94354970 allan pease la respuesta esta en las preguntas cropped

7/18/2019 94354970 Allan Pease La Respuesta Esta en Las Preguntas Cropped

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M ásdeun millónde ejemplaresvendidos en.? 7idiomasr

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O bte nga re su lta dos pos itivos co n to dos

los prospectos de su negocio en red

LaRespuestaestá en lasPreguntas

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IAllanPeaseA utor de 8 libros record en ven tas incluyendo:

La guía definitiva de l le ngu aje corporal

TALLE R DEL ÉX ITO



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L aRespuesta está en las PreguntasCopyright © 2010 ' Allan Pease y Taller del Éxito Inc,

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede serreproducida, distribuida o transmitida, por ninguna forma o medio, incluyendo:fotocopiado, grabación o cualquier otro método electrónico o mecánico, sin laautorización previa por escrito del autor oeditor, excepto en el caso de brevesreseñas utilizadas en críticas literarias y ciertos usos no comerciales dispuestos porla ley de derechos de autor. Para solicitud de permisos, comuníquese con el editora la dirección abajo mencionada:

Taller del ÉxitoInc.1669 N.W. 144th Terrace, Suite 210$unrise, Florida 33323Estados UnidosTel: (954) 846-9494www.tallerdelexito.com

Editorial dedicada ala difusión de libros y audiolibros de desarrollo personal,crecimiento personal, liderazgo y motivación.

Diseño y diagramación: Diego Cruz

ISBN 13: 978-1-60738-017-7ISBN 10: 1-607380-17-X

Printed in ColombiaImpreso en Colombia

Primera edición

10 11 12 13 14 RICC 07 06 05 04 03

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L. , RES PlT~ T\ F~T-\ E L\S PRE G1..lt\TAS~~~ - ,_.. ._-- .. ,._ --, ' - - '' ' - -- ~-- -- - - -- ~

CONT ENIDO

Introdu cción 13o Lucas y Miriarn• ¿Por qué escribí este libro?$ La promesa• Su turbo alimentador personal

Sección Uno: El prim er paso 21• 5 reglas de oro para el éxito• Regla # 1: Contacte más gente• Regla # 2: Contacte más gente• Regla #3: Contacte más gente• Regla # 4: Use la ley de los promedios• Lleve un registro de sus proporciones

• Mi herramienta personal de $9.00• La gran apuesta• Regla # 5: Mejore sus promedios• Promedios en el negocio de multiniveles

Sección Dos : Cómo con seguir el sí 35• La técnica de las cuatro llaves

• ¿Por qué la gente refuta?• Las cuatro llaves del tesoro

en el negocio de multiniveles• Clave # 1: Rompa el hielo• Clave # 2: Encuentre el botón principal• ¿Por qué la gente compra?• ¿Por qué Ronald no se unió?

• El concepto equívoco de [aneth• Cómo descubrir el factor de mayor motivación

(FMM)

7

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ALL-\..'\' PEASE

• El factor motivanteAngie conoce a Ray y a Ruth

Cómo Bruno rompió una nuez difícil de partirCómo cambió la vida de mi odontólogoEl prospecto sin prioridadesEl poder del silencioCómo separar las ovejas de las cabrasUse una lista para trabajar con gruposClave # 3: Oprima el botón principal

Muestre el planClave # 4: Logre un compromisoPor qué funciona este sistema

•

••••• •••

Secc ión Tr es: 6 Habil idades estra tégicas parahacer presentaci ones impa ctantes 67

• Habilidad # 1: El uso de puentes• El lenguaje corporal de escuchar• Habilidad # 2: La técnica de afirmar

con el movimiento de cabeza• Habilidad # 3: Frases de ánimo• Habilidad # 4: Cómo mantener el contacto visual• Habilidad # 5: La técnica del espejo

• Hacemos 10 que vemos hacer• Cómo crear una buena interconexión• Cómo reflejar diferencias entre hombres

y mujeres• Habilidad # 6: Establezca el ritmo

de la conversación

,

Se cción Cuatro: 6 Fabul osas técnicas para causaruna impr esión positiva 87

• Técnica # 1: El poder de la palma de la mano• Técnica # 2: El apretón de manos

8



Cómo crear una buena conexión a través delapretón de manos, .

El apretón de manos que debe ~vlta:Técnica # 3: Involucre la mano izquierdaen el saludoTécnica # 4: El poder de la sonrisaTécnica # 5: El respeto por los límitesUn tema difícil de tocarTécnica # 6:Vestido para triunfar

L\ RESPUESTA ESTA EN U.S PREGlJ01AS

Sección Cinco: L enguaje corporal:Cóm o leerlo 103

• Las 3 reglas de lectura• Regla # 1: Lea los gestos en grupos• Regla # 2: Analice los gestos dentro del contexto• Regla # 3: Tenga en cuenta las diferencias

culturales• Por qué las mujeres son más receptivas• Cómo aprender a leer el lenguaje corporal• Guía rápida para leer el lenguaje corporal• Los brazos cruzados• Los problemas de causa y efecto• El ademan de tocarse la cara

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•••

Lenguaje corporal positivo• Inclinar la cabeza• La mano en la cara• Las gafas en la boca• Inclinarse• El campanario

• Pulgares salidos• Manos en la nuca



'L.\ RE~~p r-ErsT -\ r : ':T \ F~~ r \c: ' ~l~yC:T..::r.·\S

lntroducción

Me e cCI tCl S~ rapCl, 1M-eeV\.CCI tCl S~ i1\jo , 1 M-e

e V\.CtI tt l S~ CCIrClS -¿G2JALeye c01M-l'''Clr ~ CCly'rO?

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los, y sus amigos más cercanos tampoco les concedíanuna cita para hablar al respecto. Pero a pesar de ello,gradualmente fueron construyendo un negocio sólido,aunque no con la rapidez con que hubieran querido.

Solo imagínate'; decía Lucas a Miriarn, sila gentepudiera decimos por qué creen que deberían unirseal negocio de multiniveles, en lugar de ser nosotrosquienes intentemos convencerlos. Si tan solo existierauna forma ..

Pues hay una forma - ¡y este libro se la mostraráEl mayor miedo quela gente tiene acerca de unirse

a un negocio de multiniveles, es que piensan queellosnecesitarán ser vendedores altamente calificados parallegar a los niveles superiores. Este libro contiene un

sistema sencillo que le permitirá contactar gente nuevaco~ r:l~tiva facilidad.Nos son trucos, sino técnicas ypnncipios que funcionarán -si usted le dedica atencióny tiempo a su trabajo.

POR QUÉ ESCRIBÍ ESTE LIBRO

L~ ~rünera vez que me relacioné con el negocio demultmI~eles en 1980, estaba sorprendido de ver que unaoportumdad tan enorme como esta pudiera existir y quefuera tan sencilla, legal, ética, divertida y lucrativa. Nosólo era otro esquema para volverse rico rápidamente-era un sistema para volverse rico':

Durante los 10 últimos años he venido investigandoy desarrollando unas técnicas de comunicación yventas,que han aumentado de forma sustancial las finanzas a



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L\ RESPUESTA ESTA c\ L\S PREG_,l_i:\_T-\_S _

corporaciones importantes y que han convertido a unascuantas personas en millonarias. Pensé: ¡Vaya ¡Sipu-diera presentarle a muchos estas técnicas tan altamenteefectivas en el negocio de multiniveles, los resultadospodrían ser desconcertantes ':

Este libro es el resultado de años de adaptación,modificación, pruebas y aplicación de técnicas en elnegocio del multiniveles. Usted descubrirá habilidadessencillas y fáciles de aprender, que lo impulsarán a loIarao del camino al éxito, tal como ya le está ocurriendoa miles de individuos.

y lo más importante acerca de eso es, que usted notiene que cambiar lo que ya ha aprendido de la gente queocupa una línea superior a la suya en el negocio. Con2 horas de estudio y una práctica disciplinada, puedecomenzar a expandirse a un nivel que le sorprenderá.

LA PROMESA

Existe una promesa que va junto con el sistema queaprenderá en este libro:

((Siu~t~ d pro 1:n eteap re nder e~~a~;t~¿~ ica sm a gi str alme n te .sin cambiar ini u lJ ;qsolapalab ra dU rf l1te0tosprimer ~s 14 ~fa~J leasegur o quelo s re~ú.ltados irán m ~~allá

. de sus ' sue ños más grandes~: .



ALLAN PI>\SE- - - _. ~-- - _. -.

Bueno, esa es una promesa bastante importante, ¿noes cierto? Pero además es una promesa que va en dos

, ' 1 1 ¡Vl?S--porC¡iueva quiero oue usted también prom etaai zo :. l s: 1. . . -

que va a practicar, practicar y practicar, para que puedarepetir estas técnicas hasta en sus sueños,

Un gran número de empresas para lascuales he sidoconsejero financiero, consultor y/o socio, han ganadocientos de millones de dólares, reclutando miles denuevos miembros e incrementando sus niveles infe-riores al 20%, 50%, 100%, 500% Y 1.000%, usando estesistema. Estas no son cifras exageradas. Lo que ustedaprenda aquí puede cambiar dramáticamente su vida,

pero debe prometer que se ajustará a estesistema, Siestá de acuerdo, diga SÍ fuertemente ahora mismo.

Si no dijo SÍ con fuerza, regrese al comienzo deesta página y léala otra vez.

Nota: la redacción de este libro aplica igualmentepara hombres ymujeres, aunque en ocasiones se escribaen género masculino, Si existen algunas diferencias deconducta, según el género, se harán específicas.

SU tlTURBO ALIMENTADOR PE RSONAL

Existen tantos libros y videos disponibles sobrecómo hacer citas y presentar un plan de negocios, queel tema no podría cubrirse aquí con profundidad. Estelibro le muestra exactamente qué hacer, qué decir ycómo decido a los prospectos adecuados para que digan sí en sus presentaciones frente a frente. Sinexcusasde ninguna naturaleza-sólo dedíquese a aprender estas



L v '),E~ p '·:~ ' ~ T·\\.:;r~\ fS ;- .'' -\ P R Cr;1·-,;-1'\s- -- --- - - - - - - - ~- _ .- -- -----_ . .• -.- ._ - -- - - - - - - - -- -- ------_ ._ -

técnicas y de esa manera las irá haciendo permanente-

mente suyas,

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Ú ::>l¿),-lh,,,,l •.e OJ.Lla ClOl lll n ca , -•.r...,o aln,~nLa~sus exposiciones sin alterar lo que usted, hasta el mo-mento, ya sabe. Por esta razón, laparte esencial conte-nida en este libro estará en la sección que se titula: La

segunda clave: Encontrar el botón principal':

Nunca cambie lo que funciona - ¡turbo aliméntelo

Allan Pease



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eamo muchas cosas en la vida, poca gente puede ver

la gráfica al comienzo de esta sección yentender el. mensaje implícito allí inmediatamente. Para el ojo

sin entrenamiento, es solo una serie de líneas descoordi-nadas que tienen muy poquito sentido. Pero cuando ustedaprende a leer entre líneas, se da cuenta que simplementenecesitaba ajustar su perspectiva un poco para descubrirla respuesta. Yeso es exactamente lo que usted aprenderáen este libro. (Coloque esta página hacia abajo y lejosde usted, cerrando un ojo, para que pueda leer lo que lagráfica dice).

5 REGLAS DE ORO PARA EL ÉXITO

A la tierna edad de once años, me pidieron venderesponjas puerta a puerta para ayudar a conseguir dineropara construir una casa para mi tropa de niños expe-dicionistas. Nuestro jefe- un viejo sabio - me divulgóun secreto al cual yo llamé la ley de la consecuencia':He vivido bajo esta ley y garantizo que, quien sea quela practique, triunfará. Vaya dársela exactamente dela misma forma como la recibí: El éxito es un juego-mientras más veces practicas, más veces ganas. Y entremás juegues, en mejores condiciones estarás':

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A L lA, PL \SE

Apliquemos esta regla en el negocio de multiniveles:

La consecuencia de invitar cada vez más personasa unirse a su negocio es, que más gente se unirá +cuan-tas más veces usted practique invitando, mejor será sumanera de preguntar': En otras palabras, usted necesitainvitar muchas veces, a muchas personas a unirse a sunegocio.

REGLA# 1: CONTACTE MÁS GENTE

Esta es la regla más importante. Hable con genteque se muestre lo suficientemente atenta como paraescuchar lo que usted quiere decir. No se convierta enun esnobista ni en un barajador de cartas que intentasacar prospectos mágicamente de la nada. Si usted se vea sí mismo, mirando su lista de contactos y dice: Sonmuy viejos ... muy jóvenes ... muy ricos ... muy pobres ...muy lejanos... muy inteligentes, etc.; entonces ustedse dirige por el sendero que conduce a la derrota. Másque nunca, durante la etapa temprana de construir sunegocio, usted necesita hablar con toda la gente acerca

del tema por un hecho primordial: tiene que practicar.Cuando usted practica hablando muchas veces

acerca de su negocio, la ley de los promedios se harásentir, demostrándole que de esta manera usted tendráéxito, y que la única diferencia es qué tan grande seanlos resultados. No existe un problema que usted tenga

en su empresa, que no se pueda resolver in cremen tan dosu actividad. Si se siente deprimido por la forma en lacual conduce su negocio, sencillamente doble ennú-mero de sus presentaciones. Si no está avanzando tan

2 4



L RLS P UES 1,\ ES TA EN LAS P REGL -ST .\S

rápidamente como quisiera, incremente su producción.Esta medida es una cura para casi todas las preocupa-

ciones que se puedan tener. ¡Hablar con todos: Esa esla primera regla.

REGLA # 2: CONTACTE MÁS GENTE

Manténgase contactando gente. Usted puede serel mejor presentador de la ciudad, pero si no hace

suficientes contactos, está fuera del negocio. Puedeser un excelente negociante y tener una personalidadencantadora, pero sin un número significativo de pre-sentaciones, usted solo será un negociante promedio.¡Hable con toda la gente

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REGLA # 3: CONTACTE MÁS GENTE

Muchos negociantes trastabillan a lo largo de suvida empresarial y nunca alcanzan su potencial verda-dero, pensando que se debe a los prospectos que nuncaconvencieron. Pero eso no es cierto- es debido a losprospectos que nunca contactaron.

Cuente su historia continuamente. Si usted soloobedece estas tres primeras reglas, ¡será una personaexitosa

REGLA # 4: USE LA LEY DE LOS PROMEDIOS

La ley de los promedios gobierna el éxito de toda

actividad en la vida. Esto significa que si usted hace lamisma cosa de la misma manera una y otra vez, bajo lasmismas circunstancias, producirá una serie de resulta-

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dos que permanecerán como una constante.

n . i ~. 1 j...i-or ejernptc, el pago promeoio ue una maquina crejugar al póker está alrededor- de

10: 1.

Eso quiere decir, que por cada 10 veces que oprimael botón recibirá un premio promedio entre $0.60 y$20.00. Su oportunidad de obtener un premio entre$20.00 y $100.00 es de:

11 8: 1.

No existe virtualmente ninguna habilidad específicapara lograrlo, las máquinas están programadas para

pagar basadas en promedios y porcentajes.En el negocio de los seguros, descubrí un promedio

de:

1:56.

