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7 Análisis FODA

El análisis FODA se realizó para los actores más importantes de la red de valor de las hortalizas: productores, y procesadores o agroindustriales. Gráfica 23- Análisis FODA de productores

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Gráfica 24- Análisis FODA de procesadores

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Integración de La Red de Valor de Hortalizas Elementos necesarios

- Diferenciación - Digitalización y automatización - Asociación - Subcontratación - Certificación Estrategias

- Formación de Alianzas Estratégicas con otros productores

- Distribución directa y rápida a través de courriers, é internet

- Apertura de oficinas para contactos comerciales en EUA, y Unión Europea

- Convenios con transportistas terrestres, aéreos ó marítimo

- Beneficios

- Reducción de costos y de tiempos de entrega de pedidos

- Ahorro de comisiones de brokers (intermediarios)

- Aumento de margen de ingresos por mayor precio de venta

- Mejora de calidad de productos por homogenización y estandarización

8 Modelo de Financiamiento Integral de la Red de Valor de Hortalizas en El Salvador

8.1 Descripción del Modelo de Financiamiento Integral La Cadena productiva o de valor es un sistema compuesto por diferentes elementos ó eslabones que interactúan y se interrelacionan entre si. Las interrelaciones entre estos son los medios mediante los cuales se crea valor agregado a los distintos productos de la cadena. Al tomar en cuenta lo que se llama industrias relacionadas, afines ó auxiliares, la cadena productiva llega a contar con varios o muchos eslabones y estas mismas cadenas pueden ser eslabones principales de otras cadenas productivas, creando así lo que se conoce como Red de Valor. La red de valor de hortalizas en El Salvador se ilustra en el Mapa de actores de la cadena de valor de hortalizas (Grafica 2, pagina 12), el cual muestra los enlaces e interrelaciones entre diferentes actores y sectores, principalmente el sector de los proveedores de insumos y servicios; el de proveedores de materia prima o productores; el de importadores, el de industrializadores ó agroindustria que puede o no, formar parte del sector de distribución y comercialización de los productos que llegan hasta el consumidor final. La integración de la red de valor, se expresa en una mayor competitividad de la actividad económica, y por ende se traduce en la posibilidad de incrementar las exportaciones y sustitución de importaciones. De ahí la necesidad de aumentar las inversiones productivas con el objetivo de modernizar las plantas productoras, incorporar tecnologías y procesos innovadores y ampliar la capacidad de volúmenes y ciclos de producción. El enfoque del presente estudio permite analizar los factores que intervienen en los procesos de la producción, procesamiento y comercialización de los distintos productos o servicios, encontrar sus potencialidades y necesidades, para plantear esquemas de integración como es el de un modelo integral de financiamiento, el cual pone a la disposición de las distintas empresas partícipes en la red, diversas líneas de financiamiento, e instrumentos financieros diseñados para disminuir el riesgo del productor, los inversionistas y a la banca,

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impulsando de esta manera el acceso al financiamiento.

El Banco Multisectorial de Inversiones (BMI), apoya el desarrollo de las redes de valor, por medio del Modelo de Financiamiento Integral de la Red de Valor de Hortalizas, de tal forma de potenciar la competitividad de todos los productos generados por los distintos eslabones que interactúan en la red del Sector Hortalizas, favoreciendo el financiamiento a la medida de sus operaciones y apoyando el desarrollo de relaciones comerciales entre los integrantes de la red, así como brindándoles servicios financieros y tecnológicos.

Los componentes del Modelo de Financiamiento Integral de la Red de Valor de Hortalizas, se enumeran a continuación:

1. Líneas de crédito disponibles para el financiamiento de cultivos hortícolas

a. Líneas de crédito de la banca comercial al sector agropecuario b. Líneas de crédito del Programa de Crédito Agropecuario del BMI

2. Líneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario – FEDA. 3. Instrumentos y mecanismos financieros de apoyo al acceso crediticio

a. Programas de garantía PROGARA b. Esquema de Sub-intermediario financiero c. Programas de Factoring y Leasing ínter-empresas

4. Instrumentos de aseguramiento financiero a. Seguro Agrícola b. Mecanismos de comercialización asegurada (venta por contrato y a través de

bolsa electrónica)

5. Instrumentos de apoyo a la competitividad empresarial a. Programas y fondos especiales de asistencia técnica y fomento de

exportaciones

Las condiciones específicas de cada uno de los componentes mencionados, se describe detalladamente en los sub-capítulos siguientes.

