7 estrategias profesionales independientes

7/25/2019 7 Estrategias Profesionales Independientes

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Gabriela Turiano

7 ESTRATEGIASPara alcanzar el éxito siendo

un profesional independiente

Claves imprescindibles para

poner en marcha o hacer crecer tu negocio propio

ofreciendo tus servicios profesionales (basados en tu

experiencia, tu talento y/o tu conocimiento)

Copyright @2014 www.GabrielaTuriano.com

Todos los derechos reservados.

Prohibida su copia parcial o total. Su publicación y/o distribución sin

consentimiento expreso (vía suscripción) del autor es ilegal y atenta contralos derechos de autor de esta obra.

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7 ESTRATEGIAS

Para alcanzar el éxito siendo un profesional independiente

www.gabrielaturiano.com

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¿Por qué este libro es ideal para ti?

Cuando comencé mi carrera de Coaching & Mentoring, decidí dedicarme a

ayudar a las personas a mejorar profesionalmente. Contrario a lo que había

imaginado, mi primer desafío no estaba en cómo ayudar a mis clientes o en el nivel

de calidad y satisfacción que mis servicios proveían, sino en cómo iniciar, poner en

marcha y hacer crecer mi negocio propio. Pronto me di cuenta que mis más de 10

años de experiencia en el negocio de la consultoría, mi formación académica en

administración de empresas y mi larga trayectoria gerencial, no me habían dado las

herramientas que en ese momento necesitaba para abrir mi propia empresa.

Luego de poco más de un año con mi negocio propio (y de haber adquirido

las herramientas y recursos para hacerlo crecer a través de una mentora a quien

contraté), me di cuenta que la mayoría de mis clientes eran profesionales

independientes que querían darle un giro a su carrera montando su propio

negocio, querían aprender a reinventar su profesión o bien ganar dinero

vendiendo su conocimiento. El factor común de todos ellos es que no sabían

cómo comenzar, les daba miedo arriesgar o sentían que les faltaba preparación .

Otra vez estaba presente esta situación de “no saber cómo” que yo había vivido

antes, y que ahora les pasaba a la mayoría de mis clientes.

Cuando decidí dedicarme casi exclusivamente a ayudar a profesionales

independientes con su negocio, pensé en ayudarlos a dar el primer paso acelerando

su formación a través de este mini curso con las 7 estrategias más importantes que

yo aplico y que enseño a mis clientes, sin las cuales no es posible tener un negocio

de servicios profesionales exitoso en los tiempos que corren.



7 ESTRATEGIAS



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¿En qué te ayudará este libro?

Una de las actividades que más disfruto de mi negocio es leer y contratarcursos para formarme continuamente. En este último tiempo he leído una y otra vez

que estamos en la era de la transformación. Aquí se presenta un desafío

monstruoso pero también una oportunidad espléndida. El desafío es que cada vez

más, en las empresas y en el mercado mundial, si no ofreces un valor agregado, tu

negocio se muere. Pero la terrible oportunidad es para todos aquellos como tú y

como yo que tenemos un conocimiento, una experiencia, una carrera y una

formación dedicada a contribuir al mundo, brindar servicios que ofrezcan

resultados y transformen la vida, profesión y negocio de otros.

Si te dedicas a trabajar con personas, a mejorar su vida, su autoestima, su

salud, su tiempo libre, su bienestar material y espiritual, su calidad de vida, o te

dedicas a empresas o empresarios, para hacer más eficiente sus tareas, economizar

su dinero, pagar menos impuestos, captar más clientes, regular su actividad

administrativa y contable, mejorar su rendimiento, hacer crecer su negocio, esta

puede ser una excelente oportunidad para ti. Y leyendo este libro y siguiendopaso a paso este curso encontrarás la forma de comenzar a aprovecharla.

Atención: esta formación sólo dará los mejores resultados en tu negocio si

puedes hacerla completa y seguirla en el paso a paso. Si te han compartido este

ebook y quieres tener acceso al mini-curso completo, puedes suscribirte gratis aquí:

Quiero el curso completo. (Una vez seas parte de mi comunidad de profesionales yempresarios independientes, recibirás estos y otros recursos para ayudarte con tu

negocio propio.)

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¿Quién soy y

por qué puedo ayudarte?

Antes que nada, permíteme que me

presente brevemente. Mi nombre es

Gabriela Turiano. Soy coach experta en

Marketing & Negocios Profesionales y mi

pasión es trabajar con empresarios y

profesionales independientes que

venden su conocimiento y sus servicios

profesionales para que puedantransformar y hacer crecer su negocio

propio, atraer más y mejores clientes y

generar altos ingresos con sus servicios

profesionales. Todo esto potenciado por el

gran poder de internet para transformar tu negocio profesional.

