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8/14/2019 38 MercadotecniaIrreverente

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Pr l o g o

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uando era muy joven no tena la menor idea de lo queera esta disciplina que ha sido bautizada como merca-

dotecnia. Y cuand o escuchaba acerca de ella imaginabaescenarios de vendedores con carpetas y muestras de p rodu ctostocando puertas en empresas y haciendo presentaciones paraintentar prom over un p roducto o servicio. Esta idea es compar-tida, detalles ms detalles menos, por muchas personas que nohan tenido la circunstancia prop icia para atisbar ms all d e susuperficie.

Y aunque la mercadotecnia suele pasar desapercibida paramillones de personas, habra que tomar en cuenta que, comocualquier otra especialidad del conocimiento, se ha conformadooriginalmente de meros principios empricos, y al final, la grantotalidad de sus enfoques y mtodos han sido sometidos al rigorde la prctica cotid iana para corroborar las hiptesis que la con-forman.

No obstante, sera bueno precisar que la actividad empre-sarial en su arena comercial est sometid a a u no d e los p roce-sos continu os ms moved izos debid o a la gran d inmica com-petitiva qu e ha trado consigo la globalizacin, la mayor faci-lidad para realizar diariamente millones de interacciones ycomunicarnos a cualquier lugar del planeta en segundos, y,sobre todo, la mayor velocidad de desgaste de cualqu ier con-

cepto: lo que es vlido hoy habra que ser muy crtico y eva-luar si sigue siendo vlido el da de m aana.

Las universidades se han refugiado en aquellas reas de lamercadotecnia que se antojan inamovibles y que tienen comomxima finalidad el despertar en el ind ividuo procesos de pen-samiento a partir de una plataforma de arranque que est estruc-

turada por infinidad de abstracciones tericas que terminansiendo un tanto ambiguas por necesidad y que sin restarles mri-to pierden su conexin inmediata y d irecta con el mu nd o real.

Nadie pu ede adjud icarse la verdad . Lo que hoy es vigente yexitoso, maana puede convertirse en un elemento desgas-tado y carente de efectividad .


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Mercadotecnia Irreverente

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Lo ms importante que habra que registrar en nuestro cerebroes que todos aquellos que deseamos sobresalir en la jungla delos negocios, estamos a la bsqueda permanente de ideas quenos conviertan en el ncleo de una tcnica o m todo suficiente-

mente innovador que nos catapu lte a las nubes. Y eso slo selogra siendo irreverente con todos los esquemas previamentedesarrollados. No nos queda otro remed io. Si somos seguido-res de las mismas corrientes simplemente estamos condenadosa copiar y esta prctica no suele ser redituable.

Mi intencin con este libro es que usted entre en unad imensin dond e la reflexin se convierta en par te de su n atu-raleza, d ond e la autocrtica sea una constante y qu e sistemti-camente cuestione todo aquello que se le presente como lapan acea. Lea, piense, cuestione y adap te. Y no nad a msadapte, haga lo contrario si su sentido comn le dice que astendr mayores probabilidades; arriesgue con mesura, des-arrolle combinaciones hbridas, lea como costumbre diferen-tes tipos de temticas porque ello le d espertar la imaginacin

y sin d arse cuenta emp ezar a tener una mayor sensibilidadpara reaccionar ante los embates d e la comp etencia.

Usted es el dueo de su circunstancia. La irreverencia es lamadre de la innovacin. Atrvase a ser distinto y ms tempranoque tarde se le presentarn infinidad de recompensas de todognero. No sea conformista. Si desea abrir una puertita a milesde ideas que le pueden guiar por ese sendero, le recomiendo

que visite la seccin: Secretos para el xito del Sitiowww.empresatips.com

La mercadotecnia- sin imp ortar su sello distintivo- y su ten-dencia, tiene una sola m eta: que usted tenga m s xito como eje-cutivo y como empresario. Nadie, nunca, lea bien, la personaque tiene mejores calificaciones acadm icas en el mbito merca-

dolgico es la que tiene ms probabilidades de triunfar. Msbien es aquella que se escapa de las ataduras de los parad igmasque el siglo veinte nos ha heredado y que nos rigidiza el pensa-miento. C o n c l u s i n : sea irreverente!

Todos los conceptos que se encuentran en este libro han sidollevad os a la prctica con ligeras o fuertes variantes en d istintos


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terrenos de negocios. Todos han contribuido a generar enorm essum as de ingreso y u tilidad.

Sin embargo, repito, la nica intencin es que sirvan de

estructura de lanzamiento p ara alcanzar mayores alturas a tra-vs de sus p ropias versiones.

