de venta para proceder a matricular el vehículo. Todo lo anterior se realiza online y, por tanto, una vez el concesionario ha vendido el vehículo a un ciudadano se reducen los tiempos de liberación de la tarjeta e-itv y de matriculación, de días a minutos.

PROASSA MAGAzINE

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Cómo favorecen las ayudas PiVe a la reducción de la siniestralidadTeniendo en cuenta el envejecimiento del parque circulante en España y analizando la elevada edad media de los vehículos implicados en un accidente de tráfico durante 2014, la DGT apoya cualquier medida del Gobierno encaminada a favorecer la renovación del parque de vehículos, tanto el Plan PIMA como el Plan PIVE.

Al margen de su indudable aportación para la mejora de la seguridad vial, podría resultar aún más beneficioso para la seguridad vial, si se pudiera incluir entre los requisitos exigidos para beneficiarse de un incentivo económico para la compra de un vehículo nuevo, que el vehículo incorporará tecnología de última generación en seguridad activa y pasiva.

Entre estas ayudas tecnológicas podemos citar: los limitadores de velocidad, los reguladores activos de la velocidad de crucero, los sistemas de frenado automático, el sistema de aviso de cambio de carril, etc.

El uso aislado o combinado de estos está demostrado que podría reducir los accidentes con víctimas de manera notable, lo que pone de manifiesto que el uso adecuado de tecnología incorporada al vehículo, salva vidas.

Proyectos de la dGt con impacto en la distribución del automóvilAntes del próximo verano, la DGT ofrecerá un nuevo servicio telemático que permitirá a los concesionarios acceder al registro de vehículos de la DGT, y obtener di-rectamente y de forma masiva los informes de vehículos (hasta 50 informes). Los informes serán más completos que los actuales, incorporando las estrellas euroNCAP, criterios de eficiencia ambiental, kilometraje… Durante el 2016 se complementará esta información incluyendo los elementos de seguridad que incorpora el vehículo, así como los siniestros totales o posibles indemnizacio-nes que la aseguradora ha satisfecho a su titular.

También a lo largo del 2015, y con la finalidad de reducir el fraude en las ventas de vehículos por internet, se ofrecerá un servicio gratuito a cualquier ciudadano interesado en la compra de un vehículo, para que obtenga online, y a través de la matrícula, los datos básicos del mismo (marca, modelo, fecha de matriculación).

Además, en caso de que sobre el historial del vehículo conste alguna circunstancia que el potencial adquirente deba conocer ( embargo, situación de baja del vehículo etc.), el sistema mostrará un “semáforo rojo”, que alertará al ciudadano de la necesidad de obtener un informe completo del vehículo antes de tomar la decisión de comprarlo.

Visión de la dGt en cuanto a las nuevas tecnologías aplicadas al sector del automóvilEn la Subdirección General de Gestión de la Movilidad estamos haciendo un esfuerzo por conseguir que el liderazgo tecnológico tenga un efecto directo en la seguridad vial, reduciendo las cifras de siniestralidad y, también, en la mejora de la calidad de vida de los ciudadanos y en la competitividad de las empresas.

Teniendo competencia en el registro nacional de vehículos y en la gestión del tráfico a través de los Centros de Gestión, tenemos como nuevo reto favorecer un mejor uso de la infraestructura, a la vez que aprovechamos las tecnologías que incorporan actualmente los vehículos nuevos, para poner en marcha sistemas de información en tiempo presente al servicio del conductor.

Tenemos grandes expectativas en los sistemas cooperativos que conectan los vehículos con infraestructura y los vehículos entres sí, y como organismo que ha liderado la implantación de E-call en España, es nuestra responsabilidad empezar a dar pasos en firme hacia el vehículo conectado.

En estos momentos estamos trabajando en la publicación durante el próximo mes de una instrucción que regulará, al amparo de una autorización expedida por la DGT, la circulación de vehículos autónomos en España. Estamos definiendo nuestra estrategia en este ámbito, trabajando con algunas marcas que han desarrollado modelos de conducción autónoma o semi autónoma, así como con los principales operadores de información y telefonía.

Reducción de burocracia en el proceso de matriculación,

disminución de costes y reducción de los tiempos de matriculación de los

vehículos

número 21 · eMPresa faMiliar

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Con fecha 28 de noviembre del ya pasado año se publicaban en el BOE los textos definitivos que aprobaban la tan esperada Reforma Fiscal. A continuación, se desgranarán las principales medidas introducidas en relación con los principales impuestos de nuestro sistema tributario: Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF), e Impuesto sobre Sociedades (IS). Destacar que la Reforma llegó precedida de grandes expectativas, y, tal vez por ello, la sensación que nos deja a algunos es de decepción por su escasa ambición. Aun así, no podemos obviar el esfuerzo por la bajada de impuestos (tanto en IRPF como en IS), hecho que supone un acto de fe sobre la recuperación económica y un estímulo directo sobre la obtención de riqueza. Este hecho, combinado con la rebaja de retenciones, provocará el doble efecto de hacer más competitivos a empresas y empresarios, aumentando el dinero en los bolsillos de los contribuyentes, quienes en la mayoría coinciden con los consumidores finales.

MarCel trías · Abogado · Sala & Serra Abogados

Medidas imprescindibles de la Reforma Tributaria

número 31· FISCAL

impuesto sobre la renta de las Personas físicasLa reforma mantendrá la estructura básica del Impuesto, introduciendo una serie de modificaciones (siendo la mayoría de aplicación con fecha 01 de enero de 2015), que se implementan con el fin de dar cumplimiento a los tres pilares originarios de la presente reforma: (i) Rebaja significativa en los “tipos”, especialmente para aquellas rentas más bajas. (ii) Intensificar la rebaja impositiva en el caso de contribuyentes con mayores cargas familiares (ascendientes o descendientes) o con discapacidad, y (iii) fomentar la generación de ahorro a largo plazo.

1. reducción de la escala general del impuesto en dos fases sucesivas (2015 y 2016) aplicables a la base imponible general, reduciendo el número de tramos de siete a cinco. El primer marginal pasa de la cantidad de 24,75% al 20% y 19% respectivamente (ejercicios 2015 y 2016). En cuanto al marginal más alto, pasa del 52% al 47 y 45% respectivamente (ejercicios 2015 y 2016).

2. reducción de la escala del ahorro del impuesto, como sucediese en la escala general en dos fases sucesivas (2015 y 2016), quedando del modo que se refleja en la tabla (en 2014: 21 – 27%):

3. A partir de 01 de enero de 2015 se eleva el importe del mínimo personal y familiar (de 5.151 a 5.550 eu-ros), así como el correspondiente a los ascendientes y descendientes que convivan con aquel. De la misma manera, se incrementan los importes del mínimo apli-cable a las personas con discapacidad, así como en los supuestos en que también sean trabajadores activos.

4. Creación de un nuevo instrumento dirigido a peque-ños inversores denominado Plan de ahorro a largo Plazo (PalP), cuya finalidad última es la de incentivar el ahorro; si bien es cierto que una vez estudiado el atrac-tivo del mismo es bastante “pobre”. La excepcionalidad del mismo estriba en la exención de las rentas positi-vas generadas por la cuenta del depósito, contrato fi-nanciero o el seguro de vida a través del cual se canalice el ahorro, siempre que aporten cantidades no superio-res a 5.000 euros anuales y se mantenga durante un pla-zo no inferior a 5 años.

Desde la propia Administración se ha hecho mucho ruido en relación a la bajada de tipos impositivos y escalas de gravamen, enfatizando en el enorme esfuerzo para inyectar liquidez en la economía; sin embargo, y en contraposición, el resto de la batería de medidas van directas a “engordar” la Base Imponible, de forma y manera que la presión fiscal no se verá reducida en todos los casos. A continuación varios ejemplos:

Se establece un límite en 180.000 euros a la exen-ción en las indemnizaciones por despido, donde antes no existía.

Se elimina la exención de los primeros 1.500 eu-ros de dividendos y participación en beneficios que existía en la regulación anterior.

Se minora del 40 al 30% el porcentaje de reducción aplicable a los rendimientos con periodo de gene-ración superior a dos años o calificados reglamen-tariamente como obtenidos de forma notoriamente irregular.

Se suprime el porcentaje de reducción incremen-tado del 100% aplicable en aquellos casos en los que el arrendatario fuese menor de 30 años. El por-centaje queda establecido en el 60%, en todo caso.

Se trata de dotar de objetividad a la norma en re-lación a los rendimientos obtenidos por socios de sociedades que tengan una actividad profesional. Se calificarán como rendimientos de actividades económicas los rendimientos obtenidos por con-tribuyentes procedentes de una entidad de la que sean socios, cuando deriven de la realización de acti-vidades profesionales, siempre que dichos contribu-yentes estén incluidos en el RETA o mutualidad de previsión social alternativa.

La presión fiscalno se verá reducida en todos

los casos

número 31· FISCAL

Se crea un nuevo instrumento cuya finalidad es la de incentivar el ahorro

IRPF

IS

BASE IMPONIBLETipo de Gravamen

Hasta 6.000 euros6.000,00 € 50.000,00 €

En adelante50.000,00 €

201520 % 19 %22 % 21 %24 % 23 %

2016

21

número 31 · FISCAL

Se establecen modificaciones en la compensa-ción de Bases Imponibles Negativas:

A partir de 1 de enero de 2015 se permite la compensación de dichas bases sin límite temporal alguno. Se elimina, por tanto, el límite temporal de 18 años.

En todo caso, se podrá compensar en el periodo hasta el importe de 1 millón de euros

Tipo de gravamen. Alusión a la tabla adjunta:

Llegados a este punto, destacar una de las medidas incluidas en esta nueva ley, y de la que estamos seguros, que será utilizada en numerosas estrategias inversoras. Se modifican sustancialmente las normas destinadas a evitar la doble imposición respecto de los dividendos y las rentas provenientes de participaciones en entidades residentes y no residentes en territorio español. Esta modificación responde al cuestionamiento por parte de la Comisión Europea del diferente trato fiscal de la anterior normativa a estas rentas, por lo que se ha hecho necesaria la equiparación del tratamiento de las rentas internas e internacionales, estableciendo un régimen uniforme para los dividendos y plusvalías obtenidas en la transmisión de participaciones en entidades residentes y no residentes, basado en un régimen de exención. La transmisión de las mencionadas participaciones quedará exenta siempre y cuando se respeten los siguientes requisitos:

Participación significativa: se exige una participa-ción mínima de al menos el 5%, o bien un valor de adquisición de la participación, directa o indirecta, superior a 20 millones de euros.

Mantenimiento de la participación: ésta se deberá mantener ininterrumpidamente durante, al menos, un año, teniéndose en cuenta el periodo que haya estado poseída por alguna otra entidad de su grupo de sociedades, definido conforme al artículo 42 del Código de Comercio.

regla especial para holdings: en el supuesto de que la entidad participada obtenga dividendos, participaciones en beneficios o rentas derivadas de la transmisión de valores representativos del capital o de los fondos propios de entidades en más del 70% de sus ingresos, la exención requerirá que el contribuyente tenga una participación indirecta en esas entidades, que cumpla los requisitos de porcentaje de participación y mantenimiento anteriores.

Como es obvio, en el presente artículo se pretende acercar aquellos puntos más llamativos en las novedades de IRPF e IS. Las reglas han sido “reseteadas” una vez más. A partir de ahora a estudiarlas y a sacar el máximo provecho de las mismas o, en su defecto, a evitar la mayor penalización de éstas.

20

Se modifica la tributación por la transmisión de derechos de suscripción procedentes de valores admitidos a negociación, calificándose el importe obtenido en la transmisión como ganancia patrimonial para el transmitente, en lugar de minorar el valor de adquisición de los valores como sucedía hasta ahora (entrará en vigor en 2017).

Se elimina la aplicación de los coeficientes de corrección monetaria para el cálculo de la ganancia patrimonial generada por la transmisión de bienes inmuebles.