Eso significa que si voy por las calles y hago unapregunta negativa como: ¿Usted no quiere comprarun seguro de vida, no es cierto?'; solo 1 persona entre56 responderá SÍ': Eso quiere decir, que si hago esapregunta 168 veces al día, haré 3 ventas y estaré en ellugar del 5%de los .vendedores exitosos

Si usted se para en la esquina de una calle y le dicea todo el que pasa por allí: ¿Qué tal si se une a mi ne-gocio de multinivelesj, la ley de los promedios le dará

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1... .\ 1{ES1':l~E.STA EST:\ E;: L..'\S PREGC.:\ lAS

resultados. A lo mejor 1:100 dirá que SÍ': La ley de lospromedios ¡siempre trabaja

Cuando yo era un niño y vendía esponjas puerta apuerta por $0.20 cada una, mis promedios eran:

: 7: 4 : 2

o sea, que por cada 10puertas a las que tocaba, entre

las 4:00 pm ylas 6:00 pm, 7 residentes abrían, 4 escu-chaban mi presentación, y 2 compraban la esponja, detal manera que yo vendía $0.40 centavos; ese era muchodinero en 1962, especialmente para alguien de 11 años.Yo podía llamar cómodamente a30 puertas durante 1hora, de tal manera que en cuestión de 2 horas haría 12ventas que me representaban$2.40. Como yo aprendí la

manera en que la ley de los promedios funciona, nuncame preocupé por las 3 puertas que nunca se abrieron, las3 personas que no quisieron escuchar mi presentación,ni las 2 personas que se negaron a comprar; lo único quesabía era que si golpeaba en 10 puertas, ganaría$0.40centavos; esto significaba que, cada vez que mi manotocaba una puerta, yo ganaba $0.04 centavos, sin tener

en cuenta qué pasaría después.

Esa era una fuerza motivadora bastante importantepara mí -si golpeaba en 10 puertas, [rne ganaría $0.40centavos El éxito era cuestión de la rapidez con quepudiera golpear en las puertas.

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ALLAN P EASE

LLEVE UN REGISTRO DE SUS PROPORCIONES

Mantener el registro de los promedios y las esta-

dísticas de mis actividades de venta fue un elementomotivador bastante poderoso. Pronto me di cuenta queno me importaba si una puerta no se abría, si alguienno me escuchaba o no compraba. Todo 10que sabíaera que, mientras me mantuviera tocando puertas yhaciendo presentaciones, tendría éxito. Por lo tanto,podía relajarme y divertirme llamando a las puertas demi vecindad.

Mante ner el registr ode las es tadí stica s110ssostiene e~act itud p o s it iva y enfocad os

por bu en Ca mino':

Esta es la clave para permanecer motivados y sobre-ponerse al rechazo. Cuando el enfoque estápuesto en lospromedios, el resto no es molestia. Usted está motivadopara hacer la siguiente llamada 10más pronto posible.Pero si desconoce y no entiende sus cifras, su motiva-ción consistirá en lo que le ocurra la siguiente vez quecontacte a alguien. Si alguien le dice NO'; usted se va asentir abatido; si una puerta no se abre, usted se sentirádeprimido; pero cuando ustedentiende y maneja la leyde los promedios, nada de eso importará.Manteniendolas estadísticas de sus llamadas/ presentaciones/nuevosmiembros, rápidamente usted desarrollará sus cifras ytendrá más claros sus alcances personales.

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IL.~RESPUESTA J'sTA EN IAS PREGUNTA_'.. _- -- - - -- - - -- - - - -- - -- -

MI HERRAMIENTA PERSONAL DE $9.00

Cuando yo era un adolescente, tenía una trabajo

nocturno vendiendo ollas, peroles, tendidos para camas,cobijas; 10hacía principalmente por medio de referidos.Mis promedios eran:

5 :3 :2 :

Por cada 5 prospectos que contactaba por teléfono, 3

me daban una cita pero finalmente, tenía la posibilidadde presentarme sólo a 2 de ellos porque el terc:ro meincumplía, cancelaba, no me escuchaba o tema otraobjeción que estaba fuera de mi control. De los 2 queescuchaban, 1 compraba y yo me ganaba $45.00. En esepunto, por cada 5 personas que contactaba t~le~ónica-mente, terminaba ganándome $45.00, que significaba$9.00 por cada llamada telefónica.

Esto quería decir que cada SÍ en el teléfono, equiva-lía a$15.00 de ganancia, sin importar si me comprabano no, si me recibían o no. ¡Independientemente de10que me dijeran ¡Vaya ¡Eso era fantástico

Dibujé un cartel que decía $9.00 y lo pegué allado de mi teléfono. Porcada persona que contest~ra,yo me ganaba $9.00. Por cada persona que di~er~ SI auna cita, terminaba ganándome $15.00. Eso significabaque yo estaba en completo control de mi destino. Lamayoría de los otros vendedores se sentían deprimidossobre los prospectos que les habían dicho NO': Prontome convertí en el mejor vendedor a nivel nacional enla compañía.

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Au .r \\ Pr.-sr_..~---_._--._- _._._-_. _..._ _._ --_.-. _, ..•_,- -_ .__.. -_.. .. -_._--

Mis promedios de 5: 3 : 2 : 1, se traducían en:

Llamadas telefónicasCitas

S 9.00$15.08$22.00$45.00

PresentacionesVentas

Nunca buscaba gente que me comprara. Mimeta eracontactar prospectos vía telefónica. Esa es la clave: no

salga a buscar nuevos distribuidores -busque prospec-tos que escuchen supresentación y tenga la seguridadque la ley de los promedios lo alcanzará, si usted trabaja.

LA GRAN APUESTA

A los 20 años de edad, me uní al negocio de las póli-

zas de seguros como vendedor. A los 21 era elvendedormás joven en vender por encima de 1 millón de dólaresdurante el primer añoy estaba calificado para participaren el club de La mesa redonda del millón de dólares':

Mis promedios fueron:

: 5 : 4 : 3:

Por cada 10 prospectos que contestaran el teléfono, 5me daban una cita y 1 me la cancelaba, así que solo veíaa 4. De esos 4, solo lograba completar mi presentacióna 3; 1 compraba y yo me ganaba $300.00. Mi enfoqueconsistía en conseguir 5 personasque dijeran SÍ a miscitas. Nunca me enfocaba en los que me incumplían,ni en los que no me dejaban finalizar mi presentación,ni en los 2 que no me compraban. Para mí, estos eran

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L\ RESPUESTA ESTA Ei'i LAS PREGlié'iT\S

los eventos necesarios por los cuales yo debía pasarpara encontrar finalmente al comprador, De hecho, si

un prospecto no se aparecía para mi presentación, nome importaba porque ya había planeado que alguienme incumpliría, así que cuando eso pasaba, de todasmaneras me ganaba $60.00.

Usted es tá e n el negoc fo,de los númer os

Yo sabía que si 10 personas contestaban el teléfono,5 me darían una cita y yo ganaría $300.00, lo cual equi-valía a $30.00 por cada prospecto que me contestara.

Mi promedio de 10 : 5 :4 :3 : 1 se traducía en:

Llamadas telefónicasCitasPresentacionesCierresVentas

$ 30.00$ 60.00$ 75.00$100.00$300.00

A los 21 años ya tenía mi casa propia, manejaba unMercedes Benz último modelo y vivía un estilo de vidabastante confortable. Era solo cuestión de saber quetenía que conseguir grupos de 5 prospectos que medijeran SÍ a una cita.

REGLA # 5: MEJORE SUS PROMEDIOS

En el negocio de los seguros, yo sabía que cada vezque tomaba el teléfono yhablaba con alguien - cualquier

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ALLAN PEc\SE

persona - me ganaba $30.00. Sin embargo, mi promediode 10 llamadas telefónicas para conseguir 5 citas no

era suficientemente bueno, según mi opinión, porqueeso significaba que estaba desperdiciando demasiadosprospectos. Necesitaba un sistema para conseguir citasque produjera por lo menos 8 citas en 10 llamadas. Esosignificaba que no tendría que conseguir mis prospectostan difícilmente como había venido haciéndolo porque

los descalificaba muy rápido durante la llamada.Mi promedio de5:4 significaba que el20% de mis

prospectos no se animaban, así que yo podía cerraresta brecha si contactaba prospectos mejor calificados.Mi presentación promedio de 3:1, también tenía que

mejorar. Pero además sabía queaunque no cambiarani una sola cosa, aún así ganaría$30.00 cada vez quetomara el teléfono.

,

La ley de los promedios siempre. . .le funcionará

Mantener sus promedios le ayuda a pensar ágilmen-te, le indica dónde debe hacer cambios para mejorar, yle muestra qué tan exitoso puede llegar a ser, llevándoloa enfocarse en las actividades que le den resultados, yno vivirá afectado por lo que pase la siguiente vez quecontacte a alguien.

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L\ RESP1éEST-\ ESTA r,CJ L\S PREGC:--'T\S-- - ----- - - -_._ . _ -_ ._ --- - ------ - ---

PROMEDIOS ENLOS NEGOCIOS DEMULTINIVEL

He estado entrenando empresarios que se muevenen el neo-ocio de multiniveles, desde los 70, y he recibido

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los resultados de individuos y organizaciones que hanalcanzado los lugares más altos deléxito.

Un promedio típico en el negocio de multiniveles es:

10: 6: 3: 1

De cada 10 prospectos que escuchan una presen-tación, 6 se emocionan al respecto y dicen que van aunirse al negocio. La mitad realmente comienzan y 1de esos 3 triunfa, el segundo se pierde en la oscuridad yel tercero continúa comprando los productos. Así que,cada 10 veces que usted muestra su plan, termina con1 distribuidor productivo y constante.

Esta es la gran pregunta:

-¿Cuánto tiempo le -toJn~ h¿/ bla r de 'su .....negocio a io personas?

Su respuesta a esta pregunta determinará su gradode crecimiento. En el negocio de las pólizas de seguros,todos han vendido 1 millón de dólares -sólo que a algu-nos les tomó logrado mucho más tiempo que a otros.Unos necesitaron de3 a 5 años, mientras que otros lohi i 1 ñ llí d d á l i



ALL '- PEASE

y las recompensas. Yo me volví muy organizado encontactarme con personas con las que pudiera vender1 rnilló n cada l' SP' -n'p,01S Entor re era ~· (11-.·1 , ,< .:, ,~ '.•.•. J. _\....... C . tO. .1 .~ ; • ,_ .I , • .• t: •. I .< :• . • . .. • 1,..,1_ .. .l ~,_..., 1 •. }-I.L .•....L-'l • ......:. •.(,..;, U· .

planeación - mo problema de ventas

El mercado de multiniveles es exactamente igual. Larazón por la cual muchos empresarios de este tipo denegocio fracasan ante la posibilidad de obtener eleva-das posiciones de éxito, no es debido a los prospectos

que no convencieron -sino a los prospectos a los queno contactaron. Si usted quiere doblar sus resultadosinmediatamente, esta es la respuesta:

Visi te a los p rospectos del a ñoentr an te,t : , ' ..es e a no , ',c '

El año entrante usted estará llamando a nuevosprospectos para contarles acerca de su negocio,¿cierto?Bueno, ¡llámelos antes Visítelos este año -contáctelos

¡ahora mismo Usted no tiene un problema de ventas. Laclave es estar altamente organizado para hablar a tantaspersonas ¡como sea posible El éxito en el negocio demultiniveles no es acerca de convencer gente -consisteen ser organizado y disciplinado para contactar tantaspersonas como sea posible y con la mayor prontitud.Mejorar sus promedios es sólo un proceso de apren-dizaje.

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CÓM OCONSEGU1REl 51

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L\ RESPLTST.\ ESTA E:\ L-\S PREGl').T-\S

LA TÉCNICA DE LAS CUATRO LLAVES

Cuando usted habla de su negocio, ¿sus prospectosle creen?

La respuesta corta es -no. Ellos esperan que ustedtrate de convencerlos para comprometerse, esperandoque usted comience a vender para ellos ponerse a ladefensiva -independientemente de qué tan bien losconoce. Este es el problema que usted afronta:

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No por la validez de10que usted diga, sino porqueusted lo dijo. Y si usted lo dijo, eso significa que es ideasuya y no de ellos, así que los prospectos se sientenjustificados al presentar objeciones. Y además:

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Todo toque sus prospecto ; le digan,escierto '::I .~c' .

3 7



~-\. L-\.: PE.\SE

Esto se debe a que si ellos lo dicen, es idea de ellosy no suya. Eso hace que la idea sea aceptable y no hay

necesidad de refutaría.

La técnica que usted está a punto de descubrir locapacitará para hacer que sus prospectos le digan 10 queellos realmente quieren a medida que usted escucha.

Cuando le dice a un prospecto: Usted está en ca-pacidad de vivir un estilo de vida que le provee todolo que quiere'; él puede llegar a responder: Pero si noestoy inconforme con miforma de vivir actualmente': Laposibilidad es que eso no sea cierto, pero el prospectolo dice porque fue usted quien dio su punto de vista.

Pero si su prospecto le dice exactamente lo mismoa usted, entonces eso si será cierto. Por ejemplo, si elprospecto dice: Me gustaría mejorar mi estilo de viday tener más de las mejores cosas que ofrece la vida';entonces no habrá ninguna objeción que se levante,porque él lo dijo; fue idea de su prospecto y no la suya.

C ri ando usted usa l a técnic a de l asA llaves, suS,pro spectos le dirán l,oq 1fe rf¿fi: linente

.; .• .', e. • ',';;, • ...1 ',' ;:I· '·' >~ (quiere nmientras usted 'escucha ,1' ..•._ , J _';.'

¿POR QUÉ LA GENTE REFUTA?

En una ocasión le pregunté a un vendedor de nego-cio de multinivel, cómo le fue con un prospecto en sureciente presentación. Él me contestó: No muy fácil,ella no estaba muy interesada': Yo seguí preguntando

38

1I¡



Estas cuatro llaves son la combinación para pasarde un comienzo frio a un s í en el tiempo más cortoposible.

1.

El objetivo de esta etapa inicial es crear un buen nivelde conexión con sus prospectos contándoles acerca desu vida, y aprendiendo acerca de la de ellos. El propósitoprimordial es vender su imagen. Si usted le simpatizaa los demás, existe una buena posibilidad que tambiénles agrade lo que usted tiene para ofrecer. Tiene muypoco sentido en mostrar su negocio, si usted no agradani produce confianza.

¿Cuánto tiempo permanece usted en este proceso?

Cuando usted haya establecido su imagen y ganadoconfianza, conseguirá que lo escuchen atentamente.Esto es todo lo que usted necesita. Con algunos pros-pectos puede tardar tan poco como 3 ó4 minutos,mientras que con otras personas puede demorarse hasta30 o 4 0 minutos.

2.

Seamos absolutamente claros acerca de10que debepasar en esta segunda etapa; sus prospectos pueden

4



LA RESP CEST ,\ EST A El L\ S PREG V'T.\S

llegar a afectarse en sus emociones: es posible que semuestren agitados, deprimidos, interesados, hasta demal humor -no con usted sino con ellos mismos. jNohay lugar para complacencias en esta etapa de su pre-sentación Cuando las personas son complacientes encuanto a sus metas y ambiciones, serán complacientesen cuanto asus hábitos de trabajo. Usted no necesitagente complaciente en su negocio. La gente que se sientealtamente motivada para unirse a su empresa, estaráigualmente interesada en funcionar con excelencia.En esta etapa, usted aprenderá a descubrir el Factor deMayor Motivación (FMM) de cada persona. Ese FMM esla razón por la cual la gente querrá unirse a su negocio.

