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Mapa y Perfil de CompetenciasGerente de VentasEjemplo

Se trata de una empresa que opera desde 1974 dedicada a la investigacin, desarrollo y venta telefnica (telemarketing) de una nueva generacin de productos adaptados a las necesidades de los usuarios hispanos en los Estados Unidos de Norte Amrica. En la actualidad, comercializa los productos Ingls Sin Barreras (English without Barriers), Video Teacher y Helo America. En 1997 form una alianza estratgica con la Compaa Walt Disney, para producir Disneys World of English (El mundo de Ingls de Disney). Adems, comercializa el producto Ollas. La Oficina en el Per opera desde enero del 2007. Los puestos clave son los de Gerente General, Gerentes de Ventas Coach, Gerente de Seleccin y Capacitacin y Gerentes de Ventas Junior. El personal de Ventas esta organizado en Equipos conformados por un promedio de 24 asesores de ventas, dirigidos por un Gerente de Ventas.

Comprensin de la EmpresaCaso elaborado por el Profesor Oswaldo Otoya con base en un estudio real. Se presenta slo con fines acadmicos.

ROLES Y ACTIVIDADES CLAVECAPACIDADES Y RECURSOS REQUERIDOSCaso elaborado por el Profesor Oswaldo Otoya con base en un estudio real. Se presenta slo con fines acadmicos.

Identificar y crear estrategias para superar las metas de produccin y productividad programadas para el PerodoComentarios sobre este RolSe refiere al proceso de pensar y planificar la manera cmo va a alcanzar las metas de ventas que se han establecido para el perodo. El Gerente de Ventas debe ser capaz de actuar como un buen utilizador, adaptador y cuando sea necesario creador de las estrategias de ventas que debern ser aplicadas o utilizadas por el equipo de ventas durante el Perodo. Con las estrategias que seleccione intentar no solamente alcanzar sino superar las metas previstas o programadas. Durante el despliegue (ejecucin del programa de ventas) las estrategias sern continuamente revisadas y, cuando sea el caso, reformuladas.Pocas veces las estrategias son detalladas en registros y documentacin. La elaboracin, ms que un proceso planeado, organizado o sistemtico, puede simplemente ocurrir en la mente y en los sentimientos (intuicin, feeling o impresiones emocionales) del Gerente de Ventas. El criterio de xito usualmente es el grado de consistencia que ha existido entre las estrategias y el logro del desempeo del equipo de trabajo. El criterio de xito final es el grado de cumplimiento (o superacin) de las metas programadas.

Capacidades y RecursosEste Rol incluye la movilizacin de las siguientes caractersticas clave:Procesos Cognitivos : anlisis del Programa, identificacin de las requerimientos. Evaluar el grado de xito alcanzado en el pasado con cada estrategia, factores especiales que deber considerar durante el perodo.

Empata y Comprensin de la conducta humana: Inters en las personas y percepcin de motivaciones y habilidades para un adecuado conocimiento de los asesores (grado de preparacin, motivacin, habilidades y limitaciones, actitudes, estilos y tendencias)

Creatividad y espontaneidad emocional para producir ideas originales e innovar en las prcticas y estrategias.

Afectos: Comprometido e identificado con lo que hace. Siente y disfruta anticipadamente los logros que debe y desea alcanzar.

Actitudes: Automotivado, ambicioso (deseoso de alcanzar resultados tangibles)

Comunicar las metas al equipo, asignar metas especficas a los asesores y estimularlos para que las logrenComentarios sobre este RolUna vez que el Gerente ha seleccionado las estrategias que se va a utilizar (desplegar o ejecutar) para el logro de las metas de ventas, las comunica al equipo en las reuniones semanales. Cuando lo cree conveniente, adems, las trata individualmente con los asesores.

Capacidades y RecursosEste Rol incluye la movilizacin de las siguientes caractersticas clave:Comunicacin: Se requiere utilizar un lenguaje claro, sencillo y animado. Puede incluir comunicacin oral, gestual, grfica o escrita, eventualmente apoyada por el uso de medios (videos o proyector multimedia, por ejemplo).

Coaching (Orientacin pedaggica): El proceso de comunicacin de metas incluye repetidas explicaciones de las estrategias que se van a utilizar utilizando una gran variedad de ejemplos que ilustran al equipo. Adems, responder con precisin y complementar con explicaciones las preguntas e inquietudes que plantea el equipo.

Motivacin de Colaboradores: El Gerente de Ventas debe transmitir vitalidad y nimo y ser capaz de estimular el deseo de alcanzar las metas para obtener los incentivos que promete (premios, bonificaciones). Para este fin utiliza una variedad de medios que van desde el ofrecimiento de compensaciones tangibles e intangibles hasta el manejo apropiado del contexto (personajes, uso de paneles, escribir las ideas clave) y el diseo de los espacios de trabajo (manejo de formas y colores).

Actitudes: Abierto, accesible, escuchador activo.

