Banca de Empresa

Nº 261 • Mayo 200918 l Estrategia Financiera

50 consejos para negociar con las entidades

financieras

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Autor: Ortega Verdugo, Francisco Javiertítulo: 50 consejos para negociar con las entidades financierasFuente: Estrategia Financiera, nº 261. Mayo 2009.locAlizAdor: 41/2009resumen: El presente artículo trata de recopilar 50 consejos básicos para abordar el proceso de negociación entre la empresa y sus entidades financie-ras haciendo hincapié en la importancia de establecer una relación de con-fianza con las entidades financieras, en la preparación de la negociación y en el seguimiento del cumplimiento de las condiciones pactadas y la realización de una evaluación del servicio recibido. El artículo clasifica las propuestas según la etapa de la negociación en la cual nos encontremos: antes de la negociación, en la fase de preparación, durante la negociación y después de la misma.descriptores: Banca de empresa, tesorería, cash flow, gestión de la tesore-ría, impagados, riesgos.

Ficha Técnica

a estrategia, el crecimiento y la rentabili-dad de una empresa tienen su base en el establecimiento de unas buenas relaciones

con las entidades financieras. Podríamos decir que el status que un banco debería recibir en el seno de la empresa es el de un gran proveedor. Dado que aporta fondos para el desarrollo de la empresa a cambio de una rentabilidad y corriendo un riesgo controlado.

La actual crisis financiera internacional ha limitado en exceso las posibilidades de la empresa al acceso al crédito bancario. Para la empresa esto supone un lastre insoportable, sólo tolerable por estructuras financieras sólidas y poco endeudadas. Ahora más que nunca, y pese a esta situación, es fundamental abordar el pro-ceso de negociación con ciertas premisas y principios. Pensemos que la crisis financiera global pasará, pero se-guramente dejará, entre otras cosas, un mayor control sobre el riesgo asumido por las entidades financieras. Por este motivo la empresa deberá ser consciente de la importancia de la fase negociadora, en la cual ésta de-berá ser dada a conocer para que la entidad financiera pueda hacer una buena evaluación de riesgos.

La dirección financiera, apoyada por la dirección general, debe ser quien lidere esta relación; y para ello conviene tener claro algunas ideas que preten-demos desarrollar en este artículo.

Qué duda cabe de que una de las funciones prin-cipales de la dirección financiera de una empresa es la negociación bancaria, como instrumento para el mantenimiento de unas relaciones óptimas con los proveedores financieros. La empresa utilizará a la entidad financiera para cubrir básicamente tres ne-cesidades:

• Financiación:parapoderllevaracabosusinver-siones y cubrir sus necesidades operativas de fon-dos.

• Optimizacióndelosexcedentesdetesorería.

• Operativas:fundamentalmenterealizarlosproce-sos de cobros y pagos.

CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON LAS ENTIDADES FINANCIERASAntes de la negociación

1Las relaciones banco-empresa deben basarse en la confianza mutua. El historial y la experiencia

previa, unido al conocimiento mutuo entre la em-presa y banco, son activos a valorar. El pasado de la

empresa ayuda, pero no constituye una garantía de futuro.

2No mentir nunca a un banco, nuestra credibilidad se vería perjudicada.

3Hay que tener claro que para abordar una ne-gociación con éxito y perdurable en el tiempo

debemos entender que el banco también tiene que ganar dinero.

4Las operaciones crediticias son el negocio básico de las entidades financieras. Un banco intenta no

asumir riesgos en el préstamo del dinero. Esto es algo común a cualquier otra empresa. Los bancos también intenta reducir el riesgo de impago.

5Por si a alguien le quedaba alguna duda, los ban-cos no ayudan a nadie.

6Las sucursales son evaluadas y retribuidas por la rentabilidad que aporten a la entidad.

7Definir el número y el tipo de bancos con el que vamos a trabajar. Es importante elegir el tipo de

banco que necesito: nacional, internacional, gran-de, pequeño, con un número elevado de sucursales, operativa por Internet, atención muy personalizada, especialización, etcétera.

8Es importante contar con un pool bancario com-puesto por más de una entidad financiera, de

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En los tiempos que corren es muy importante abordar de forma correcta la fase de negociación con las entidades financieras. Las propuestas serán distintas según la etapa de la negociación en la que nos encontremos: antes de la negociación, en la fase de preparación,

durante la negociación y después de la misma

, Francisco Javier Ortega VerdugoDirector Financiero Grupo Puma

Profesor de ESIC Business & Marketing School

[ www.estrategiafinanciera.es ]

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15Definir qué servicios y productos necesitamos negociar con los bancos.

16Tratar con los interlocutores bancarios ade-cuados, según el volumen y naturaleza de las

operaciones crediticias.

17La cuota con la que un banco suele estar có-modo en una empresa está entre el 25% y

el 35%.

18Las entidades financieras conocen la cuota de negocio que mantiene con la empresa que

negocia. Esta información la obtiene de la central de riesgos del Banco de España.

19Negociar con los bancos proporcionándoles un volumen de negocio garantizado durante

el periodo de vigencia de las condiciones pactadas. No subastar el negocio bancario.