. ' ~T o d.~:{rbúr/z~d~;;~~táoti~ a d o. ;-. por'linil'dé éstas {los opciones:.¡ . ;:;'~ . · ,~3 · ,<: :::: : (··t t·;i.·i ';; ':; , J r:¡'; i~'f<··_ ::; ':': ': ; ~T,~ 'Y'Y' ~;' l' J ., ;< ; , ,: \ ::1'~ ,

obtene r ú n d' ga riiáü :idd como 'de lugar ·. ' ¡ ~ ~ ?~7 ' · ' ; r )~ ; ' ,~:f{ : r¿ Bi~ ~~~~íJ{~ ~I~ ~~~s ,j' . . , '

Con esta clave usted podrá descubrir el FMM encada individuo, y esa será la mejor herramienta paraprovocar en el prospecto el deseo de unirse a su nego-cio, una vez que haya identificado ese factor de mayormotivación. Esto ocurre en el momento en que susprospectos le dicen lo que ellos quieren obtener y las

dificultades que quieren evitar. Esta es la parte másimportante de las cuatro claves porque sus prospectosestarán verbalizando sus esperanzas, sueños y temores.



Au .A); PE.-\SE- - -- -_ ..._ ~-- - -~ - , - --. _-- _. _. - - - _ .._-'_ .._ ._ ._..__ .._.__._-

¿POR QUÉ LA GENTE COMPRA?

h:1 10( .h nsC\,:'¡ r1ir-¡<: ~,'1~1f'_ .::::t ~ ~n ue el flv11\.;'f por pl (, ,¡ ~ l~ •.. . . ;' - ' ' - . . ' - '- , · ,_ • •. .• .- \ .. . ,• . \ ...- ' . L .• _ •. .~ _v • .. • .. ,.'-1. ••...•....... ' ~ r . _ . _ . . .~ ~

la gente tiene interés por participar en los negocios demultiniveles suele estar dentro de la siguiente lista:

• Entrada extra~ Libertad financiera• Deseo de un negocio propio

• Mayor flexibilidad en el uso del tiempo• Desarrollo personal• Ayudar a otras personas• Conocer nueva gente• Retirarse• Dejar una herencia

Cuando usted estudie esta lista, notará que una delas razones escritas arriba fue su motivación principalpara querer hacer parte de un negocio de multinivel.Probablemente también existan algunas razones se-cundarias, pero una de las anteriores siempre precedea cualquier otra razón. Ese es su FMM.

Así como el FMM es de absoluta importancia, escrucial entender que:

(~lfa ctor á~ mdyor motivaciá n (Fi}fJ\1) en ... . cada persona , no es igua la l suyo . ,

Por ejemplo, usted puede deleitarse con el helado dechocolate, pero eso no significa que todo el mundo tam-bién se deleita como usted, pues hay quienes prefieren

42



L\ RESPCESTA rS T.\ rs L\S PREGL-: \T·\S- ---- - -- _ . _ - -- -_..- .__. __.•- - ... ' -- ,----_ .. -- ---_._ ---- _._---_. - - --

fresa o caramelo. Pero si a usted le gusta el chocolate,no solamente encontrará fácil hablar de eso, sino queademás quisiera co.npartirlo con losdemás y le pareceráIifícil -tp d I , . . (l P - C1 ,' r-r 1 , a ,t : ; ¡· 1::1, de '~..••• , er'-- ..l1 er, po ...'iU- l e.;zon 1. 0 J.,- t:;lL c .. a «_ .,_n,. s

personas. A muchos les encanta el helado de chocolatepero no necesariamente es la primera elección de todala gente.

Las siguientes son historias verídicas que ilustran laimportancia de identificar el factor de mayor motivación(FMM) en los demás.

¿POR QUÉ RONALD NO SE UNIÓ?

Albert es distribuidor. Él se unió al negocio de mul-tiniveles porque quería libertad financiera, anhelandoser su propio jefe; deseaba determinar sus entradas porsí mismo; anhelaba libertad para ir y venir como mejorle pareciera, enviar sus hijos al mejor colegio, teneruna hermosa vivienda, etc. Lalibertad financiera es suFMM porque le proporciona todas esas cosas. Él estáemocionalmente comprometido consus metas ypuedehablar de ellas con un entusiasmo sincero e inagotable.

En una reunión para recolectar fondos, Albertconoció a un prospecto potencial llamado Ronald ylo invitó para que conociera el negocio, ilustrándoloal respecto con su acostumbrado entusiasmo. Ronaldquedó impresionado y dijo que se uniría.

De hecho, ¡Albert no volvió a ver aRonald nuncamás Además, quedó muy confundido acerca de lo quepudo haber ocurrido, ¿Por qué Ronald no se uniría?

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__ _____ ___ A r_LA :_:-; PL-\SE

El problema fue el FMM de Ronald. Él no ambicio-naba ser rico, ni vivir en un hogar lujoso, ni manejarun auto costoso; estaba feliz con el modesto hogar quehabía heredado de su madre, prefería tomar el tren, leersus periódicos, antes que quedarse atascado en el tráfico;le parecía que la libertad financiera era algo bueno, perono lo suficiente como para adquirir ese compromiso.

Lo que realmente motivaba a Ronald era su deseo de

conocer otra gente, de aprender otras cosas y ayudar asu comunidad -por esoera que élestaba en la reuniónpara conseguir fondos. Pero nunca tuvo la oportuni-dad de hablar al respecto, porque Albert estuvo todo'el tiempo hablando de su libertad financiera. El factorde mayor motivación de Ronald fue arrasado con laentusiasta presentación de Albert, pero a la mañanasiguiente, cuando el sol salió, Ronald se había enfriado.A los pocos días, ya había olvidado virtualmente todoacerca de la maravillosa presentación de Albert. ¿Larazón? El factor de mayor motivación de Ronald no fuetenido en cuenta.

EL CONCEPTO EQUÍVOCO DE JANETH

Ianeth es una madre soltera de 34 años, con dos hi-jos. Ella ha estado en el negocio de multiniveles desdehace 2 años. Conoció a David en una cena yél se mostróinteresado en sus actividades animándola a contarlemás sobre el asunto. El factor de mayor motivación de

Ianeth es tener la disponibilidad del tiempo para criary educar sus hijos, aunque ella comprendía que ese noes el factor motivacional para todas las personas.

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---_ .._.~.~, . . - , - .. . ,... ... . .. . .



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L-\ RESP¡éEST.-\ ESTÁ E' i LAS PREGl':'<T.-\S-- --- -- - - -

David está en su mediana edad, en la década de los50; es un trabajador independiente que tiene sus con-

.. 1 '' . , l 1tratos en el are a ue aseo y nrnpieza, razonpor a cuallaneth creyó que el plan de retiro podría ser uno de S l~S

factores de mayor motivación. Cuando ella habló de sunegocio, su conversación se enfocó fuertemente en losbeneficios que ese negocio tenía para quienes quierenretirarse.

Al final de la noche, Ianeth quedó devastada cuandoDavid le dijo que él no quería retirarse -y que todo lorelacionado con el tema le parecía como pensar en unamuerte temprana. Ianeth asumió erróneamente que elplan de retiro era un factor de mayor motivación paraDavid. En consecuencia, él no quiso unirse a su equipo.

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·~ Nunca ASUMA -nada por nadi ,.

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Cuando usted asume cuál puede ser el factor demayor motivación de sus prospectos, es posible que seequivoque. Y a veces, aunque lo que usted asuma seacorrecto, parecerá más una idea suya que la idea de suprospecto, por lo tanto no tendrá el mismo impacto ypoder de motivación.

CÓMO DESCUBRIR EL FACTOR DE MAYORMOTIVACIÓN (FMM)

Necesitará de ayuda visual para identificar en susprospectos el factor de mayor motivación (FMM).Tenga una lista, que puede ir al reverso de su tarjeta de i l

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ALL -\ N P EASE

presentación, en un formato preparado o en una tarjetatamaño bolsillo. Nuevamente, esta es la lista:

En tra d a CX Ú Ü

Libertadjinan cie raTener un negoc io propio

Disfrut a r de más t iempo libreDe sar rollo persona l

Ayudar a otrosCono cer nueva gent ePl an de re tiro

Deja r u na he re ncia

Esta es una técnica simple para producir su propialista. Conduzca su conversación con su prospecto de lasiguiente manera:

• ¿Usted sabe por qué la gente comienza unnegocio de multiniveles?

Lo conveniente de esta pregunta es que si la res-puesta es No'; usted consigue el permiso para decir:

• Déjeme explicarle.A este punto, utilice su lista para enumerar posi-bilidades. Pero si la respuesta es Sí'; su siguientepregunta debe ser:

• ¿Por qué las personas se unen a este tipo denegocios?

Su prospecto le daráuna mediana respuesta o ideasde las razones por las cuales él piensa que la gente

4 6



L-\ RESPUESTA ESTA Ei\ US PREGU TAS

¡ se une a los negocios de multiniveles. Cuando a élse leacaben las razones, pregúntele: ¿Alguna otra?

, 1 r ~ t ....~L.;:1 t i? \ . T ü .L 1...• -'~~ 1 11 7' · - - u ) ~ ( . )i . ( ) '1 .- r-r-i-J e u D e;:,l<- ,. ,0, <:.nlO..l(, ~ S l18. lLiSuCO ',,-, nlv,.1eld,O

de decir:

• Déjerne mostrarle• En este punto de la conversación, usted pone

en uso su lista de factores de mayor motivaciónFMM.

En seguida, haga las 5 preguntas de oro, las cualesserán las preguntas más valiosas que usted haya hecho,porque le permitirán hacer un viaje expreso hacia elestrellato en los negocios de multiniveles (si ese es sufactor de mayor motivación). Léalas, apréndalas yhá-galas parte de usted. No debe cambiar el orden. Esta esla promesa que usted dijo que cumpliría.

Estas son las 5 preguntas de oro:

1. ¿Cuál es su primeraprio ri dad?2. ¿Po r qué la escog ió?3. ¿Por qué es importa nte par a

usted?4. ¿Cuáles so n las consecue ncias

de no tener e sa oport unida d?S. ¿Por q ué le pr eocuparía?

Apréndaselas palabra por palabra y no se cohíbaal hacerlas. Es importante que las haga en ese orden.Algunos vendedores de negocio por niveles prefieren

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utilizar el enfoque de la curiosidad cuando ellos hablana nuevos prospectos, mientras que otros prefieren el enfoque directo': En los siguientes ejemplos, el enfo-que utilizado tiende a ser más directo porque es mássimple de demostrar. Las transcripciones correspondena diálogos reales.

ANGIE CONOCE A RAY Y RUTH

Ray y Ruth son una pareja en la mitad de sus 20, queacaba de mudarse a su nuevo hogar a dos puertas dedistancia de Angie. Durante el trayecto de sus conver-saciones, ella les comentó que ha estado trabajando enel negocio de multiniveles y que estaría feliz de darlesla oportunidad de ver cómo funciona.

Ruth dijo que ella no creía que iban a estar intere-sados porque no tenían mucho tiempo disponible. Raytenía dos trabajos y en cuanto a ella, después de su día detrabajo, en las noches estaba muy ocupada terminandode organizar su nueva casa.

Angie les comentó que este era el típico caso de lamayoría de personas que tienen dos trabajos yacababande mudarse a un nuevo hogar, pero que ella estaba dis-puesta a hacerles una presentación de todas formas, porsi de pronto les interesaba para un futuro y los invitó apasar por su casa para tomar un café. ¿El sábado por latarde alrededor de las 4:00 estaría bien?'; preguntó ella.

Ray y Ruth estuvieron de acuerdo. Ese sábado llegaronpuntuales y después de charlar y tomar elcafé, Angie lesdijo que se trataba del negocio de multiniveles. Enton-ces ellos le dijeron que habían oído hablar de esta clase

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LA RESPUEST.-\ ESTA, E:\ U\ S PREGl:;\T.-\S

de negocio, que conocían gente que intentó y fracasó,aunque aquello tenía que ver con jabón ypreguntaron: ¿Es algo así como Arnway? Esta es la forma en queAngie manejó la situación:

ANGIE: ¿Saben por qué la gente comienza el negociode multiniveles?

RAY: ¿Eso es un poco como las pirámides, cierto?ANGIE: Déjame mostrarte. (Sacó de forma casual su

tarjeta de FMM) Estas son las razones prin-cipales por las cuales la gente comienza coneste tipo de negocio. ¿Cuál sería su principalprioridad?

RAY: Ahhhhhhh ... ¡ummmmm ...para nosotros seríaindependencia financiera.

RUTH: (Con voz firme) ¡Eso es muy ciertoANGIE: ¿Por qué escogieron esa?RAY: Porque yo tengo dos trabajos para pagar la

hipoteca y Ruth trabaja tiempo extra para quecuando decidamos comenzar nuestra familia,tengamos el nido listopara llenarlo. Queremosque nuestros hijos tengan una buena educa-ción y no queremos estar siempre rebuscandodinero.

ANGIE: ¿Por quées eso importante para ustedes?RAY: Como dije, queremos que la casa se pague y

darle a nuestros hijos buena educación. Ruthy yo nunca tuvimos esa oportunidad.

RUTH: (Prosiguiendo ...) ¡Escierto Mis padres siempretenían problemas para sostenerse y no quere-mos que nuestra vida sea igual.

ANGIE: ¿Cuáles serían las consecuencias de no tenerlibertad financiera?

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,\Lf .-\~' P¡: '. 'E- ~ -_. _ - ---_ ..

RAY: Estaríamos en la misma situación de nuestrospadres, es decir, restringidos y haciendo alcan-zar elpresupuesto.

RUIH: Cuesta mucho Jade a los hijos buena educa-ción. Sin dinero extra no podríamos darles esaoportunidad en la vida.

ANGIE: ¿Por qué les preocupa eso?RAY: (Sonando tenso) Como ya le dijimos, si no

tratamos de alcanzar independencia financie-

ra, siempre tendremos dificultades, y ¿quiénquiere eso?RUTH: y además queremos planear para retiramos.

¡Por eso es que trabajamos tan duro ahora

Análisis

Nada se ha dicho en esta conversación, que no seemplearía con otra pareja similar. La diferencia sin em-bargo, es que en esta ocasión Angie utilizó la regla de las5 preguntas de oro, logrando que Ray y Ruth revelaranlos factores de mayor motivación en sus vidas. Aún siAngie hubiera tenido la suficiente suerte de escoger lalibertad financiera como el FMM de esta pareja, ellos

habrían pensado que era idea de ella y no una necesidadque ellos tenían. Si Angie hubiera hablado de libertadfinanciera, la pareja habría puesto objeciones porqueAngie lo dijo, sino que como fueron ellos los que lodijeron, era su verdad -y no podía haber objeciones.

Analicemos estas 5 preguntas de oro:

1. t ¿Cuál es tu prioridad # 1?La verdadera pregunta que hay en el trasfondo

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LA R EsrU'ST ~ F''T\ r L\<; PR EGt · T.·\S~ - ---- - - ~_ .. _ - --- -_ ..

es ¿Por qué se uniría a mi negocio de multinive-les hoy? Ray contestó que se debía a su motivación

de tener libertad financiera. Esa sería la razón porla cual los dos aceptarían el ofrecimiento de Angie.

2 . u ¿Por qué escogiste esa prioridad? Lo que esta pregunta plantea realmente es: ¿Por

qué se uniría por esa razón? Los dos explicaron querealmente querían terminar de pagar la casa, dar a sus

hijos buena educación y no estar cortos de dinero.

3 . a ¿Por qué es eso importante para usted?La intención en este punto es: Cuénterne de nuevo,

¿por qué usted se uniría a mi empresa por esa razón? Raydijo: como ya le dije yvolvió a repetir sus razones comoreafirmándose sobre los motivos por loscuales deberían

aceptar la invitación. Además Ruth contribuyó con nue-vos argumentos con los cuales quedaba claro que la li-bertad financiera era la razón# 1por la cual deberían to-mar esa determinación. Después de todo, los dos habíanvisto a sus padres tener dificultades para hacer alcanzarel dinero y ella no quería pasar por la misma situación.

4. ¿Cuáles serían las consecuencias de no tenerlibertad financiera?