Crear (disear o coordinar el diseo) el escenario y el contexto fsico adecuados para motivar y despertar (estimular, retar) las actitudes deseadas del equipoComentarios sobre este RolEste Rol apoya el xito en el desempeo del Rol precedente. El Gerente de Ventas debe ser capaz de utilizar mltiples recursos que le permitan activar y sostener la motivacin del equipo a su cargo. Algunos de esos recursos tienen que ver con el diseo del contexto fsico y emocional en el que trabaja. El Gerente se apoya en ellos para activar y desencadenar emociones y actitudes en los asesores. Usualmente, puede manejar personajes que simbolizan el estilo del equipo as como formas y colores que le permitan modelar un escenario espontneo, orientado a la accin, de altas aspiraciones, dispuesto a vencer los retos pero tambin de orientacin colaborativa, creatividad y espontaneidad.

Capacidades y RecursosEste Rol incluye la movilizacin de las siguientes caractersticas clave:Adecuada nocin de diseo de contextos y escenarios:

Actitudes: Experimentador, en bsqueda de nuevas opciones de contextos.

Realizar el seguimiento de los resultados que el equipo y los asesores van alcanzando y seleccionar las acciones correctivas que utilizarComentarios sobre este RolEl seguimiento de los resultados que va alcanzando en la Semana y en el Perodo de Ventas es una tarea cotidiana del Gerente. Diariamente revisa los Reportes de Produccin, analiza los indicadores de cantidad y calidad obtenidos e identifica desviaciones respecto de los indicadores meta establecidos para el Perodo y que deben ser alcanzados por el equipo en general y cada uno de los asesores en particular. Eventualmente, puede examinar los resultados que estn alcanzando otros equipos (u otras oficinas) para formarse un mejor punto de vista sobre los logros de su equipo.

Realizar el seguimiento de los resultados que el equipo y los asesores van alcanzando y seleccionar las acciones correctivas que utilizarACTIVIDADES CLAVE INCLUIDAS EN ESTE ROLComprende los indicadores y las tendencias de produccin y productividad que se desprenden de los Reportes, Compara sus resultados con los obtenidos por otros equipos u oficinas y extrae conclusiones de potencial utilidad para redireccionar sus estrategias, Identifica las tendencias de productividad del equipo (como conjunto) y de cada uno de los miembros (asesores). Monitorea diariamente el cumplimiento de las metas.Examina y evala la productividad de cada miembro (asesor) del equipo para comprender la tendencia de ventas y asociarla a un estilo particular de hacer ventas.Identifica causas de las tendencias de productividad del personal y del equipo.Crea y desarrolla estrategias para mejorar la productividad del equipo de ventasToma decisiones sobre las acciones que piensa permitiran mejorar la productividad del equipo.Identifica y hace la revisin de las acciones que deber ejecutar con el equipo

Capacidades y RecursosEste Rol incluye la movilizacin de las siguientes caractersticas clave:Conocimiento Tcnico para comprender el contenido de los Reportes de Produccin: Debe ser capaz de comprender e identificar a simple vista (de un vistazo) las partes crticas (ms relevantes) del Reporte e identificar desviaciones de calidad y cantidad.

Procesos Cognitivos: Para que el proceso de anlisis sea efectivo, el Gerente de Ventas debe ser capaz de percibir matices y detalles en el Reporte y proyectar mentalmente tendencias. Ello facilitar su proceso de tomar decisiones puntuales y a tiempo y a identificar otras estrategias especficas que puede utilizar para ajustar sus resultados a las metas programadas.

Flexibilidad mental y Pensamiento Adaptativo: El Gerente de Ventas debe ser capaz de acomodar sus conocimientos a la situacin presente y comprender y reconocer aquellas estrategias que consideraba efectivas (en otras circunstancias) pero que ahora no estn funcionando como pensaba. Debe ser capaz de desechar sus ideas originales y modificarlas para adoptar otras que puedan resultar ms efectivas.

Proactividad (Sentido de Urgencia): Cuando los indicadores ameritan acciones inmediatas, el Gerente de Ventas debe ser capaz de actuar con oportunidad implantando las acciones congruentes con la situacin. Cuando son desfavorables no deber esperar que las tendencias sigan desmejorando. Cuando sean favorables, deber comunicarlas a tiempo y efectuar los reconocimientos pblicos y privados que refuercen la valencia positiva.

Actitudes: Persistente, tolerante a la presin y la fatiga, constante (antes que cclico).

Esta fuertemente animado por conseguir resultados (calidad+cantidad). No se desanima frente a las dificultades.Le entusiasma el trabajo de ventas (Ama lo que hace), y es capaz de auto motivarse para mantener la constancia de su actuacin.Es creativo e ingenioso para elaborar e implantar estrategias que impulsen la productividad de su equipo.Confa en si mismo.Tiene un fuerte sentido de urgencia.Sabe trabajar bajo fuertes presiones manteniendo el rendimiento y el control sobre su desempeo (es capaz de hacer mltiples cosas a la vez, manteniendo el control de todas)Le gusta formar y desarrollar gente y lograr resultados mediante ellos. Esta abierto al aprendizaje continuo.Sabe conducir y resolver controversias.Domina todos los aspectos tcnicos de la venta (Contratos), las herramientas de Gestin (Reportes, por ejemplo de Produccin) y las regulaciones federales que protegen a los clientes.Conoce y se ajusta a los valores, las prcticas, estilo y cultura de la organizacin

Resumen del Perfil requerido por el puesto: Gerente de Ventas