Se elimina la distinción entre ganancias y pérdidas patrimoniales generadas en más y en menos de un año (asignándolas a la Base del Ahorro).

se rebajan a 8.000 euros anuales (antes 10.000 euros) las cuantías máximas previstas para las aportaciones anuales a sistemas de previsión social que dan derecho a reducir la base imponible.

impuesto sobre sociedades En este caso se elabora una nueva Ley que viene a sustituir al anterior Texto Refundido, más adaptada al entorno de la Unión Europea, y permitiendo aumentar la competitividad internacional de las empresas y luchar

contra el fraude fiscal. Como se verá a continuación en la batería de medidas seleccionadas, si bien es cierto que se reduce la presión fiscal a través de la reducción del tipo de gravamen, no lo es menos que mediante otras medidas se busca el incremento de la base gravable (ciertamente similar a lo visto en IRPF). Además, indicamos algunas modificaciones interesantes y, por último, una medida que bajo nuestro punto de vista ha pasado de puntillas hasta la fecha, pero que estamos seguros, dará mucho que hablar.

Se establece por primera vez la definición de actividad económica, siendo “(…) aquella en la que más de la mitad de su activo esté constituido por valores o no esté afecto, (…)”.

Se establecen modificaciones importantes en relación a donativos y liberalidades (gastos de-ducibles), específicamente: se admite la deduci-bilidad de las retribuciones a los administrado-res, no teniendo la consideración de liberalidad, “(…) las retribuciones a los administradores por el desempeño de funciones de alta dirección, u otras funciones derivadas de un contrato laboral con la entidad”.

número 31· FISCAL

Se elabora una nueva Ley que permite aumentar la competitividad

internacional de las empresas y luchar contra el fraude fiscal

Entidades de créditoRégimen general

PYMES 0-300.000 € Exceso

Nueva creación

2014 2015 201630 % 30 % 30 %

25 % 25 % 25 %30 % 28 % 25 %

30 % 28 %15 % 15 % 15 %

Volumen de operaciones Importe neto de la cifra de negociosEjercicios iniciados dentro de los años

Cualquiera

Inferior a 20MM € Entre 20MM € - 60MM € Superior a 60MM €

LIMITACIóN EN LA COMPENSACIóN DE BINS: % SOBRE LA BASE IMPONIBLE PREVIA

Inferior a 6.010.121,04 €

Superior a 6.010.121,04 €

2015 2016 2017100 %100 %

50 % 60 % 70 %

60 % 70 %

25 % 60 % 70 %

60 % 70 %

23

22

PUBLI NEUMATICOS SOLEDAD

ENTREVISTA A WIllIAm C. Fox, Presidente de la Nada 37

JoSE mIGUEl GARCÍA. Director del Salón de Barcelona 36

lAS ASoCIACIoNES, llAmAmIENTo A PARTICIPAR EN El CoNGRESo 32

loS CoNCESIoNARIo, PRoTAGoNISTAS DEl CoNGRESo DE FACoNAUTo 25

40AGENDA

30ENTREVISTA A JAUmE RoURA, Presidente de Faconauto

XXIV CONGRESO DE FACONAUTO DELA DISTRIBUCIÓN DE LA AUTOMOCIÓN

ÍNDICE

ACELERANDO: Los Concesionarios, motores del cambio

6 - 7 mayo

2015Fira de Barcelona

25

número 31 · FACONAUTOnúmero 31 · FACONAUTO

Los concesionarios,protagonistas del Congresode Faconautor.M. - dePartaMento de Prensa de faConauto

Con un formato ya asentado, el Congreso de la pa-tronal de los concesionarios traslada en esta ocasión su celebración a Barcelona, pero respondiendo al mismo espíritu de las últimas ediciones: una ocasión para tomar el pulso al sector, buscar oportunidades y entrar en contacto con nuevos puntos de vista de un negocio que empieza a remontar el vuelo.

El Salón del Automóvil de Barcelona acogerá la edición XXIV del Congreso de Faconauto, que tendrá lugar los días 6 y 7 mayo. De esta forma, concesionarios y marcas se reunirán por primera vez alrededor de un evento que servirá para mostrar la importancia y fortaleza del sector, en un año que parece estar marcado claramente por la recuperación.

El lema elegido este año es “Comprometidos: los concesionarios, motores del cambio”, con el que Faconauto transmitirá el compromiso que el sector de la distribución y la reparación de vehículos tiene con aspectos como la atención al cliente, la innovación y,

por supuesto, la recuperación económica de nuestro país en 2015, en la que está jugando un papel relevante en el impulso del comercio, ya visible en el repunte que el PIB español experimentó el año pasado.

Las actividades se harán en el Palacio de Congresos de la Fira de Barcelona, en Montjuïc, y se volverá a apostar por una atractiva agenda de actos centrales, que incluyen también conferencias extraordinarias, mesas redondas o workshops.

Así, entre las conferencias extraordinarias destaca la del economista y profesor José María Gay de liébana que hará, con su estilo personal y didáctico, un análisis de la coyuntura económica del país y su repercusión en la actividad de los concesionarios.

José Muñoz, vicepresidente de Nissan y presidente de Nissan Norte América, dará, en el arranque de la segunda jornada, una visión global de la automoción. Su posición privilegiada le convierte en una voz autorizada para hablar de un futuro en el que se tiene que enfrentar a retos como el coche autónomo, el coche eléctrico o la llegada al sector de empresas tecnológicas como Google o Apple.

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número 31 · faConauto

La última conferencia extraordinaria la impartirá el empresario y conferenciante emilio duró, que ahondará en la importancia que tiene el autoconocimiento como elemento para explotar nuestras fortalezas, tanto en la vida personal como empresarial. Duró hará un test personalizado a todos los participantes, cuyos resultados les remitirá pasado el Congreso.

Los actos centrales se completan con dos meses redondas. En la primera, moderada por la periodista Marta reyero, que será la maestra de ceremonias del Congreso, los principales proveedores de los concesionarios darán su visión de por qué éstos están creciendo y de cómo pueden gestionar ese crecimiento.

La segunda mesa redonda, que tendrá lugar el primer día en la sesión vespertina, y que será uno de los platos fuertes del evento, contará con la presencia de José luis lópez-schümmer, presidente de Anfac, Germán lópez Madrid, presidente de Aniacam, óscar

Cremer, presidente ejecutivo de Asnef, y Jaume roura, presidente de Faconauto, que se preguntarán por cómo será el futuro de la automoción nacional, especialmente de la distribución, en un contexto de franca recuperación.

el “corazón” del CongresoSin embargo, el “corazón” del Congreso girará alrededor de diferentes grupos de trabajo que, de forma paralela a los actos centrales, tratarán aspectos prácticos y de inmediata implementación para que los concesionarios mejoren su actividad y su rentabilidad.

En total habrá veinte workshops organizados con la colaboración de Grupo Proassa e impartidos por expertos en cada materia, con cuatro grandes temas: gestión empresarial, posventa, comercial-marketing, y legal. En el primer bloque, las nuevas tecnologías, Internet, la nueva gestión de las redes sociales, la experiencia del cliente en su proceso de compra o la mejora de los departamentos comerciales mediante la motivación ocuparán un papel primordial.

Destaca en este apartado un grupo de trabajo que enseñará la importancia que tiene para los concesionarios posicionarse en los mapas que abundan en Internet (Google Maps o Páginas Amarillas, por ejemplo) y que permite que los clientes encuentren sus instalaciones.

El “corazón” del eventovolverá a ser sus mesas

de trabajo

número 31 · faConauto

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número 31 · faConautonúmero 31 · faConauto

Novedoso es otro workshop en el que se presentará el concepto de sinergología, un método de lectura de la comunicación no verbal que también podría jugar un papel importante en la actividad de los departamentos comerciales.

Respecto a la posventa, que sigue sufriendo los rigores de la crisis, se abordarán temas como la argumentación y defensa del precio en el taller, la excelencia en la atención al cliente o los retos que tiene por delante la gestión de los recambios, con la irrupción de su venta online.

El análisis de las tendencias de mercado y de la posventa tendrá también cabida en los grupos de trabajo y, a buen seguro, será de nuevo uno de los que más interés despierte.

Después de un año en el que se ha hablado mucho de competencia, el Congreso también incorpora este tema de la máxima importancia entre los contenidos de las mesas de trabajo.

En relación a la gestión empresarial “pura”, estos workshops se completarán con uno que hablará de los códigos de conducta y la normativa interna dentro de la empresa, y de cómo educar a los hijos en los valores del esfuerzo y el trabajo en una empresa familiar.

apostar por el “networking”Este XXIV Congreso volverá a ser un lugar de encuentro y contacto entre las empresas proveedoras y los empresarios asistentes, un espacio para que éstos descubran nuevos productos y servicios. Su configuración, con la Feria de proveedores, los actos centrales y los workshops celebrándose de forma paralela y compartiendo el mismo espacio, impulsará de nuevo el networking, una de las señas de identidad de este evento.

Asimismo, y como en la edición pasada, tendrán lugar una serie de fastworkshops, pequeñas conferencias de veinte minutos de duración, en las que colaboradores y patrocinadores podrán dar a conocer a los concesiona-rios sus novedades o su visión particular del sector.

Como gran novedad, los organizadores van a habilitar una sala especial de networking que, de forma perma-nente, ofrecerá un sitio de reunión para propiciar el con-tacto y el negocio entre los congresistas.

TODA LA INFORMACIóN Y LAS NOVEDADES DEL XXIV CONGRESO DE FACONAUTO EN:

www.congreso.faconauto.com

Hasta 20 workshops se celebrarán en las dos jornadas

Buena valoración de la anterior ediciónLa edición anterior del Congreso, celebrada en el madrileño Ifema en mayo del año pasado, volvió a contar con una nutrida participación de concesionarios y ejecutivos de toda la cadena de valor del sector, que confirmaron la buena acogida que tiene un formato en el que se priman los contenidos prácticos y enfocados al negocio.

En una encuesta de calidad hecha a posteriori, el 93% de los congresistas lo calificó por encima del notable, lo que significa una mejora del 8% respecto a la valoración el Congreso de 2013.

Por otro lado, el 77% de los asistentes puntuó los contenidos de los workshops por encima del notable, valorando los contenidos y el alto nivel de los expertos que los impartieron.

También el 77% apreció que las intervenciones hechas en los actos centrales habían estado por encima del notable.

Respecto a la valoración de la organización y la coordinación, el 90% dijo que habían sido notables, un 19% más que en las puntuaciones obtenidas en el Congreso de 2013.

Finalmente, el 72% de los asistentes dijeron haber conocido nuevos productos o servicios, o bien haber entrado en contacto con nuevos proveedores.

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que darnos ya cierta sensación de desahogo o alegría, después de unos años tan duros. También queremos ahondar en la idea de que estamos siendo motores del cambio, que nuestra participación es una de las claves de que el consumo esté “tirando” ya claramente del PIB español, como se vio en 2014.

La gran novedad de este año es que el Congreso mueve su sede por primera vez y se celebrará en Barcelona...Efectivamente, pensamos que el momento actual requería que todo el sector estuviera reunido alrededor del Salón Internacional del Automóvil, organizado por las marcas fabricantes e importadoras y que arranca el día 7 de mayo con la jornada de prensa. Es una magnífica oportunidad; creo que nunca antes se había hecho tan patente la fortaleza de un sector alrededor de lo que esperamos sea una auténtica fiesta de la automoción nacional.

¿En qué momento para la distribución llega este XXIV Congreso?En una franca recuperación. Se empieza a respirar cierto clima de optimismo, que viene acompañado por una mejora en las cifras, no sólo sectoriales sino también “macro” de nuestra economía. Llevamos ya un par de años anunciando la recuperación, pero creo que ésta se va a hacer patente ya este año. Eso es lo que se respira en el ambiente. Ahora bien, por el momento, esta mejoría es insuficiente para tener unas cuentas de explotación acorde con la responsabilidad que soportamos. En este sentido, no debemos confundir el crecimiento exponencial y las ganancias de los fabricantes con la rentabilidad de los concesionarios, que aún padecen las secuelas de la crisis. Estamos en el camino de la recuperación, pero lejos aún del objetivo que nos debe dar la estabilidad empresarial y de mercado. Esto implica que sigamos trabajando y atentos.