Esta pregunta realmente significa: ¿Qué le pasaría austed si no aprovecha esta oportunidad? En este puntolos dos se emocionaron y manifestaron que no queríanterminar como sus padres, ni que sus hijos se perdierande una buena educación por falta de dinero.

5. ¿Por qué eso le preocuparía?Esta pregunta les hizo repetir su prioridad #1 y los

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AUA:'\ PL\SF-- - - ----- - - - - - - . _--- - --- - --- ---

dos se mostraron animados enfatizando una y otra vezacerca de por qué la libertad financiera era su factor demayor motivación y la razón por la que se unirían el estetipo de negocio de multiniveles.

Ellos se lo dijeron a Angie iYno ellaa ellos

Si ella les hubiera dicho exactamente las mismascosas a ellos, probablemente le hubieran dado razones

a ella por las cuales ellos no debían proceder de talmanera, pero como expresaron por si mismos sus ne-cesidades, sus razones fueron reales.

Después de la conversación, Angie les mostró cómofuncionaba el plan y les repitió1 0que ellos expresaronpara describir los beneficios y resultados que podríansurgir de ese negocio. También les hizo notar las ga-nancias que obtendrían y las dificultades que evitarían.Desde el punto de partida donde se encontraban Ray yRuth, esa era la respuesta perfecta para lograr sus sueñosporque estaban escuchando sus propias palabras, susmetas y sus temores siendo direccionados dentro de un

plan diseñado. [Era de ellos, no de AngieCÓMO BRUNO ROMPIÓUNA NUEZ DIFÍCILDEPARTIR

Bruno es un ingeniero que trabaja enel comité deuna asociación conotros ingenieros, incluyendo Iim.

Bruno comenzó su negocio de multinivel hace un añoy lo veía como algo con 16cual podía salirse de la rutinadiaria que él considera que es la vida de un ingeniero,para buscar un horizonte más amplio.

5 2



Au ..\:\ PL-\SE

otras personas en ese proceso. La sola ideame encanta y por eso es que me ofrecí comovoluntario en este cor.uré.

BRUNO:¿Por qué eso es in~'?D1:~:;}':~::c.ara ti?J1M: Como te digo, creo que el futuro solo tiene más

de la misma rutina para m í. Tu sabes cómoes esto, Bruno -estoy comenzando a pensarmás y más en mi retiro yeso es triste. Por esome gustaría hacer algo distinto, pero a los 38

años de edad es un riesgo demasiado alto deafrontar.BRUN O:¿Cuáles serían las consecuencias de no tener

tu propio negocio?JIM: (Comenzando a incomodarse) Como te dije,

sería continuar con la misma vieja rutina. Los.hombres de nuestra generación mueren de

estrés, tú sabes. Siyo tuviera más tiempo, po-dría unirme al comité de padres de la escuelade mi hijo; también emplearía más horas enmi taller y manejaría mi propio horario. Estoycansado que otros controlen mivida.

BRUNO:¿Por qué te preocupa todo eso?JIM: Porque si tuviera más tiempo Bruno, haría

las cosas de diferente manera. Viviría más ytrabajaría menos. Quiero cambiar mi vida yvivir más para mí, ¡como para variar

BRUNO:EI negocio de multiniveles está diseñado pre-cisamente para permitirte hacer esa clase decosas: te da más tiempo, más libertad, y tienesla ventaja de tener tu propio negocio perrni-

tiéndote ayudar a.otros, sin el riesgo de tenerque comenzar una nueva carrera. Déjamemostrarte cómo funciona.

5 4

-~ --,~ .:,;.~ ._~.;:~·.~.~:.~,r;~¿



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LA RESrLTST.-\ 1 '<;1'.\ r.' 1..-\ PRU ;l-':T\S

Por más de un año, Bruno estuvo intentando inte-resar a Jim enel negocio, sinningún éxito, pero cuando

aprendió a manejar el secreto delas 5 preguntas de,. '1 1 - . .oro, se cuo cuenta que 8. lo .1'~l'goce ese ano, estuvo in-tentando decide a [irn qué hacer con su vida; todas lasideas partían de él y no de [im. La lista al respaldo de latarjeta de Bruno, junto con las 5preguntas de oro, lepermitió a Iirn expresar por qué era conveniente paraél unirse al negocio.

Cuando [im vio el plan de negocios, no podía creerlo.¿Por qué nadie me había mostrado esto antes? Dijo. Larespuesta era que a él solamente le decían las razonespor las cuales debía ingresar al grupo, pero nadie le habíapedido que hablara de su factor de mayor motivación.

CÓMO CAMBIÓ LA VIDADE MI ODONTÓLOGO

Esta es una historia que me ocurrió con Frank, de44 años, quien era mi odontólogo. Tenía una casa a laorilla de la playa que vale de un millón de dólares; sucarro era muy lujoso; siempre estaba ocupado y según

los estándares de vida de muchas personas, era alguiencon mucho éxito. Un día, yo estaba en un centro co-mercial cuando lo vi sentado tomándose un café y meacerqué a acompañado.

ALLAN: ¿Cómo va el negocio, Frank?FRANK: (Apáticamente) Ok. ..

ALLAN: (Humorosamente) ¡Vamos Frank Tú vives enla playa, tienes mucho trabajo y dinero -esodebe ser muy bueno.

5 5

r1 ;.~i:.~rt:':::_j~~ ,* ~';J;· ~/r:' k~.' ,,/:~Ph\~~.(:~:~ '7 ~ ~~~ -'-- .-' - ' -' -'--- '



ALL-\'-: Pr .\SE

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FRANK: Es un estilo de vida, ¡supongoALLAN: Bueno, si no te gusta Frank, ¿por qué no re-

nuncias y haces otra cosa?FRANI<: Dudo que haga. eso, Allan.ALLAN: ¿Por qué no?FRANK: (En tono arrogante) Porque soy un doctor,

siempre lo he sido -eso es lo que hago.ALLAN: (Interesado) Hmmmm ¿Cuándo decidiste

convertirte en dentista?FRANK: Cuando tenía 18 años y entré a la universidad.

No pasé en la facultad de Medicina. EntoncesOdontología fue mi segunda opción.

ALLAN: ¿Te gusta la Odontología, Frank?FRANK: (Bruscamente) No realmente, pero de eso vivo.ALLAN: Frank, si un joven de 18 años entrara en tu

consultorio y te dijera qué hacer con tu vida,

durante los siguientes 20 años, ¿lo escucharías?FRANK: No hay mucho quealguien de 18 pueda decidea uno de44 acerca de lavida.

ALLAN: ¿O sea que no lo escucharías?FRANK: ¡Ni de riesgosALLAN: Entonces, ¿Por qué lo estás haciendo?

La conversación llegó a un punto muerto. Frank es-taba sorprendido porque nuncaantes había pensado enque la decisión que tomó cuando tenía 18años, estabacondicionándolo asus 44 años. Pude ver el impacto quetuvo esta pregunta sobre él; esa era una oportunidaddemasiado buena como para perderla. Busqué entremi bolsillo y saqué mi tarjeta de presentación de mi

negocio, con la lista de FMM al respaldoy se la puseen frente.

5 6



ALLAN: Frank, mira esta lista y dime ¿Cuál de estasdirías que es tu mayor prioridad en la vida?

Después de loque pareció un silencio interminable,finalmente contestó:

FRANK: Más tiempo disponible.ALLAN: ¿Por qué escogiste esa?

FRANK: Me levanto a las 6:00 am todas las mañanaspara estar listo para mi primer paciente a las8:30 amo Trabajo hasta las 6:00 pm y mi díaestá lleno de gente quejándosey que no estácontenta de verme. Nunca tengo tiempo paramis hijos o para mí, ni siquiera los fines de

semana. Me siento demasiado cansado parahacer algo que valga la pena. Tiempo libre esalgo que realmente nunca he tenido.

ALLAN: ¿Por qué eso es tan importante para ti, Frank?FRANK: (Comenzando a incomodarse) Como te dije,

mi vida está llena de cosas por hacer, minuto

a minuto. Preferiría ser un profesor de escuelapara tener más tiempoy los festivos libres.ALLAN: ¿Qué significa todo eso?FRANK: La Odontología no es lo que parecía ser. Cuan-

do inicialmente me decidí a estudiada ...

Frank habló durante 5 minutos apasionadamentesobre la cárcel en que sentía que había caído su vidacon su carrera.

ALLAN: ¿Cuáles seria n las consecuencias de no tener laoportunidad de tener más tiempo disponible,Frank?



. ..l. L v v - PF_'5'-.

FRANK: (Sonando desesperado) Pasaría elresto de mi vida atado a las cirugías. Mis hijos

, , 1 1 d 1e stán L l' t:'-C'l'''¡Y1r'¡I' tan r'e;:-l'(1rc v niu' 'og, '1 0 ,',,.. e-~- ' - - 1 , • • ... . • . • • • . . L. . • . u..t .t .•...,u 1 1 1 c•...L.l. ,:,

, 1 'd 1 l' ttiempo ue can ao. 1v11 esposa cree que ya 11atenido bastante del estado estresante enel queyo vivo.

La cara de Frank se estaba poniendo pálida, sus ojosaguados, tanto que pensé que iba a romper en llanto.

Por primera vez en 20años estaba verbalizando todaslas cosas que pasaban por su mente.

ALLAN: (Gentilmente) ¿Por qué todo eso te preocupa,Frank?

Frank no contestó. No pudo. Estaba demasiado

preocupado y sencillamente se quedó en silencio, Yonoinsistí en pedirle mayor información porque no creí qél lo soportaría. Además, se supone que yo estaba comprando unos cereales, no cambiando la vida de Fran.

Tres meses más tarde fui a visitar a Frank a su consul-torio y su recepcionista me dijo que se había marchadoUn lunes llegó a la oficina y dijo que un amigo se harcargo para que él pudiera tener un tiempo libre. Nadelo vio por espacio de casi tres meses. Un año despuéssupe que estaba en América vendiendo moteles bajocomisión y que estaba viviendo una vida plena. Todavno sé dónde esta ni lo que hace Frank, pero lo que estome enseña, es lo importante de esta técnica y el poderque tiene para cambiar vidas enlas personas que unomenos se imagina.

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r~ll í~.

L\ RESPLEST-\ ESTA E:\ L\S PRFGL '\T-\S

A lo mejor Frank tiene un negocio de multinivelesen alguna parte ...

EL PROSPECTO sn·,: rPRIORIDADES

Ocasionalmente, usted conocerá un prospecto queno tiene prioridades establecidas. Alguna gente argu-menta no tener una prioridad #1,ni #2, como tampoco#3. E n ese caso, agradézcales por el tiempo que le conce-

dieron y busque otro prospecto. ¿Por qué? Primero quetodo, no pierda su tiempo con personas que no tienenilusiones, sueños ni prioridades. Segundo, ellos temenelegir una prioridad en caso que se vean obligados aactuar basados en ella.

Esta es una forma de tratar conestos prospectos:

USTED:PROSPECTO:USTED:PROSPECTO:

USTED:

PROSPECTO:

USTED:PROSPECTO:

¿Cuál de estas es su primera prioridad?Realmente ninguna de esas ...¿Ninguna?No, ninguna es importante para mí eneste momento.(Fortuitamente) Bueno, si tuvieras que

escoger alguna, ¿cuál sería?Bueno, si tuviera que elegir alguna, serialibertad financiera.¿Por qué esa?Bueno, porque es importante tenerdinero y ...

Ahora usted continúa con las 5 preguntas de oro.

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60

l\LL -\:-i PE.\S¡:

EL PODER DEL SILENCIO

Después de hacer una pregunta, usted debe perma-necer totalmente en silencio hasta que sus prospectosden una respuesta completa; resista toda tentación deayudarles a seleccionar su prioridad: debe ser la idea deellos y no la suya. Ellos son quienes deben tener en claropor qué es importante unirse a su negocio, Esta puede

ser la primera vez en la vida de sus prospectos en quealguien les haga este tipo de preguntas y ellos puedanexpresar el nivel de compromiso que están dispuestosa hacer acerca de un negocio a largo tiempo.

CÓMO SEPARAR LAS OVEJAS DE LAS CABRAS

La sinceridad y profundidad de la respuesta de unprospecto con respecto a las 5 preguntas de oro, re-velarán el grado de motivación hacia el negocio, Si lasrespuestas son muy casuales, poco profundas y pococonvincentes, entonces usted necesita pensar cuida-

dosamente si vale la pena o no invitar a este tipo depersonas a participar en su grupo, A menos que ellostengan una llama encendida, no harán mucho exceptoquejarse. Si las respuestas a las 5 preguntas de oro sondébiles, es mejor que busque otro prospecto porque losque muestran debilidad y se quejan bastante, le quita-

rán mucho tiempo. Los prospectos con prioridades ysueños, triunfarán, aún si usted no les ayudara.

«L~sprospectos ~o~r ior idtJdes siempr etri unfa rán . Us ted püedé ayudar ~c[celér a r ·'

esepr oces o':



L..\.~ESPLT.ST.-\ E~TA E:\ L-\.) PR[G1. :'-~T.\S

Construir un negocio de multiniveles escomo plan-

tar un jardín: es necesario labrar la tierra, fertilizarla,mantener la cizaña afuera, y asegurarse de protegerladel mal tiempo. Algunas semillas germinarán mientrasotras no. Todo lo que usted puede hacer es regadas,fertilizarlas y quitarles la maleza. Las semillas fuertescrecerán aunque usted no las cuidara.

Silas semillas que planta son débiles, usted siempreestará ayudándoles y esperando que crezcan. No se en-gañe pensando que una semilla débil puede animarse acrecer para convertirse en una planta fuerte yhermosa.

Eso ocurre rara vez. El verdadero secreto consiste encuidar las plantas fuertes. Ese es el propósito de las 5preguntas de oro -ellas ponen a prueba el potencialyla fortaleza de la semilla antes de plantada.

Sialguien no demuestra seguridad en sus respuestas,puede ser el prospecto equivocado. Quizás no esel tiem-po indicado para él, o de pronto se convierta en usuariode los productos. Así que, entrene tantos prospectoscomo quiera] pero dedique su tiempo a los fuertes ..

USE UNA LISTA PARA TRABAJARCON GRUPOS

Con algo de práctica, usted encontrará que este pasoes una forma sorprendente de hacer una presentacióna un grupo de prospectos. Puede utilizar] ya sea unalista de FMM o pedirle a la audiencia que compartanentre todos las razones por las cuales la gente se uniríaa un grupo de negocio de multiniveles Con una lista



AL1..-\.' PE.-\SE

es su prioridad # l? Y permanecer en silencio. Luegohaga el mismo proceso con el prospecto #2 y así sucesi-vnmente: pronto tel'l(~.r3 2.toda su 2:U c~jci1c.ia (11cl¿l1.(;.ul~;

por qué ellos quieren unirse él su negocio.

Si usted prefiere ir elaborando la lista a mano du-rante la presentación, pregúntele a un voluntario quecomparta su prioridad # 1 con la primera pregunta: ¿Por qué usted escogió esa prioridad? y hágale todaslas 5 preguntas de oro. Es muy divertido tener a todoel grupo diciéndose unos a otros por qué es importan-te unirse al negocio -y usted [no necesita decir nadaTodo lo que tiene que hacer es asentir con su cabeza eimpartir ánimo.

, u ~) ( ) (

3.