8.2 Líneas de crédito disponibles para el financiamiento de cultivos hortícolas

8.2.1 Líneas de Bancos y Financieras Comerciales Las Instituciones Financieras ó Instituciones Intermediarias cuentan con líneas de crédito disponibles para operaciones agrícolas en general, y en especial para apoyar al sector productivo e industrial, estas se ubican en su mayoría a corto plazo. Los destinos, tasas y plazos son específicos de cada institución, y prevalecen préstamos a períodos inferiores a los 5 años plazo, especialmente para capital de trabajo y la adquisición de bienes productivos. La tasa de interés prevaleciente esta en el rango de 9.00% a 11.00%, incrementándose de acuerdo al plazo y al riesgo del usuario.

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8.2.2 Líneas de crédito del Programa Agropecuario del Banco Multisectorial de Inversiones – BMI

El BMI cuenta con la línea de crédito para el Desarrollo Agrícola, dentro del Programa de Crédito Agropecuario y Agroindustrial, con el que se pueden financiar los siguientes destinos: Cuadro 13- Términos del Programa de Crédito Agropecuario y Agroindustrial del BMI Destino Plazo Período de

Gracia Capital de Trabajo Permanente Hasta 4 años Hasta 1 año Estudios, servicios técnicos, capacitación de personal y adquisición de tecnología Hasta 5 años Hasta 1 año

Compra de maquinaria y equipo nuevo o usado Hasta 10 años Hasta 2 años Compra de ganado lechero o de carne Hasta 12 años Hasta 4 años Construcciones, instalaciones y edificaciones para uso productivo Hasta 15 años Hasta 4 años Adquisición de terrenos, instalaciones y edificaciones para uso productivo Hasta 15 años Hasta 6 años

Cuadro 14- Tasas de interés vigentes para los préstamos del BMI a las IFI´s (Noviembre 2002) PLAZO Tasa de interés anual a las IFIs Hasta 1 año plazo 3.50% De 1 a 3 años 4.00% De 3 a 5 años 4.50% De 5 a 7 años 5.25% De 7 a 10 años 5.50% De 10 a 15 años 5.75% De 15 a 20 años 6.00% Más de 20 años 6.25%

LÍNEA PARA LA REHABILITACIÓN DE LA AGRICULTURA Objetivos:

Apoyar con la reestructuración de saldos de préstamos productivos y la restitución del capital de trabajo a agricultores afectados en sus ingresos por una baja producción, por factores climáticos adversos y deficiencia en la comercialización de sus productos agrícolas. Apoyar el inicio o la ampliación de actividades productivas del Sector Agropecuario, para dar sostenibilidad a las empresas.

Recursos BMI Disponibles: US $10,000,000.00 Sujetos de Crédito:

Productores de cultivos anuales y permanentes cuya categoría de riesgo sea ¨A¨ ¨B¨ y ¨C¨ en el sistema financiero.

Destinos: Financiamiento de saldos de créditos destinados a la producción agrícola y pecuaria. Restitución del capital de trabajo para rehabilitar productivamente a los empresarios agrícolas.

Plazo: Hasta 10 años, incluye periodo de gracia hasta de 2 años. Monto máximo al usuario:

El saldo del préstamo y requerimientos de capital de trabajo.

Tasa de interés a la IFI:

Tasas de interés a la IFI , según el plazo: - De 3 hasta 5 años: 4.50% - Más de 5 hasta 7 años: 5.25% - Más de 7 hasta 10 años: 5.50% Dicha tasa podrá variar de acuerdo a las revisiones que haga el BMI en su tasa de interés para estos plazos.

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8.3 Líneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA II).

Adicionalmente, el BMI pone a disposición el mecanismo de financiamiento del FEDA II mediante el cual se compensan intereses de los préstamos, disminuyendo en 3% la tasa nominal de los créditos, esta facilidad que esta disponible en todo el sistema financiero permite apoyar préstamos hasta de US $228,571.43 para actividades agrícolas, y de US $571,428.00 para actividades de agroindustria, con lo cual se puede apoyar la reconversión productiva y la agroindustria en toda su red de valor. Las condiciones específicas de los destinos, plazos y períodos de gracias los pueden obtener contactando al BMI, ó a la Red del Desarrollo en cualquier Infocentro del país.

8.4 Instrumentos y mecanismos financieros de apoyo al acceso crediticio

8.4.1 El Programa de Garantía Agropecuario (PROGARA) Brinda garantías a los usuarios de crédito que requieran financiamiento en el Sistema Financiero, las garantías son tramitadas por medio de los Bancos Comerciales e Hipotecario, el Banco de Fomento Agropecuario, Federación de Cajas de Crédito y de Bancos de los Trabajadores (FEDECREDITO), en que se denominan “Agentes del Programa”.