Y ¿en qué momento llega Faconauto?Todos sabemos los retos a los que se ha tenido que enfrentar el patronal en los últimos meses, debido a la investigación desarrollada por la CNMC. He de decir que Faconauto no ha escatimado esfuerzos para explicar a

todo el mundo la realidad de los concesionarios y del mercado; hemos hablado con quien teníamos que hablar; hemos llamado a todas las puertas para que la resolución fuera lo menos perjudicial posible. A veces olvidamos la importancia y el prestigio que tiene Faconauto y, es en casos graves, como éste, cuando recordamos nuestra fuerza y nuestra capacidad de acción. La representatividad de Faconauto es grande, pero el gran reto es que ésta sea más visible para poder aspirar a más cosas. No debemos conformarnos: cuanto más fuerte sea Faconauto, mejor nos irá. Por eso, la movilización y la unión de los concesionarios de cara al próximo Congreso vuelve a ser fundamental. Necesitamos esa visibilidad

Y ¿qué me dice de la posventa?La posventa sigue atravesando un momento muy delicado. El año pasado volvió a caer y no parece que se den las condiciones todavía para resurgir. En el Congreso tocaremos de lleno este tema. Dicho esto, quiero recordar que, desde Faconauto venimos advirtiendo que hay que provocar, de mano de las marcas fabricantes, una pequeña “revolución” en la posventa, con fórmulas innovadoras, como hacer paquetes cerrados de mantenimiento cuando el cliente compre su coche nuevo para, de ese modo, asegurar que seguirá entrando en nuestro taller con el paso de los años; o buscando más flexibilidad en el precio de las reparaciones, en función, por ejemplo, de los años o de otros parámetros. El mercado nos está diciendo, en definitiva, que tenemos que ser imaginativos, rápidos y eficaces en cada reparación, si es que queremos que los talleres sigan siendo una parte importante de nuestros negocios.

Jaume Roura, que va a cumplir tres años al frente de la patronal, repasa en esta entrevista el momento que viven los concesionarios, de los que dice no están todavía en la situación que debieran después de la crisis. La reivindicación de la fuerza de Faconauto es uno de los ejes de su mandato, para lo cual hace un llamamiento a la participación en el XXIV Congreso.

Se puede decir que el Congreso del año pasado fue el de la consolidación de un modelo en el que se han primado los contenidos útiles para los empresarios. ¿Cómo valora la edición de 2014? ¿Cree que, efectivamente, está consolidado?Consideramos que el Congreso de Faconauto, con su nueva configuración, se ha convertido en una referencia dentro del sector, por la afluencia de concesionarios, por la repercusión en los medios de comunicación y por la visibilidad que nos ha dado ante el Gobierno y las Administraciones Públicas. Sin embargo, lo más importante es la valoración que de él hacen los asistentes. La encuesta que realizamos después de cada Congreso es muy clara, y dice que, en la edición anterior, el 93% de los concesionarios lo calificaron por encima del notable. Esto quiere decir que ha sido útil y que han sacado en claro cosas que han podido aplicar rápidamente en su día a día, que era uno de nuestros objetivos cuando decidimos dar protagonismo a los workshops.

Este año ha vuelto a visitar la Convención anual de la patronal de concesionarios de los Estados Unidos, la NADA. Con lo allí visto, ¿dónde cree que está su fortaleza?La fortaleza está en que consiguen movilizar a miles de concesionarios que, además, van siempre en la misma dirección para lograr unos objetivos comunes. En un mercado tan competitivo como es el estadounidense, consiguen una unidad que es la clave de su fortaleza. Sólo así han logrado que en Estados Unidos haya una regulación, una protección para los empresarios que deciden abrir un concesionario. En su convención anual lo que se escucha es la voz de esos empresarios, algo que en Estados Unidos tiene mucho peso y relevancia. La suma de todo es que el lobby de los concesionarios es poderosísimo y está totalmente arraigado en el Gobierno y las instituciones del país. He de reconocer que lo miro con cierta envidia...

¿Qué mensaje se quiere transmitir este año?Hay varios. El primero que queremos lanzar es que los concesionarios estamos comprometidos con el sector, con la proximidad al cliente, con la calidad, con la tecnología, con el país y, añadiría, con un año 2015 en el que hemos puesto muchas esperanzas y que tiene

entrevista a JauMe roura · Presidente de Faconauto

raúl Morales

“Cuanto más fuerte sea Faconauto, mejor nos irá”

Estamos lejos del objetivo que nos debe dar la estabilidad empresarial y de mercado

Queremos ahondar en la ideade que estamos siendo motores

del cambio

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renault, daCia

Ventas Renault 2014: 65.071 (+21,7%)Cuota de mercado: 7,5%Ventas Dacia 2014: 36.490 (+40,2%)Cuota de mercado turismos: 4,2%

“la falta de rentabilidad ha degradado el sector”

En línea con el resto de redes, la de Renault-Dacia cerró con una rentabilidad positiva del 0,9%. “El trabajo conjunto de nuestra Agrupación con el fabricante ha dado sus frutos”, dice Gerardo Pérez, presidente de la ANCR, que sin embargo considera que esta rentabilidad “no es suficiente”. “Hasta que no entendamos que en este negocio hay dos socios y que ambos han de obtener una rentabilidad suficiente, no podremos mirar al futuro con optimismo”, apunta Pérez, que en este sentido pone como ejemplo a seguir lo que ocurre en otros mercados (en Europa y Estados Unidos) más desarrollados, “más libres y donde la distribución tiene un valor reconocido y percibido por el cliente”.

“La falta de rentabilidad ha degradado al sector, y todos perdemos con ello”, dice el máximo responsable de la ANCR, que representa al 100% de la red, y para quien la recuperación de esa rentabilidad “adecuada” es prioritaria, seguida de fidelizar al cliente y de ofrecer un valor añadido “por el hecho de ser concesionarios de marca”, de tal forma que el cliente lo perciba “claramente”.

La Agrupación, muy involucrada en la organización del Congreso, considera que es necesario asegurar la asistencia. “Es muy importante un sector fuerte, y demostrarlo con hechos”, dice Gerardo Pérez. “Que los concesionarios se sientan orgullosos de un Faconauto que se desvive por ellos y que no pierdan la esperanza de mejorar el sector, porque el cambio ya ha empezado”, finaliza.

BMW, Mini

Ventas BMW 2014: 30.214 (+12,6%)Cuota de mercado: 3,5%Ventas MINI 2014: 8.217 (+8,4%)Cuota de mercado turismos: 1%

“es necesaria más y mejor comunicación”

Impulsada por un claro cambio de coyuntura y sustentada por el buen comportamiento de los dos modelos que nunca le fallan, la Serie 1 y la Serie 3, la red BMW-MINI “empieza a levantar la cabeza tras varios años de gran dificultad”, dice el presidente de la Agrupación Nacional BMW-MINI-BMW Motorrad, ramón Mendoza, que apunta, sin embargo, que “los márgenes son mínimos y que un altísimo cumplimiento de los bonus, rápeles y campañas sigue siendo imprescindible para el resultado favorable de nuestros negocios”.

En cualquier caso, la red se ha situado en rentabilidades positivas el año pasado, gracias también al “cumplimiento de los objetivos cuantitativos y cualitativos, así como a la mejora de todos los procesos del negocio”, dice el máximo responsable de la Agrupación, integrada por unos 60 concesionarios que suponen el 90% del total.

La red BMW está preparada para seguir creciendo “porque está reestructurada y altamente cualificada”, contando, además, “con la mayor gama de productos de nuestra historia”, por lo que piden a la marca “más y mejor comunicación para estar a la altura de las altas expectativas”, dice Ramón Mendoza.

La Agrupación BMW considera clave la unión de los empresarios “si alguna vez pretendemos estar a la altura de lo que somos: la distribución del sector del automóvil”, por lo que pide “la participación activa”, de cara el próximo Congreso de Faconauto.

MerCedes

Ventas Mercedes 2014: 30.985 (+28,2%)Cuota de mercado turismos: 3,6%

“necesitamos un XXiV Congreso con una participación mayoritaria”Tras completar un magnífico año 2014, abanderado por la Clase A, pero con crecimientos en todos los segmentos, Mercedes se prepara para afianzar su posición también en 2015. Con esas ventas, “la rentabilidad media de la red es positiva, habiendo mejorado los resultados del año anterior, debido sobre todo al aumento de matriculaciones”, asegura el presidente de la Asociación Española de Concesionarios Mercedes-Benz, José ramón louzao, pero también al buen comportamiento de los departamentos de vehículo usado y al mantenimiento de la posventa.

Desde la Asociación, que en la actualidad cuenta con 74 concesionarios asociados, “la práctica totalidad de la red”, piden a la marca “continuar trabajando en estrecha colaboración, como hasta ahora”, pero también “reducir y simplificar los procesos administrativos de la relación comercial”.

Respecto al Congreso de Faconauto, Louzao advierte que “necesitamos un XXIV Congreso con una participación mayoritaria de todas las redes para que la sociedad y el Gobierno den a la distribución del automóvil la importancia que merecen por su contribución al PIB”.

fiat

Ventas Fiat 2014: 29.105 (+42,7%)Cuota de mercado turismos: 3,3%

“necesitamos nuevos modelos”

La red de concesionarios Fiat es una de las que más ha sufrido los rigores de la crisis. El año pasado, las ventas del grupo volvieron a repuntar con fuerza, lo que ha repercutido en una mejora de entre un 10% y un 15% en los departamentos de vehículo nuevo y usado, mientras que el área de posventa “se ha mantenido estable”, apunta el representante del Comité Ejecutivo de ANEFA, salvador espinal. Pese a ello, las marcas del Grupo Fiat siguen sin ser rentables en nuestro país “por falta de producto y por falta de promociones que dejen suficiente margen para los concesionarios”, dice Espinal.

En este sentido, pide a su marca nuevos modelos para paliar la situación, así como establecer precios “que nos permitan competir con el PIVE”. Además, considera prioritario incrementar los rápeles, “sin crear más dificultades para obtenerlos”.

Finalmente, y respecto al Congreso, Espinal hace un llamamiento para crear nuevos talleres de trabajo “de forma que se amplíen para abarcar otras áreas del negocio”.

Las Asociaciones hacen un llamamiento a participar en el XXIV Congreso de FaconautodePartaMento de Prensa de faConauto

¿Qué esperan las Asociaciones de marca del próximo Congreso de Faconauto? ¿Con qué ánimo lo afrontan? ¿Cómo han empezado el año y cómo esperan acabarlo? Sus presidentes nos lo cuentan en esta serie de entrevistas, de las que extraemos lo más destacado.

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número 31 · FACONAUTOnúmero 31 · faConautonúmero 31 · faConauto número 31 · FACONAUTO

oPel

Ventas Opel 2014: 66.738 (+22,3%)Cuota de mercado turismos: 7,7%

“tenemos que ser más activos en la comunicación de la posventa oficial”

El incremento de las matriculaciones de la marca está detrás de una rentabilidad media sobre facturación del 0,75% en 2014, aunque esta cifra “es engañosa porque en ella se incluyen las indemnizaciones que General Motors ha dado a los concesionarios Chevrolet que eran de una misma sociedad”, advierten desde Ancopel.

Para mantener esta tendencia positiva, la Asociación, compuesta por 95 concesionarios, después de que “en los últimos cinco años hayamos caído desde los 150 asociados”, considera fundamental que se mantenga el Plan PIVE durante todo el año 2015, así como que se reciban los pagos atrasados vinculados al plan. Mantener buenos planes de publicidad, seguir conteniendo precios o diseñar una estrategia de incentivos “que permita al departamento de VN ser rentable por sí solo”, serían otras de las iniciativas por las que, a su juicio, pasa el afianzamiento de la red.

Mención aparte merece la posventa, ya que “se debería ser más activos en las estrategias de publicidad para comunicar el valor añadido que supone la posventa oficial; “en esto se tienen que unir Anfac y Faconauto”, asegura Ancopel, que ve en este XXIV Congreso una oportunidad para trasladar a marcas y Administración las inquietudes del sector.

PeuGeot

Ventas Peugeot 2014: 62.596 (+9,3%)Cuota de mercado turismos: 7,3%

“Congreso de faconauto es un referente en el sector”

La media de rentabilidad de la red de concesionarios Peugeot “acabó en número negros, principalmente por el efecto de los planes de ayuda gubernamentales y, sobre todo, por el esfuerzo continuado de reducir gastos”, dice el presidente de la Asociación de la marca, Pablo Martínez, que apunta que las áreas de vehículo nuevo y usado han mostrado un comportamiento positivo el año pasado, al tiempo que en la posventa “observamos una ruptura de la tendencia de caída que hemos sufrido en los últimos cinco años”.

