6 presupuestos ventas

8/18/2019 6 Presupuestos Ventas

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PresupuestosPRESUPUESTO DE VENTAS


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El presupuesto de ventas parte de las estrategias para lograr unaposición ideal en su mercado, es decir, alcanzar sus metas yobjetivos. Sin embargo partir de objetivos no es tarea fácil, ya quimplica una serie de análisis realizados a conciencia de lainformación que una empresa u organización maneja:

• Volúmenes requeridos por su mercado meta• Líneas de productos, precios, márgenes de contribución• Posición dentro de un sector industrial• Determinación del crecimiento del mercado en el que participa


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Pronóstico de las unidades a vender• Reunir a los agentes de ventas o distribuidores e investigar el estaactual de su mercado meta y lo que espera vender en diferentessegmentos de tiempo, a corto mediano y largo plazo.

• Solicitar a los supervisores que opinen sobre las cuotas esperadasventas en las zonas que supervisan.

• Metas de la gerencia de ventas.• Historia y estudio de las tendencias de las ventas.• Correlación de factores con la demanda.


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Si consideramos lo siguiente:

y = demanda futura

a = demanda fija

b = demanda variable

Estos datos permiten ver la composición de lo demandado por el consumidor, es decir, eltamaño del mercedo fijo, el mercado variable y el cambio en éste:

y = a + b (x)

Se tiene:

=n ( )( )

n ( )

a =( )

n


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En la fórmulan = número de eventos estudiados

x = variable histórica

y = demanda histórica

y‘ = demanda futura

Desde luego es útil una combinación de los métodos antes citados para proyectar la demandfutura. La determinación del número y la variedad de los productos que planee vender unacompañía es crucial en el desarrollo de un plan de ventas.

Ejemplo: La compañía Artículos de Moda, S.A. realiza su plan de operaciones del ejerciciopara lo cual cuenta con información histórica.


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Estadísticas de ventas de los últimos tres añosAño Unidades Participación de mercado

2010 7800 7%

2011 5900 20%

2012 6400 15%

2013 ¿? 10%

Se desea conocer el pronóstico del año 2013, sin embargo un estudio de mercado determinó que la

factibilidad del proyecto es de 95%.La distribución de las ventas a lo largo del año se estima como sigue:1er trimestre 30%2do trimestre 25%3er trimestre 15%4to trimestre 30%

El precio de venta se estima en $180.00 por unidad


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x y xy.07 7,800 0.0

.20 5,900

.15 6,400

0.42 20,100 2,686 0.06

( ) = 0.1764

n = 3


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a =, −(− , )( . )

=3(2,286) (0.42)(20,100)

3(0.0674) (0.1764)

= -14,884

a = 8,784


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y = a + b (x)

y = 8,784 + (-14,884)(.10)= 7,296

7,296 * 95%= 6,931 unidades

1er trimestre 30%=2do trimestre 25%=

3er trimestre 15%=

4to trimestre 30%=


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Presupuesto de ventasArtículos de Moda, S.A.

Ejercicio 2013

Concepto T1 T2 T3 T4 Tota

Ventas enunidades

PVU

Ventas totales


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Pronóstico de ventas•

Regresión: Se utilizan para 32 datos en adelante• Series: Se utilizan para 75 datos en adelante• Promedios móviles: Cuando las series son crecientes y decrecienttiende a dar el promedio

• Compounded Average Growth Rate (CAGR):• (Datos final/Dato inicial)^(1/n)-1• n= número de desplazamientos no número de datos• Utilizar el segmento más representativo del ciclo


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Ejemplo:• Un fabricante de bolsos para dama, tiene los siguientes datos deventas:

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

1230 1350 1600 1550 1630 1700 1790

• Desea conocer el pronóstico de ventas para los próximos 10 años• Utilizando el método CAGR, determinar el presupuesto de ventas


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2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 20

1906 2029 2160 2299 2447 2605 2773 2952 3142

=((1790/1230)^(1/6))-1

= 1790* (1+6%)


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Considerar los siguientes datos ypreparar el Estado de Resultados

PUV 1000Descuentos 5%MPD 25%

MOD y CIF 15%GA 10%CV 20%


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Considerar los siguientes datos y calcularel capital de trabajo

Días cxc 45Días cxp 30Días IMP 30Días IPT 30


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Calculo de la rentabilidad

Tasa de rendimiento al capital de trabajo:(Utilidad después de impuestos/ Capital de trabajo) * 100

• Capital de trabajo:

Activo circulante – Pasivo a corto plazo


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Rentabilidad en México

• Manufactura 5% al 20%• Servicios 15% al 50%

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