Los usuarios del Programa son los pequeños, medianos y grandes productores, pequeños empresarios del sector agropecuario, Cooperativas y Asociaciones Cooperativas que sean usuarios de crédito de las Instituciones Financieras y que a juicio de éstas no cuenten con garantías suficientes para cubrir los créditos solicitados, sean estos de corto o largo plazo. No son sujetos de garantía los usuarios calificados en la categoría “E”, así como también nuevos usuarios del Programa calificados en la categoría “D”. Las condiciones específicas del programa se pueden obtener en las oficinas de PROGARA en la Pirámide Cuscatlán o llamando al 212-3972, y 212-3973.

8.4.2 Esquema de Sub-intermediario Financiero Marco Conceptual del esquema de sub-intermediarios Este esquema plantea la participación de sub-intermediarios financieros representados por la agroindustria, permitiendo que la Agroindustria participe en la canalización de recursos procedentes de la banca.

La participación podría ser directa o indirectamente:

En la opción de participación directa, la entidad industrial identificada como sub- intermediario financiero, opera bajo la modalidad de canalizar los recursos financieros hacia los usuarios y la entidad sub-intermediaria es la propietaria del préstamos para terceros que la banca le esta otorgando para utilizar con sus clientes proveedores de materia prima para la agroindustria, estos préstamos pueden ser mixtos, con recursos para la agroindustria y para los proveedores de materias prima de la agroindustria.

Bajo la modalidad indirecta, la industria sub-intermediaria, no canaliza los recursos, pero apoya a sus proveedores con una garantía subsidiaria de acuerdo a su propia política de

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tal forma de mejorar sustantivamente sus operaciones, acelerando su crecimiento en forma sostenida, propiciando el desarrollo de sus proveedores. Las modalidades se pueden utilizar para la adquisición de pie de cría y para el mejor equipamiento de los productores de leche y otros insumos en la red.

En el esquema de sub-intermediario financiero, participan principalmente:

o Los Productores o La Banca Comercial o La Agroindustria como agente sub-intermediario (Ej. Centros de acopio, empaque y/o

distribución) o Banco Multisectorial de Inversiones BMI o Instrumentos financieros de apoyo crediticio, y de aseguramiento de inversión.

El Agente Sub-intermediario es una empresa del sector privado, reconocida por la banca, que por su capacidad de gestión, poder de negociación y posicionamiento en el mercado facilita el acceso, distribución y recuperación de crédito, recursos a empresarios o productores (beneficiarios finales), que en forma individual se les dificulta el acceso a estos servicios. Estos agentes son una pieza clave en el corto plazo para la distribución de crédito y servicios financieros a las empresas del sector rural y en el mediano y largo plazo en la formación de sujetos de crédito para los bancos, ya que son "el enlace" entre productores, empresas, entidades e instituciones, relación que sin su participación difícilmente se lograría.

Funciones Principales de los Agentes Sub-intermediarios Los agentes sub-intermediarios directamente y bajo su responsabilidad, desde el inicio de su actuación deben realizar cuando menos las siguientes funciones: o Seleccionar y calificar a los beneficiarios finales como elegibles para recibir crédito y

servicios. o Gestionar y distribuir dicho financiamiento y administrar servicios o Aportar y/o negociar las garantías o avales necesarios y crear los fondos de

contingencia para el soporte complementario de garantía de los recursos o Llevar los registros individuales de los beneficiarios de los créditos así como

establecer sistemas de supervisión, control y seguimiento. o Formular conjuntamente con sus beneficiarios el Plan de Desarrollo de gran visión

para impulsar el desarrollo de los beneficiarios finales, a corto, mediano y largo plazo. o Participar en la cobranza y recuperación de los créditos. o Inducir y aplicar mecanismos de administración de riesgo. (Supervisión, creación de

reservas, etc.) Beneficios del Esquema Sub-intermediario

A nivel de usuario final (productor o empresario):

o Oportunidad de formarse como sujeto de crédito confiable para la banca, con posibilidad de graduarse como sujeto de crédito directo en la banca

o Tener acceso al financiamiento, servicios de asistencia técnica, de comercialización y transferencia de tecnología

o Contar con mecanismos de administración del riesgo o Mejorar la rentabilidad y diversificar la fuente de ingresos o Avanzar en un cambio conductual hacia la adopción de una cultura empresarial

