03-23-05

Tecnología Comercial Habilitadores Comerciales

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«La verdadera ciencia

enseña, por encima de todo, a

dudar y a ser ignorante»

Miguel de Unamuno

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Tecnología. Definiciones

• Schon:

– Es definida como cualquier herramienta o técnica,

cualquier producto o proceso, cualquier equipo

físico o método de hacer o construir, por el cuál las

capacidades humanas son extendidas

• Galbraith:

– Es la aplicación sistemática científica u organizada

del conocimiento para desarrollar tareas prácticas

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Tecnología Comercial

• Considerando las definiciones de tecnología, la

mercancía en sí mismo es un tipo de tecnología

• La tecnología comercial puede tener impacto y

efectos en el comportamiento del consumidor,

en la estructura económica e industrial y sus

actividades, y aún más en la vida humana, las

ideas, las actividades creativas, etc.

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Tecnología Comercial

• Usando una definición amplia

– Es la aplicación sistemática del conocimiento científico y las

técnicas de mercadeo en medios que se reflejan en los social y

en los valores culturales

• Glock y Kunz:

– La tecnología comercial puede ser la aplicación científica del

conocimiento y técnicas de planeación, desarrollo, y

presentación de líneas de productos en medios que se

reflejan en lo social y en los valores culturales

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Perspectivas del Comercio

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El Ciclo del Comercio

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Proceso de Compras

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Proceso de Compras

Registro producto

Sistemas internos

Catálogos producto

Publicación

Datos productos

Clasificación Estándar

Actualizaciones

En línea o lotes

Distribución

Búsqueda

comprador

Suscripciones

Selección

Localiza el comprador

Solicita los datos

Incorpora datos

Registro producto

Sistemas internos

Definir alcance (tiendas)

Asignación precios

Clasificar x categorías

Compra inicial Determinar cantidades

En base a criterios éxito

Generación novedades

Identificación de modas

Envío de órdenes Generación facturas

Rutas reparto

Transporte De acuerdo rutas de

reparto

Según condiciones y

términos

Desarrollo producto Diseño producto

Prueba mercado

Fabricación o compra

Publica órdenes Impresas, EDI o Exchanges

Confirmación entrega

Recepción de orden Impresas

EDI o Exchanges

Electrónicamente, manual

Recepción órdenes Verifica vigencia y compara cantidades

ordenadas vs entregadas

Control calidad, costeo transacción

Ventas de producto Acude al establecimiento

Llama telefónica

Operación vía Web

Costeo transacciones (CMU, CUE)

Carga de órdenes Electrónicamente,

manual Integra a

sistemas internos

Aprueba la orden

Proceso de

órdenes Fabricación o entrega

CDI

Selección productos

(picking)

Verificación

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Compras Iniciales

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Reordenado de Productos

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Business Value Stream

• Son un conjunto de actividades con una clara

razón de su existencia, que se definen de

principio a fin para ofrecer un resultado entre

un cliente y su usuario final

• La tecnología actual nos permite sintetizar el

trabajo en vez de fragmentarlo

• Identificar los “value stream” más importantes,

qué pueden ser medidos y mejorados

drásticamente con el uso de la tecnología

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Valor de las Decisiones

• Las decisiones impactan por su frecuencia

Ventas

Compras

Inventarios

Anual

Trimestre

Mensual

Semanal

Diaria

Horas

Rotación 1 4 12 52 365 365

Días

Inventario 365 90 30 7 1 horas

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Inventario vs Flujo de Efectivo

• Comportamiento inversamente proporcional a la frecuencia

Sem Trim Mes Sem Diaria Anual

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Flujo Operacional

• Extender el plazo de pago, comprando más frecuentemente

Plazo Pago Plazo Pago A

Plazo Pago B

Plazo Pago C

16

Los Procesos Comerciales

17

Los Procesos Comerciales

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Productos / Servicios

Necesidad de control individual

• En los inicios necesidad de Identificar

– ¿Cuál es el precio?

– ¿A que departamento pertenece?

• Se colocaban etiquetas manuales

• Conocer individualmente

– ¿Cuántos pedir, cuántos recibí, cuántos vendí, tengo en existencia?

• Surge los SKU´s (Stock Keeping Unit)

• De uso interno de cada empresa

• Colaboración en la cadena suministro

¿Cómo identifico de manera única un producto?

Surge los códigos de origen

UPC en USA, después EAN en Europa y resto mundo ahora GTIN

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Productos / Servicios

• Abarrotes

– Comestibles

– No comestibles

• Textiles

– Ropa

– Uso en el hogar

• Mercancías generales

– Ferretería

– Automóvil

– Oficina

– Escolares

• Productos

– Procesados: Jamones, embutidos, etc.

– Frescos :Frutas, verduras, etc.