En los últimos años he desarrollado un modelo único que no sólo mediferencia de mis colegas, sino que le ayuda a mis clientes a poder también

diferenciarse y destacarse en el mercado que elijan. Te lo resumo en estas dos

claves:

Una práctica profesional online: definitivamente no es lo mismo

vender camisetas, libros o un programa de computación, que vender tu

conocimiento y la prestación de tu servicio a tus clientes. Dado que yo me

especializo en servicios profesionales basados en el conocimiento experto que

puede marcar una diferencia en la vida de tus clientes, mi misión es ayudarte a

poner tu práctica profesional en línea, para que no sólo utilices internet para

promocionarte, sino para llegar a más y más clientes desde la comodidad de su

hogar (y el tuyo). ¿Cómo cambiaría tu práctica profesional si pudieras utilizar

internet para apalancar no sólo el número de clientes que llegan a ti sino

también los ingresos que generas?



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Un negocio experto internacional: en este nivel de evolución y en la

era de la transformación que vivimos, con todos los avances tecnológicos a

nuestro alcance y la innovación a la vuelta de la esquina, no tiene ningún sentido

ofrecer tus servicios sólo localmente. Me especializo en que puedas romper las

barreras que hoy limitan tus servicios, quebrar los paradigmas que no te permitenmoverte a un esquema globalizado, y apoyarte para que te conviertas en un

verdadero experto internacional, para que puedas ofrecer tus servicios a clientes

en cualquier lugar del mundo. ¿Qué impacto tendría en tu negocio, tu vida, en

tu bolsillo… si fueras más allá de los límites de las fronteras?

¿Cómo puedes acceder a mi ayuda? Además de mis artículos

con estrategias, consejos y recomendaciones prácticas que cada semana comparto

para ayudarte en tu negocio y en tu desarrollo profesional, puedes visitar mi página

de Coaching & Asesoramiento Profesional donde podrás conocer más detalles

sobre mis programas privados, ebooks y entrenamientos Premium ideales para

ayudarte, entrenarte y acompañarte – a tu medida - para que logres convertirte enun exitoso profesional independiente.

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Estrategia número 1Especialización en un Mercado Objetivo

Una de las primeras cosas que les enseño a mis clientes es que debenorientarse y especializarse para un determinado mercado nicho. En un negocio

donde lo que se ofrecen son servicios profesionales, la masividad es igual a cero

resultados. Pero, este es justamente el primer error que cometen los profesionales

cuando deciden independizarse: querer venderle a todo el mundo.

Hay varias razones por las cuales es imprescindible tener un mercado

objetivo. Algunas de las más importantes son estas:

Exclusividad vs Masividad

Habitualmente lo exclusivo es más costoso y lo masivo, más económico.

¿Quieres competir en tu mercado por precio o por otros atributos? Si no quieres

competir por precios, si no quieres que regateen tus tarifas, tienes que apuntar a un

mercado donde estén felices de pagarte más dinero (porque valoren enormemente

la retribución que obtendrán por su dinero invertido). Pero esto no sucede porque

simplemente tú te lo crees así, sino que lo tienes que concretar a través de unaestrategia de mercado: apuntar a la exclusividad. Identifica qué tipo de clientes están

en tu mercado ideal y cuáles no. Y hazte exclusivo y dedícate a ellos. Piensa en un

auto de lujo. Tiene la misma funcionalidad que un auto regular. Pero alguien paga

miles y cientos de miles de dólares más por un auto de lujo. ¿Por qué? Porque le

ofrece algo más que un auto regular: status, comodidad, lujo, pertenencia. Lo que

sea. Ahora tú, ¿qué puedes ofrecer en tus servicios profesionales para apuntar a

un mercado más exclusivo?



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Especialización

Este ejemplo es muy típico y lo cuento en todos mis cursos y clases. Si tu hijo

tiene caries, irás al odontólogo. Pero si tu hijo necesita aparatos, frenos, brackets, irás

al ortodoncista, ¿verdad? Pero se trata también de un odontólogo… la diferencia es

que está especializado en el problema puntual que tú tienes. Confiarás más en él

hasta por el simple hecho de que se pasa toda su jornada laboral con aparatos de

ortodoncia, cuando el odontólogo puede ver un día esto, otro día arregla caries, al

rato llega un adulto a que le quiten su muela. Creo que entendiste muy bien el

punto. Ahora, ¿cuál será entonces tu especialización?

Posicionamiento experto enfocado

Si te especializas en un nicho de mercado en particular, con una necesidad

concreta que tú resuelves de forma que el precio no sea el primer factor y te dedicas

de forma exclusiva, estarás comenzando a posicionarte en ese nicho de mercado.

Una vez que estás posicionado como el experto y líder de ese mercado, marcas

tendencia. Pero lo más importante, tus clientes recurren a ti porque se sienten

convencidos de que los entiendes, tienes la solución a sus problemas y resuelves sus

necesidades como ningún otro. Eso es lo que te hace el experto en ese nicho de

mercado y que ellos buscan al querer trabajar contigo. Ahora bien, para lograr ese

posicionamiento necesitas trabajar en otras estrategias (que verás a continuación) y

tu tiempo es extremadamente limitado. Entonces cuanto más abarques, más te

disperses y más generalices, menos resultados vas a obtener porque no podrás

posicionarte en varios nichos de mercado. Además, irá justamente en contra del

concepto de especialización que has leído antes. Aquí es donde tu enfoque es

primordial. No sólo para una correcta y efectiva utilización de los recursos, sino

también para una obtención de mejores resultados. Entonces, ¿cuál será el nicho de

mercado en el cual te especializarás?