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Para el Agente Sub-intermediario: o Seguridad al relacionarse con productores que son sujetos confiables y de bajo riesgo o Permanencia, consolidación y desarrollo de otras fases de la agroindustria o Participación en mecanismos de administración del riesgo o Incremento y seguridad en su volumen de operación o Integración y participación en alianzas estratégicas o Incremento en la eficiencia y competitividad de su empresa ante el libre mercado o Mayores oportunidades de negocio

Para las Entidades Financieras o Contar con buenos sujetos de crédito, seguros y confiables o Incrementar la eficiencia en el flujo de recursos o Disminución de costos operativos y por lo tanto mayor rentabilidad en el sector o Mayor seguridad en la recuperación del crédito a minimizar, distribuir y dispersar el

riesgo o Diversificación de servicios y cobertura o Mejor supervisión, control y seguimiento o Mayores oportunidades de negocio

Requisitos para ser Sub-intermediario financiero

El Agente Sub-intermediario que participe deberá satisfacer los criterios de elegibilidad como sujeto de crédito establecidos por la banca privada y generar los siguientes componentes para asegurar un sistema confiable de canalización de los recursos financieros así: o Constituir esquemas de administración de riesgo: Fondos contingenciales y/o de

avales. o Participar en los programas de mejora en la diversificación, la comercialización y

transformación de productos con mayor valor agregado.

Descripción operativa del esquema de Sub-Intermediario Financiero Se prevé que el esquema utilice para la canalización de los recursos, personas jurídicas identificadas por las IFIs como sub-intermediarios financieros (SubIFI), es una figura positiva para mejorar el acceso al crédito de los pequeños productores; deberá establecerse en la normativa respectiva la forma de operación de los mismos.

La canalización de los recursos a través de personas jurídicas identificadas por las IFIs como sub-intermediarios financieros que presenten experiencia en el manejo de operaciones de créditos para terceros y que se encuentren calificados en categoría de riesgo como usuarios elegibles para obtener financiamiento con recursos del BMI; es una forma positiva para mejorar el acceso al crédito de los pequeños productores. La participación de los mismos persigue que los pequeños productores tengan un acceso masivo al crédito, apoyados por la gestión empresarial y de solidaridad con estas empresas.

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Cuadro 15-Criterios de calificación de los Sub-intermediarios Financieros Sub-IF

CRITERIOS ASPECTO29 Categoría A Categoría B No Elegible

Relación deuda-patrimonio Menor de 4:1 y superior de 3:1 Mayor 4:1

Utilidades en ejercicios

Mayores a la inflación,

aplicadas al total de los activos

Menores a la inflación, aplicadas

al total del patrimonio

No reporta utilidades en el

ejercicio analizado

Administración formalmente estructurada

Con unidades completas en las

áreas de: producción,

comercialización y financiera

No presentan una estructura

completa, sin embargo mantienen

2 áreas al menos bien estructuradas

No presentan una estructuración

apropiada.

Experiencia en la intermediación de recursos

Buena experiencia

Buena experiencia con observaciones Mala experiencia

Controles internos Apropiados Necesitan mejora Inapropiados Respaldo Patrimonial con relación a los préstamos de terceros canalizados con posición del Balance (31/12/99).

Mayor al 15% de la deuda

Mayor al 12% pero inferior al 15%. Inferior al 12%.

Categoría de riesgo A B Menor

Cobertura de garantía Mayor de 1:1 en los préstamos

solicitados

Hasta 1:1 en los préstamos solicitados

Sin capacidad de otorgar garantías complementarias.

Experiencia en la comercialización y exportación de café

Buena Buena con observaciones Deficiente

Capacidad gerencial Alta Buena Deficiente

Situación financiera actualizada

Al día. (con cierre al mes anterior a la calificación)

Con atraso de hasta 3 meses

Con atraso mayor a 3 meses

Productividad Rendimiento de las ventas mayor a la tasa de corte

Rendimiento de las ventas menor a la

tasa de corte

Con déficit operativo.

29 El incumplimiento de al menos dos de los aspectos evaluados, hará que se asigne al sub-intermediario financiero, la categoría inmediata inferior.