Para mejorar los resultados de la marca del león, Martínez le pide al fabricante “una red perenne y una mejora de la rentabilidad, que es lo que soporta la garantía de que el cliente tenga las mejores condiciones de calidad y servicio”. Así, propone una política clara de precio-producto motivadora para el cliente y de fácil aplicación para el concesionario. Respecto al vehículo usado, “que se trasladen los valores añadidos que posee la marca a su comercialización, con una oferta atractiva de precio”. Además, y en relación a la posventa, “construir una política de relación con el cliente a través del lema en ningún sitio como en casa”.

Pablo Martínez apunta que el Congreso de Faconauto se ha convertido “en un referente en el sector de la distribución y de la automoción”, y asegura que la posibilidad de compartir experiencias y recibir informaciones que tiene incidencia directa en el negocio “es fundamental en estos momentos”.

seat

Ventas Seat 2014: 67.923 (+14,8%)Cuota de mercado turismos: 7,9%

“la situación no se traduce en una rentabilidad adecuada”

La situación de la red de concesionarios también se ha visto favorecida por el buen momento que viven las matriculaciones, de tal forma que se ha notado una leve mejora de la rentabilidad, “vinculada a la mejora de la liquidez y a la reducción del número de concesionarios: a menos concesionarios, más mercado”, apunta el presidente de Ancosat, Jaume roura. Asimismo, el departamento de vehículo usado también ha repuntado, “en parte por la aplicación de estrategias comerciales de la marca, con la creación de DasWeltAuto”. Sólo la posventa sigue cayendo “por la escasez de estrategias de comunicación por parte del fabricante, por las actitudes de las compañías de seguros o por la falta de programas de fidelización”.

En cualquier caso, la situación de la red, a juicio de Roura, no se traduce todavía en una rentabilidad adecuada, “que debería situarse entre un 3% y un 4%”, ya que se ve lastrada porque las ventas medias no crecen, así como por la exigencia de estándares o porque las instalaciones están en periodo de amortización”.

Para resolver estas debilidades, Ancosat pide a la marca programas de incentivos, reducción de gastos recurrentes en todos los departamentos o mejorar la liquidez mediante sistemas de compensación diarios, entre otras cosas.

Finalmente, Roura considera que el Congreso de Faconauto “brinda una posibilidad para ponerse al día de cara a los grandes cambios que vienen, así como para compartir conocimientos y reforzar la figura del concesionario”.

VolKsWaGen, audi, sKoda

Ventas Volkswagen 2014: 76.999 (+20,3%)Cuota de mercado: 8,9%Ventas Audi 2014: 37.715 (+6%)Cuota de mercado: 4,4%Ventas Skoda 2014: 18.185 (+28,1%)Cuota de mercado turismos: 2%

“es bueno que la gente asista el Congreso para ver el trabajo de faconauto”

Después de haber completado un año 2014 en el que se ha superado la barrera del 1% de BAI, “los presupuestos del año 2015 van en esa misma línea de mejora de resultados”, asegura el presidente de Acevas, Joaquín Pérez Bellido, que advierte que “otra cosa muy diferente es la necesidad de generar flujo de caja para afrontar “inversiones realizadas, deudas comprometidas e inversiones futuras”.

Para seguir creciendo, la Asociación hace un llamamiento a la marca para “trabajar en que las ventas de vehículos nuevos y de ocasión sean rentables, adoptando políticas comerciales para que, desde la venta, se fidelice al cliente de posventa”. Asimismo, se considera clave que la marca ayude a comunicar las fortalezas de la posventa oficial y que se trabaje conjuntamente en la reducción de costes.

En relación al Congreso de Faconauto, la Asociación considera que “en los últimos años se ha dado un gran salto de calidad, con una gran capacidad de convocatoria”, y sostiene que se puede hacer mucho más “para lo cual se necesita que las redes de concesionarios asistan al Congreso y pongan los “deberes” a su patronal de lo que quieren que Faconauto represente”. “Veo una evolución muy positiva de la Federación, y es bueno que la gente asista para ver el trabajo que Faconauto está realizando”, dice Pérez Bellido.

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Barcelona ha sido tradicionalmente una de las ciudades europeas en las que el espíritu industrial y de progreso ha flo-recido con mayor facilidad. La ciudad y su entorno fueron abanderados de la industrialización de España, liderando las industrias textil y siderometalúrgica primero, la automovilística después y, en la actualidad, en la vanguardia de las tec-nologías móviles tras su nombramiento como Mobile World Capital en 2012.

Fira de Barcelona, fiel a su carácter in-novador, ha sido y es un reflejo de esta pasión por la innovación y el Salón In-ternacional del Automóvil de Barcelona, único reconocido internacionalmente por la Organización Internacional de Constructores de Automóviles (OICA), uno de sus máximos representantes. No es casualidad pues que sean la ciudad condal y el Salón del Automóvil quienes han apostado por organizar una cita en la que explorar la relación entre automo-ción y conectividad.

Como plataforma industrial y cumbre del sector de la automoción en España, el Salón, que cuenta con la colaboración de Anfac y Aniacam, será una vez más el escaparate donde las marcas automo-vilísticas mostraran a público y profesio-nales sus últimos modelos, sus últimas innovaciones, sus promesas de futuro. También será el marco donde los direc-tivos y representantes del sector abor-darán los avances y retos futuros, entre ellos el papel que tendrán las tecnologías móviles en nuestro sector.

Estudios recientes indican que en 2016 habrá 210 millones de vehículos co-nectados en el mundo, y el coche se convertirá en la cuarta pantalla más uti-lizada después de la TV, los ordenadores y dispositivos móviles (smartphones y tablets). Según una consultora de pres-tigio internacional reconocido, la tecno-logía que incorpora el coche es hoy más importante que el rendimiento del ve-hículo para el 66% de los compradores.

Por eso, en su 38ª edición, el Salón del Automóvil acogerá el espacio Connec-ted Car, donde marcas automovilísticas y empresas tecnológicas mostrarán las innovaciones en este campo que los expertos consideran clave para el futuro de la automoción, y que sin duda darán forma a los coches que conduciremos el día de mañana.

Faconauto, como parte importante que es del sector de la automoción en Espa-ña, ha elegido nuestro Salón como el marco ideal para celebrar su XXIV Con-greso Nacional de la Distribución de la Automoción, y desde el certamen barce-lonés no podemos más que felicitarnos por ello y daros a todos la bienvenida a la principal cumbre del sector en Espa-ña. Os invitamos a disfrutar de este gran escaparate, de esta gran plataforma in-dustrial y comercial que es hoy el Salón y, sobre todo, a conectaros al futuro del sector en Barcelona, cuna y faro de la au-tomoción en España.

Conectarseal futuroJosé MiGuel GarCía · Director del Salón Internacional del Automóvil de Barcelona

dePartaMento de Prensa de faConauto

número 31 · faConauto número 31 · FACONAUTO

“Lo mejor que pueden hacer los concesionarios españoles es apoyar a su patronal, Faconauto”

William C. Fox, que ocupará la presidencia de la National Automobile Dealers Association (NADA), la patronal estadounidense de los concesionarios, en 2015, creció rodeado de coches y, desde muy jovencito, empezó a trabajar en el ramo para ganarse la vida, como su padre, que ya era vendedor de coches usados. Su primera inversión fue en un concesionario que apenas vendía diez coches al mes. Hoy, muchos años después, su empresa, Fox Dealerships, distribuye las marcas Toyota, Subaru, Honda, Chrysler/Dodge/Jeep/Ram y Chevrolet en la zona de Nueva York, empleando a 180 personas para vender más de 5.000 coches nuevos y usados al año.

Desde su posición, ¿cómo ve el sector de la distribu-ción de vehículos en el mundo, especialmente en Eu-ropa y en España?El modelo de distribución de vehículos es muy similar en todo el mundo. Los fabricantes han firmado acuerdos de franquiciado con empresarios independientes, que son los que hacen las inversiones en terrenos, instalaciones y equipamientos. La gran diferencia entre Estados Unidos y Europa, incluyendo a España, es que no tenéis leyes que protejan a los concesionarios. La NADA considera que cualquier particular o empresa que invierta en un concesionario debería estar cubierto por algún tipo de protección legal. Lo que los Gobiernos tienen que entender es que los concesionarios de todo el mundo hacen inversiones significativas que, en última instancia, son un estímulo para la economía.

Una de las “batallas” que está librando la NADA es contra el modelo de distribución de Tesla. ¿Por qué supone esto un peligro? ¿Qué pasos seguirán dando para proteger sus intereses? ¿A qué otros problemas legales se están enfrentando los concesionarios?El sistema de distribución mediante franquicias es la mejor manera de vender y reparar un vehículo. Este sistema salvaguarda el contacto, crítico, entre los fabricantes y los compradores. Hay muchas cosas vinculadas a la venta de un vehículo, como la financiación o la compra del coche usado, a las que el concesionario presta servicio. El modelo de venta directa no proporciona a los clientes todo este abanico de cosas. La NADA seguirá recalcando al Gobierno y al público en general que el sistema de franquiciados es todavía el más eficiente y efectivo.

¿Peligra el modelo actual de distribución mediante franquicias? ¿Qué papel está jugando ya Internet, apps y las nuevas tecnologías?Las nuevas tecnologías son una ventaja tanto para los concesionarios como para los clientes. Pensamos que los concesionarios no deberían tener miedo de la tecnología y que tendrían que aprovecharse de ella. No vemos en esto un peligro, sino una herramienta adicional para satisfacer a nuestros clientes.

WilliaM C. foX · Presidente de la NADA

raul Morales

William C. fox

José Miguel García

Los concesionarios deben tenerun amparo legal

En 2016 habrá 210 millones de vehículos

conectados en el mundo

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número 31 · FACONAUTOnúmero 31 · faConauto

¿Por qué la NADA ha conseguido ser un lobby tan importante después de casi 100 años de historia?La misión principal de la NADA es proteger y defender los intereses de los concesionarios en los Estados Unidos. Para conseguirlo, tenemos que trabajar con nuestros gobernantes para educarles en el importante papel que jugamos en la economía estadounidense. No siempre ganan nuestros argumentos pero, por suerte, siempre damos a conocer la causa de nuestros miembros.

El año pasado se vendieron 16,5 millones de coches en Estados Unidos y predicen casi 17 millones para 2015. ¿Es sostenible este crecimiento? ¿Qué problemas podrían frenar esta evolución positiva de las ventas?El mercado estadounidense continúa mostrándose fuerte. Creemos que esta situación se extenderá lo que resta de década. Si tenemos en cuenta que la edad media de nuestros coches es de 11,3 años y que la población sigue creciendo, lo normal es pensar que todavía tenemos por delante otros cinco años de crecimiento.

Se habla de que en Estados Unidos podría haber una nueva “burbuja” en la financiación de vehículos. ¿Está usted de acuerdo?Estamos preocupados respecto a las regulaciones gubernamentales que podrían limitar las vías con las que los concesionarios proporcionan financiación a sus clientes. La NADA está invirtiendo tiempo y recursos para asegurarse de que la perspectiva de los concesionarios en relación a la financiación es tenida en cuenta por el Gobierno. Los hechos están de nuestro lado y creo que no veremos cambios drásticos en este tema.

¿Cómo es actualmente la relación entre sus concesionarios y las marcas fabricantes?Si hacemos balance, las relaciones son buenas. Está claro que ha habido momentos en los que han surgido desacuerdos, pero nuestro papel es representar los intereses de los concesionarios ante los fabricantes. Me atrevo a decir que hay más asuntos en los que ambas partes estamos de acuerdo que en desacuerdo.

Las ventas de coches van muy bien. Pero, ¿la reparación de vehículos también les deja dinero?Durante una década, el grueso de nuestros ingresos ha provenido del taller y la posventa. Es esencial para el modelo de negocio del concesionario. En este sentido, he de decir que algunos fabricantes han trabajado con sus concesionarios para estimular la demanda de su posventa mediante anuncios y promocionando servicios especiales para los conductores.