Sea respetu oso de los conceptos clsicos de la mercadotecniacomo: Producto, Promocin, Precio y Plaza, pero no se qued eanclado en la inmovilidad de algo que por fuerza tiene quesometerse a mltiples matices y subcategoras dependiendo decada situacin en p articular.

Tener xito es invariablemente consecuencia del desplieguede buenas ideas, pero no basta. Es esencial que las ideas confor-men tinglados que se liguen con todas las divisiones que con-ciernen a la empresa para que puedan funcionar. Y en suma: lamercadotecnia no es un monopolio dominado por los licencia-dos o msters en el tema. De hecho, es muy comn qu e los ind i-

viduos que jams han tenido un aprend izaje formal son los quellegan a desempearse mejor, quiz porque no estn sujetos aning n tipo d e prejuicio.

La mercadotecnia implcita (aquella que se manifiesta an sinque alguien se lo proponga o est consciente) es una realidad. Denada sirve que nos sintamos ajenos a este hecho. No importa qunivel jerrquico o qu actividad realice en una organizacin, si es

pblica o privada, si es gigante o microscpica, la mercadotecniaest presente en toda su crudeza. En sus manos est ponerle losarneses, las fronteras y cauces para que acte en su provecho.

La sugerencia es que se d cuenta que usted puede formarparte de un grupo privilegiado de individuos que desarrollanuna sucesin de experiencias que los hace sobresalientes porque

independientemente qu e sean d irectores, gerentes, ejecutivos oempresarios, se han dado cuenta que gran parte de su respon-sabilidad est ligada a esa faceta que representa la conclusin detodos los esfuerzos de una colectividad y que se convierte en eln cleo de la empresa: vend er y generar su ficientes ingresos porencima de todos los egresos ya que ello es lo que finalmentesoporta la supervivencia y expansin d e la organizacin.


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Las ideas geniales son la semilla de toda manifestacin demercadot ecnia que se aplican hast a sus lt imas consecuencias y

se ajustan en el proceso hasta que el resultado sea ptimo.No hay recetas de cocina. Los cientos de autores de libros de

mercadotecnia presentan facetas particulares. La verdad es quenadie puede aspirar a transmit ir la verdad. La meta ms sinceraes sencillamente provocar oleadas reflexivas que al final le con-viertan en un individuo irreverente en un contexto progresista.

-El Autor-

La mercadotecnia y sus objetivos deben ser prcticos y conenfoque en resultados tangibles. Si no es as pierde surazn de ser.

Cualquier individuo tiene el potencial de pensar. Cualquierpersona entonces puede observar lo que pasa a su alrededor yhacer estimaciones sobre las diversas alternativas que le pueden

significar mayores o menores beneficios en trm inos econm icos.

Lo n ico que me atrevera a dejar asentad o como una verdadincontrovertible es: los conceptos son como las buenas ideas,entre ms interesantes sean sin d ud a tendrn un mayor imp ac-to y si tienen eco y resonancia llegar el momento en que alguiendecida que tambin pu ede ponerlos en prctica. Y una vez quetal situacin se manifiesta y se vuelve a p roducir un efecto posi-

tivo multiplicador, entonces, sin remedio, detona un fenmenoque pod ramos llamar de erosin p aulatina p orque en el trayec-to en que se empieza a repetir en la industria dicho conceptorelevante en su or igen, autom ticamente se inicia una d isminu-cin, muchas veces en el corto plazo, de su efectividad.

Por ello valdra la pena enfatizar que un ejecutivo o empre-

sario debe mantenerse permanentemente elucubrando nuevasformas de disparar los nd ices de su negocio.

Este libro no porque sea una cortesa del Sitio en Internetwww.empresatips.com y de las pginas de Internet que lohan adoptado como suyo para generar trfico a sus respectivossitios - es menos interesante ni menos revelador y contundente

Pr e f a c i o


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que aquellos que se venden por u na buena cantidad de dlaresen las mejores libreras y que estn desarrollados por autoresfamosos. Al contrar io el contexto en que se d istribuye estelibro es una muestra de la frescura y la visin actualizada en qu e

una idea se pu ede ap licar con m adurez pensando en el negocioen el que realmente est uno. Mi meta es atraer un flu jo innu-merable de visitantes a nuestro Sitio de Internet y ello tiene uncosto no importa cual va utilice. Ahora bien, creo que estaforma representa una ventaja que podemos compartir tantousted como nosotros, y lo hago de una manera totalmente fres-ca y con una finalidad rotundamente vlida: ser congru ente conmi filosofa de mercadotecnia. Desarrollemos ideas y conceptosque nos coloqu en a la altura de las circunstancias. Seamos lde-res en lo que hacemos y pongamos el ejemplo. La promocinviral va Internet es un tanto incipiente, pero seguramente enuno o dos aos ser una prctica comn. Mientras tanto, es unhecho que si coloca este libro en su Sitio de Internet - le dar u navuelta al torniquete en su objetivo de generar trfico. Y si loduda, lo menos que pu ede hacer es otorgarse el beneficio de la

duda y hacer una p rueba. Si en un mes no le redita de maneraextraord inaria, lo nico que tiene qu e hacer es eliminarlo en uninstante.