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Manejo de los recursos El manejo de los recursos siempre se hará a través de las IFIs, las cuales una vez tengan aprobadas las solicitudes de préstamos canalizadas por los sub-intermediarios, desembolsaran los préstamos directamente a los usuarios en cuentas de ahorro o corrientes que estos mantengan en las IFIs de que se trate. Las recuperaciones de los mismos tendrán que hacerse directamente a la IFI o en su defecto cuando provengan de las liquidaciones de sus exportaciones o ventas, a través de los Sub-intermediarios, los cuales en el término de 3 días hábiles de ocurrido el ingreso de los recursos lo trasladaran íntegramente a la IFI correspondiente cuando existan compromisos sobre estos recursos; el mecanismo de operación lo fijara la IFI a su conveniencia y previamente aprobado por el BMI. En el mismo la IFI deberá establecer lo relativo a las auditorias de las cuentas de los préstamos que deberán conciliarse en sus saldos en todos los niveles de la cadena.

Cupos de financiamiento

Cada sub-intermediario financiero a solicitud de la IFI, tendrá asignado un cupo máximo de préstamos en los cuales el podrá participar como sub-intermediario cuando este sea avalista de los mismos. La IFI relacionada fijará el cupo respectivo, tomando en cuenta el fondo patrimonial de la empresa, y lo notificará al BMI el cual dará su consentimiento; los cupos podrán modificarse anualmente y podrán ser cancelados cuando se detecten anomalías en el manejo de los recursos, según los reglamentos que para tal fin se manejen.

Constitución de garantías

Para que operen los sub-intermediarios financieros, las IFIs requerirán garantías que cubran las operaciones de financiamiento canalizadas por los sub-intermediarios. El tipo de garantía a exigir por las IFIs serán las generalmente aceptadas y en especial las que operen a través de los sistemas de garantía reciproca. Para apoyar la operación de los intermediarios, se creara un programa transitorio de garantías dentro del fondo de garantía agropecuario que se encuentre operando, cada sub-intermediario financiero a solicitud de la IFI, tendrá asignado un cupo máximo de garantía que podrá tramitar para las operaciones de financiamiento de usuarios del programa, en todo caso este cupo no excederá del 30% del total de la cartera de préstamos que maneje el sub-intermediario financiero con la banca nacional o extranjera; de cualquier manera, el fondo de garantía fijará el cupo respectivo, tomando en cuenta el fondo patrimonial de la empresa; los cupos podrán modificarse anualmente y podrán ser cancelados cuando se detecten anomalías en el manejo de los mismos, según los reglamentos que para tal fin se manejan en los respectivos fondos de garantía. Asimismo, el sub-intermediario utilizará mecanismos colaterales de apoyo, como son los fondos de contingencia que se constituyan para brindar aseguramiento al esquema de financiamiento, lo anterior de acuerdo a lo previsto en los documentos relacionados de la presentes disposiciones.

Comisiones y pagos por intermediación

Cuando el sub-intermediario sea solidario en el pago de los préstamos o participe en la recuperación de los recursos para hacer efectivo el pago del préstamo, podrá aplicar una tasa de intermediación sobre el saldo de los recursos canalizados por el sub-intermediario. Dicha tasa de intermediación deberá estar pactada con la IFI relacionada, la cual no podrá elevarse por ningún motivo. El nivel de la intermediación será de un máximo de 1% sobre el saldo de los recursos canalizados. El sub-intermediario deberá

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generar un sistema de manejo de las operaciones de los préstamos canalizados por esta modalidad, de tal forma que se pueda determinar fácilmente la situación financiera de los mismos y generar informes consolidados a fin de efectuar las conciliaciones respectivas u otra medida administrativa necesaria.

Registro de los Sub-intermediarios financieros

Las instituciones financieras participantes en el Programa darán a conocer la nomina inicial de participantes como Sub-Intermediarios Financieros, de los recursos del Programa indicando al BMI lo siguiente: o Nombre Razón Social o Giro de la empresa o Área geográfica de acción o No. de usuarios o Experiencia Financiera (últimos 3 años) o Capacidad de canalización de recursos (% de patrimonio) o Requerimiento de Garantía 30 o Patrimonio: US $ miles.

Con la participación de las empresas seleccionadas como sub-intermediarios financieros, se persigue promover la implementación de programas de asistencia técnica para la producción, procesamiento y administración de la operación, impulsando la calificación y aprobación de préstamos para nuevos proyectos de inversión en tecnificación y diferenciación de los productos y procesos de producción.

Dispersión y administración de riesgo

Para la dispersión y administración del riesgo en los proyectos financiados por los sub-Intermediarios, es necesario que estos adopten las siguientes acciones: o Utilización de mecanismos de servicios de cobertura de precios en la producción. o Supervisar el desarrollo de los proyectos y la ampliación de las medidas técnicas-

financieras por parte de los usuarios. o Diagnosticar y establecer las bases para reactivar la capacidad productiva de los

usuarios en base a capacidades reales.