MUESTRE EL PLAN

Aquí es donde muchos dueños de negocios de

multiniveles se destacan. En este punto es donde us-ted demuestra cómo es que su plan es la solución a lasilusiones, sueños y temores que fueron descubiertosen la segunda llave que se llama: Encuentre el botónprincipal'; Todas estas pautas le mostrarán el sistemapara presentar un plan de negocio que funcione y pro-duzca buenos resultados. Pero es primordial que ustedentienda el siguiente enunciado:

62



L\ RESPUEST\ ESTA E0: LAS PRECC:\T\S

i Elplan de negocios es:u na so lución a unI problema , o la form a de darse cuenta que .I - - . I

1, usted tien e un sueño» I______ ___ '_ _ .__ _~ .___J

Una solución debe tener sentido común. Pero la lógi-ca solo abre la mente. Las 5preguntas de oro despejanla mente y motivan al prospecto indicado a querer en-contrar sus propias soluciones. Cuando usted muestraúnicamente soluciones sin haber primero descubiertoel factor de motivación del prospecto, este puede con-tagiarse de entusiasmo pero sin estar emocionalmenteconectado. Esa es la razón por la cual los prospectos seenfrían a los pocos días.

Cuando usted muestre su plan, asegúrese de usarlas palabras de su prospecto dentro de este.

Por ejemplo: En tonces esto s ignifica que ust ed puede

control a r su propio de stino y quetendrá más tiempo disponible

para compartir co n sufamil ia ':O

Esto s ign ifica que usted puede retir a rse en laforma y el estilo qu e dijo que quería ':

Cuando usted repite las palabras de su prospecto, amedida que presenta su plan de negocios, se convierteen algo personal para él y pasa a transformársele en algosignificativo y personal. Se trata de las ideas y palabrasde su prospecto, y no de las suyas.

63



l'

ALL<\N PEASE

4. l09r <Ar u\ l \ COMl'rOl'V ltso

~~

Cuando usted usa estas técnicas, exactamente comose han presentado aquí, invitar a su prospecto a unirsea su negocio, no es algo dramático de hacer, pues debe

estar tan entusiasmado con el plan, que hacer partede este es el paso más evidente de dar.Encamine suspresentaciones de manera que unirse a su equipo sea laforma natural en que su prospecto vea su negocio; paralograrlo, su estilo debe ser profesional pero relajado, asícomo debe ser su forma de trabajar a diario.

Lo más importante de recordar, es que cuando elmomento es indicado para que su prospecto se una asu grupo, usted debe invitado a unirse':

Sea claro, confiado y definitivo para decide asuprospecto que usted lo quiere en su equipo. ¡Hágalo

hoy -No mañana.POR QUÉ FUNCIONA ESTE SISTEMA

El sistema de la s 4 llaves esun método comprobadopara lograr un SÍ'; por lo tanto usted debe adherirse aesa fórmula para alcanzar máximos resultados. Muchos

dueños de negocios de multiniveles que he conocido,son buenos en la fase de romper el hielo. Ellos hanaprendido cómo hablar amigablemente con otras perso-nas, ya construir buenas relacíones.Muchos no tienenla misma efectividad para encontrar el botón principal';sino que van de la fase de romper el hielo a la fase

6í-



L.•..RESPCESTAESTÁE~ L-\S PREGU~TAS

de oprimir el botón principal': Aún si la presentaciónde su plan de negocios es excelente, los prospectos nonecesariamente están motivados aemprender laacciónporque no están emocionalmente conectados.

Esta es la razón principal por la cual muchos pros-pectos pueden llegar a entusiasmarse por la presenta-ción que usted haga de su negocio, pero estar comple-tamente fríos, uno o dos días más tarde. Algunos sesobrepas-an tanto en sus presentaciones, que puedenllegar a vender la idea pero se concentran en hablardemasiado hasta el punto de dañar el negocio porqueel prospecto se retracta.

El plan de negocios es solamente una solución a lasdificultades que sus prospectos quieren resolver o a lasmetas que quieren conseguir. No tiene sentido mostrarsu plan hasta tanto no haya descubierto cuál es el factorde mayor motivación (FMM) de su prospecto y dejarque él seemocione acerca de este.

Si usted es bueno en encontrar el botón principal';no hay necesidad de preocuparse por lograr el com-promiso'; pues cuando usted sabe cómo lograr que susprospectos se sientan motivados, ellos comenzarán abuscar sus propias soluciones a sus problemas.

Encontrar el botón principal, oprimido y construirsu negocio, ¡será sencillo

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L.••RESPl'ESTA ESTA EN L\S PREGU:-.rrAS

ecc ión Tres

H A Bll D A D ESE ST R AT E G C A S

PA R A H A C E RP R E S E N TA C N E S1MPACTANTES j t-tol~ Th eres el V\.UevoeV\<-l'L e~C;¡o,¿ ~o es cL erl:o?

d - - - iVC tJC i~set~ po v\ ,o t~ev\ 'e

V\-{.V ..t) b V . .e v\ '

v\ '~vel . vle

coV\, veysClúó V\ ,



LA RESPUESTA ESTA EN LAS PREGUNTAS

Lassiguientes son habilidades muy sutiles pero a la

vez, drásticamente efectivas, que fortalecerán suspresentaciones.

HABILIDAD 1: El uso de puentes

Esta es una técnica que mantiene ágil la conversacióny elimina la posibilidad que usted hable demasiado ysuprospecto muy poquito.

Es frustrante pensar en una brillante pregunta abier-ta y recibir una respuesta corta a cambio.

Historia de la vida real: Cómo Susana motivó aalguien de po cas palabras

Este es el ejemplo de Susana, una distribuidora,tratando de conseguir una buena interacción con suprospecto Fred. Él trabajó para una firma de compu-tadores y le dio a Susana una cita para escucharle supresentación, a la hora del almuerzo. Fred parecía unpoquito brusco al comienzo y no sonaba como muyconversador, lo cual fue algo desalentador para Susana.

69



_ -_ . - __ -- - - __ -- _ . . .

AU.A.' PEASE

SUSANA: ¿Cómo comenzaste a trabajar en este campo,

Fred?FRED: Siempre me han interesado los computado-res.

En este punto Susana no tiene mucha informacióncon la cual pueda trabajar, así que se ve forzada a hacerotra pregunta abierta.

SUSANA: ¿Qué es lo que más tegusta del negocio delos computadores?

FRED: Quesiempre está evolucionando.

De nuevo, una respuesta corta la lleva a pensar enotra pregunta abierta para lograr conocerlo. El proble-ma es que, aún si ella sigue haciendo buenas preguntasabiertas, después de un rato la conversación va a comen-zar a parecer como si Susana fuera un oficial de policíahaciendo un interrogatorio.

Los prospectos que dan respuestas cortas puedenmanejarse mejor con puentes que los mantengas ha-blando. Ejemplos de puentes poderosos son:

... ¿entonces?

... por ejemplo ...

... además ...

... lo cual significa que...

... por lo tanto tú...

Cada puente debe ;1 ' SPCTl l;..JO r{ c:i . '·~rin nor <:1' n-,,,<-o-' ..1'_ 1. . <~I.::s: _.~~._.~(~ \_ ••.•• '-~R ••... .•.--~·.Jr.. _ .t-.< ._ • .t c.

Afortunadamente, Susana yasabía cómo usar los puen-tes y así fue como transcurrió su conversación con Fred:



¿ ~· g . ~~::;¡~~~·~;r:- ::.~,:' r:7~~ ; ~ ~; :~ . )~ ~ . _

L'\ RESPUESTA ESTA EN L'\S PREGUNTAS

SUSANA:FRED:

SUSANA:FRED:

SUSANA:FRED:

SUSANA:FRED:

¿Cómo comenzaste con este negocio, Fred?Siempre me han interesado los computado-res.¿O sea?... O sea la instalación de los sistemas en reden negocios grandes y de mediano tamaño.Eso significa que ......Eso significa que yo ayudo en el mante-nimiento y buen funcionamiento de losnegocios, creando un sistema software quefacilite todo el movimiento de la empresa.¿Por ejemplo?Bueno, por ejemplo ayer instalé un sistemapara una compañía que tenía serios proble-mas de contabilidad. Ellos nos contactarony...

En este caso, Susana no solamentelogró romperexitosamente una nuez dura, sino que no sonó comouna investigadora, ni habló mucho, sino que consiguiómucha información sobre Fred y él habló acerca de suprioridad # 1: él mismo.

Cuando u sted u se un puent e hag a estas 3 cosas :

1. Inclínese hacia adelante y haga un ademán haciaafuera con su mano .

2. Haga énfasis en la última letra del puente. Ejern-

1 E dec¡ n

p o: S ecir que ...o Recué stese hacia atrás y cállese..•~ l\ . . ; L _ . . .. . • . .... • .et d. . d . 'C : ... . • \ __C . l '- . ; .• .••. •

71



ALIA\ I PEASE

;'6s decl.v- que ...

Use puentes para manteneren movimiento la conve r sación

1. Inclinarse hacia adelante y hacer un ademánhacia afuera con su mano, tiene dos efectos:primero, dice sin palabras que usted no estáintimidando y segundo, le dice a quien está es-

cuchando que es sutiempo de hablar, como siusted le estuviera dando el turno del control.

2. Hacer énfasis en la última letra del puente.Ejemplo: Es decir queee', hace que la frase seconvierta casi en una pregunta, mientras que nohacerla hace que la frase parezca sencillamenteun enunciado.

FRED: Entonces el negocio puede funcionar máságilmente.

72



LARESPUESTA ESTA EN LAS PREGUNT\S

Lo cual significaaaaa (haciendo énfasis)Lo cual significa que la vida de la gente puedeser más fácil y pueden prestarle un mejorservicio a los clientes. Tú sabes, la mayoríade los negocios no tienen un buen sistemay...

Al no hacer énfasis en la última sílaba del puente,

puede sonar como su opinión o como un comentario;puede llegar a sonar hasta retador.

SUSANA:FRED:

Cuando usted hayaterminado de usar un puente ...¡cállese Resista la tentación de poner perlas de sabiduríaen la boca de su prospecto durante el aparentemente in-terminable momento de silencio que puede seguir des-

pués de usar un puente. La palma de la mano extendidamanifiesta que la responsabilidad de hablar le ha sidodada al prospecto, así que,déjelo hacer su intervención.

EL LENGUAJE CORPO RAL DE ESCUCHAR

Esta es la manera en queun puente puede dejar al des-cubierto motivaciones ocultasy dar a conocer informaciónacerca del prospecto.

Después que usted le ha

dado el control, se recuestahacia atrás con su mano enel mentón, en posición deevaluación, la cual condiciona

rápidamente al prospecto para continuar hablando portanto tiempo como usted permanezca en esa posición.

'0IJ



ALLA,.N PEASE

Digamos que su prospecto ha escogido la libertadfinanciera como su prioridad# 1.

USTED:PROSPECTO:USTED:PROSPECTO:

USTED:

PROSPECTO:

USTED:

PROSPECTO:

USTED:PROSPECTO:

¿Cuál es su prioridad # 1?Libertad financiera.¿Por qué la eligió?Porque es importante para mí conseguirel dinero para hacer todas las cosas quequiero en lavida cómodamente.(Inclinándose haciaadelante y exten-diendo su mano) 10que significaaa ......Lo que significa suficiente dineropara darle a mis hijos una buena edu-cación y vivir de manera confortable.

(Inclinándose hacia adelante y exten-diendo su mano)...Confortable quiere deciiir ...... Quiere decir, que tenga dinero paradarles buenas vacaciones, manejarel carro que quiera, y darme algunosgustos de vez en cuando.

¿Por ejemplo?Bueno, por ejemplo, si quisiera viajar,me gustaría tener la capacidad de ...

Utilizando los puentes'; su prospecto está ahorahablando de lo que piensa, siente y cree, y lo que esmás importante, usted no es quien está en el centro dela conversación.

Los puentes son - en efecto.- un estilo de preguntaabierta. Se utilizan mejor en presentaciones con perso-nas que no hablan mucho oque dan respuestas cortas en

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'Y: '

I



LA RESPüESTA ESTA EN LA,.SPREGUl\lTAS

sus conversaciones. Cuando usted comienza a utilizarestos puentes, puedesentirse extraño (especialmente siusted es un conversador innato) debido al silencio quea veces prosigue al uso del puente. Perosi su prospectoestá acostumbrado a respuestas cortas, también lo estáa experimentar periodos desilencio durante la conver-sación, así que todo es perfectamente normal para él.

Los puentes son divertidos de usar. Ellos hacen que laspresentaciones sean más interesantes y le dan a ustedun control silencioso.

HABILID AD # 2: La téc nica de afirmarcon el mo vimiento de cabeza

Mucha gente nunca ha considerado el movimientode cabeza como una herramienta de persuasión pode-rosa. Asentir con la cabeza es un gesto que se utiliza enmuchos países para mostrar ernpatía El origen de susignificado es hacer una reverencia, una señal física dehumildad, que significa: Si yo te hago una reverencia,estoy diciendo que me subordino a tus deseos': Así que

es un movimiento breve de subordinación.

Esta técnica tiene dos usos poderosos. El lenguajecorporal es un reflejo externo de los pensamientos. Siusted se siente positivo, su cabeza comienza a hacer elmovimiento de aceptación ante lo que habla o escucha.Si usted está en una posición neutral e intencionalmente

comienza a asentir con su cabeza, comenzará a exper i-mentar pensamientos positivos. En otras palabras, lossentimientos positivos causan (ll1ela cabeza se muevaen señal de aceptación -y lo contrario también escier-to: asentir con la cabeza también causa sentimientospositivos.

75



ALU1 '\l PEASE

Afirmar con la cabeza también es un movimiento

contagioso. Si yo me dirijo a usted afirmando con micabeza, generalmente usted también hará lo mismoaunque necesariamente usted no esté de acuerdo conlo que yo estoy diciendo. Esta es una herramienta útily excelente para conseguir aprobación y cooperación.Luego, usted puede terminar de afirmar con frasescomo:

¿No es cierto?¿No cree usted?¿No es verdad?¿Estamos de acuerdo?

Cuando tanto el que habla como el que escucha -losdos - mueven la cabeza, el que escucha experimentasentimientos positivos y esto crea un clima de agrado ypositivismo. Esta técnica puede aprenderse fácilmentey usted puede hacerla una parte permanente de su re-pertorio del lenguaje corporal en menos de una semana.

El segundo uso de la afirmación con la cabeza esmantener la conversación en movimiento. Esta es lamanera de hacerla: cuando usted hace una preguntaabierta o usa un puente y su interlocutor da la respues-ta, mueva su cabeza durante la respuesta. Cuando él

7G



LA RESPUESTA ESTÁ E.'< L-\S PREGüNTAS

termine de contestar, continúe moviendo su cabeza

otras cinco veces a un promedio de un movimiento porsegundo. Usualmente, cuando usted ha contado cuatrosegundos, el interlocutor comenzará a hablar otra vez,proporcionándole más información. Y en la medidaen que usted permanezca recostado con su mano en elmentón, no hay afán que usted intervenga. De esa formausted no parecerá un investigador. Cuando usted estéescuchando, coloque una mano en la barbilla y desepequeños y suaves golpecitos. Losestudios acerca deeste gesto demuestran que de esta manera las personasse sienten animadas de seguir hablando por periodosde tiempo más largos.

Posición d el ge stoen el hombre.

Po sición del gestoen l a mujer.



ALL\ ..'l PEASE

HABILIDAD # 3: Frases de ánimo

A medida que el interlocutor habla, usted puedeanimarlo con frases cortas como:

Ya veo ..Ajá ...¿En serio?Cuéntame ...¡No me digas

Las frases de ánimo pueden lograr queel interlocu-tor proporcione el doble de la información. Esta técnica

junta con la de asentir la cabezay la de usar puentes, sonlas herramientas más útiles para que la conversación semantenga en movimiento.