20A la hora de analizar un riesgo un banco con-sidera: el destino del dinero, la capacidad de

reembolso y las garantías que toma para cubrirse ante el riesgo de impago.

21Un banco analiza la capacidad de devo-lución descontando del flujo de caja libre

que genera la empresa el flujo de caja de la deuda actual. Tener claro en este punto la diferencia en-tre beneficio y cash flow (libre, de la deuda y del accionista).

22Las entidades financieras no asumen nin-gún riesgo sin la existencia de una garantía.

Tampoco lo hacen cuando sólo exista la garantía pero no la capacidad de repago de la deuda. Las máximas garantías para un banco son las hipoteca-rias, que vinculan un activo inmobiliario al repago de la deuda.

23Conocer el limite de autorización en la con-cesión de crédito que tiene el interlocutor de

banco con el que tratamos (director de sucursal, zona o territorial).

24Averiguar qué productos y conceptos impac-tan más en la retribución de nuestro inter-

locutor.

25Es recomendable, en los contactos previos con una nueva entidad financiera, hacerle

ver una clara disposición a realizar las operaciones con quien por un mismo servicio nos exija un menor precio.

26El mejor lugar para la negociación son las ofi-cinas de la propia empresa. Es un buen mo-

mento para enseñarle a nuestras interlocutores las instalaciones de la empresa para que conozcan de primera mano el negocio.

esta forma nos cubrimos ante los cambios de polí-ticas que estas puedan acometer. Además, contar con más de una nos permite comparar condiciones y servicios. Un banco nunca quiere ser el único pro-veedor financiero de una empresa. Siempre prefiere compartir riesgos.

9Trabajar con un número elevado de entidades fi-nancieras genera un trabajo administrativo con-

siderable que tendremos que sopesar con las posibles ventajas. Los bancos no ven bien que la empresa tra-baje con demasiados bancos, el excesivo reparto del negocio bancario hace a la empresa poco atractiva como cliente.

10Escuchar a todos los bancos que llaman a nuestra puerta, es bueno conocer las nove-

dades que nos proponen, las políticas que aplican. Nunca sabemos a quién y qué vamos a necesitar. Esto también nos ayuda a conocer el sector y tener relaciones personales con las personas que trabajan en él.

11Estar atentos a los bancos y cajas más peque-ños o que necesitan hacerse un hueco en mer-

cados donde no tienen arraigo porque pueden ser en un momento dado mucho más competitivos. Una misma entidad puede ofrecer mejores condiciones en mercados nuevos para ella que en mercados en los cuales ya consolidada.

12Conviene tener claras las políticas financieras de la empresa antes de comenzar a negociar:

política de inversiones, política de financiación y po-lítica de reparto de dividendos.

13Demostrar cierto grado de fidelidad en las re-laciones bancarias.

Preparando la negociación

14Negociar con anticipación, adelantarse a las necesidades financieras futuras tanto a largo

como a corto plazo.

La estrategia, el crecimiento y la rentabilidad de una empresa tienen su base en el establecimiento de unas buenas relaciones con las entidades financieras

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flow, estados previsionales de la sociedad, presu-puestos.

• Informaciónpatrimonial:desglosedelpatrimonioy endeudamiento.

• Información fiscal: Impuesto de Sociedades,liquidaciones periódicas de IVA, resumen anual de IVA y declaración de operaciones con terceros.

• Información riesgos directos e indirectos de laCentral de Información de Riesgos del Banco de España (CIRBE).

• Mapa bancario y relaciones con otras entidadesfinanciera.

35Aspectos cualitativos que la entidad necesita conocer:

• Ventas:¿quécomercializalaempresa?,¿cuánto?,¿aquién?,¿dónde?,¿cómo?

• Compras: ¿qué compra?, ¿cuánto?, ¿a quién?,¿dónde?,¿cómo?

• Producción: ¿qué produce?, ¿cuánto?, ¿cuándo?,¿dónde?,¿cómo?

• Recursos humanos: equipo humano, formación,clima laboral.

• Configuración institucional: accionistas, consejode administración.

• Organizacióndelaempresa:organigrama,comitéde dirección, directivos, mandos intermedias, sis-tema de información.

36Los factores principales que determinan el nivel de riesgo de una operación son: pla-

zo de vencimiento, importe pedido, instrumento de financiación solicitado, destino del dinero, conocimiento que el banco tenga del solici-tante, capacidad de devolución del crédito, solvencia de la empresa, garantías aportadas y precio.

37La evaluación que la entidad finan-ciera hace de la empresa la realiza

desde dos puntos de vista: rentabilidad ob-tenida con el cliente y riesgo que soporta la entidad. El riesgo se cuantifica mediante la inversión media en crédito de ese cliente menos los depósitos que ese cliente tenga en la entidad. La rentabilidad procederá de los intereses que la entidad piensa recibir del cliente más las comisiones y las valo-raciones de los diferentes tipos de opera-ciones.

27Procurar respetar las fechas acordadas para la reunión. Causa mala impresión cambiarlas

en varias ocasiones.