Está claro que los concesionarios de Estados Unidos están haciendo muy bien las cosas. ¿Qué consejos daría a sus colegas de España?El mejor consejo que puedo dar a los concesionarios españoles es que se involucren con su patronal. Faconauto es su voz y siempre lo será. Como me gusta decir en los Estados Unidos, la NADA respalda. En el caso de España, Faconauto os respalda.

número 31 · faConauto

El sistema de franquicias es el más efectivo para vender coches

número 21 · EMPRESA FAMILIAR

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XXIV CONGRESO DE FACONAUTOACELERANDO: Los concesionarios, motores del cambio

AGENDA MIÉRCOLES 6 DE MAYO AGENDA JUEVES 7 DE MAYO

6 - 7 mayo

2015Fira de Barcelona

10.00 h.

10.30 h.

11.15 h.

11.45 h.

12.15 h.

13.15 h.

14.15 h.

15.15 h.

16.00 h.

17.15 h.

17.45 h.

18.45 h.

Bienvenida e inauguraciónD. Antonio Garamendi, Vicepresidente de CEOE y Presidente de CEPYMED. Jaume Roura, Presidente de Faconauto

Conferencia Extraordinaria de D. José María Gay de LiébanaMesa Redonda patrocinadores principalesCómo gestionar el crecimiento: la visión de los proveedoresModera: Marta Reyero

CaféWorkshopsWorkshopsCocktailFastworkshopsMesa Redonda AutomociónY ¿ahora qué? Una mirada al futuro de la automoción nacionalD. Jaume Roura, Presidente de FaconautoD. Jose Luis López-Schümmer, Presidente de AnfacD. Germán López Madrid, Presidente de AniacamD. Óscar Cremer, Presidente ejecutivo de AsnefModera: D. Gerardo Pérez, Vicepresidente de Faconauto

CaféWorkshopsFastworkshops

Conferencia Extraordinaria de D. José Muñoz, Vicepresidente ejecutivo Nissan y Presidente de Nissan NorteaméricaUna visión global de la industria del automóvil

Entrega de reconocimientosCaféWorkshopsFastworkshopsConferencia Extraordinaria de D. Emilio DuróAutoconocimiento: para explotar nuestras fortalezas, entender cómo somos y trabajar mejor en equipo (Test e informe personalizado a cada uno de los participantes -Target Disc-)

Clausura

09.45 h.

10.25 h.

11.00 h.

11.30 h.

12.15 h.

12.45 h.

13.45 h.

EL MERCADO: VENTA Y POSVENTA, CONOCERLOS PARA DECIDIR MEJORDía 6 de mayo – 12:15 h. Sala 6Día 7 de mayo – 11:00 h. Sala 6Ponentes: D. José Armenteros, Consejero delegado de MSI y D. José Luis Gata, responsable de Asociaciones de Audatex.

CÓMO EDUCAR A LOS HIJOS CON LOS VALORES DEL ESFUERZO, EL TRABAJO Y EL ESPÍRITU EMPRENDEDORDía 6 de mayo – 12:15 h. Sala 8Ponente: D. José Manuel Zugaza, Socio Director de Unilco.

SINERGOLOGÍA: CONOCER EL LENGUAJE DE GESTOS PARA VENDER MÁSDía 6 de mayo – 12:15 h. Sala 5Ponente: D. David Gamuza, Socio Fundador de ESSIN.

YA VENDO MÁS VO QUE VN, ¿ESTO ES BUENO?Día 6 de mayo – 12:15 h. Sala 3Ponente: D. Óscar Puche, Coach y formador de TÜV SÜD Iberia.

EL CÓDIGO DE CONDUCTA: UN INSTRUMENTO EFICAZ PARA QUE LOS TRABAJADORES CUMPLAN SUS OBLIGACIONESDía 6 de mayo – 12:15 h. Sala 4Ponente: D. Ignacio Sampere, abogado de BDO Abogados y Asesores Tributarios.

¿TRABAJAR? ¿PARA QUÉ? CÓMO ENCONTRAR LA MOTIVACIÓN EN EL TRABAJODía 6 de mayo – 13:15 h. y 17:45 h. Sala 5Ponente: D. Germán González, Formador empresa-rial independiente, orador motivacional y escritor.

HERRAMIENTAS DIGITALES PARA DIFERENCIARSE Y OBTENER RESULTADOS EN VENTA Y POSVENTADía 6 de mayo – 13:15 h. y 17:45 h. Sala 3Ponente: D. Carlos Mendiola, Director de Activo Servicios de Marketing.

EL NUEVO VIAJE DEL CLIENTE: REDESCUBRA LA EXPERIENCIA DEL COMPRADOR TECNOLÓGICO Y MEJORE LOS RESULTADO DE SU CONCESIONARIODía 6 de mayo – 13:15 h. Sala 4Ponente: Dña. Irene Castelanotti, Marketing Manager Iberia & LATAM CDK Global.

¿QUÉ SE ESPERA DE UN CONCESIONARIO CUANDO SE HABLA DE LIBRE COMPETENCIA EN EL MERCADO?: LAS CONTRADICCIONES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓNDía 6 de mayo – 13:15 h. Sala 6Ponentes: D. Alfredo Briganty y D. Ramón Roma, Qvadrigas Abogados.

PON TU CONCESIONARIO EN EL MAPA: CÓMO USAR LOS MAPAS EN INTERNET PARA QUE TUS CLIENTES TE ENCUENTREN… ¡Y TE ELIJAN!Día 6 de mayo – 13:15 h. Sala 8Ponente: D. Ricardo Varela, Cofundador de Localistico.

VENDER RECAMBIOS AL EXTERIOR Y GANAR DINERO: OBJETIVO POSIBLEDía 6 de mayo – 17:45 h. Sala 4Ponente: D. Víctor Gamez, Socio-Director BOXES Consulting.

ARGUMENTACIÓN Y DEFENSA DEL PRECIO EN POSVENTADía 7 de mayo – 11:30 h. Sala 8Ponente: D. Pedro López Vena, Socio Consultor de Valcor Consultores.

CÓMO VENDER MÁS Y MEJOR EN TIEMPOS DIFÍCILESDía 7 de mayo – 11:00 h. Sala 5Ponente: Dña. Mónica Mendoza, Directora General de Energivity Consulting, conferenciante internacional y autora del libro Lo que NO te cuentan en los libros de ventas.

WORKSHOPS

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De la cuadratura del círculo: la planificación de las vacaciones

Todos tenemos en mente que se acerca, como todos los años, ese ansiado momento de las vacaciones que asociamos al periodo estival. Verano es sinónimo de vacaciones (descanso, ocio…). Tanto la bondad climática, como la convención social y el ocio estudiantil contribuyen a esa asociación entre estío, agrupación familiar, disfrute y descanso. Pero el derecho a las vacaciones, importante conquista laboral no cabe duda, no es el derecho al descanso en un periodo concreto.

El deseo del descanso durante los meses de verano puede chocar frontalmente con las necesidades productivas de la empresa que, en esa época puede estar a pleno rendimiento o puede tener una punta de trabajo importante; y no nos referimos sólo a las empresas de hostelería o que satisfacen las necesidades de ocio de los ciudadanos. En nuestro sector, los talleres de los concesionarios de las zonas turísticas y costeras tienen una punta de producción en el verano, derivada de esa afluencia masiva de turistas con vehículos que requieren de casi toda la plantilla a pleno rendimiento.

A la necesidad y posibilidad de conciliar los legítimos de-rechos de los trabajadores y las necesidades productivas de la empresa en la determinación del periodo de disfru-te vacacional dedicamos estas líneas:

A.- EL MARCO NORMAtIvO. Existe una regulación internacional en la materia con vocación global, lo que da idea de la importancia de las vacaciones pagadas en materia social, y que se contiene en los Convenios OIT 101 y 131, y la directiva 93/104/CE. En la legislación española, el artículo 40.2 de la Constitución Española impone a los poderes públicos el deber de garantizar a los trabajadores el derecho al descanso retribuido. Este derecho se regula en el artículo 38 del Estatuto de los Trabajadores, que aborda las estipulaciones siguientes: :

El período mínimo anual de duración: treinta días naturales (artículo 38.1).La fijación de la época o período de su disfrute por acuerdo entre el empresario y el trabajador, de conformidad con lo establecido en su caso en los convenios colectivos sobre planificación anual de las vacaciones (artículo 38.2, párrafo 1º).La previsión, en caso de desacuerdo entre las partes, de un procedimiento jurisdiccional sumario y preferente para fijar la fecha de disfrute de las vacaciones (artículo 38.2, párrafo 2º).La publicación en cada empresa del calendario de vacaciones, debiendo el trabajador conocer las fechas que le corresponden dos meses antes, al menos, del comienzo del disfrute (artículo 38).

Los preceptos normativos dedicados a la fijación del periodo vacacional del personal en las empresas son más bien escasos, remitiendo la ley a lo establecido en el Convenio Colectivo y al pacto entre las partes.

Agustín sAuto · MAsAro ABogAdos s.L.P. · www.masaro.es

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el acuerdo con los representantes de los trabajadores. Tras la reforma laboral de 2012, y según ha entendido el Tribunal Supremo en Sentencia de 23 de mayo de 2013, la fijación en sí de las vacaciones es materia que puede entenderse plenamente comprendida en el artículo 82.3 del Estatuto de los Trabajadores, en su nueva redacción operada por las normas reguladoras de la reforma laboral; concretamente el Real Decreto-Ley 3/2012, de 10 de febrero, y la Ley 3/2012, de 6 de julio (en cuanto a la posibilidad de negociar directamente empresa y representantes de los trabajadores atendiendo a las específicas circunstancias objetivas de dicha empresa).

La empresa puede negociar con los representantes de los trabajadores legitimados, en su caso, para firmar un convenio de empresa (delegados o miembros del comité o secciones sindicales), un acuerdo, siempre que existan razones económicas, técnicas, organizativas o de producción, que se aparte de la regulación que haga el Convenio de ámbito superior en materia de fijación del periodo de vacaciones.

Este acuerdo puede pasar, por ejemplo, por la ampliación del periodo que se entiende como estival, o bien, por incentivar la petición voluntaria de vacaciones en periodos diferentes al verano mediante el abono de primas o complementos por día de vacaciones que se disfrute en invierno (solución que ya existió en los Convenios Colectivos de RENFE de los años 80 y 90, por ejemplo, y que es la del caso que se juzga en la Sentencia que hemos citado).

el acuerdo con los trabajadores. En el supuesto de que no existe en la empresa representación de los trabajadores, creemos que podría caber un acuerdo individual con el trabajador. Hemos indicado que esa es la preferencia legal, con respeto a los límites que establezcan los convenios, algunos de los cuales determinan la posibilidad de que los trabajadores se aparten por su propia necesidad de los periodos convencionales de disfrute. Entendemos que sería legítimo un pacto que incentive la fijación de vacaciones en periodos de menor producción, con el abono de primas o premios por día de vacaciones disfrutado en invierno.

las otras alternativas. Existe, a nuestro juicio, otra posibilidad de preservar el convenio, si es estricto, en la determinación de los periodos de disfrute de vacaciones y las necesidades de la empresa. Esta posibilidad es la distribución irregular de la jornada, siempre en los márgenes del convenio.

Si del estudio de producción de la empresa se determina la necesidad de que, para hacer frente a la necesidad de la empresa en el periodo convencional de vacaciones se necesita un número determinado de horas de trabajo, se trataría de distribuir la jornada a lo largo del año, de tal manera que en el periodo de verano se realizará una jornada diaria en una hora u hora y media superior a la ordinaria, o aumentando la jornada semanal, que permitiera hacer frente a la punta de trabajo y a las vacaciones, reduciendo la jornada en los periodo invernales de manera que no se modifique la jornada anual. Los trabajadores disfrutarán, cada uno, de las mismas vacaciones en el periodo estival para que no existan agravios comparativos innecesarios.

Esta distribución irregular necesitaría del procedi-miento de modificación sustancial de las condicio-nes de trabajo que previene el art. 41 del ET, salvo que el Convenio estableciera la posibilidad de distri-buciones irregulares de jornada y no se sobrepasen los límites de la norma pactada.

¡Felices vacaciones a todos!

Cuanto más detallado sea el conocimiento de los periodos de

producción, mayores posibilidades habrá de adecuación de la plantilla

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B.- LOS CONVENIOS COLECTIVOS Así pues, el primer paso que tenemos que dar en la determinación de los periodos vacacionales es conocer la regulación del convenio en la materia. En nuestro sector de actividad la regulación aparece, con independencia de algunos convenios de empresa que habrá que tener en cuenta, en los convenios de ámbito provincial, siendo en la mayoría de las provinciales el Convenio del Metal, y en otras el del Comercio-Metal.