HABILIDAD # 4: Cómo mantener el contactovisual

Los estudios demuestran que de la información quellega al cerebro del ser humano durante presentacionesfrente a frente, 87% llega a través de la vista, 9% a travésdel oído, y el 4% a través de los demás sentidos.

7 8



_ _ _

LA RESPUESTA ESTÁ EN U\S PREG1.JNTAS

Si por ejemplo, su prospecto está viendo su presen-tación a medida que usted está hablando, absorberátan poquito como el9% de su mensaje si este no estádirectamente relacionado con lo que ve. Es decir, que siusted hace un dibujo de una casa a medida que habla deun viaje, es posible que él no se concentre en la historia.Si el mensaje está relacionado con la presentación vi-sual, el prospecto absorberá solo entre el25% y el 30%de su mensaje si él está mirando su presentacióny nodirectamente a usted.

Para mantener el máximo controlvisual, utilice unlápiz para apuntar a su presentación y al mismo tiempo,verbalice lo que su prospecto dice. Luego, quite el lápizde la presentación y manténgalo en la mitad de sus ojosy los de su prospecto, asintiendo su cabeza mientrasusted habla.

Usando el lápizpara mantener elCC~1 .ti'lCtOvisual



ALLAN PEASE

Mire por encima de su lápiz a los ojos de su pros-pecto y apunte sólo hacia donde usted está mirando.Este movimiento tiene el efecto magnético de levantarla cabeza de su prospecto de manera que ahora él ve yoye lo que usted dice, logrando impactar al máximo consu mensaje. Asegúrese que la palma de su otra manosea visible cuando usted hable, para mantener una at-mosfera tranquila.

HABILIDAD # 5: La técnica del espejo

Cuando dos personas están mentalmentesincroni-zadas entre sí, sus cuerpos también se mueven sincró-

nicamente adaptando posturas similares y haciendo losmismos gestos. El propósito de este comportamientoes crear conexión entre los participantes y eliminarconflictos. En un lenguaje no verbal, el mensaje es: Yopienso lo mismo que tú y estoy de acuerdo contigoycon tus actitudes':

Estar en sincronía con otra persona comienza alláen lamatriz, cuando nuestro cuerpo funciona junto conel ritmo del latido del corazón de nuestra madre. A esose debe que la técnica del espejo sea una tendencia a lacual estamos inclinados naturalmente.

Papá, Mamá y Rover

80



LA RESPUESTAESTAEN L\S PREGUN1~ S

Como resultado, intuitivamente copiamos de lapersona con quien tenemos buena conexión. Podemosver que eso ocurre en reuniones de negocios, eventossociales, con gente que se lleva bien entre sí. Ademásexplica por qué, después de años de convivencia mutua,las parejas comienzan a parecerse entresí y después secompran un perro que se parece a los dos.

HACEMOS LO QUE VEMOS HACER

La siguiente ilustración muestra el típico ejemplode lo que las personas hacen cuando utilizan la técnicadel espejo. Los dos están en la misma posición corporal,sosteniendo elvaso en la misma mano - probablemente

el mismo licor - visten parecido y emplean vocabulariosimilar. Si une mete la mano en su bolsillo, el otro locopia; si uno de los dos direcciona el peso de su cuerpohacia la izquierda, el otro hace lo mismo. Mientras duresu empatía y exista buena sincronización entre los dos,la técnica del espejo va a continuar.

La téc nica delespejo signifi ca

que existe empatía

81



ALL PUSE

Esta técnica hace que la gente se sienta cómoda ypor eso es una herramienta excelente para construiruna buena interacción. Algunos estudios de imágenes devideo en cámara lenta, muestran que imitamos inclusivegestos y ademanes como el parpadeo rápido, tocarse lanariz, levantar la ceja, y hasta la dilatación o contracciónde la pupila. Todo eso resulta impactante porque esosmicro-gestos no pueden imitarse conscientemente.

CÓMO CREAR UNA BUENA INTERCONEXIÓN

Imitar el lenguaje corporal y los parámetros deldiscurso de otra persona, es una manera dinámica deconstruir una buena interconexiónrápidamente. Cuan-

do usted acaba de conocer a alguien, imite la posición enque se sienta, la postura corporal, el ángulo del cuerpo,los gestos, las expresiones y el tono de voz. Muy pronto,la persona comenzará a sentir que hay algo acerca deusted que le agrada. Probablemente usted sea descritocomo: alguien con quien es fácil relacionarse': Esto sedebe a que ellos pueden verse reflejados en usted.

con la técni ca del espejo

8 2

I

II



L-\ RESPl'ESTA ESTÁ EN L >S PREGUt\rrAS

Advertencia: no imite demasiado pronto durante

un primer encuentro. Mucha gente se ha dado cuentade esta estrategia desde que escribí el libro El lenguajecorporal y más de 100 millones de personas han visto lasseries de televisión y los videos de entrenamiento quelas acompañan. Aveces es más sabio esperar algunosminutos antes de comenzar a emplear esta técnica.

CÓMO REFLEJARDIFERENCIASENTRE HOMBRES Y MUJERES

El cerebro del hombrey la mujer están programadosde forma diferente para trasmitir sus emociones. Las

mujeres hacen más gestos faciales, mientras que loshombres se apoyan más en el lenguaje corporal.

Comúnmente, la mujer utiliza un promedio de seisgestos faciales en un período de diez segundos pararetroalimentar lo que otra mujer le está diciendo. Su

