Psicología de VentasPlantillas para comprender lo que nos enseña Brian Tracy

1.- VALOR DIFERENCIAL

• Las pequeñas diferencias en las capacidades del hombre pueden traducirse en enormes diferencias en los resultados

• ¿Por qué hay diferencias en los salarios de los vendedores?

1.- VALOR DIFERENCIAL

• Ej. Un caballo gana la carrera por una nariz. El premio es 10 veces mayor que el del segundo clasificado. ¿Es este caballo un 50% más rápido? De la misma forma si un vendedor obtiene 100% de la venta a un cliente, su competencia obtiene 0.

2.- ACTITUD vs. APTITUD

• Un 80% del éxito de un vendedor queda determinado por la actitud, sólo un 20% lo será por Aptitud.• Los mejores vendedores tienen una actitud

de calma, confianza y expectativas propias positivas.

3.-AUTO CONOCIMIENTO

• Conjunto de creencias y experiencias que alguien tiene de si mismo y de su mundo.• Ideas, dudas, temores, opiniones,

actitudes, valores, expectativas, deseos, esperanzas, fobias, mitos asumidos como ciertos.

3.-AUTO CONOCIMIENTO• Siempre que el AC sea alto, la actuación será importante. Ej. Venta

por teléfono. Cuando se está incomodo en la venta se tiene un bajo concepto respecto al desempeño de esta actividad.

4.- SU CARACTER MENTAL• La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los

otros dos. Podemos trabajar sobre ellos.

• 4.1 Ideal Propio• Determina el rumbo de la vida. Combinación de las

cualidades y atributos de las personas que admira.• Los vendedores de éxito tienen ideales muy claros sobre

sí mismo y su profesión.• Es la persona que nos gustaría ser en el futuro más o

menos inmediato.

4.- SU CARACTER MENTAL

• La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los otros dos. Podemos trabajar sobre ellos.

• 4.2 Imagen Propia• Es la forma en que uno se ve y considera a si mismo en el

momento presente; el espejo interior.• Desde el momento que usted se vea diferente, se sentirá

diferente• Ej. En las fases iniciales se deja al cliente material y tiempo para

pensárselo; con experiencia pregunta de cierre agresiva

4.- SU CARACTER MENTAL• La auto convicción está formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los otros dos.

Podemos trabajar sobre ellos.

• 4.3 Autoestima

• Clave para el éxito personal. • Es la fuente de energía de la fuerza

interior• Es la forma en que cada uno se gusta

5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN VENTAS

• 5.1 Bajo nivel de autoestima

• Sentimientos de inferioridad e infravaloración, revierten en incompetencia e inadecuación

5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN VENTAS

• 5.2 Miedo al rechazo• Consecuencia de la primera. Impide visitar a un mayor número

de clientes potenciales de mejor calidad• Es un miedo adquirido. Cuando se nace solo miedo a caer y a

los ruidos.• Está basado en el amor condicionado a un tipo de

comportamiento. Nos hace más dependientes de lo que piensan de nosotros.

5.- MAYORES OBSTÁCULOS A LOS ÉXITOS EN VENTAS

• 5.2 Miedo al rechazo

• Bloquea la decisión sin aprobación de un superior. Bloquea e dirigirse a los mejores clientes.• El rechazo no es algo personal. Se asocia con la

situación y personalidad de cliente potencial.

6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es

despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS• 6.1 Véase siempre como un trabajador independiente, como su propio

empleado• Es el presidente se su propia empresa. Mi Nombre y apellido S.A.• Asumirá la responsabilidad como persona de sus actos y aceptará su futuro

profesional• Se deja de buscar excusas y quejarse de los demás. Solo depende de mí.• Soy responsable de los clientes, de las ventas, de la calidad, de la rentabilidad..• En la vida hay cosas opcionales (vacaciones Hawái), otras son obligatorias

como ser el presidente de su empresa. No se elige, se es y punto.

6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO

• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS

• 6.2 Véase como un consultor, no como un vendedor.• Solucionamos problemas con nuestros productos y

servicios.• No vendemos y punto. Vendemos para....• Centramos la atención en comprender la situación del

cliente. Nos presentamos como consejeros, mentores...Trabajamos previamente las reuniones.

6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es

despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS

• 6.3 Actúe como un médico. Doctor en ventas.• Actuemos en interés de los pacientes y condicionados por un

código ético• FASE DE EXAMEN: Se efectúan preguntas excelentes, preparadas,

secuenciadas destinadas a conocer la situación del paciente.• FASE DE DIAGNÓSTICO: Resumir con el cliente las conclusiones del

examen, confirmando los síntomas. Reconocimiento del problema.• FASE DE PRESCRIPCIÓN: Mostrar al cliente que nuestro producto o

servicio es la mejor solución a su problema

6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es

despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS

• 6.4 Piense estratégicamente.• Establezca objetivos claros y planes de acción

específicos para obtenerlos• Ej. Perros ladrando y corriendo tras un coche,

consumiendo energía sin resultados• Disponga de un plan que cumpla la semana, el mes y el

año

6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los

temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS

• 6.5 Haga su trabajo.

• Las personas orientadas a resultados se conocen por hacer bien su trabajo• Trabaje la empatía y la ambición

6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima.

El primer trabajo básico es despejar los temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS

• 6.6 Sea el mejor

• Únete a los mejores. •Mejora la autoestima.

6.- EL PRIMER TRABAJO BÁSICO• Cuanto mayores son los temores, menor es la autoestima. El primer trabajo básico es despejar los

temores para mejorar la autoestima. 7 PASOS

• 6.7 Aplique la regla de oro de las ventas.

• Venda a los demás como te hubieras vendido a ti mismo