Esquema de financiamiento En el esquema previsto participan las empresas que industrializan y venden productos al consumidor final o distribuidores. Para reducir el riesgo del financiamiento se podrán aplicar mecanismos adicionales de cobertura de riesgo, mediante la constitución de fondos de contingencia por parte de los productores e industriales.

En el esquema de financiamiento, se distinguen los roles de cada uno de los siguientes participantes:

2/El programa contara con un esquema de garantías complementarias dentro del fondo de garantía vigente, para garantizar créditos canalizados bajo el esquema de sub-intemediarios financieros..

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Cuadro 16- Acciones de los participantes para la operación de créditos a terceros

Productores Grava la producción y los productos de las ventas (Autoriza retención para ahorro en el fondo de contingencia y para el pago del préstamo otorgado en caso que exista un monto caído.) Garantías (Prenda, Hipoteca) Proporciona efectivo (para la cuota inicial cuando se forme un fondo de contingencia cuando este exista) Seguro / reaseguro (cuando sea necesario)

Agroindustria Aval (Deseable) Mercado (Comercializa) Precio Competitivo (Calidad y Permanencia) Retención y pago

Esquema de Garantía

Garantía (cobertura de acuerdo al tipo de usuario), el pequeño empresario hasta el 70% y el 50% para empresarios medianos y grandes como % del monto global Selección, Administración y Supervisión.

Despacho Técnico Asistencia Técnica y Capacitación Instituciones Financieras Intermediarias

Selección, Administración y Supervisión del crédito Supervisión del proyecto

Camaras, Gremiales u ONG´s

Acreditan asistencia técnica y supervisa calidad de los servicios

8.4.3 Programas de Factoring y Leasing Inter-empresas.

En la medida que profundicen las gestiones de producción entre los diversos actores podrán realizarse operaciones de descuento de facturas (factoring) con instituciones financieras relacionadas a esta actividad; de igual manera participaran para el tema de equipamiento, la operación del arrendamiento financiero entre empresas proveedoras de equipo y los empresarios interesados en desarrollar, expandir e integrar sus operaciones. El desarrollo de estos instrumentos al interior de toda la red, dependerá del desarrollo que alcancen las operaciones y se dejan planteados, por que se integrarán al esquema empresas que ya prestan estos servicios al interior del sector.

8.5 Instrumentos de aseguramiento financiero

8.5.1 Seguro Agrícola El seguro agrícola ofrece protección de cultivos con el fin de proveer estabilidad financiera, seguridad y apoyo a los usuarios. La operación del Seguro Agrícola, funciona bajo un riguroso esquema de campo de los cultivos asegurados y /o bienes asegurados, estas inspecciones están basadas en una programación específica de observación de momentos críticos en los procesos fenológicos y practicas de cultivo, obteniendo al final del ciclo un seguimiento adecuado de las condiciones del contrato que es de beneficio mutuo para el asegurado y para el asegurador, permitiendo en caso de siniestro realizar una indemnización justa y oportuna para los usuarios del programa.

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La póliza del seguro esta integrada por las condiciones especiales que describen las coberturas en forma especifica, detallando en que consisten los riesgos climatológicos, biológicos y otros, objeto del contrato. La suma asegurada, vigencia, etc.

Los pasos para la solicitud son los siguientes:

1) Llenar solicitud, facilitar inspección del bien a asegurar,

2) Facilitar costos de establecimiento y/o mantenimiento del cultivo o actividad a asegurar,

3) Tener el respaldo de asistencia técnica, estatal o privada.

8.5.2 Mecanismos de Comercialización Asegurada El tema de modernización y aseguramiento de los mecanismos de comercialización para toda la cadena, se basa en tres instrumentos básicos:

1) La aplicación generalizada de mecanismos de aseguramiento de la amortización y traslado de los recursos hacia la banca para amortizar el préstamo, mediante la constitución de contratos de suministro uniformes y la aplicación de órdenes de descuento o de OPI´s según sea el caso.

2) Integrar la operación de traslado de saldos de un eslabón al otro, mediante la sesión y aceptación de obligaciones las cuales están apoyadas por la transferencia de accesorios de garantía que acompañan a la deuda como puede ser la producción.

3) La apertura de la Bolsa Electrónica de Productos (BES), de productos elaborados y de materias primas, en la cual se incluye la comercialización de productos bajo la modalidad de comercialización virtual entre compradores y proveedores (vendedores); dicho mecanismo que se encuentra en su última etapa de configuración lo auspicia el BMI con el apoyo de consultores externos y la empresa privada.