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Estrategia número 2Responde a una Necesidad Real

Intrínsecamente relacionado con el punto anterior, es imprescindible que

sepas cuál es la necesidad en el mercado que estás resolviendo con tu servicio. Esta necesidad puede ser latente o manifiesta, es decir, el cliente puede saber que la

tiene o no. Pero la falacia más común (y dañina para tu negocio) que puedes pensar

es que vas a crear una necesidad. Las necesidades no se crean, en todo caso se

detectan o se crean nuevas formas de satisfacerla, o se crean los impulsos que

mueven a la “satisfacción”. Esto es como cuando te das cuenta que una publicidad en

la televisión te ha convencido de comprar algo que en realidad no necesitabas. ¿Han

logrado su objetivo? Sí, tú has comprado. ¿Han creado en ti una necesidad? En

verdad no, porque luego sabes que realmente no lo necesitabas pero te motivaron a

comprarlo a través de generar en ti un impulso.

Otro punto fundamental por el que es importante detectar una necesidad

concreta en tu cliente ideal es porque si no te necesita, no va a comprarte. Este es

un concepto muy interesante que lo puedes comenzar por procesar pensándolo en

ti. Si te hablan de un servicio para ti o para tu negocio, interesante, pero que no

responde a una concreta necesidad que tienes hoy, probablemente no lo compres, ni

regalado. Vas a poner excusas de todo tipo: es interesante pero ahora no tengodinero, podría comprarlo pero tal vez más adelante porque ahora estoy muy

ocupado, o me parece que no es el momento correcto, tengo otras prioridades. No

importa la excusa (y cuidado, que la excusa es para ti no para el vendedor que está

acostumbrado a ellas), las objeciones siempre aparecen. Y ¿cómo es posible si a ti te

parecía que era un servicio muy interesante? Es que no lo necesitas. Punto. Pero,

¿qué sucederá si tu hijo necesita un profesor privado para no repetir el año escolar?

Pues, te moverás para conseguirle uno. Y aún cuando esté fuera de tu presupuesto,

cuando tengas que hacer kilómetros para llevarlo y corras todo el día, lo harás. ¿Por

qué? Porque lo necesitas. Punto. Simple. ¿Te das cuenta el potencial que tienes en



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tus manos si descubres una verdadera necesidad de tu cliente ideal y tienes un

servicio que pueda resolverla?

Bien, te convencí. Entonces, ¿cómo puedes conocer esa necesidad? Aquí

tienes 3 técnicas sencillas, según la fase en la que te encuentres en tu negocio, perotodas se basan en lo mismo: pregúntale!!

1. Si todavía estás explorando iniciar tu negocio propio: Define qué tipo de

personas se beneficiarían de tus servicios profesionales (tu mercado objetivo),

busca personas entre tus familiares y conocidos que pertenezcan a ese

mercado o que conozcan a terceros que pertenezcan a ese grupo y pídeles

hacerles una pequeña encuesta por email. O si tienes posibilidad de

contactarlas y hablar telefónica o personalmente, hazlo. En cualquier caso,

cuéntales que estás explorando poner un negocio propio donde ayudarás a

personas con características X (menciónalas, para que se identifique) a

resolver problemas del estilo Y (menciona en forma general tu orientación,

por ejemplo “a mejorar su calidad de vida, “a hacer más eficiente su tarea”, “a

desarrollar un plan de negocio”, etc). Otra muy buena técnica en esta etapa

de exploración, es leer publicaciones que leen tus potenciales clientes ideales,

o bien participar de eventos donde están ellos, y escuchar, preguntar (no en

formato de encuesta sino una pregunta casual), compartir y aprender.

2. Si ya tienes tu negocio propio pero aún no tienes muchos clientes:

puedes utilizar ambas técnicas: la de preguntar a prospectos y la de preguntar

a ya clientes. Aquí lo importante es que puedas mencionar que le preguntas a

tus prospectos para conocerlos más y así poder ofrecerles servicios más

adecuados, y a tus clientes le estás preguntando para mejorar la calidad de

sus servicios actuales. Hazlo periódicamente. Cada 4 meses sería ideal.

3. Si ya tienes tu negocio propio con clientes, prospectos y ex clientes: Haz

encuestas de forma sistemática y periódica, cada 4 o 6 meses. Puedes tener

distintos formatos para cada situación: por ejemplo electrónicas para enviar a

los prospectos, en papel para quienes visitan tu oficina (prospectos o

clientes), llamadas de “medición de calidad de servicio” para clientes o

quienes están finalizando una contratación. Hasta puedes aprovechar cuando

un cliente te contacta o hasta cuando tienes un encuentro por otros motivos.



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La clave está en que sea útil pero breve. Siempre, pero siempre, aprovecha la

oportunidad de conocer lo que ellos tienen para decir de tus servicios.