Sobrepasa el ámbito de nuestro trabajo el análisis de la totalidad de los convenios en vigor, bastando para nuestro objeto establecer las pautas observadas en ellos:

Generalmente los convenios provinciales del Metal que regulan un sector más amplio que el de los ta-lleres y concesionarios, incluso los de zonas turísti-cas, no contemplan la necesidad productiva de las empresas en verano, estableciendo los periodos de disfrute de vacaciones en ese periodo preferente-mente.Muchos convenios establecen una dicotomía entre preferencia en verano y necesidades de la empresa, que no está resuelta y genera confusión (Ej.: “Las vacaciones se determinarán de forma que no incidan en los periodos de mayor actividad en la empresa y se disfrutarán preferentemente en los meses de junio, julio, agosto y septiembre.” Convenio Metal de Granada).Una minoría sí prima la necesidad productiva de la empresa a la hora de establecer las vacaciones, aun-que siempre previa consulta con los representantes de los trabajadores. (Ej.: “El empresario podrá excluir como período vacacional aquél que coincida con la mayor actividad productiva estacional de la empre-sa, previa consulta con los representantes legales de los trabajadores.“ Convenio Metal de Castellón).Otros muchos establecen la posibilidad de que los trabajadores escojan el periodo de disfrute de quince días, que normalmente coincidirá con el verano, correspondiendo a la empresa la fijación del otro periodo.La mayoría establece la posibilidad de fraccionar dichas vacaciones. Algunos de ellos determina preferencias para determinados grupos de trabajadores, en función de su situación familiar en la mayoría de los casos.

C.- ENTONCES, ¿CÓMO ESTABLECEMOS LAS VACA-CIONES EN LA EMPRESA? Con carácter previo hay que responder a dos cuestiones: 1ª cuál es el marco le-gal y convencional de las vacaciones que debe aplicarse en la empresa y 2ª cuáles son los periodos puntas de producción, es decir, las necesidades de la empresa. A partir de estos datos caben diversas posibilidades.

Cuanto más detallado sea el conocimiento de los periodos de producción de la empresa, mayores posibilidades habrá de adecuación de la plantilla a las necesidades.

el pacto con los trabajadores de acuerdo al convenio. Es requisito legal y convencional que las vacaciones se determinarán con acuerdo entre la empresa y los trabajadores. Este acuerdo, en principio ha de cumplir los requisitos y respetar los límites del convenio colectivo y la norma legal. El conocimiento de las necesidades productivas de la empresa es fundamental, y cuanto más detallado sea el mismo existirán mayores posibilidades de adecuación de la plantilla y las necesidades de la empresa a la norma convencional. Si se estima, por el análisis de los años anteriores, un aumento de producción en verano este tendrá no obstante unos periodos concretos con mayor producción; por ejemplo, si existe más trabajo en una quincena de agosto o de julio y menor carga de trabajo en junio o septiembre, se podrá tener en cuenta este dato para cumplir previsiones convencionales y asignar vacaciones a más personal en el periodo de menor actividad.necesidades productivas frente a exigencias con-vencionales. En los supuestos en que las necesida-des productivas de la empresa colisionen con la re-gulación convencional en materia de vacaciones, de tal manera que el cumplimiento de estas suponga que la plantilla no pueda atender las necesidades productivas de la empresa, existen varias alternati-vas que pueden considerarse.

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Por este motivo, un 83% de los encuestados considera primordial “mantener el control del negocio dentro de la familia” y un 82% concede importancia a “la comunica-ción entre generaciones”. Junto a esto, un 79% manifiesta tener entre sus prioridades la cuestión de la “formación de un sucesor”.

Por lo tanto, las cifras y los datos hablan por sí mismos. A la vista de los resultados de esta encuesta nadie duda de que, entre los principales retos que deben acometer las empresas familiares, la planificación patrimonial y el proceso de relevo generacional son cuestiones clave.

apuesta por la planificación patrimo-nialEn un contexto de vulnerabilidad financiera como el ac-tual, es aconsejable que las empresas familiares apuesten por realizar una adecuada planificación de su patrimonio, que tenga en cuenta la situación personal, familiar y em-presarial de sus titulares. De este modo, se estará facili-tando, por un lado, que puedan percibirse herencias con las mínimas cargas fiscales y, por otro, se facilitará el pro-ceso de relevo generacional en las empresas familiares.

La planificación patrimonial aporta a la familia empresa-ria y al empresario familiar pyme una estructura adecua-da de funcionamiento societario, y tiene como objetivos proteger el patrimonio y lograr la optimización fiscal e impositiva de tributos como el de la renta, el impuesto de patrimonio, el de sociedades o el de sucesiones y do-naciones.

Valores claveTanto el proceso de planificación patrimonial como el relevo generacional en una empresa pyme son cuestio-nes que, a mi juicio, deben acometerse de acuerdo a una serie de premisas clave. Esfuerzo, sacrificio, formación, mejora continua, calidad, rigor, profesionalidad, ahorro, inversión, compromiso y ética empresarial, junto a una dosis adecuada de ambición empresarial son cuestiones clave para favorecer el éxito en estos dos procesos.

Estos son los valores que las empresas familiares deben transmitir a sus sucesores y sobre los que debe cimen-tarse cualquier iniciativa empresarial, que pretenda ser viable a medio y largo plazo.

número 31 · EMPRESA FAMILIAR

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número 31 · EMPRESA FAMILIAR

Recientemente se han difundido los resultados del III Barómetro Europeo de la Empresa Familiar, estudio promovido por las asociaciones territoriales vincula-das al Instituto de la Empresa Familiar. Los datos que se extraen de esta encuesta, que mide semestralmen-te el nivel de confianza de propietarios y directivos de empresas familiares, revelan perspectivas alentadoras para el futuro de este tipo de compañías en nuestro país.

Así, un 64% de las firmas familiares tiene una visión opti-mista, respecto a su situación económica, para el primer semestre de 2015. Teniendo en cuenta que hace un año tan solo el 42% de las empresas encuestadas poseían una opinión favorable en este ámbito, podemos concluir que la confianza sobre la situación económica empresarial está aumentando. A pesar de esto, la cifra se sitúa por de-bajo de la media europea en esta cuestión (el porcentaje continental es del 71% de empresas que se muestran op-timistas en relación al estado de su economía).

Junto a este dato de percepción, encontramos en el Baró-metro cifras referidas a cuestiones más concretas como, por ejemplo, la de la facturación. Un 56% de las empresas familiares de España registró un aumentó de su factura-ción en los últimos seis meses (cifra que se contrapone al

26% de firmas que habían reconocido aumentar su factu-ración en el último semestre de 2013). Además, un 46% de empresas familiares de nuestro país aumentaron su plantilla entre julio y diciembre de 2014, diez puntos por-centuales más que en el último sondeo del Instituto de la Empresa Familiar (publicado en junio del año pasado).

la relevancia de la formación de un sucesorSegún recoge, además, el Barómetro “entre las cuestio-nes familiares que atañen a las empresas encuestadas, un 85% concede especial importancia a las buenas es-tructuras de gobierno corporativo”. Preparar el relevo generacional es muy importante, principalmente en las empresas familiares pyme (grupo al que pertenecen mu-chas de las firmas que ofrecen productos y servicios para el ámbito de la distribución del automóvil), y parece que los titulares de estas compañías son conscientes de ello.

luis Granda · Socio-Director · ACCINT - Estudio de Planificación del Empresario Familiar

Perspectivas alentadoras para las empresas familiares en nuestro país

Entre los principales retos de las empresas familiares, la planificación

patrimonial y el proceso de relevo generacional son cuestiones clave

número 21 · eMPresa faMiliar

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número 31 · FIDELIZACION DEL CLIENTE

un cambio definitivo en las condicio-nes-marcoLos mercados de automoción de Portugal y sobre todo de España pueden considerarse maduros en general – con un cierto grado de saturación –, debido, también, a la evolución experimentada en los últimos años. Parale-lamente, y desde finales de los años noventa, ha habido cambios radicales y definitivos, tanto por el lado de la de-manda como por el lado de la competencia. Ahora hay una clara diferenciación entre las exigencias del cliente particular y las exigencias de los compradores con fines empresariales. Sin embargo, el nivel de exigencia de quien compra un vehículo de ocasión se asemeja enor-memente al de quien adquiere un vehículo nuevo. A ello contribuye el hecho de que, precisamente, los concesio-narios vinculados a los fabricantes comercialicen vehícu-los de ocasión relativamente nuevos. En la competencia no sólo se percibe un cambio estructural de tendencia hacia concesionarios más grandes. Además, y particu-larmente en el sector de ocasión, los nuevos medios han llegado para quedarse – sobre todo, los portales digitales de vehículos de ocasión – y constituyen el reto principal al que nos enfrentamos. Proveedores particulares e inde-pendientes operan ahora al nivel de los concesionarios autorizados, porque con un poco de inversión pueden di-fundir su oferta entre un numeroso conjunto de clientes.

la profesionalización de las activida-des de captación de clientesActualmente, prevalece la tendencia hacia la compra y absorción de concesionarios más grandes y grupos de concesionarios. En el futuro esta tendencia será sustituida por un “crecimiento orgánico” y sostenido. Para poner en práctica estas estrategias de crecimiento, los grupos de concesionarios precisan de una eficaz labor de captación de clientes, sobre todo en el negocio de los vehículos de ocasión. Para captar clientes es importante saber cuáles son sus valores, objetivos, intereses y deseos. El éxito en el mercado será de aquellos concesionarios o grupos que sean capaces de abordar a su público-objetivo, teniendo en cuenta todos estos aspectos en la compra de un automóvil.

el desafío de la fidelización del clienteEl negocio de los vehículos de ocasión es propicio para la captación de nuevos clientes. Si echamos un vistazo a las estadísticas observamos que los compradores de vehículos de ocasión son relativamente jóvenes. Según las estadísticas (Informe DAT.) sobre el mercado de

automoción el promedio de edad de los compradores de vehículos de ocasión es de 38 años y el de los compradores de vehículos nuevos, de 44 años. Así, la compra de un automóvil de segunda mano es una oportunidad para vincular tempranamente al cliente con el concesionario, quien puede aprovechar para convertir la primera compra en un “acontecimiento” que marque el inicio de una nueva y larga relación con el cliente. Por eso, sorprende que muchos concesionarios descuiden a menudo el fomento de los contactos con los clientes procedentes de su negocio de vehículos de ocasión. Ello puede deberse, por un lado, a que los instrumentos de los respectivos fabricantes se aplican normalmente al negocio de los vehículos nuevos. Por el contrario, el potencial de fidelización del cliente que ofrece el negocio de vehículos de ocasión se ha percibido y valorado de forma insuficiente hasta ahora.

dos perspectivas de la fidelización del cliente: fabricante vs. concesionario La necesidad de gestionar eficazmente las relaciones con los clientes no es algo nuevo para los concesionarios. Sin embargo, es preciso un cambio de mentalidad debido a los visibles cambios en cuanto a la actividad de los concesionarios como multimarca y a su filialización, al aumento de las exigencias de los compradores de vehículos de ocasión, así como a la necesidad de aprovechar al máximo el valor añadido y el potencial de rendimiento que ofrece el contacto individual con el cliente. A ello se añade que las estrategias de algunas marcas de automóviles difieren de los objetivos de los concesionarios. El centro de las estrategias de fidelización de clientes ya no es el producto, sino que es el propio concesionario, quien debe desarrollar a largo plazo un perfil propio para subsistir en un entorno fuertemente competitivo.