8.6 Instrumentos de Apoyo a la Competitividad Empresarial Se refiere a todo el apoyo de financiamiento no reembolsable con el FAT de CONAMYPE y con el cual se apoyara la competitividad de todo el Sector, basado en los siguientes aspectos:

Objetivo Promover en el sector la asociatividad competitiva como estrategia para mejorar la

competitividad de los servicios. • Apoyar a través del FAT/ PAC la conformación de grupos asociativos de

empresarios del sector (promedio de 10 empresarios por grupo), para desarrollar: • Diagnostico Empresarial. • Plan Estratégico grupal. • Plan de negocios o proyecto para el grupo. • Análisis y propuesta de una figura legal. • Asesoría para el proceso de legalización.

Dadas las características del sector esta propuesta deberá realizarse en un periodo no mayor de 3 meses. Procedimiento Operativo de atención

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• CONAMYPE promueve el servicio de atención para el sector. • CONAMYPE autoriza la atención del sector a las ventanillas. • Los empresarios solicitan atención a la ventanilla. • La ventanilla evalúa solicitud y prepara diagnostico. • La ventanilla solicita oferta de consultores para atender grupo empresarial. • Consultores presentan oferta de atención a grupo empresarial. • Grupo empresarial y ventanilla contratan a consultor. • Grupo empresarial aporta el % correspondiente a la atención. • Ventanilla da seguimiento y evalúa el trabajo del consultor. • Empresarios evalúan y aprueban servicio de consultoria. • Ventanilla cancela los servicios de consultoría proporcionados a los empresarios. • CONAMYPE supervisa el trabajo de la ventanilla.

Recursos

Los recursos para operar este mecanismos proceden de: • El 80% aporte del Gobierno el cual debe gestionarse para ponerlo en las ventanillas

autorizadas. • El 20% aporte de los empresarios, quienes inician el proceso de cancelación una

vez realizado el diagnostico empresarial.

8.7 Situación financiera del Sub-sector Hortícola La situación financiera global del Subsector Hortalizas generalmente no es muy conocida, debido principalmente al limitado acceso a información detallada, ya que dichos rubros no se presentan de forma desagregada en las estadísticas financieras disponibles, sin embrago el BMI ha hecho un esfuerzo para obtener información desagregada de cada uno de los rubro que se financian dentro del sector. La información que se presenta a comprende las cifras de otorgamiento de créditos al subsector de hortalizas, para los años 2002 y 2003, así como también la de los meses de enero a junio del presente año. El cuadro a continuación muestra el número de créditos, y montos otorgados por año, y por cultivo financiado.

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Cuadro 17- Montos y Número de Créditos Otorgados al Subsector Hortalizas 2002 2003 Ene-Jun 2004 CULTIVO

No. Monto No. Monto No. Monto CULTIVO DE MELON 9 1,540,010.00 9 10,500.00 5 2,350.00CULTIVO DE BROCOLI 12 21,360.00 12 24,530.00 5 9,255.00CULTIVO DE TOMATE 30 267,503.57 37 3,560,864.91 16 2,006,541.55CULTIVO DE PAPA 5 59,652.86 3 37,204.00 4 39,624.00CULTIVO DE PEPINO 21 53,755.00 12 25,465.00 8 13,530.00CULTIVO DE CHILE DULCE 24 116,562.15 32 203,727.60 14 107,520.00CULTIVO DE CEBOLLA 5 3,275.00 13 13,795.00 5 5,715.00CULTIVO DE REPOLLO 14 105,353.05 12 65,972.79 2 1,870.00CULTIVO DE SANDIA 25 274,908.58 26 337,804.00 12 157,759.00CULTIVO DE OKRA 2 14,860.00 0 0.00 1 8,500.00