Eso sí, trata de utilizar preguntas que sean:

• Abiertas (evita las que generan respuestas del tipo SI/NO)

• Profundas (que requieran de algo más que una respuesta automática)

• Constructivas (que no lleven a justificaciones, sino que ofrezcan aportes que

verdaderamente puedas utilizar)

Aquí tienes 3 preguntas que puedes utilizar con tus prospectos (aquellos

que aún no te han comprado):

1. ¿Cuál es tu mayor desafío personal/profesional/de tu negocio/familiar

(completa esto según tu actividad) en el próximo semestre?

2. ¿Qué es lo que más te preocupa, o el problema más importante que

podría poner en peligro este objetivo?

3. ¿Qué características consideras que tendría que tener un servicio que

yo pudiera ofrecerte para que decidieras contratarme y así te ayude a

resolver el punto 2 y a lograr el punto 1?

Aquí tienes 3 preguntas que puedes utilizar tanto con tus clientes

(cuando finalizan un programa, entrenamiento, contrato comercial)

como con tus ex clientes (aquellos que no te han vuelto a contratar o te

han dicho que no renovarían el servicio) y que tienen fabulosos

resultados:

1. ¿Qué cosas podrías mencionar del programa/servicio que no te hangustado y que consideras que podrían mejorarse?

2. ¿Qué te hubiera gustado que fuera incluido en el servicio/contrato

para mejorar mucho más la experiencia que has tenido?

3. ¿Qué características tendría que tener un futuro servicio/contrato para

que continuemos trabajando juntos?



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Nunca, pero nunca, dejes de incentivar a quien contesta estas encuestas

a ser 100% honesto. Lo tienes que decir. A veces la encuesta es anónima, pero a

veces no (como en el caso de encuestas de satisfacción a clientes cuando finalizan un

servicio). Pero aún así tienes que mencionarlo e incentivarlos a ser honestos porque

con esa información es con la que podrás trabajar. Si sólo responden algo “ naif ” por

ser políticamente correctos, te estarás perdiendo una enorme oportunidad de

mejorar aspectos que tal vez tú mismo no te des cuenta.

Busca la mayor cantidad posible de respuestas. Cuando trabajas con

potenciales clientes o prospectos me gusta pensar que un número entre 50 y 100

respuestas es bastante representativo de un nicho de mercado, para comenzar. Pero

atención, es imprescindible que las personas que respondan pertenezcan a ese

grupo objetivo.

Todas estas respuestas, y la información que puedas lograr de tu trabajo en el

día a día con clientes, te ayudará a detectar cuáles son las necesidades más

importantes de tu mercado. Y allí es donde tienes que dirigirte.

Ahora te toca a ti, ¿qué paso vas a implementar a continuación para

conocer con mayor certeza cuál es la necesidad más importante de tu mercado

objetivo?



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Estrategia número 3Diferénciate

Salvo que hayas dado con una necesidad muy exótica o tengas una solución

muy innovadora, hay cientos como tú haciendo lo mismo. Contadores, diseñadores,arquitectos, administradores, coaches, terapeutas, médicos, profesores,

nutricionistas, etc, etc, y etc. ¿Eso es una desventaja para ti? En realidad no, es parte

del mercado, y es algo que no puedes controlar: tu competencia. Ahora bien, lo que

sí puedes controlar es cómo te posicionas respecto a ellos para que tus clientes te

prefieran. Entonces, esta es la pregunta que deberás responderte, ¿por qué tu

cliente te comprará a ti de entre todas las opciones que hay en el mercado?

Menudo interrogante y suele ser la diferencia entre un negocio decente y uno

exitoso. Estos son los 3 factores fundamentales:

1. En primer lugar, y ya lo mencionamos en otro capítulo, la especialización es

clave. No me voy a extender mucho aquí porque si lo necesitas puedes volver

a la estrategia número 1, pero lo que sí tienes que recordar es que es tan

importante la especialización temática, como el mercado objetivo. Digamos el

“qué” y el “quién”. El primero te dice qué ofreces, y el segundo te dice a quién

se lo ofreces. ¿Y por qué esto representa una diferenciación? Justamente

porque muy pocos lo hacen. Y lo que buscas es identificación de tu cliente

con tu “qué” y tu “quién”. Un ejemplo de especialización temática y

mercado objetivo: nutrición práctica y saludable para diabéticos. 4 palabras

clave. Ahora te toca a ti, ¿cuáles son las 4 ó 5 palabras clave que definen tu

especialización temática y mercado objetivo?

2. Tu historia es un activo fundamental. Este concepto es tal vez nuevo para ti.

Quizá has escuchado hablar o leído sobre el “story telling”. Se trata de una

técnica que utiliza la narrativa para darle vida a cuentos e historias. Pero en los



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negocios se utiliza para mencionar que la forma de darle vida a una empresa

propia es a través de la historia de su dueño. Y menuda diferenciación dado

que no hay dos personas iguales y mucho menos dos historias iguales. La idea

de esta técnica es que puedas inspirar a tus clientes y prospectos a través de

la identificación contigo, con lo que has logrado, con lo que has tenido quepasar. Para que ellos quieran lograr lo mismo. ¿Qué aspecto fundamental de

tu historia personal o profesional compartirás con tus clientes para que

se sientan identificados e inspirados a trabajar contigo?