La necesidad de gestionar eficazmente las relaciones con los

clientes no es algo nuevo

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Captación y fidelización de clientes:La gestión de las relaciones con el cliente como factor de éxito

Un análisis del Prof. Dr. Stefan Reindl, Instituto de Economía de la Automoción (IFA), Alemania El Instituto de Economía de la Automoción (IFA) es una institución científica dependiente de la Escuela Superior de Economía y Medio Ambiente (HfWU) de Nürtingen-Geislingen, en Alemania. Fue fundado en el año 1995 y, desde entonces, ha realizado numerosos estudios sobre la evolución del mercado de automoción, la industria automovilística y el comercio de automóviles.

ina BerGer · CarGarantie · www.cargarantie.com

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Claves del éxito para el concesionario en la gestión de las relaciones con el cliente Así pues, la gestión de las relaciones con el cliente o Customer Relationship Management (CRM) es un tema sectorial que no ha perdido relevancia ni alcance, más bien al contrario. Se plantean aquí cuestiones como la forma de garantizar la compatibilidad entre los sistemas del fabricante y del concesionario y el reparto de los costes que conllevan las medidas de fidelización de clientes. ¿Cómo evitar la excesiva penetración del cliente para que éste, enfadado, no acabe dando la espalda a su concesionario? El Instituto de Economía de la Automoción (IFA) de la Escuela Superior de Economía y Medio Ambiente de Geislingen (Alemania) ha analizado estas cuestiones en numerosos estudios. A partir de sus conclusiones pueden formularse las siguientes claves para el éxito:

Los sistemas CRM no deben sustituir sino servir de complemento a los instrumentos tradicionales de contacto con el cliente, porque el contacto personal sigue siendo la herramienta más eficaz de fidelización del cliente.

Junto a los compradores de vehículos nuevos es preciso incluir en las labores de CrM a los compradores de vehículos de ocasión. Herramientas acreditadas como la financiación de la compra, el contrato de seguro del automóvil y las garantías para vehículos de ocasión constituyen un trampolín para intensificar los vínculos con el cliente.

Los primeros contactos con el cliente deben ser objeto de gestión y seguimiento a través de continuos procesos de lead management.

Las actividades de los distintos departamentos del concesionario, por un lado, y las campañas del fabricante, por otro, deben coordinarse en el marco de programas de contacto con cada cliente y grupo de clientes, con el fin de evitar la saturación.

Los contactos a través de un call center y de líneas de atención al cliente son la base de un CRM profesional, y deben ser protocolizados y gestionados de forma sistemática.

Si no es posible eludir el uso de sistemas automatiza-dos de atención telefónica, se deberá establecer un routing preciso, de modo que la persona que llama pueda hablar con un interlocutor real a más tardar en el segundo contacto automático.

El concesionario debe usar activamente las actividades CrM del fabricante, adaptándolas en su caso a sus objetivos específicos, pero no debe descartarlas de forma general porque el alcance de las campañas del fabricante es mayor que el de las del concesionario.

Mediante las actividades CrM se puede realizar un seguimiento de los clientes y valorar el éxito de las campañas realizadas.

la importancia de las actividades CrM en el concesionarioA la vista de los cambios ya descritos en las principales condiciones-marco, tanto dentro del sector como más allá de éste, es de prever que la competencia en el negocio de los concesionarios crezca aún más. Los estudios del IFA destacan la importancia y las múltiples facetas que el complejo concepto de CRM tiene para los concesionarios de automoción. La captación de nuevos clientes y su fidelización a largo plazo son igualmente importantes a la hora de poner en práctica estrategias de crecimiento y garantizar el futuro de cada concesionario. Las recomendaciones que se extraen de estos estudios muestran las vías a través de las cuales los concesionarios pueden aplicar las herramientas de CRM con vistas a sus objetivos y las cuestiones que deben tener en cuenta.

Es de prever que la competencia en el negocio de los concesionarios

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¿El remedio? No nos queda otra que volver a conectar con nuestros ritmos biológicos, y vivir menos a expensas del tic tac del reloj. La respiración es la manera más inmediata de conectar con nuestro ritmo interior. Y el tic tac que suene despacio, como aquellos relojes tan altos que adornaban nuestros salones de la infancia y que tardaban tanto tiempo en balancear su péndulo extremadamente largo detrás del cristal.

Para comprender el valor de un día, preguntémosle a un autónomo con tres hijos que alimentar.

Para comprender el valor de un mi-nuto, preguntémosle a alguien que haya perdido el tren.

Para comprender el valor de un se-gundo, preguntémosle a alguien que haya salvado la vida en un ac-cidente.

Para comprender el valor de una centésima de segundo, pregunté-mosle a alguien que haya ganado la medalla de plata en unos juegos olímpicos.

Para comprender el valor de una vida, preguntémosle a alguien que la haya echado a perder, o la haya dejado escapar. Elisabeth Kübler-Ross, una de las autoridades mundiales en el acom-pañamiento a enfermos terminales, dice que si preguntamos a alguien que está a punto de morir ¿qué vol-vería a hacer si viviera de nuevo? la respuesta más común que obten-dríamos sería “Me hubiera arriesga-do más”. Nunca encontró a nadie que, cinco minutos antes de morir, se lamentara de no haber pasado más tiempo en la oficina.

Dedícate a un trabajo que aproveche tu talento y pasión. Descubre una necesidad no satisfecha. Confía en tu intuición. Las preguntas que te moverán hacia adelante son: ¿De qué necesidad soy consciente? ¿Qué necesita la gente y que nadie más le está dando?¿Dispongo yo del talento disciplinado y focalizado que pueda cubrir esa necesidad?¿Me apasiona la oportunidad de cubrir esa necesidad? ¿Puedo comprometerme y hacerlo respetando mi escala de valores?

Dichoso aquel que tiene una pro-fesión que coincide con su afición –decía George Bernard Shaw.Y Tomás Moro escribió:Dichosos los que sepan reírse de sí mismos; nunca terminaran de di-vertirse.Dichosos los que sepan distinguir una montaña de una piedra; evita-rán muchos inconvenientes.Dichosos los que sepan descansar y dormir sin excusas ni rodeos; llega-rán a ser sabios.Dichosos los que sepan escuchar y callar; todos los días aprenderán co-sas nuevas.Dichosos los que tengan la inteli-gencia necesaria para no tomarse en serio; serán valorados por sus vecinos.Dichosos los que atiendan las ur-gencias de los demás sin sentirse indispensables; serán constante fuente de alegría.

Dichosos los que sepan interpretar con benevolencia las actitudes de los demás, aún en las apariencias; serán tomados por ingenuos, que es el precio a pagar por la compasión.Dichosos los que sepan mirar seria-mente las cosas pequeñas y tran-quilamente las cosas importantes; llegarán lejos en la vida.Dichosos los que sepan apreciar una sonrisa y olvidar un desaire; su camino estará lleno de luz. SI PUEDE, Y HACE BIEN ¡HAGALO! zhang Xin es la directora ejecutiva de Soho China, una de las mayores empresas inmobiliarias del país. Em-pezó a trabajar en un taller siendo aún adolescente. Se escapó a Hong Kong con catorce años y encontró trabajo en el sector textil. Llevada por la necesidad, cambiaba de una empresa a otra, siempre y cuando la nueva le aumentara un dólar su sueldo. “La única motivación de aquellas jornadas de doce horas era poder cambiar de ocupación algún día” dice. Asistía a clases después de terminar su trabajo. Cuando ahorró lo suficiente, compró un vuelo a Londres. Consiguió una beca para entrar en la Universidad de Sussex. Cursó un máster en desarrollo eco-nómico en Cambridge. Hoy se ha convertido en una de las mujeres que más riqueza y trabajo genera en China y en el mundo. “En mi país se dan los dos extremos –asegura-. Por una parte existen zonas rurales en las que una hija no es bien reci-

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Hambre de tiempo libreGerMán González ·

Conservo un e-mail recibido en noviembre de 2006:

Hoy –escribe el remitente- evito que el exceso de horas que dedico al trabajo acabe por asfixiar mi relación familiar. ¿Quién tiene hoy tiempo? ¿Quién puede hacer un alto en la carrera diaria? Que nos diga cómo se hace, a quién hay que llorarle, y dónde hay que reclamar las horas que puedan reclamarse y que ya no volverán. A mí me falta aire y me falta tiempo. Y rara es la semana, y rara la noche, que puedo poner mis pies en casa antes del telediario de las nueve. Yo trabajo más que los campesinos medievales. Me prometieron que en el siglo XXI no sabría qué hacer con tanto tiempo libre, pero ya ves cómo estoy. La falta de tiempo me está asfixiando y me pasa una altísima factura en estrés, depresión, rupturas de todo tipo y decaimiento vital. De la noche a la mañana nos hemos convertido en una de las sociedades más hambrientas del mundo. Pero hambre de tiempo. Cuando en el curso nos pediste que calculáramos interiormente y con los ojos cerrados el transcurso de un minuto de tiempo, la mitad del grupo creyó haber llegado al final cuando faltaban aún treinta segundos, ¿lo recuerdas?

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bida y se dan situaciones que no vale la pena comentar. Pero también es el lugar del mundo donde más mujeres triunfan gracias a su propio esfuerzo”. “Mi compañía no tiene padrinos. Ni mi marido ni yo frecuentamos amigos poderosos. No nos gusta invertir nuestro tiempo culti-vando ese tipo de relaciones. Conozco a mucha gente de negocios que lo hace, pero no es nuestro caso. Yo suelo marcharme a casa todos los días a las siete de la tarde. Me gusta cenar tranquilamente con mi familia y también suelo desayunar con mis hijos y asistir a sus partidos de fútbol. No llevamos una gran vida social” Los más de siete millones de seguidores que tiene en Weibo (el equivalen-te chino de Twitter) prestan atención a todo lo que dice la empresaria más poderosa de China.

Dos principios han movido y mueven su vida: el primero es ir paso a paso. “Cada cosa lleva a otra que, a su vez, conduce a otra. Si te concentras en hacer la más pequeña, luego la siguiente y así sucesivamente, encontrarás que logras hacer las grandes cosas, habiendo hecho sólo las pequeñas”. Momo tenía un amigo, Beppo Barrendero, que vivía en una casita que él mismo se había construido con ladrillos, latas de desecho y cartones. Cuando a Beppo Barrendero le preguntaban algo, se limitaba a sonreír amablemente, y no contestaba. Simplemente pensaba. Y cuando creía que una respuesta era innecesaria, se callaba. En cambio, cuando la creía necesaria, la pensaba mucho. A veces tardaba dos horas en contestar, pero otras tardaba todo un día. Mientras tanto, la otra persona había olvidado su propia pregunta, por lo que la respuesta de Beppo, le sorprendía casi siempre.

Cuando Beppo barría las calles, lo hacía despacio, pero con constancia. Mientras barría, con la calle sucia ante sí y limpia detrás de él, se le iban ocurriendo multitud de pensamientos que luego le explicaba a su amiga Momo: “¿Ves Momo?, a veces tienes ante ti una calle que te parece tan terriblemente larga que nunca podrás terminar de barrer. Entonces te empiezas a dar prisa, más prisa, sin cesar. Cada vez que levantas la vista ves

que la calle sigue igual de larga. Te esfuerzas más aún, empiezas a tener miedo, al final te has quedado sin aliento. Y la calle sigue estando por delante. Así no debe hacerse. Nunca se ha de pensar en toda la calle de una vez, ¿entiendes? Hay que pensar en el paso siguiente, en la inspiración siguiente, en la siguiente barrida. Entonces es divertido: eso es importante, porque de esta forma se hace bien la tarea, y así ha de ser. De repente, paso a paso, se ha barrido toda la calle. Uno no se da cuenta de cómo ha sido, pero no se ha quedado sin aliento. Eso es importante. Michael Ende (Momo). Y el segundo es síntesis, no perder el tiempo y hacer lo que hay que hacer.

Si abrió, cierre.Si encendió, apague.Si ensució, limpie.Si desordenó, ordene.Si le prestaron, devuelva.Si prometió, cumpla.Si no sabe, no opine.Si opinó, hágase cargo.Si debe usar algo que no le pertenece, pida permiso.Si desconoce cómo funcional algo, no lo toque.Si no está roto, no lo arregle. Si rompió, repare.Si no sabe arreglar, busque a quien sepa hacerlo.Si no sabe hacerlo mejor, no critique.Si no puede ayudar, no moleste.Si ofendió, discúlpese.Si ignora qué decir, cállese.Si no es asunto suyo, no se entrometa.Si es gratis, no lo desperdicie.Si no es suyo, devuélvalo.Si le sirve, trátelo con cariño.Si no puede hacer lo que quiere, trate de querer lo que hace.Si le molesta a usted, no permita que afecte a otros.Si puede ser amable, séalo. Quizás sea posible ser amable siempre.No se enfade por pequeñeces. Quizás todo sean pequeñeces.Si puede ser responsable, séalo. Quizás sea posible ser responsable todo el tiempo.Si puede ser agradecido, séalo. La gratitud cura.Si puede, y hace bien ¡hágalo!

