UNIVERSIDAD ALBERTO HURTADO

»DIPLOMADO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

» El diplomado se introduce en el tema de las ventas, comenzando con el concepto de estrategia empresarial y de marketing y su relación con la actividad de vender, para luego revisar las distintas técnicas de ventas, las presentaciones efectivas, la negociación y técnicas de cierre, la administración de cartera, el reclutamiento y selección de vendedores, la tecnología en las ventas y el control de la gestión de la fuerza de ventas, todo lo anterior con la misión de establecer relaciones de valor con nuestros clientes.

» Comprender y aplicar los conceptos de estrategia competitiva, marketing y su relación con las ventas, los productos de la empresa y su relación con los de la competencia, técnicas de prospección de clientes, presentaciones efectivas, técnicas de negociación y cierre de ventas, administración de la cartera de clientes, como reclutar, seleccionar, capacitar e incentivar a los vendedores y como efectuar el control de su gestión.» Fortalecer la gestión de ventas en las empresas, introduciendo herramientas que permitan instalar metodologías de trabajo con los ejecutivos comerciales para aumentar su efectividad, capacidad para identificar y evaluar oportunidades de negocios.

» Específicamente los alumnos al final del programa será capaz de :

• Conocer nuevas herramientas de ventas y manejo de la información

• Aplicar nuevas herramientas de dirección de ventas, uso de la información y gestionar la cartera de clientes de la compañía.

DIPLOMADO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

DESTINADOS DEL PROGRAMA

REQUISITOS DE POSTULACIÓN

» No se requiere tener conocimientos previos de administración para cursar el programa.

» Para lograr concretar los objetivos de aprendizaje definidos, los alumnos deben tener habilidades en comunicación y relacionamiento con otros, destrezas en el trabajo comercial y conocimientos básicos de venta de productos o servicios de cualquier naturaleza e índole.

PERFIL ACADÉMICO - PROFESIONAL DEL GRADUADO

METODOLOGÍA DE TRABAJO Y EVALUACIÓN

Este Diplomado está enfocado a personas que se desempeñan en el área de ventas de empresas de servicios o productivas, pequeñas y medianas, tales como gerentes de ventas, jefes de ventas, Product managers, supervisores de ventas.

Se espera que los participantes de este Diplomado obtengan los conocimientos y habilidades en el uso de herramientas y modelos de gestión en la dirección de ventas .

» La metodología utilizada en el diplomado contempla clases teóricas con un enfoque práctico, combinadas con un taller de liderazgo y trabajo en equipo, mezcla que permitirá cumplir con un adecuado proceso de aprendizaje por parte de los alumnos. Para ello se utilizarán estudios de casos, trabajos grupales e individuales en clase y lecturas sugeridas complementarias.

» El programa contempla desarrollo de actividades individuales, así como también se la da importancia al trabajo en equipo.

» El programa consiste en cursos para el aprendizaje de elementos cognitivos esenciales para la

administración y gestión de ventas, así como de talleres para el desarrollo de habilidades blandas que permitan el desempeño adecuado de una gestión de relación con clientes y dentro una organización.

» Los cursos se evalúan con una serie de instrumentos tales como casos, pruebas, controles de lecturas, proyectos grupales. En cada uno de ellos se obtiene una nota final que tiene que ser como mínimo 4.0 para aprobación (en escala de 1.0 a 7.0).

» En los talleres, dado su duración y metodología, no contemplan evaluación con nota mínima de aprobación, lo que se requiere para aprobar es asistencia a 80% de cada taller.

PROGRAMA ACADÉMICO

MODULO 1

MODULO 5

MODULO 2

MODULO 6 MODULO 7 MODULO 8 MODULO 9

MODULO 3 MODULO 4

Gestión Estratégica

Administración de la Cartera de Clientes

Negociación y Técnicas de Cierre

Estrategia Comercial

Prospección de ventas, entrevistas de ventas y descubriendo necesidades

Reclutamiento, selección y capacitación y sistemas de incentivo

Presentaciones Efectivas de Ventas

Herramientas de fidelización y rentabilización de clientes

Evaluación y control del programa de ventas

CUERPO ACADÉMICO

DIRECTOR

Andrés Blake PavezIngeniero Comercial USACH » MBA Universidad Alberto Hurtado » Diplomado en Metodologías de Aula y Evaluación de los Aprendizajes, Universidad del Pacífico » Diploma en Gestión en Innovación y Tecnología, UAH - Notre Dame University (USA).

PROFESORES

José Luis Figueroa» Ingeniero Comercial U. De Tarapacá » MBA y PHD© IEDE » Diplomado en Gestión Financiera y Control U. de Tarapacá

Marcela OrregoMagíster en Arte Con Mención Dirección Teatral, Universidad de Chile » Actriz, P. Universidad Católica De Chile » Diplomado Pedagogía Teatral P. Universidad Católica de Chile » Experiencia en Teatro, Cine y Televisión.

»INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES

mappe@uahurtado.cl(56-2) 889 73 56 Erasmo Escala 1835, Santiago Centro.Metro Los Héroeswww.fen.uahurtado.clwww.postgrado.uahurtado.cl

PROCESO DE ADMISIÓN

REQUISITOS DE POSTULACIÓN» Presentar documentación completa.» Entrevista con el director del programa.

DOCUMENTOS REQUERIDOS» Formulario de postulación.» CI escaneado por ambos lados.» Curriculum vitae.

PLAZOS DE POSTULACIÓN» Todo el año

DÍAS Y HORARIOS DE CLASES» Dos días a la semana en horario vespertino entre las 18:00 y 22:00 hrs.

PLAZOS DE POSTULACIÓN» Todo el año

DURACIÓN» 1 Semestres, y 100 horas de dedicación.

ARANCEL» Consultar precios

FORMAS DE PAGO» Consultar formas de pago.

DESCUENTOS» Consultar por descuentos.

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