3. Y finalmente, tu toque personal. Como ya dijimos, no hay dos personas

iguales. Y tampoco hay una sola forma de llevar adelante una profesión. Tu

creatividad y tu poder de innovar, de generar soluciones diferentes,

novedosas, que se salgan del molde, motivará a tus clientes a elegirte y aquerer continuar trabajando contigo porque les das ese plus diferente. La

mejor forma de darle una impronta personal a tu servicio es utilizando

algunos de tus talentos naturales o tus hobbies. Por ejemplo, una de mis

clientas decidió abrir su negocio propio de redacción, proyectos literarios y

periodísticos, pero como es actriz como hobbie, le pone su toque personal y

ofrece un diferenciador artístico en todos sus trabajos. Si alguien se siente

atraído por el arte, seguramente la elegirá frente a otros redactores más

sobrios y hasta más experimentados. ¿Qué talento, conocimiento o hobbie

puedes aplicar a tus servicios para darles un toque personal ydiferenciarte?



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Estrategia número 4Orientación a Resultados

Al inicio de este libro te hablé de la era de la transformación. Es la era que

estamos viviendo. En la era industrial la estrella era la producción en serie, en la erade la información la estrella fue internet. Hasta no hace mucho se decía “el

conocimiento es poder”. No es que este concepto haya quedado obsoleto pero hoy

se puede conseguir casi todo (solo porque no quiero ser tan determinante de decir

“todo”) gratis en internet. Ahora bien, casi ninguna persona tiene físicamente el

tiempo y la posibilidad de estar buscando todo lo que quiere, filtrarlo del contenido

basura y utilizarlo en su provecho. Y aún, hay un porcentaje enorme de personas que

no tienen el expertise para poder hacerlo. Y otro número más alto de personas no

sabrían qué hacer con ese conocimiento aún cuando lo tuvieran en sus manos.

Pero entonces, ¿es el conocimiento poder o no? Mi respuesta es que sí,

siempre y cuando sea un conocimiento aplicado. El conocimiento aplicado para

lograr resultados es transformación. Y de allí, la era de la transformación. ¿Qué

tiene que ver esto contigo? Nunca ha habido tantos profesionales independientes

(emprendedores, dueños de negocios propios, freelancers) como en este momento.

Hay cambios importantes que comienzan a suceder en todo el mundo: ¿has oído

hablar de la búsqueda de la pasión profesional? Seguro que sí, en los últimos dos o

tres años, una docena de veces. ¿Y antes? Probablemente no. La búsqueda de la

pasión/realización profesional por encima de los resultados económicos o

incluso la propia estabilidad laboral, es un enorme cambio de esta era. Las

generaciones más recientes vienen con este objetivo. ¿Trabajar largas jornadas para

pertenecer a una empresa y así tener estabilidad laboral? ¿Jubilarse en una empresa

después de 20 años de trabajo? Son cosas que no se les ocurren a las generaciones

modernas. Esta búsqueda de sentido, de propósito, de pasión más allá de la

tarea, es lo que impulsa a cientos a emprender su negocio propio, es lo que

genera proliferación de terapeutas, coaches y psicólogos que te ayudan a

mejorar tu calidad de vida, tu autoestima, tus relaciones. ¿Antes no existían? En



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menor medida, porque la necesidad era menor. Ahora la necesidad surge más fuerte,

y aparece la quién puede resolverla.

Y ¿qué tiene la era de la transformación para ti? Una enorme oportunidad.Si logras que tu profesión transforme vidas, carreras, negocios, empleos, lo que sea, si

logras generar un valor agregado en la vida de las personas o de las empresas,

entonces tienes un negocio asegurado. Esto significa que debes orientar tus

servicios a resultados, transformaciones, beneficios para tu cliente ideal. ¿Cuál

es tu aporte? ¿Qué es lo que podrán hacer tus clientes con tu servicio? ¿Cómo se

verán beneficiados? ¿Cómo cambiarán sus vidas, carreras, negocios, empresas,

empleos? Ese descubrimiento, será el valor agregado para la sociedad. Tu

contribución a un mundo nuevo.

Ahora es tu turno, ¿cuáles son los 5 beneficios o resultados más

extraordinarios que ofrece tu servicio a tus clientes ideales?



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Estrategia número 5Sistema de Atracción de Clientes

Esta estrategia me encanta y me parece fundamental. Una de las

preocupaciones principales cuando comienzas tu negocio propio es cómo vas acaptar clientes. Tal vez te imaginas tocando puertas, haciendo decenas de llamadas

al día, rechazo tras rechazo, para finalmente tener una venta. Suena bastante

desalentador, pero hay un modelo que tiene un objetivo diferente y es el que yo te

recomiendo como estrategia para adoptar: de buscar clientes a atraer clientes.