Dedícate a un trabajo que aproveche tu talento y pasión.

Confía en tu intuición

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Como consecuencia de ello, el cierre de una de las fábricas que dicha empresa operaba en la provincia de Madrid se declaró irregular, obligando a la empresa a pagar unas cuantías astronómicas por los salarios devengados por los trabajadores desde la fecha de sus despidos colectivos hasta el momento de la resolución definitiva del conflicto. Esta sentencia, seguida de otras similares, ha puesto de nuevo sobre el tapete el problema que comporta el grupo de empresas en el ámbito de las relaciones laborales. ¿Por qué motivos resulta problemático el operar como grupo de empresas en el ámbito de las relaciones laborales y no en otras esferas? ¿Constituye la figura del grupo de empresas una irregularidad que no admite solución?

A las anteriores preguntas debemos contestar que la figura del grupo de sociedades mercantiles es plenamente lícita en nuestro derecho y se encuentra regulada en el art. 42 y siguientes del Código de Comercio, precepto que sirve de base para el art. 18 de la Ley de Sociedades de Capital o para el art. 4 de la Ley del Mercado de Valores que también se refieren al grupo de sociedades. Igualmente, la Ley del Impuesto de Sociedades regula de forma detallada la consolidación fiscal para los “grupos fiscales”, estableciendo ventajas en la tributación para dichos grupos. En el ámbito laboral, si bien existen referencias al grupo de empresas tanto en el Estatuto de los Trabajadores como en otra normativa socio laboral, sin embargo no existe una regulación del grupo de empresas laboral, en la que se detallen los requisitos que deben cumplirse y las consecuencias de operar bajo dicha figura. A pesar de esta falta de regulación en la normativa laboral, la jurisprudencia social sí acepta la existencia y licitud de los grupos de sociedades en el mundo laboral, siempre y cuando dichos grupos cumplan los requisitos que establece el Código de Comercio y no abusen de dicha figura en perjuicio de los trabajadores. Así, por tanto, el control del capital de las filiales del grupo por una sociedad dominante, o la coincidencia de las mismas personas en los órganos de administración de las sociedades que conforman el grupo, no son elementos de los que se deriven sospechas de ilicitud. Muy al contrario, declaran nuestros tribunales del orden social que dichos grupos de sociedades son plenamente lícitos, y para ellos no existirá calificación negativa de la que se derive una responsabilidad solidaria, siempre que del uso de dicha estructura societaria no se derive fraude para los derechos de los trabajadores del grupo. En dichos casos, y al ser un uso conforme a la legislación mercantil que no defrauda los derechos de los trabajadores, entiende

la jurisdicción social que cada sociedad perteneciente al mismo grupo responde directamente de sus propias obligaciones, sin derivar dicha responsabilidad al resto de las sociedades del grupo.

Sin embargo, en muchas ocasiones, la jurisdicción social determina que el grupo de empresas se tiñe de irregu-laridades, de las que se deriva un uso fraudulento en perjuicio de los derechos de los trabajadores. En dichas ocasiones se produce una dicotomía singular, por cuanto dichos grupos de sociedades operan sin ningún tinte de ilegalidad ante proveedores, clientes y administraciones públicas, pero en cambio, son calificados como fraudu-lentos en lo atinente al cumplimiento de sus obligacio-nes laborales. Es lo que la jurisprudencia social denomi-na el “grupo de empresas patológico”. Para determinar si el grupo de empresas debe ser declarado “patológico” desde el punto de vista laboral, el Tribunal Supremo ha determinado que no es suficiente que concurra el mero hecho de que dos a más sociedades pertenezcan a un mismo grupo de empresas, por cuanto el control, por parte de la sociedad dominante del capital de una filial o varias filiales o de sus consejos de administración respec-tivos, no entraña “per se” perjuicios para los derechos de los trabajadores. Para declarar que nos encontramos ante un grupo de empresas laboral patológico, la sala de los social del Tribunal Supremo requiere que se acredite que las sociedades que conforman el grupo operan de hecho como si fuesen una única empresa a efectos laborales.

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Nuestro legislador debe incluir en la legislación laboral una

regulación específica del grupo de empresas en el ámbito laboral

El 12 de junio de 2014, la sala de lo social de la Audiencia Nacional dictó una sentencia en la que declaraba la nulidad de un despido colectivo que afectó a una de las mayores empresas de distribución de bebidas que opera en España. Para adoptar su decisión, el citado tribunal rechazó que por la representación de la empresa se alegase la existencia de un grupo de empresas laboral en el periodo de negociación del despido colectivo.

iGnaCio saMPere Villar · ABOGADO

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Consecuencias prácticas yparadojas de la responsabilidad solidaria del grupo de empresas en el ámbito laboral

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La obligación de presentar la documentación financiero contable, o la que en su caso corresponda, para acreditar las causas del despido por causas objetivas. En este caso se declara la improcedencia de dicho despido porque no se aportó, al tiempo de notificarse la extinción, la documentación de todas y cada una de las sociedades que conforman el grupo de empresas laboral.

La reincorporación de un trabajador a su puesto de trabajo cuando su despido es declarado nulo. Es decir, aunque el trabajador estaba adscrito a un puesto de trabajo en una de las sociedades, como consecuencia de la declaración de su despido, cae sobre todas las empresas integrantes del grupo la obligación de reincorporarle en las funciones que venía prestando antes de ser despedido.

La falta de pago, total o parcial, de cotizaciones a la Seguridad Social, o la falta de ingreso de retenciones practicadas al trabajador a cuenta de su I.R.P.F.

El pago de sanciones de la inspección de trabajo.

La obligación de indemnizar a un trabajador o de pagar el recargo de prestaciones derivadas de un accidente laboral en el que no se cumplió la normativa de prevención de riesgos laborales.

Pero igualmente la solidaridad del grupo de empresas laboral, calificado como irregular o fraudulento, se aplica a obligaciones formales, de presentar documentación o de negociar en un procedimiento colectivo como puede ser un expediente de despido colectivo. En este supuesto las resoluciones de nuestros tribunales del orden social son paradójicas y de difícil comprensión para el mundo real de la empresa. En efecto, son muchas las sentencias que declaran la nulidad del despido colectivo porque el empleador, a juicio del juez o tribunal, era un “grupo de empresas laboral” y al no declararse dicha situación al inicio del periodo de negociación del despido, se entiende que las distintas sociedades que conforman el grupo de empresas han

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Las resoluciones de nuestros tribunales del orden social son paradójicas y de difícil

comprensión para el mundo real de la empresa

Para ello, las sentencias de dicho Tribunal, entre otras la dictada el 27 Mayo 2013, exigen que concurra al menos alguno de los siguientes elementos:

1º.-) Un funcionamiento unitario de las organizaciones humanas de las empresas, de tal forma que se evidencie que los trabajadores afectados prestan sus servicios a varias sociedades del grupo de forma indistinta, ya sea simultánea o sucesivamente. Nos encontraríamos, por tanto, ante una única organización humana, y la división de la misma en distintas sociedades mercantiles no afectaría sustancialmente a la existencia de un solo empresario a efectos laborales. Este rasgo se ha venido denominando como “confusión de plantillas”.

2º.-) Una confusión de los flujos de dinero o “promiscui-dad económica” entre las distintas sociedades del gru-po, que desemboca en lo que se ha venido a denominar “unida de caja”. Una variante de este rasgo es igualmen-te “la confusión patrimonial”.

3º.-)La utilización fraudulenta de una sociedad inter-puesta “aparente” sin contenido real.

4º.-) El uso abusivo o anormal de la dirección unitaria del grupo, en el que se perjudican los derechos de los trabajadores.

Así, por tanto, la calificación de grupo laboral “patológi-co” no es de aplicación automática para cualquier gru-po de sociedades, y sólo se verán afectados por dicha calificación cuando concurra, al menos, alguno de los elementos más arriba descritos, así como una finalidad de defraudar los derechos de los trabajadores. Para los jueces de lo laboral, la consecuencia de dicho uso frau-

dulento o “patológico” del grupo de empresas es la de-claración de responsabilidad solidaria de todas las so-ciedades que lo componen. Quiere ello decir que frente a cualquier obligación que establezca la normativa vi-gente, o se derive de una sentencia judicial, o incluso de la resolución de una administración pública, todas las empresas que conforman el grupo se convierten de forma conjunta y al unísono en deudoras del cum-plimiento de dicha obligación sin que ninguna de las sociedades condenadas pueda zafarse de dicho incum-plimiento.

Las consecuencias prácticas de dicha solidaridad alcanzan muchísimos ámbitos y situaciones en las que todas las sociedades son condenadas a cumplir de forma solidaria una misma obligación. Citamos como las consecuencias prácticas más frecuentes de dicha condena solidaria las siguientes:

El de pago retribuciones no satisfechas por alguna de las sociedades.

La obligación de indemnizar a un trabajador como consecuencia de su despido aunque sólo una de las sociedades del grupo firmó la carta de despido.

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Nuestro legislador debe incluir en la legislación laboral una

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incumplido su obligación de facilitar sus documentación financiero contable respectiva así como su obligación de estar presentes en el periodo de negociación. Pero si el despido se inicia por un “grupo de empresas laboral patológico” que, para cumplir con las obligaciones apuntadas en la frase anterior, se declara como tal por primera vez coincidiendo con el mismo momento del inicio del procedimiento, igualmente se declara nulo el despido en cuestión por cuanto ello supone que se ha realizado un uso fraudulento de dicha figura en perjuicio de los trabajadores. Lo más sorprendente es que un mismo tribunal, como es el caso de la Audiencia Nacional, puede declarar la nulidad de los despidos colectivos tanto por no haberse declarado la existencia de “un grupo de empresas laboral patológico”, como por haberse puesto de manifiesto dicha circunstancia con motivo del inicio del procedimiento de despido colectivo.

La consecuencia práctica de la aplicación de estos criterios jurisprudenciales contradictorios es que los grupos de sociedades que hagan uso de cualquier mecanismo que afecte a los derechos de los trabajadores tales como despidos colectivos o individuales, modificación sustancial de las condiciones de trabajo, reducción de jornada, etc., deben verificar previamente si concurren alguno de los elementos arriba indicados que apunten a la posible calificación de grupo de empresas laboral patológico o fraudulento.

Para solucionar esta situación laberíntica, en la que parece no existir salida, nuestro legislador debe urgentemente incluir en la legislación laboral una regulación específica del grupo de empresas en el ámbito laboral así como las consecuencias de la infracción de dicha regulación. A la espera de la entrada en vigor de dicha solución legislativa, varias sentencias de la sala de lo social de la Audiencia Nacional han dictaminado que las distintas empresas que conforman el grupo de empresas deben formalmente declararse como tal, mucho antes de ejecutar cualquier medida que afecte a los derechos de los trabajadores. Para ello se señala por dicho tribunal que debe formalizarse un proceso de subrogación de

empresas en las relaciones de trabajo “vinculadas al grupo”, siguiendo los pasos y formalidades que exige el art. 44 del Estatuto de los Trabajadores (E.T.). En dicho proceso de sucesión en los contratos de trabajo, el grupo de empresas laboral sería la empresa destinataria o receptora de todas las relaciones laborales. La solución propuesta por la Audiencia Nacional es aparatosa y parece forzar en exceso la interpretación del citado art. 44 del E.T. que fue redactado con otras finalidades y en el que no se recoge de forma expresa dicha opción. Adicionalmente a ello, ha de advertirse que dicha interpretación, que no ha sido todavía confirmada como válida por el Tribunal Supremo, admite difícilmente “una vuelta atrás”, es decir, el volver a la situación en la que cada sociedad del grupo era independiente en cuanto al cumplimiento de sus obligaciones laborales.

A modo de conclusión, debemos reiterar nuestra crítica a la falta de regulación expresa en la legislación de la figura del “grupo de empresas laboral” por cuanto genera una inseguridad jurídica que debilita, principalmente, el uso por parte de la empresa de los procedimientos colectivos previstos en nuestra normativa laboral. Igualmente, debe advertirse de que la declaración del grupo de empresas laboral comporta el aceptar un estatus en el que se ven implicadas todas las sociedades del grupo que, en lo sucesivo, se verán forzadas a gestionar dicha “unidad de empresa” en todos los ámbitos de las relaciones y obligaciones laborales. .