28Cuando solicitemos una operación de cré-dito debemos presentarla a varias entida-

des a la vez y hacérselo saber a cada una de ellas. De esta manera hacemos que entren en compe-tencia entre ellas y de camino nos cubrimos ante el supuesto de que solicitarla en una única entidad y que esta nos la deniegue. Esto no suele molestar a los bancos, lo ven como algo lógico por parte de la empresa.

Durante la negociación

29Ser correctos y educados en la negociación con los bancos.

30Dedicar un tiempo razonable a la reunión. Evitar interrupciones.

31Una buena manera de captarnos como clien-tes es la entrada con buenas condiciones eco-

nómicas, la mayoría de las veces esto no es posible mantenerlo en el tiempo.

32El banco debe conocer que la empresa elabo-ra y prepara los balances empresa–banco.

33Antes de entrar a negociar, y si la entidad financiera con la que lo hacemos es nueva,

debemos presentar de forma breve nuestra empre-sa. Explicar el negocio, mostrar la evolución de las principales magnitudes económicos-financieras: ventas, margen, beneficio, cash-flow, endeuda-miento, inversiones, etcétera, comentar la situación y evolución del sector, competencia, clientes, entre otros temas.

34Las operaciones de financiación que solici-temos deben ir bien documentadas para la

entidad financiera tenga criterios suficientes para analizar el riesgo propuesto. Un dos-sier tipo puede contener:

• Identificacióndelapersonalidaddeltitular:CIF.

• Escriturasdeconstitución.

• Dossier sobre la inversión a realizar,análisis de la misma donde se ponga de manifiesto la viabilidad económica y financiera.

• Solicitud de financiación: capacidadde devolución y garantías a aportar.

• Información económica-financiera:balance, cuenta de resultados, cash

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Después de la negociación

44Realizar un seguimiento a la negociación. Se debe concretar un calendario para establecer

cuándo contestará la entidad financiera ante nues-tras propuestas. No conviene insistir en la resolución antes de la fecha prevista, las prisas no son buenas para cerrar la negociación. Por otro lado, no debemos permitir que el banco dilate de forma excesiva sus decisiones, esto puede ser perjudicial para nuestras necesidades.

45Cuando la entidad financiera nos confirme la aceptación de la operación, tendremos

que confirmar condiciones, determinar la fecha de la firma, revisar los poderes del firmante, y por último, identificar los factores que nos han llevado al éxi-to en la negociación. En el caso en que la solicitud de crédito fuese rechazada por el departamento de riesgos de la entidad, debemos mantener las buenas formas en el momento de recibir la noticia y trans-mitir frialdad, aprender de los errores y abrir nuevos contactos con otra entidades.

46Debemos tener soluciones alternativas cuan-do una operación es rechazada.

47Licitar por escritos las condiciones económi-cas pactadas.

48No ser condescendientes, reclamar siempre los errores que los bancos hayan podido co-

meter en la aplicación de las condiciones económicas negociadas. Así acostumbramos al banco a un mejor trato y servicio para el futuro.

49Apoyar al banco, en la medida de lo posible, con las promociones que este haga de sus

productos. Será una buena manera crear lazos de complicidad y confianza. Esto será bueno un buen comienzo para la próxima negociación.

50En el caso de que el banco que nos pidan al-gún tipo de favor para cubrir los objetivos co-

merciales, venta de algún nuevo producto o servicio, hacedlo siempre que estén en nuestra mano. El favor puede retornarnos en el futuro. 9

38Los modelos de análisis de riesgos los pode-mos clasificar en:

• Modelo económico-financiero: se analiza las características de la operación, de la empresa que lo solicita y de los participantes en la misma. Se usa en operaciones de alto volumen.

• Modelo relacional: basado en la utilización de la información que sobre la empresa o sobre la operación que la entidad internamente puede acceder. Tiene la ventaja de ser una información de rápido acceso, pero la información puede ser incompleta o sesgada.

• Modelo credit scoring: este sistema califica los créditos que automatiza las decisiones a partir de una serie de datos de la empresa o el particular. Su ventaja es la rapidez. Se usa principalmente para créditos al consumo.

39Conocer los trámites que conlleva la trami-tación de un expediente de riesgo: dónde se

analiza, quién lo trata, cuánto tarda.

40Para comparar el coste de varias fuentes de financiación tenemos que calcular el coste

efectivo de la operación. Esto es lo que se conoce como la TAE (tasa anual equivalente). Los bancos tie-nen la obligación por imperativo del Banco de España de informar sobre la TAE de la operación.

41La existencia de balances “privados” no suele ser bien visto por las entidades financieras,

por un lado, no pueden comprobar su veracidad y por otro, sitúan a la empresa ante unas contingen-cias fiscales importantes.

42Si tenemos un problema de liquidez, debemos anticipar el problema con al menos 90 días de

anticipación. En ese periodo podremos tener algún margen de maniobras, pasado este plazo no.

43Debemos evitar aparecer en registros como el RAI (Registros de aceptaciones impagadas).

Esto puede paralizar el análisis del riesgo.

Es importante contar con un pool bancario compuesto por más de una entidad financiera para cubrirnos antes los cambios de políticas que puedan acometer