¿Por qué es efectivo un modelo de atracción de clientes? Estas son algunasde las razones fundamentales:

Pertenencia a tu mercado objetivo. Si tienes un modelo de atracción, tu

prospecto se acercará a ti porque se sentirá identificado con la descripción

que haces de tu mercado objetivo.

Tu prospecto tiene una necesidad real. Esto no es infalible, pero tienes

mayores probabilidades de que la persona que se acerque a ti ya haya

detectado su necesidad (o bien los síntomas de ella) y que haya descubierto

que no está cómoda con esa necesidad.

Está buscando ayuda y sabe que tú tienes un servicio que le puede dar esa

ayuda. Por eso te buscó a ti.

Estás posicionado en su mente como el experto, como quien puede

resolver su necesidad o problema. Si no, no te hubiera contactado. Uno

contacta a quien admira, a quien desea seguir y quien motiva e inspira en

nosotros algo más.



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¿Cómo armar un modelo de atracción de clientes? Hay muchas técnicas

que puedes utilizar para diseñar un modelo de atracción de clientes, y de hecho se

utilizan varias combinadas para dar mejores resultados. La que voy a compartir hoy

contigo es una de las que más me gusta y mejores resultados me ha dado: el

entrenamiento continuo y masivo.

Ok, antes de que te confundas, este término “masivo” no tiene que ver con dar

“todo para todos”. Todas las reglas anteriores siguen aplicando y debes considerarlas

a medida que avanzas en cada estrategia. La palabra “masivo” es lo contrario de

“ personalizado” o “ privado”. La palabra “continuo” implica una regularidad. Esa

regularidad es lo que hará que sistemáticamente llegues a potenciales clientes y quesistemáticamente ellos sea vean atraídos hacia ti (hacia tu negocio). Y la palabra

“entrenamiento” habla de educar, enseñar, impulsar, acompañar.

Hay distintas tácticas de entrenamiento masivo que puedes utilizar. Yo utilizo

estas 3, entre otras, pero son las que mejores resultados me generan:

1. Motivación, ideas y consejos prácticos: a través de las redes sociales.

2.

Estrategias puntuales, recomendaciones y acompañamiento: a través de

mi newsletter semanal.

3. Entrenamientos más específicos con un objetivo concreto y técnicas paso

a paso: publicaciones como ésta que estás leyendo.

Para que el entrenamiento (continuo y masivo) sea efectivo, debe cumplir

todas las reglas que ya mencionamos:

Que sea especializado

Dirigido a un mercado objetivo

Diferenciado de otros en el mercado

Con un toque personal

Orientado a resultados

Y también se agrega una última regla: que sea gratuito. Ahora, si lo piensas

bien y en el marco de tu negocio, nada es gratis. La implementación continua y



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sistemática de estos entrenamientos requiere de tiempo, disciplina y

organización, porque si no te verás envuelto en la trampa de pensar que es

gratis, algo que te está costando decenas de horas cada semana. Para esto, se

utilizan modelos de campañas y herramientas de automatización que te permiten

optimizar el tiempo invertido a la vez que cumples con el objetivo de entrenamientomasivo y continuo para atraer a tus clientes.



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Estrategia número 6Promoción y Publicidad

No hay nada peor para un negocio fantástico, que la ignorancia de sus

prospectos. Posicionarte en la mente de tus clientes como experto, como el quetiene la solución a sus problemas, no es posible si no te muestras y demuestras. Aquí

tienes algunas técnicas que puedes utilizar para promocionarte y hacer publicidad

para posicionarte como experto en la mente de tus potenciales clientes:

1. Cuida tu comunicación corporativa: es imprescindible que toda tu

comunicación ofrezca de manera clara y sencilla la información concreta que

se dirija a tu mercado objetivo, determine tu especialización y que le permita

a tu cliente ideal identificarse contigo y tus servicios.

2.

Olvídate del anonimato: a la gente le gusta saber quién está detrás de los

servicios y productos que compra. Tu cara, tu nombre, tu historia, son factores

clave a la hora elegirte.

3. Deja de huirle a internet: sé que muchos mentores dicen que no te hace

falta tener una página web, y probablemente no te haga falta, pero en mi

opinión es un plus demasiado importante para que no lo aproveches. Hoy en

día es casi cotidiano que si no sabes de qué se trata algo, lo “googlees”. Lo

mismo pasará con tu nombre tu marca. No tiene por qué ser la página de la

NASA. Mientras que sea profesional, estéticamente de buen gusto y que con

claridad permita que expreses tu comunicación corporativa, será suficiente.

4. Comparte gratuitamente: en internet especialmente, está lleno de sitios

donde puedes compartir y darte a conocer. Puedes regalar alguna reseña de

un libro que tengas, escribir un reporte especial con un tema de interés, hacer

algún video, un caso de estudio. Algo que realmente sea útil y de calidad.

Pero en el mundo fuera de internet también es importante que aprendas a

compartir. Busca los eventos de networking que hay en tu ciudad y súmate a

alguno de ellos. Siempre aquellos donde esté tu cliente ideal. Conecta. No



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vendas. Ofrece alguna charla gratuita si tienes algún tema de interés que

puedas compartir con tu audiencia.