CULTIVO DE OTRAS VERDURAS Y LEGUMBRES 28 218,187.00 31 711,995.00 25 1,069,165.00TOTAL 175 2,675,427.21 187 4,991,858.30 97 3,421,829.55 Como se puede observar en el cuadro anterior, tanto el número de créditos como el monto otorgado al subsector, ha incrementado significativamente del año 2002 al 2003 casi llegándose a duplicar el total del monto financiado, y tomando en cuenta que para el año 2004 las cifras solo comprenden la mitad del año, se puede deducir que los totales para este año, serán superiores a los dos años anteriores. Dicha tendencia nos indica que si bien los montos aun siguen siendo bajos en relación a los principales rubros agrícolas, demuestra que existe el potencial de crecimiento de los rubros financiados, como lo son el cultivo de melón, tomate, chile dulce, sandía y otras verduras y legumbres como es el caso del Loroco, y otras hortalizas étnicas. El siguiente cuadro muestra las mismas cifras de crédito que el anterior, detalladas por Institución Financiera Intermediaria (IFIS), el cual indica que las instituciones que otorgan mayores montos son el Banco Agrícola, Banco Cuscatlán, Banco de Fomento Agropecuario (BFA), y Banco de Comercio para el año 2004. Por otra parte las instituciones que otorgan mayor número de créditos son el BFA, y Banco PROCREDIT (Antes Financiera CALPIA). Cuadro 18- Montos y Número de Créditos Otorgados al Subsector Hortalizas

2002 2003 Ene-Jun 2004 BANCO No. Monto No. Monto No. Monto

AGRICOLA 7 51,266.72 11 2,912,045.88 6 1,823,271.55 AMERICA CENTRAL 0 0 4 252,700.00 3 175,000.00 CALPIA (PROCREDIT) 76 344,595.00 76 372,900.00 37 233,250.00 COMERCIO 0 0 1 276,500.00 5 746,900.00 CUSCATLAN 2 1,500,000.00 3 357,471.16 1 45,000.00 BFA 72 558,465.59 75 719,607.00 40 388,658.00 HIPOTECARIO 18 221,099.90 13 62,279.26 3 3,850.00 SALVADOREÑO 0 0 4 38,355.00 2 5,900.00 TOTAL 175 2,675,427.21 187 4,991,858.30 97 3,421,829.55

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9 Conclusiones y recomendaciones

9.1 Conclusiones En El Salvador las hortalizas constituyen una alternativa rentable para el sector agropecuario, en cuanto muestra tendencias crecientes el consumo. Por lo tanto aprovechar estas oportunidades requiere de medidas urgentes, para impulsar su desarrollo. Estas medidas deben tener cuatro enfoques: de nación, lo cual implica un programa nacional de hortalizas y de red de valor, que permita articular actores del sector privado para la provisión de insumos, materiales, equipo, y maquinaria; del sector financiero, con los servicios de crédito, aseguramiento, fianzas y garantías; la sociedad civil con los servicios de asistencia técnica, capacitación y asesoría; del gobierno a través de las instituciones como el MAG y otros ministerios, para la provisión de tecnología, asistencia técnica, asesoría, certificaciones, registros, programas y proyectos de fomento a la horticultura La producción hortícola en El Salvador, apenas cubre el 42% de la demanda, principalmente por tres razones: 1) La estacionalidad, producto de la falta de inversión para obras de riego; 2) dispersión de áreas de producción, que no permite hacer atractivo el acopio, y la distribución por los altos costos de transporte y 3) la escala de producción, la mayoría son pequeñas parcelas. Los mercados evolucionan de forma vertiginosa, lo cual hace necesarios de realizar ajustes tecnológicos no solamente en la fase de producción primaria sino también en la transformación y distribución. En tal sentido es necesario el fortalecimiento de la base productiva y la industria relacionada, a través de un apoyo más continuo y acorde a la evolución de los mercados por parte del sector privado, sector público la sociedad civil y las instituciones financieras. Solamente de esta forma será posible enfrentar los nuevos retos y aprovechar las oportunidades de una manera competitiva. El Salvador dispone de condiciones naturales para desarrollar el sector hortícola; sin embargo, la industria presenta debilidades para insertarse en mercados grandes debido a la baja oferta nacional y a la baja capacidad de inversión. Por tanto, se requiere de esfuerzos en la promoción de la producción y la atracción de inversiones, bajo la modalidad de coinversión (nacional-externa) en la fase de producción y procesamiento. La agroindustria permite revalorar al sector agropecuario. Las investigaciones demuestran que el sector agropecuario ampliado contribuye con el 30% al PIB nacional. No obstante a lo anterior hay una baja capacidad de inversión en la agroindustria.. Ante tales circunstancias se hace necesario tomar acciones encaminadas a: • Fortalecer la base productiva primaria con el propósito de aumentar los niveles de

producción a través del incremento de nuevas áreas, introducción de nuevas tecnologías y desarrollo de nuevos productos.

• Desarrollar la producción de hortalizas orgánicas como una alternativa de mejor inserción a los mercados externos para aprovechar las oportunidades, que ofrecen estos mercados externos

• Desarrollar la agroindustria, con el objeto de agregar de valor a la producción, la cual es indispensable en la inserción a nuevos mercados