• Servicios

– Pago de servicios

– Servicios propios de la operación del

negocio

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Organizando los Productos Del control global por grupo al individual por producto

• Originalmente sólo se controlaba el importe de las ventas

– Por grupos de productos o departamentos

• Después con las reglas fiscales se llega a la necesidad de

registrar por grupos de productos

– Nacen las cajas registradoras de ventas por departamentos, así

se le llamó a estos primeros grupos de productos

• Con la llegada de los códigos de origen o de barras (GTIN)

nacen los primeras cajas registradoras electrónicas

– Básicamente guardaban en memoria datos básicos como el

precio del producto

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Bases para la Estandarización

• Incrementar la centralización

– Productos Internacionales y múlti-lingues

– Clientes y proveedores (regionales y globales)

– Incremento del flujo de productos inter-compañías

– Incremento de procesos regionales y globales:

• Suministro, compras y manufactura internacionales

• Trazabilidad global

• Planeación de negocios globales( interna y externamente)

– Ciclos presupuestales y de reporte acelerados

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Las Mejores Prácticas La mejor manera de aprender

• El movimiento de ARTS, GCI, ECR, VICS y otras asociaciones

de industria ha desarrollado las mejores Prácticas para nuestra

industria con base a la colaboración

– Esto incluye temas como:

• Administración de Categorías & CPFR

– Un grupo de estándares con bases que permiten

• Escalabilidad

– Expansión de un piloto a una solución empresarial

• Portabilidad

– Distribución a través de todas las divisiones y regiones

• Asequibilidad

– Incremento en escala sin el crecimiento de costos proporcionales

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Deliver of Best Practices

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Organización de Productos / Servicios Para Administrarlos

• Necesidad de contabilizar operaciones en mejor grado de detalle

– Surgen además de los departamentos nuevos grupos de productos

como las categorías y sub-categorías

• Paralelamente llegan nuevos sistemas de punto de venta

– Que permiten una mayor cantidad de productos en una

infraestructura basada en hardware combinado con el software

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Nivel de registro de operaciones

• Para optimizar los resultados comerciales

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Estructura Comercial Organización de Productos en Grupos Homogéneos

• Agrupaciones de productos

– Identificar al consumidor final

– Grupos de productos similares

• Con características equivalentes de que se sustituyen entre sí

• Parámetros particulares

– Atributos requeridos

• Tela/Material de fabricación

• Talla, color, sabor, aroma

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Estructura Comercial

• Se define a nivel de categorías

– Si los productos obligatoriamente requieren código barras

– O si requieren algún atributo en especial

• Requieren de un número corto como

– El caso de frutas y verduras que se pesan en POS

• Que tallas o tamaños

– Son elegibles para el productos

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Estructura Comercial

• Se agrupan desde uno hasta

– Cinco niveles de productos / Servicios

• Los nombres de los niveles

– Variar de empresa (Según su historia, etcétera)

– Dadas las condiciones culturales propias de trabajo

• Es común encontrar los nombres de

– División / Área / Sector

– Departamento

– Categoría

– Línea

– Presentación

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Ejemplo de Estructura Comercial

• Empresa de Supermercados / Hipermercados

• División / Área / Sector

– Alimentos

• Departamentos

– Alimentos Frescos

– Bebidas

– Productos Procesados

– Pan

– Lácteos

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Ejemplo de Estructura Comercial

• División / Área / Sector

– Alimentos, Bebidas

• Categorías

– Agua

– Café

– Refrescos

– Té

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Ejemplo de Estructura Comercial

• División / Área / Sector

– Alimentos, bebidas, café

• Línea

– Café soluble

– Café en grano

– Café descafeinado

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Ejemplo de Estructura Comercial

• División / Área / Sector

– Alimentos, Bebidas, Café, Café Descafeinado

• Presentación

– 1000 grs.

• Café Nescafé Descafeinado Nestlé

• 500 grs.

• Individual

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Estructura Comercial de Hipermercado

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Estructura Comercial Tienda Departamental

• División / área / sector

–Damas

• Departamentos

–Vestidos

–Blusas

–Faldas

–Pantalones

–Conjuntos

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Estructura Comercial Tienda Departamental

• División / Área / Sector

– Damas, Blusas

• Categorías

– Casual

– Vestir

– Cocktail

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Estructura Comercial Tienda Departamental

• División / Área / Sector

–Damas, blusas, vestir

• Línea

–Manga corta

–Manga larga

–Sin manga

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Estructura Comercial Tienda Departamental

• División / Área / Sector

– Damas, Blusas, Vestir, Manga Larga

• Presentación

– Lana

– Algodón

• Falda vestir recta modelo Christian Dior 2400

– Fibra sintética

39

Estructura Comercial Tienda Departamental

40

Estructura Comercial

• ¿Cómo definir el surtido por grupo de productos?

– División / Área / Sector

– Departamento

– Categoría

– Línea

– Presentación

– Producto

• ¿Cuántas presentaciones diferentes necesito para dar la variedad

que espera el cliente y me permita alcanzar los niveles de venta

esperados?

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Dimensiones de la Información ¿Como operar con tanto volumen de datos?

DEPARTAMENTO

DIVISION / AREA

CATEGORIA

LINEA

ARTICULO

TIENDA PROVEEDOR COMPRADOR

IMPORTES: Presupuesto

Ventas

Utilidad

Costo Ventas

Margen

Inventario

UNIDADES: Ventas

Ventas Precio Oferta

Existencia

Por Recibir

Diaria

Semanal

Mensual

Trimestral

Anual

PRESENTACION

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Optimización de Categorías

• Crear valor para los negocios de los clientes

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44

Preguntas, Dudas, Comentarios…