5. Comparte testimonios y referencias de tus clientes. Esta es una excelente

forma de demostrar resultados y ganar confianza. Deja de lado la vergüenza y

pídele a tu cliente un breve testimonio de lo que ha logrado con tu servicio,

de lo que opina de tu producto. Si no quiere, no te lo dará. Pero hoy en día es

muy habitual y la mayoría de las personas no tendrá problema en dar una

recomendación si realmente quedó satisfecha con tu producto.



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Estrategia número 7Ventas Efectivas

Esta es la estrategia del “terror” para muchos profesionales independientes.

Hace poco vi un video en internet que decía “la venta es una transferencia desentimientos”. Realmente me gustó ese concepto para compartirlo. Estamos tan

acostumbrados a otro tipo de vendedores, que tenemos miedo de convertirnos en

ellos. Como siempre me gusta decir, estamos acostumbrados que vender es lo que

hace quien te llama a las 8 de la mañana de un sábado para ofrecerte una mejor

banda ancha o un nuevo abono telefónico.

La venta de servicios profesionales es un arte:

El arte de descubrir lo que tu cliente necesita.

El arte de descubrir los puntos en común entre la necesidad de tu cliente y

tu programa o servicio.

El arte de descubrir cuáles son las condiciones óptimas para ambos, que

les permitan trabajar juntos.

Así que tranquilo. No puedes venderle a un cliente que no quiere comprarte,

así que no lo intentes. No vale la pena. Mejor, céntrate primero en descubrir si

realmente lo que necesita tu cliente es lo que puedes resolver con tu servicio. ¿Cómo

haces esto? Esta técnica ya la conoces, y es preguntando! Hay una pequeña trampa.

No puedes preguntar “¿este servicio resuelve tu necesidad?” Tienes que utilizar una

técnica de preguntas para que juntos puedan descubrirlo porque muchas veces las

respuestas no son automáticas.



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Lo más difícil no es vender, sino tolerar el rechazo. Esto pasa mucho,

especialmente al comienzo. La clave para esto es independizarte del rechazo, del

resultado de la venta. No están rechazándote a ti como profesional, ni tus servicios.

Simplemente, no hay una coincidencia entre lo que el cliente necesita y tu servicio.

Se dice que el éxito en la venta requiere de la técnica del 70-30. El 70% del

tiempo, debes escuchar a tu cliente. Y el 30% restante lo utilizarás para hablar o

preguntar. Estas son otras técnicas que te ayudarán a tener ventas exitosas:

1. No te enfoques en la venta. La venta es una consecuencia. Enfócate en

descubrir y comunicar de qué manera puedes ayudar a tu cliente a resolver su

necesidad.

2. No hables con extraños (a tu mercado objetivo). A veces en la

desesperación de conseguir clientes, decides tener conversaciones de ventas

con personas que no son de tu mercado objetivo. Terminarás por agotar tu

tiempo y tu energía en personas que tienen altas probabilidades de

rechazarte. Porque no te dedicas a ellos.

3. Oriéntate a resultados. Cuando hables de tu servicio, menciona sus

beneficios o los resultados que tu cliente obtendrá con él, no te enfoques en

las características de tu servicio, cómo lo brindarás, etc. Si el cliente está

interesado en más detalles, preguntará después.

4. Entiende el impacto. Uno de los mejores parámetros que puedes tener para

entender si tu cliente realmente tiene una necesidad o no, es verificar qué

impacto esta “supuesta necesidad” está generando en su vida. Si no puede

mencionar al menos 2 ó 3 problemas que le ha generado, probablemente

entonces no es una necesidad tan real (y por lo tanto tienes mayores

probabilidades de rechazo).

5.

Detecta la urgencia. Esta también es otra clave que te ayudará a mejorar (ono) tus probabilidades de cierre. Una interesante frase de las ventas dice

“venta diferida, venta perdida”. Esto es porque las personas nos enfriamos y

perdemos entusiasmo con el tiempo (sucede en todo en la vida, sucede en las

ventas). La urgencia de resolver una necesidad, puede ayudarte a mejorar el

cierre de una venta.

6. Trabaja en las objeciones. Que a un cliente no le cierre algo, o tenga dudas y

te lo exprese, es lo mejor que te puede pasar. La mayoría de los clientes

responden el típico “lo tengo que pensar” cuando en realidad lo que les pasa



7 ESTRATEGIAS



22

por la mente es que no les cierra, o ya se han decidido y les da pena decirle

que no al vendedor. Así que si tu potencial cliente muestra inquietudes o

hasta disconformidad con algún aspecto, es una buena señal. Toma esas

preguntas y revisa cómo puedes aclararle sus dudas o incluso qué podrías

modificar (si lo deseas) para que se acerque más a lo que el cliente manifiesta.

7. El dinero es secundario. Esta es mi favorita, porque todos cuando la leen

dicen “sí, claro” (irónicamente). El concepto que quiero que te convenza es en

que no pongas el foco en el dinero, en el precio, sino en el valor que generas.