cara reflejará las emociones de su interlocutora. Paraalguien que esté observando, parecería como si eleventoen cuestión estuviera ocurriéndole a las dos.

~~~ ~.,.,· I~.~,r. ~J~

'~' ~

Tristeza Sorpresa Disgusto Alegría Miedo Anhelos

Una mujer lee elsignificado de lo que se dice atravésdel tono de voz y del lenguaje corporal del hablante, y

t • r- 1

manincsta su comprension cei mensaje renejanco susemociones. Eso es exactamente lo que un hombre debe



ALLAN P USE

hacer para captar la atención de una mujer y mantenerlaescuchando. Muchos hombres se intimidan porque suprospecto le está dando retroalimentación por mediode sus gestos faciales a medida que escuchan, pero le damuy buenos resultados a quienes aprenden a manejareste aspecto.

Algunos hombres pueden decir: Ella va a pensarque soy raro'; pero los estudios demuestran que cuandoun hombre emplea la técnica del espejo para reflejar lasemociones de una mujer, ella lo describirá como másinteligente, interesante y atractivo.

Debido a la necesidad evolutiva de no revelar las

emociones en público, para estar a la defensiva decualquier ataque, muchos hombres permanecen comoestatuas cuando escuchan.

Tristeza Sorpresa Enojo Alegría Temor Anhelos

Esta es la forma en que el hombre reacciona ante loque está escuchando, peroreconociendo la verdad conhumor, le da un margen de espacio. La máscara inerte

y sin emociones quelos hombres utilizan cuando estánescuchando, les permite sentirse en control de lasitua-ción, pero eso no significa que ellos no tienen emocionestan fuertemente como lasmujeres; la diferencia es queellos las ocultan en público.

8 4



LA RESPUEST .. ESTA EN U\S PREGUNT.\S

La clave para reflejar la conducta de un hombre está

en entender que ellos usan el lenguaje corporal paraexpresar sus emociones -no su cara. Muchas mujeresencuentran difícil reflejar a un hombre sin expresiones,pero cuando lo hacen, obtienen resultados. Si usted esuna mujer, quiere decir que tiene que reducir las ex-presiones de su cara para no mostrarsesobrecargada niintimidada. Muy importante: no refleje lo queusted creeque él pueda estarsintiendo. Eso puede ser desastrososi usted se equivoca y puede llegar a recibir el califica-tivo de trastornada o atolondrada': Las mujeres queemplean una expresión de seriedad cuandoescuchan,son descritas por los hombres como: más inteligentes,astutas y sensibles.

HABILIDAD # 6: Establezca el ritmode la conversación

La entonación, la inflexión dela voz y la velocidadal hablar, también sesincronizan durante el procesodereflejar al interlocutor para establecer actitudes ernpá-ticas y una buena conexión. Esto se conoce como es-tablecer el ritmo de la conversación y puede casi sonarcomo silas personas involucradas estuvieran cantandouna misma melodía. Puede verse cómo el hablante estámarcando el ritmo con sus manos y el oyente se ajusta aese ritmo con su movimiento de cabeza. A medida quela relación crece con el tiempo, el reflejo del lenguajecorporal seva haciendo tan fácil, que se pueden adivinarcuáles serán los siguientes movimientos y actitudes dela otra persona. Entonces, mantener el mismo ritmo seconvierte en el principal medio por el cual se mantienela intercomunicación.

85



ALIA. I PEASE

Nunca hable a un ritmo mayor que el de su interlo-cutor. Los estudios revelan que en situaciones así, quienhabla a menor velocidad se siente presionado cuandoalguien le habla más rápido. La velocidad con que unapersona se expresa muestra también la rapidez con laque su cerebro puede analizar un mensaje.

Por eso es importante que usted hable a la mismavelocidad o ligeramente más lento que el interlocutor yrefleje su inflexión y entonación. El ritmo es definitivocuando se hace una cita por teléfono porque suvoz esel único medio, así que usted necesita practicar.



~ . . . .~ , ~ ~. ,~ _ . ..~.

L'\ RESPCESTA ESTÁ EN lAS PREGUNTAS

e cción uatro

} FA B U L O S A ST E C N 1 C A S P A R A

C A U S A R U N Al M P R E S 1 0 N

P O S 1 T 1 VA

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LA. RESPUESTA ESTA EN L\S PREGUl\'TAS

Usted nunca tendrá una segunda oportunidad paracausar una primera impresión. Probablemente es-cuchó a su abuela decirle eso. Y ella no necesitó de

un sofisticado sistema de computación para saber que losdemás se formarán el 90% de su opinión acerca de usted,

durante los primeros 4 minutos. O que ellos harán por lomenos 25 juicios acerca de usted, incluyendo su edad,estado financiero, educación, nivel de autoridad, simpatíay grado de confiabilidad. Hasta decidirán cuánto dineroprestarle antes de pedirle una garantía. Afortunadamente,existen 4 áreas en las cuales usted puede tener algún con-trol. Estas son: la forma en que usted extiende su manopara saludar, su sonrisa, su ropa y su espacio personal.

TÉCNICA # 1: El poder de la palma de la mano

Uno de los ademanes más poderosos del lenguajecorporal y a su vez, de los que menos se tienen en cuenta,es el uso de la palma de la mano. Cuando se usa apro-piadamente, este ademan reviste a quien lo utiliza, conun grado de autoridad y mando silencioso.

Existen 3 ademanes que se hacen con la palma de lamano y que tienen distinto significado: la palma arriba,la palma abajo, y la palma con los dedos cerrados y el



ALL,, ,PEASE

índice apuntando. La diferencia en cada una de ellas se

muestra en este ejemplo. Supongamos que usted le pidióa alguien que se mueva a otro lugar de la habitación yque lo hace en el mismo tono de voz, la misma expre-sión facial y con las mismas palabras, pero cambiandosolamente la posición de la palma de su mano.

La palma arriba (Ilustración A) es un gesto pacífico,no retador, y con el que la persona a la cual se le pidecambiarse de lugar no se sentirá retada por la petición.Es un ademán que se usa desde los tiempos de las ca-vernas para mostrar que el individuo no posee ningúnarma.

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ASumiso

BDominante

CAgresivo

La palma hacia abajo (Ilustración B) comunica inme-diata autoridad. La persona a quien le ha pedido cambiarde lugar sentirá que se le ha dado una orden y puedellegar a sentir antipatía hacia usted, especialmente si noconsidera que usted tenga derecho a ser tan enérgico.

Si usted está haciendo una presentación y constante-mente mantiene la palma de su mano hacia abajo.posi-

blemente va a recibir rechazo por parte de laaudiencia.La palma de la mano con los dedos cerrados y el

índice apuntando (Ilustración C). Aquí el dedo índicese convierte en un ademán mediante el cual, el hablan-

9



LA RESPUESTA ESTÁ EN U\S PREGUNTAS

te reduce al oyente a una posición de subordinación y

sumisión. El índice apuntando es uno de los gestos masirritantes que un hablante puede usar, particularmentecuando va al ritmo y el tono de las palabras.

Los estudios que se han hecho acerca de la palma dela mano abajo y con el índice apuntando, muestran queel oyente califica al hablante que utiliza estos adema-nes, como alguien más agresivo, irrefutable, petulanteo arrogante, y por lo tanto recuerda menos lo que estetipo de hablante dijo porque estaba más atento a juzgarla actitud de y por eso no recibió la información.

Si usted usa habitualmente el índice apuntando, tratede practicar la posición de la palma de su mano arribay abajo; pronto se dará cuenta que la combinación deestas posturas puede crear una atmósfera más relajaday usted podrá tener mayor efecto sobre su audiencia.

TÉ CNICA # 2: El apretón d e manos

El apretón de manos es una reliquia del tiempode las cavernas. Cada vez que dos cavernícolas se co-nocían, se tomaban de los brazos, dándose palmadasmutuamente para mostrar que notenían armas ni lasestaban escondiendo. Este gestode las palmas al airese fue modificando con elpaso de los siglos y fueronsurgiendo otros ademanes como el de las manos arriba,la palma de la mano en el corazón, y otras numerosasvariaciones.

La forma moderna de ese ritual paraJ , • bi 1 ' dar, es el íntercam 10 estrec 1 0 con apreton e manos,



ALLA¡'1 PEASE

que en la mayoría de los países no asiáticos, se ejecuta

tanto en el saludo como en la despedida. Las manosgeneralmente se sacuden entre 3 y 7 veces.

Analizando lo que ya se ha dicho acerca del impactoque tienen los comandos dados con la palma arriba yabajo, veamos la importancia de estas dos posicionesal estrechar las manos enseñal de saludo.

Supongamos que usted ha acabado de saludar auna persona con un apretón de manos. Una de estas 3actitudes básicas será trasmitida:

• Dominio: Esta persona está tratando de dorní-narrne Mejor voy a tener precaución':

• Sumisión: Yo puedo dominar a esta persona.Hará lo que yo quiera':Igualdad: Me gusta esta persona. Nos llevare-mos bien':

Las tres actitudes se transmiten inconscientemente.El dominio se comunica cuando usted gira su mano

para que la palma quede mirando hacia abajo al es-trechar la mano de la otra persona. (Ilustración 1). Supalma no debe quedar de cara al piso directamente,aunque debe quedar hacia abajo en relación con lapalma de la otra persona: esto indica que usted quieretomar el control.

Estudios hechos entre 54 empresarios exitosos,revelaron que, 42 iniciaron utilizando el saludo con-trolador del cual estamos hablando. Este tipo de saludono es bueno para crear una buena interacción, porque

92



L'\ RESPUESTA ESTA DI LAS PREGUi'.'TAS

es intimidante para la mayoría de la gente. Se utilizaprincipalmente por hombres.

t

l.Tomando el c ont rol 2. Cediendo el control

De la misma forma en que los perros muestransumisión echándose sobre sus espaldas y girando sobreellas, exponiendo su cuello al agresor, nosotros los hu-manos usamos el gesto de la palma de la mano arriba

para mostrar sumisión a los demás. Opuesto al saludodominante, es ofrecer su mano con la palma haciaarriba (Ilustración 2). Este es particularmente efectivocuando usted quiere cederle a la otra persona el control,o permitirle sentir que está en control. También puedesignificar que usted puede ser intimidado.

CÓMO CREAR UNA BUENA CONEXIÓN ATRAVÉS DEL APRETÓN DE MANOS

Existen dos reglas para crear una buena conexión através del apretón de manos:

Primera: mantenga la palma de su mano recta -nidominante ni sumisa, sino paralela. Esta posición hace



ALLiL PEASE

sentir cómodas a las dospersonas y no es retadora.

t3. Igualdad

,Segunda: ejerza la misma presión en la mano quela que usted recibe. Esto puede significar que, si porejemplo, usted está siendo presentado a un grupo de

10 personas, probablemente el nivel de presión variaráde persona a personay cambiará el ángulo de su mano,según la otra persona.

Con este estilo de apretar la mano, no existenven-cedores ni perdedores, por lo tanto nadie se siente in-timidado' haciendo más fácil para todos estar abiertosa nuevas ideas sin sentirse juzgados entre sí.

EL APRETÓN DE MANOS QUE DEBE EVITAR

Evitesaludar gente que no conoce con las dos manos,pues aunque el objetivo seaexpresar un sentimiento debienvenida, aprecio y sinceridad, tiene el efecto contra-rio en quien lo recibe. Usted puede catalogarse comoalguien falto de sinceridad, de menor confiabilidad ycon intenciones escondidas. Siempre es mejor que selimite a saludar con una sola mano.

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Evite saludar con las dos manos apersonas desconocidas

TÉCNICA # 3: Involucre la mano izquierdaen el saludo

Esta estrategia puede parecer obvia al principio,pero poca gente le presta la debida atención. Practíquelasosteniendo fólderes, papeles, portafolios, carteras y be-bidas en su mano derecha. Cuando nos saludamos entresí, generalmente nos estrechamos la mano derecha, conla cual abrimos puertas, movemos una silla o decimosadiós. Si por ejemplo, usted es presentado a alguien, yestá sosteniendo una bebida en su mano derecha, ustedse siente forzado a pasada a la manolo correctamente subebida en los zapatos de alguien, la persona recibe su

95



AU Al PE.A.SE

mano fría y húmeda, la cualse convierte en la primeraimpresión de usted - fría, húmeda y empapada. Si ustedestá sosteniendo documentos ensu mano derecha y loscambia de mano para abrir la puerta, mover una sillao responder a un saludo de mano, es posible que dejecaer algunos papeles y luzca como un tonto.

TÉCNICA # 4: El poder de la sonrisa

Los humanos somos los únicos seres que entreabri-mos los labios para mostrar los dientes perono morde-mos. La sonrisa humana es un gesto de camaradería;además es usado por los monosy los chimpancés para

manifestar que no están asustados.

La sonrisa es el gesto más antiguode camaradería

En nuestra búsqueda del significado de este gesto,encontramos que, cuantas más veces lo haga, más cer-canos se sentirán los demás de usted, más rápidamente

i ' , . , 1 T ,se le acercaran y mas tiempo querrán ros Gemas estarcon usted. En otras palabras, sonreír es de gran bene-ficio para su negocio y para su vida personal, porque le

9 6



L RESPUESTAESTA ENL A.SPREGUl'<T-\S

indica a la gente que usted no es alguien a quien se ledebe temer.

TÉCNICA # 5: El respeto por los límites

Cada uno de nosotros estamos metidos dentro deuna burbuja de espacio alrededor nuestro que se cono-

ce como espacio personal': Su anchura depende de ladensidad de la población y de la cultura a la que cadapersona pertenece. Por ejemplo, gran parte de la gentecriada en la clase media de la mayoría de las ciudades dehabla inglesa, tiene una necesidad de espacio personalde 46 centímetros (18 pulgadas)y por esta razón, encircunstancias normales, dos personas se paran una

frente a laotra a mas o menos 1 metro de distancia.

l.Distancia deespacio personal

en la mayoríade ciudades

de habla inglesa

En muchas partes de Europa, el Mediterráneo yAmérica del Sur, el espacio personal puede ser tan

reducido como 30centímetros (12 pulgadas). Esto sig-nifica que ellos estarían demasiado cercanos a la genteJ 1 bl . 1 1 . ¡ • ( . . ce na _3 mglesa ypueaen perClOlrse como mvasrvos .

97



ALLA.. J PEASE

2. Distanciapromedio en

el Mediterráneo

En la ilustración #2, si las dos personas son de la re-gión del Mediterráneo, probablemente las dos se sientencómodas a esa distancia: Pero si una fuera de Londresyla otra de Roma, ellondinense seguramente sesentiríainvadido o agredido. Si usted estuviera parado junto aalguien y observa que esa persona permanentementese corre hacia atrás, cada vez que usted se mueve haciaadelante, mantenga su distancia y absténgase de seguir-se moviendo hacia adelante, porque 10que esto le estáindicando es, que ese es el espacio que su interlocutornecesita para sentirse cómodo.

UN TEMA DIFÍCIL DE TOCAR

Muchas culturas que no son de habla inglesa, tam-bién son muy delicadas o difíciles de abordar. Estocomplica todavía más la comunicación efectiva entredistintas culturas. Las estrategias en estas situaciones. . Y \: r ; ¡ : le n'l en ;jI'JC' __p ~ l ' l l Y .i r t - r - 1 1 1 } ' 0LOr JÜ C~ Q~-,SUL S . J.CLUJ ..:.> . or '_)_ ,.11: ' ')' roque co nla frecuencia con que lo toquen. Si una persona es deorigen italiano o francés)' parece estado tocando per-

S3

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manentemente, devuélvale ese mismo contacto o esta

persona va a pensar que no es de su agrado.

TÉCNICA # 6: Vestido para triunfar

La ropa cubre aproximadamente el90 % de su cuerpoy tiene un efecto poderoso en la percepción que otragente tenga de usted, con respecto a su confiabilidad,

experiencia, autoridad, honradez, éxito social y esta-bilidad laboral.

A pesar que no analizaremos cada componentedel vestuario en este capítulo, le daré la fórmula paravestir apropiadamente. Las mujeres con frecuencia seconfunden más que los hombres porque ellas tienenun rango más amplio de selección de estilos, colores ydiseños, que los hombres. Sin embargo, mientras loshombres tienen menos elecciones y ropa, muchos notienen localizado en el cerebro una parte que les per-mita combinar modelos y colores, y uno de cada ochohombres no le presta atención a colores como el rojo,verde o azul.

¿ Cuál es la d iferenci ae ntre un homb resolter o y u npaya so?

El payaso re conoc e cua ndo está vest idocon rop a c histosa .

El secreto para vestir ejecutiva y apropiadamenteest 1 · ·c 1 1 cf - 1 n (T t , · · ¡ rmo P C e,·r.. ,a \;;,1 a lf..~p, ,e~cda a ¿reÓun~a ¿ ~o,.. ~_p L el Su

prospecto vcrlo vestido a usted? Para ~~~uested. tengauna apariencia convincente, agradable, de autoridad,

9 9



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ALLAN PEASE

sabiduría, éxito y accesible, ¿cómo debería vestirseusted según ellos? ¿Traje, camisa, falda, blusa, corbata,zapatos, reloj, cabellos arreglados? Esaes la opinión deellos, no la suya.

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e(~feyell'vte ... el ¡.,i ll'vteYeselll'vte tyc;¡je,

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Recuerde, laopinión de su prospecto es la importan-

te en este caso, así que vístase para él o ella. Esto puedevariar de región a región y los estilos en el vestuariose ven afectados por el clima; a pesar de eso, existe unestándar dentro del cual una persona exitosa se vestiríaen cada región.

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L.A. RESPUESTA ESTA E:\' LAS PREGUNB.S

Pero y¿qué de Richard Branson y BillGates? Podríanpreguntar algunos. ¡Ellos sevisten como si acabaran desalir de un túnel de viento Ellos son la excepción, nola regla. Si todos nos vistiéramos como ellos, la genteencontraría difícil confiar en nosotros o seguimos. Siusted pusiera en una fila a los lideres más exitosos, no-taria que existe un estándar de presentación al cual ellospertenecen. Ese es el estándar más adecuado de seguir.No se inhabilite vistiendo bajo sus propios parámetros ynivel de comodidad. Vístase para cubrir las expectativasde sus prospectos.

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L RESPUESTA ESTA EN LAS PREGUl\lAS

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asi todo mundo es consciente actualmente, delhecho que es posible leer la actitud de una personaa través de su conducta. Cuando escribí El l enguaje

corporal en 1976, no tenía idea del impacto que tendría,ni que iba a vender 44 millones de copias en 33 idiomas.

El estudio que hicimos acerca del lenguaje corpo-

ral, junto con otros incontables estudios hechos desdeentonces, demuestran que, en presentaciones frente afrente, el impacto que su mensaje tiene sobre su audi-torio es el siguiente:

PalabrasVocalización

Lenguaje corporal

7% - 10% del impacto total20% - 30% del impacto total

60% - 80% del impacto totalEsto demuestra que la forma en que usted luce, sus

gestos, su sonrisa, vestuario y movimiento, ejercen elmayor impacto sobre la otra persona acerca de usted. Laforma en que usted dice las cosas es aún más importanteque lo que usted usa.

105



ALLA.N PEASE

LAS 3REGLAS DE LECTURA

REGLA # 1: Lea los gestos en grupos

El lenguaje corporal, como cualquier otro lenguaje,está formado por palabras, frases, enunciados y pun-tuación. Cada gesto es como una palabra y puede tenervarios significados. Es solamente cuando usted coloca la

palabra en una frase con mas palabras, cuando el men-saje tiene total sentido. Los gestos vienen en enunciadosllamados grupos':

Nunca trate de interpretar un gesto aisladamente.Por ejemplo, rascarse la cabeza puede significar infi-nidad de cosas: pulgas, caspa, sudor, incertidumbre,olvidos, mentiras, dependiendo de los otros gestos que

ocurran al mismo tiempo. Para una lectura correcta, leasiempre los gestos en grupos de por lo menos 3, dentrode un contexto.

Grupo de gestos qu e indicanevaluación crítica

lU G



'.A RESPl'ESTA ESTÁ EN L<\S PREGUNTAS

La ilustración 1 indica la típica postura de alguienque está haciendo una evaluación crítica: brazo alrede-dor del cuerpo, mano en la cara, pulgar sosteniendo elmentón, piernas cruzadas y cejas fruncidas.

En esta sección del libro estaremos analizando ges-tos individualmente, pero esta no es la forma en quenormalmente ellos ocurren -se manifiestan en grupos.

REGLA # 2: Analice los gestos dentro del contexto

Los grupos de gestos deben analizarse dentro delcontexto en el que ocurren. Si, por ejemplo, alguienestaba sentado en una estación de buses con los brazosy las piernas cruzados, el mentón abajo y es un día muyfrio, posiblemente significaría que esa persona tiene frioy no a la defensiva.

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2. Frío, no ala defensiva

