4 steps to the epiphany
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Introducción a la metodología de Desarrollo de Clientes de Steven Gary BlankTRANSCRIPT
Un vistazo aLa metodología de Desarrollo de
clientes.
La metodología de Desarrollo de Clientes de Steven Gary Blank, es el proceso detesteo del conjunto de hipótesis a validar del modelo de negocios. El proceso dividetodas las actividades relacionadas con los clientes en cuatro momentos/pasos/fases:
1. Descubrimiento del cliente.
2. Validación del cliente.
3. Creación del cliente.
4. Creación de la compañía.
Fuente: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007
Desarrollo de Clientes
Descubrimiento del clienteEn este paso se trata de descubrir quienes son los clientes para tu producto y siel problema que estás resolviendo es importante para ellos.
Verifica el problema: Tras haber hablado con al menos 10 ó 20 clientes,piensas que ¿Has identificado un problema que el cliente está dispuesto apagar por que se lo solucionen?
Verifica el modelo de negocio: ¿Cuánto pagarían los clientes por que lessolucionaras ese problema o cubrieras esa necesidad?, ¿difiere de lo quepusiste en tu primer modelo de negocio?, ¿es por tanto tu modelo de negociorentable?
¿Has aprendido lo suficiente como para salir a vender?
Si no has conseguido verificar el problema, producto/solución y el modelo denegocio, deberás iterar y seguir dentro de este mismo paso.
Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)
Validación del cliente.El objetivo de la validación del cliente es construir un método de venta para losequipos de marketing y ventas que tendrás a futuro.
Para llevar a cabo este paso necesitas haber desarrollado el Minimum ViableProduct (MVP, Mínimo Producto Viable).
Verifica el producto: ¿Otros vendedores pueden vender este producto de unaforma repetitiva?Verifica la estrategia de venta: ¿Durante este paso, vendiste?Verifica el canal de venta/distribución: ¿El coste de adquirir a un cliente esinferior a los ingresos que pueda generarnos?Verifica el modelo de negocio:¿es éste rentable?
Si encuentras un grupo de clientes replicable, mediante un proceso de ventareplicable y esos clientes permiten un modelo de negocio rentable, entonces, ysolo entonces, continuas con el siguiente paso
Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)
Creación del cliente.
El objetivo final de este paso es crear demanda yconducir esa demanda a los canales de venta. Es en estepaso cuando las diferentes estrategias de marketing seejecutan.
Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)
Creación de la compañía.
El equipo informal orientado a aprender y a desarrollarel cliente se transforma en una estructura formal deempresa.
El enfoque ahora es construir departamentos con unamisión y orientados a explotar el éxito logrado hastaahora.
Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)