Si tu servicio es pobre, de baja calidad y no genera resultados muy concretos

(o no los sabes comunicar), no lo van a comprar ni regalado, así que siempre

lucharás con el famoso “está muy caro, no me lo puedo permitir”. Ahora bien,

si generas un alto valor, si realmente tu cliente dice “wow, esto es justo lo que

necesito”, el precio pasa a un segundo plano. Luego la persona puede tener o

no los medios para comprarlo, pero su intención es diferente. Si no tiene

dinero, no será una excusa. Aprenderás con el tiempo a detectar estas

diferencias.



7 ESTRATEGIAS



23

Bonus track

El Peor Error que puede cometer

un Profesional Independiente

Hasta aquí has aprendido 7 estrategias que puedes aplicar para alcanzar el

éxito siendo un profesional independiente. Pero hay algo más que debes saber. Elpeor error que puedes cometer como profesional independiente es no tomar acción

con lo que has aprendido. Si logras que al menos una sola idea que has generado

con esta lectura, o un solo concepto que has aprendido, pueda ser aplicado en tu

negocio propio, entonces habrás hecho una buena inversión de tu tiempo en este

libro.

El éxito muchas veces no puede esperar a que las condiciones sean las

óptimas. No esperes a que el contexto sea propicio, a que te consigas capital, a quetengas un socio, a que mejore la economía o a que surja otra oportunidad. Empieza

hoy mismo y desafíate a ti mismo a implementar al menos una de estas

estrategias en tu negocio propio (aún si sólo estás explorando iniciar uno, tienes

estrategias para considerar).

Me encantaría saber más de ti: entra en esta página --> Feedback sobre las 7

estrategias y cuéntame:

¿Cuál de estas estrategias te ha impresionado más y ha cambiado tu forma de

ver tu negocio, el mercado o tus servicios?

¿Con qué estrategia comenzarás a implementar este nuevo modelo para

transformar tu negocio propio?

Aquí puedes responderme --> Feedback sobre las 7 estrategias

http://coachingparatucarrera.com/7-estrategias-feedback/












7 ESTRATEGIAS



24

Me despido con la invitación para hacer una reflexión final, convencida de

que tendrás éxito ya que si emprendes con pasión estas estrategias y tienes

confianza en ti mismo, no hay nada que te detenga.

Aquí la reflexión final:

Recuerda que puedes dejarme tus comentarios o consultas, justo aquí -->

Feedback, comentarios y consultas sobre el mini curso con las 7 estrategias para

alcanzar el éxito siendo un profesional independiente.

¿Cuál de estas estrategias te ha impactado más?

¿Qué conceptos han quedado resonando en tu mente?

¿Cuáles son los mayores obstáculos que has detectado en el proceso

de conocer estas claves?

¿Cuál es el costo que tiene en tu vida, tu salud, tu familia, tu carrera

profesional, no hacer nada para sortear esos obstáculos?







Una invitación para continuar entrenándote

Como seguramente habrás descubierto en otras disciplinas, lo complejo no

suele ser adquirir información, sino ponerla en práctica. Allí es donde laspersonas tenemos más dificultades y nos cuesta salir de nuestra “zona de confort”. Es

por eso que quiero ayudarte a ponerte en marcha a través de mi entrenamiento

gratuito. ¿En qué consiste? En pocos días, en tu casilla de correo, continuarás

recibiendo la oportunidad de entrenarte conmigo paso a paso para que finalmente

te conviertas en un profesional independiente y pongas en marcha tu negocio

propio. Estate atento. En algunos días tendrás novedades.

Hace tiempo leí una frase que decía algo así como

que hay demasiadas personas haciendo lo que no les

gusta y ocupando un lugar donde otros desearían estar. Y

sería mucho más fácil cualquier tarea, cualquier

empleo, cualquier desafío profesional si estuviese encoherencia con nuestros valores y permitiéndonos

poner nuestros talentos al servicio de los demás. Y

mucho más si de esa forma contribuimos a un mundo

mejor. Esta es mi forma de vivir mi pasión profesional y

contribuir a un mundo mejor: ayudarte a lograr tu sueño

profesional y a convertirte en un profesional

independiente poniendo en marcha tu negocio propio.Gracias por darme esta maravillosa oportunidad de

entrenarte y ayudarte a reinventar tu profesión y

transformar tu vida.

Lic. Gabriela Turiano

Coach y Mentora paraProfesionales Independientes

Una invitación para continuar entrenándote

Como seguramente habrás descubierto en otras disciplinas, lo complejo no

suele ser adquirir información, sino ponerla en práctica. Allí es donde las personas

tenemos más dificultades y nos cuesta salir de nuestra “zona de confort”. Es por eso

que quiero ayudarte a ponerte en marcha a través de mi entrenamiento gratuito.

¿En qué consiste? En pocos días, en tu casilla de correo, continuarás recibiendo la

oportunidad de entrenarte conmigo paso a paso para que finalmente te conviertas

en un profesional independiente y pongas en marcha tu negocio propio. Estate

atento. En algunos días tendrás novedades.

7 estrategias profesionales independientes

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