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Sin embargo, si la persona usa los mismos gestoscuando usted se encuentra sentado al otro lado de lamesa frente aella, y usted está tratando de venderleuna idea, esos gestos podrían estar correctamente in-terpretados sise dice que la persona está a la defensivao negativa frente a lasituación.

REGLA # 3: Tenga en cuenta lasdiferencias culturales

Un gesto que tiene unsignificado en un país, puedetener una connotación dramáticamente diferente enotro país. Porejemplo, el anillo que aparece en lailus-tración # 3, es comúnmente reconocido enlos paísesoccidentales como Ok o Bueno': Este significado esahora muy común en países que tienen televisión conprogramas occidentales, y aunquesu significado se estáexpandiendo rápidamente alrededor del. mundo, tieneotros significados y otro origen en otros países.

3. Bien para los americ anos , cero paralos franceses y un insulto para los griegos

108:¡ tl :- ,



L<\ RESPUESTA ESTÁ EN L>,.S PREGUNTAS

Por ejemplo, en Francia el anillo significa ceroo nada': En el Japón significa dinero y en algunospaíses del Mediterráneo tiene una connotación sexualque indica insulto.

Muchos gestos del lenguaje corporal tienen el mismosignificado en todas partes. Cuando la gente está feliz,sonríe; cuando está triste o disgustada frunce el ceño.Asentir con la cabeza es casi universalmente recono-cido cono sí o para afirmar algo, y como ya lo habíamencionado antes, también significa sumisión. Sonreíres probablemente innato del ser humano; aun cuandolas personas nacen con impedimentos visuales, usan lasonrisa aunque nunca la hayan visto.

En este capítulo presentaré un diccionariosencillode gestos del lenguaje corporal que son comunes a lamayoría de las culturas y los cuales usted debe tener encuenta durante sus presentaciones personales.

POR QUÉ LAS MUJERES SONMÁS RECEPTIVAS

En mi libro Por qué los hombres no escuchan ylas mujeres no pueden leer mapas'; explicaba que elcerebro del hombre no está acondicionado para recibirpistas pequeñas no verbales, razón por la cual muchoshombres son catalogados por las mujeres como in-sensibles y despreocupados hacia las necesidades osentimientos de otros.

En eventos sociales, las mujeres le dicen a los hom-bres: ¡No te diste cuenta que te estaba mirando ¡Debió

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ALLAl'l PEASE

I ser obvio para ti que ya me quería ir de la reuniónHubiera sido evidente para la mayoría de las mujerespero no para la mayoría de los hombres.

((los h~mb~es ~~ son insensibles~1~¿~ te.b¡ ;~feIi~illqmente n () esj d.progra /madopará le er :PlSseñales

' _§utU~s T4ellengu áje co rporal .~

Cuando una mujer dice que ve cuando alguiensesiente herido o en desacuerdo con la opinión del grupo,ella realmente ve el dolor o el desacuerdo. Ella estáobservando que el lenguaje corporal de esa personava fuera de sincronización con la opinión del grupo y

es evidente el desacuerdo. La manera en que una mu-jer puede ver el desacuerdo, la rabia, el engaño, o eldolor, siempre ha sido un motivo de asombro para loshombres. Y esto se debe a que ellos no están equipadospara leer los detalles diminutos del lenguaje corporal,como el cerebro de la mujer. Por eso es que intentarmentirle a una mujer en un encuentro frente a frente

es poco sabio -con una llamada telefónica ¡será másprobable lograrlo

CÓMO APRENDER A LEER ELLENGUAJE CORPORAL

Aparte diariamente 15 minutos de sutiempo paraestudiar y leer los gestos de otras personas y adquirirconsciencia de sus propios gestos. Un buen campo delectura del lenguaje corporal es un sít :o donde la gCI1Lc

se reúna a interactuar. Un aeropuerto, por ejemplo, es

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LA RESPUESTA ESTA EN L'\S PREGU:'<,AS

un lugar especialmente bueno para observar el espectro

completo de los gestos humanos porque la gente expresaabiertamente el enojo, la tristeza, la impaciencia, la feli-cidad y muchas otras emociones a través de los gestos.

Los eventos sociales, las reuniones de negocios y lasfiestas, son terrenos fértiles para estudiar las reacciones,además de los programas de televisión, que también son

una fuente excelente para aprender de este tema. Bajeel volumen y trate de entender lo que está ocurriendo,sólo por las imágenes y los gestos. Si vuelve a subirle alsonido después de algunos minutos, podrá darse cuen-ta de qué tan acertadas son sus lecturas no verbales yantes de lo que se imagina, le será posible ver todo unprograma sin sonido, y entender lo que está ocurriendo

-tan acertadamente como las personas impedidas deloído lo hacen.

Use una cámara de video para grabarse una de suspresentaciones y vuélvala a ver sin sonido, para que susamigos yasociados la evalúen.

GUÍA RÁPIDA PARA LEEREL LENGUAJE CORPORAL

Esta es una referencia de los gestos más comunes dellenguaje corporal que usted posiblemente verá durantesu presentación.

LO S BRAZOS CR UZ AD OSO ' ¡ T •-rigen y algunas oosei vaciones:

Cruzar los brazos frente al cuerpo demuestra una

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ALL<\''l PEASE

actitud cerrada y aislada. Es un gesto innato yel 70% dela gente cruza el brazo izquierdo sobreel derecho. Escasi imposible reaprender a hacerla de forma opuesta.Su propósito parece ser la intención de proteger el co-razón y los pulmones de un ataque; la mayoría de losprimates lo usan con ese propósito.

Esta puede ser una piedra difícil de romper

Los estudios acerca de este gesto indican que losmiembros de una audiencia, que adquieren esta posi-ción durante una conferencia, logran acordarse el 38%menos que quienes se sientan en una posición abierta.Cuando se entrevistaron para pedirles opiniones acercade la actuación del presentador, las personas con losbrazos cruzados usaron frases más cortas, hicieronmenos contacto visual, se reclinaron hacia atrás másfrecuentemente, y fueron más críticos hacia la presen-tación, que las personas de actitud abierta.

112



LA RESPUESTA ESTA E LAS PREGU1'<lA.5

4 5 6

Cruzar los brazos también puede tener algunasvariaciones muy sutiles, incluyendo el brazo medio cru-zado (ilustración #4); tomarse de las dos manos (ilustra-ción #5) que parece ser un recuerdo de cuando nuestropadre nos tomaba de la mano si estábamos nerviosos;también existe lavariación de tomar un objeto con lasdos manos (ilustración#6). El propósito de sostener unacartera, un vaso, un folder o cualquier otro objeto conlas dos manos escon el fin de alcanzar un sentido deseguridad, teniendo los brazos frente al cuerpo. Jugue-tear con un anillo, reloj pasándoselo de una mano a laotra, obtiene el mismo resultado de seguridad.

La ilustración # 7 muestra al hombre a la derechaempleando un grupo de gestos dentro de un contextoindicado: está utilizando los brazos cruzados, suspier-nas abiertas (actitud agresiva en el hombre), tiene unaceja levantada, (critica), sonrisa forzada (a la espera),cuerpo retirado (desinterés). Es evidente que se estásintiendo excluido por las otras dos personas que están

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AU A N PE.\SE

construyendo una buena interrelación con la técnica

del espejo.

7. El hombre de la derecha se está sintiendo excluido

LOS PROBLEMAS DE CAUSA Y EFECTO

Digamos por ejemplo, que unapersona se sientenegativa, a la defensiva, no participativa y hostil. Existela posibilidad que su leguaje corporal refleje lo que suspalabras no verbalizan, cruzando su brazos en su pecho.También sabemos por nuestros estudios, que esta posi-ción hace quedisminuya la retención de por lomenosel 40% de lo que la persona podría; además su actitudse vuelve mucho más crítica.

Intente este simple experimento: siéntese hacia

atrás y cruce sus brazos bien apretados sobre su pe-cho .Córno se siente? .Restrinzido? .Incomunicado?¿ , . - L _ . ¿..l '-' ll L b 1 • ¿_ .•... . '-~,. '- • • j_~ \..;. •

¿No particípativo? Los estudios muestran que si ustedcruza sus brazos por cualquier motivo, comenzará aexperimentar los efectos negativos de este gesto. Es

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L • . ESPUESTA ESTA EN LAS PREGUl\TAS

cuestión de causa y efecto. Los individuos que cruzan

sus brazos habitualmente, siempre dicen que se sientencómodos porque ese gesto les permite sentirse a gustocuando se experimentan sensaciones agradables. Aúnsi usted no cree que cruzar los brazos es una señalnegativa o un gesto de no querer abrirse a los demás,su prospecto inconscientemente lo interpretará comouna persona cerrada e inaccesible. Por eso es que esdifícil convencer a un grupo de personas en un cuartoque tenga bajas temperaturas. Lo ideal para un sitiodonde se vaya a hacer una presentación debería ser de21 grados Centígrados.

Algunas estrategias útiles

1. Elimine cruzar los brazos de su repertorio degestos. Sus oidores recordarán menos de lo queusted está diciendo, serán más críticos desuactuación y les agradará menos. Practique ellenguaje corporal abierto.

2. Cuando sea posible, ofrézcale a sus prospectosdonde sentarse, preferiblemente sillas con bra-zos, porque les permite permanecer sin cruzarlos brazos yvan a querer participar más. Evite te-ner sillas sin brazos muy pegadas entre sí porqueesto produce que los participantes, tengan quecruzar los brazos para evitar tocar alas personasque están a los lados.

3. Sísu audiencia se sienta con los brazos cruzados,. d oued , ., .. ,usce puede rO:-ilpc::[ esa pOSi CIOll p ropo11 1ÉI1dO -

les que levanten las manos para hacer preguntas;

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l<\.LLAt'1 PEASE

también es conveniente que hagan ejercicios,

que intercambien lápices, papel, como para quetomen notas; también puede invitados a que sesirvan café o algunaclase de bebidas calientes.

LA MANO EN LA CARA

Todos los que se han dedicado a investigar sobreelgesto de la mano en la cara, están de acuerdo queestese relaciona con emociones negativas. Las culturas deoccidente y la gente del Mediterráneo incrementan estegesto de ponerse la mano en la cara cuando no estándiciendo la verdad. Este no es el caso con losasiáticos,quienes evitan tocarse la cabeza porcuestiones religio-

sas, pero incrementan el movimiento delos pies cuandoestán mintiendo.

Gestos originales de la mano en la cara

Cubrirse la boca cuando están mintiendo es un gestoque se ve comúnmente en los niños y también alcanzaa verse en adultos, co1119se observa en la ilustración#8. La mentira incrementa la sensibilidad de la nariz y

116



L. RESPl'ESTA ESTÁ EN U.S PREGUl\'TAS

puede resultar en un simple toque de ésta (Ilustración

# 9). Cubrirse los ojos con la mano, nos impide ver loque no queremos o a lo que no creemos y por eso seorigina el gesto de refregarse el ojo (Ilustración#10).Halarse o frotarse la oreja (Ilustración #11) o rascarseal lado del cuello, (Ilustración #12),son indicaciones deuna persona que no está segura o se siente incrédulaacerca de lo que se está hablando.

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11. 12.

117



ALi .AN PUSE

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Algunas estrategias útiles:

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1. Lea siempre los gestos relacionados con la manoen la cara dentro de un contextoy en grupos deseñales conjuntas. No confunda una picazón enla nariz con otros significados.

2. Elimine los gestos de la mano en la cara a como

de lugar durante sus presentaciones, ya quele quitará credibilidad frente a su audiencia.Practique frente a una cámara de video o a unespejo, para que logre eliminar el gesto de to-carse la cara.

3. Si alguien está usando los gestos de la mano enla cara durante su presentación, intente esto:

((Veoque usted tiene una pre gunta . ¿Le moles -ta si le pregunto de qué se trata?

Una versión más fuerte de lo anterior es:

Su lenguaje corporal me dice que usted tieneuna pr egun ta . ¿Le incomoda s i le pregunto

cuá l es?

Sea prudente en cuanto a la manera de usar estaúltima pregunta porque puede sonar un poco retadora- ¡Se usa por interrogado res profesionales

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L-\ RESPUESTA. ESTA EN LAS PREGUNTAS

LENGUAJE CORPORAL POSITIVO

1. La cabeza inc lin adaInclinamos la cabeza cuandoestamos interesados en lo queescuchamos o vemos. Si su pros-pecto está haciendo este gesto, sigahaciendo su presentación. Si en-dereza, o inclina la cabeza contrael pecho, es el momento de hacerque vuelva a conectarse con usted.

2. M ano en la mejilla :Muestra una evaluación positi-va de su presentación. La manodescansa en la mejilla pero nosostiene la cabezay el dedo índicegeneralmente estáapuntando. Sila mano comienza a sostener lacabeza, es hora de hacer más ágilsu presentación.

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3. Las gafas en la b oca:Lapersona también puede llevarseun esfero o un lápiz a la boca, aligual que chuparse los labios. Estasson formas de evaluación y se ob-serva cuando alguien está tratandode tomar una decisión. Tambiénpuede ser un truco para impedir-se hablar a propósito, porque seSI· 01 ' · · I=> con la dis. .., 1 ,, - - i., tener '~lICTU-'- .•.\... •... ... ... .. •_1d. .i..J .••..- · .~ iJo .. Á '... .le ~ ' ; 's. . .t. e, b

en la boca.

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4. Inc linarse:Nos inclinamos más de cerca a laspersonas o cosas que nos pareceninteresantes o atractivas. Esta nodebe confundirse con la posicióndel principiante, que es similarpero las dos manos están el lasrodillas yla persona parece comosi estuviera a punto de iniciar unacompetencia, probablemente ha-cia la puerta.

5. El campa nario

Este gesto puede leerse aislada-mente y demuestra una actitudfresca y confiada. La pregunta,sin embargo es,¿confiada de qué?¿Confiada de estar de acuerdocon usted? ¿Confiada de su co-nocimiento en el tema? ¿Ya había

escuchado antes todo lo que ustedestá diciendo? El contexto dentrodel cual está ocurriendo esto, ledará la respuesta correcta.

6. Pu lgar es salido s:Los pulgares salidos de un bolsillo,una bata, unos pantalones, etc.,indican señal de una actitud desuperioridad, confianza y frescura,similar a la anterior. Es inadecuadoemplear este gesto frente a su au-diencia porque puede llegar a leer-

se como una señal de arrogancia.120




7. Ma nos e n la nuca :Se utiliza casi exclusivamente porlos hombres y significa: Lo sétodo -tengo todas las respuestas':Trate de preguntarle a este hombrecosas como: Veo que usted sabeal respecto de esto ¿Le molestaría

si le pido que nos comparta algode su experiencia? Esto puede re-sultar, ya sea, en cooperación oendebate, dependiendo del contextoen el cual se haga este gesto.

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SEÑALES CORPORALES NEGATIVAS

1. E valu ación cr ítica:Este es un gesto que se utiliza bas-tante y revela pensamientos críti-cos de parte del oyente. El dedoíndice apuntando hacia arriba, elpulgar sosteniendo el mentón y el

dedo del medio cerca de la boca.La pregunta: ¿Cuál es tuopinión? puede ayudarle a la persona a des-pejar sus dudas.

2. Sacudir pelusa s imag inarias:Este gesto indica desaprobación

con respecto a lo que se está di-ciendo. La persona se muestraausente a medida que se quita pe-lusas imaginarias. Un comentariocomo: Puedo ver que usted tiene

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una pregunta'; puede funcionar enesta situación.

3. Retirarse el cuello de la camisa:Cuando alguien esta silencio-samente molesto, incómodo odesilusionado, le causa una sen-sación de sofoco que le producela necesidad de retirarse el cuellode la camisa. Una pregunta como:¿Cómo se siente con respecto aesto? puede ser muy apropiada.

4. Dolor en el cuello:Esta expresión describe perfec-tamente lo que está pasando. Latensión o la frustración causanque la persona se frote o se golpeela parte trasera del cuello parasatisfacer la desagradable sensa-ción que se produce cuando algo

o alguien le hacen sentir un literal dolor de cabeza': Este es causadopor el endurecimiento enlos mús-culos deesa zona.

5. Parpadeo lento:Este gesto tan molesto se utiliza

por una persona que siente que es• ,. , l ' , .meJor, mas nca, mas sacia, L1JS m-teligcnte que usted y generalmenteva acompañado de los pies enpunta, como para ganar altura. El

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LA RESPUESTAESTÁ EN L>\SPREGU~rrAS«.

cerebro cierra los ojos como parano ver. Esta persona posiblementelo mira a usted con lástima.

6. Pierna sobre el brazo de lasilla:Este gesto tiene una combinaciónde significados. -Primero, quie-re decir que la persona se sienterelajada y confiada en sí misma,particularmente si no se trata desu propia silla. -Segundo, es unaforma de marcar el terreno me-diante el movimiento de la piernacolgando del brazo de la silla. La

.actitud generalizada es de indife-rencia y relajación.

7. A caballo sobre la silla:Este es principalmente un gestomasculino que envía un mensajede dominio y superioridad. El

espaldar de la silla da la sensaciónde protección contra un posible ataque y las piernas extendidasgeneralmente son un gesto delclásico dominio masculino. Nodiscuta nunca con una personaque se encuentre en esa posición.

Por el contrario, pídale que porfavor utilice la silla en la formaacostumbrada.

123



A u . ,-,- , PEASE

Una escena típica

8. Frotarse lentamente las manos:Lavelocidad del frote de las manosmuestra el estado de las emocionesde la persona. Un frote rápidosignifica ansiedad acerca de lo queestá ocurriendo o puede suceder.El frote despacioso indica que lapersona está esperando recibir

beneficios o sacar dinero de ladiscusión.

En esta escena, la mujer ha asumido la típica po-sición de evaluación crítica y el hombre a la izquierda

está usando sus palmas abiertasy está inclinado haciaella como tratando de convencerIa. El hombre del cen-tro está usando la posición de campanario y la piernaagresivamente, la cual refleja su confianzay actitud deauto afirmación.

12.f-



L A. RESPUESTA ESTA EN LA.S PREGUNTAS

PALABRAS DE DESPEDIDA

El lenguaje corporal es un rompecabezas-muchostenemos las piezas pero nunca nos hemos puesto aponerIas todas juntas hasta lograr el paisaje completo.

Recuerde siempre la regla#1 del lenguaje corporal

-nunca interprete gestos aisladamente, siempre bus-que grupos de señales. Asegúrese de tener en cuenta elcontexto de todas las señalesy considere las diferenciasculturales.

Tener la capacidad de leer el lenguaje corporal,

significa tener la posibilidad de ver lo obvio de las si-tuaciones cotidianas.

CONCLUSIÓN

¿Cuántas veces ha escuchado decir a alguien: Ellatiene la habilidad innata o Él nació vendedor'; cuandose refiere a una persona triunfadora en las ventas?

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ALU\N PEASE

doctor'; porque sabemosque esas ocupaciones tienen

quever con las Ciencias, la cual utiliza una técnicaalcanzada m edianteunestudio sistemático basado enla observación, experimentación ymedición.

L os dueños de negociosde multinivel no nacieron

ni son innatos': Esa esunciencia- un arte aprendido- lo m ism o que cualquier otra ciencia. Este libro ledaunastécnicas poderosas yle m uestra cóm o usarlas,midiendo y m e jorando su progreso y lo que observarcuando este relacionándose con la gente. Esta ciencia

del negocio de m ultiniveles esuna habilidad aprendí-ble que requiere la misma dedicación, perseveranciaypráctica que las otras ciencias.

Uno de los re tosmás grandes que adquiere unem-

presario en el negocio de m ultiniveles, en su cam ino aléxitoessobreponersea lasrespuestas negativas. Cuan-dousted utiliza lastécnicas planteadas en estelibro,entenderá cóm o toda negación, dehecho es un paso positivo enla consecución de sus metas. M antenersusestadísticas leperm itirá comprobar constantementeesta verdad.

Este libro d escubrelos secretos del cómolograrlo que para muchosha sido el mayor tropiezo. ¡A hora escuestión suya

El negocio de multiniveles ha evolucionado vir-



L A RESPUESTA ESTA E) i L<\S PREGC:'-iTAS

y se maneja casi enteramente por el entusiasm o de susmiembros. Es una delas oportunidades m ás dinám icascreadas porla m ente humana.

Este libro le ha dado las llaves para abrir los tesorosde este sistem a eim pulsado hacia el éxito a una granvelocidad. Este sistem a es probado y com probado, da

resultados inm ediatos y funciona, siempre y cuandousted haga su trabajo. Ya no hay m ás excusas para noalcanzar el nivel que quiere. Trácese sus metas y salgaya m ism o tras ellas.

Allan Pease

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