No lo hago por un mero gesto filantrpico. Soy empresario ycon una mentalidad con las mismas preocupaciones e inqu ietud esque usted. Slo que quiz hemos hecho de la irreverencia positivauna forma de vida.

Cuando lea este libro se dar cuenta que lo que le ofrezco esgenuinamente valioso, y entonces espero que como paso siguientey como resultado de este esfuerzo para colocar este libro en susmanos sin ningn costo ni cond icin, tal seal lo lleve a pensar quevale la pena visitar nuestro Sitio porque, por supuesto, que allencontrar miles de ideas adicionales tan reveladoras o ms que las

que le dar a conocer en este libro. Y si lo duda me voy a permitirsugerirle que visite el Sitio de Internet www.empresatips.com

Y si usted p iensa qu e la mercadotecnia es una d isciplina limi-tativa debo decirle que es todo lo contrario. Imagine una fuenteinterminable de ideas de negocios en tod as las reas del espec-tro empresarial: finanzas, mercadotecnia, relaciones pblicas,


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motivacin, publicidad, comunicacin, secretos ejecutivos ymuchos temas tan sustancialmente tiles que basta con qu e con-sulte dicho Sitio para darse cuenta que usted puede tener acce-so de manera instantnea a miles de conceptos totalmente prc-

ticos y con u n enfoque genial de aplicacin inmediata. Eso es loque tend r al visitar tal Sitio de Internet. Mi promesa es mideuda con usted . Y una deuda es un compromiso.

He realizado un enorme esfuerzo para poner en sus manosun p aquete de conocimientos que sea realmente til. Mi n icarecompensa es que usted qu ede tan satisfecho que se qued e conel prurito de tener ms ideas de alto calibre que tengan la mismaintencin: llevarlo gradualmente en una direccin sin posibili-dad de retorno: ms sentido de triunfo, de xito, de satisfaccio-nes econmicas, de p rogreso y de bienestar en su vida profesio-nal y p ersonal. Y esa posibilidad la estamos haciend o factible alponer a su disposicin otra gran cantidad de ideas GRATIS alvisitar: www.empresatips.com

Permtame extenderle mi mano de amigo y saludarlo efusi-vamente, con mucha emocin y sentimiento de logro. Recibausted mis mejores vibraciones; y deseo terminar este prefaciodicindole que nada me hara ms feliz que contribuir con ungranito de arena grand e o pequeo en su vida p ara que jun -tos avancemos en nuestra bsqueda permanente de la excelen-cia en tod o lo que hacemos. Bienvenido!


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MERCADOTECNIA

IRREVEREN TE...Pe r o d e T o t a le f e c t i v i d a d

Docenas de tcnicas,tips y estrategias de alto calibre paraincrementar la productividad y las

utilidades de cualquier empresa

H O Y M ISM O


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Est e libro est dedicado a todos los espritus inquietos quecomparten esa especie de compulsin por hacer cada v ez mejorcada cosa que realiz amos, incluyendo t odas aquellas activ ida-

des relacionadas directamente con nuestro trabajo,

nuestros sueos y nuestra ptica de negocios.

1. Una d e las Arm as Secretas de los Negocios Ms Efectiva yMenos Entend ida y Aplicada.

2. La Edu cacin es una de las Actividad es Ms Rentables quePueden Existir Cuando se Trata d e Generar Ms Negocios.

3. Catapulte sus Ganancias Encendiend o el Motor de suCreatividad.

4. Y Quin Pensara Que un Pequeo Pedazo de Papel PuedeGenerar Tanta Riqueza?

5. La Mejor Forma de Provocar Credibilidad Est Frente a Ustedy Quiz no se ha Dad o Cuenta.

6. El Arte d e Simp lificar es Determinante si Usted DeseaExperimentar las Mieles d e la Alta Rentabilidad .

7. La Bomba Nuclear de los Beneficios.

8. Un Secreto: Descubra las Tendencias y Sea el Primero enExplotarlas.

9. Quiz no Haya N ada que Supla las Ventajas de PublicarArtculos en Diversos Medios.

10. La Red es u na Cosa Esplendorosa. Conozca qu Hacer.

11. Nunca un Mu do ha tenido Las Mayores Probabilidades dexito.

12. Utilice Llamad as de Alta Energa Para Predisponer a su sProspectos.

c o n t e n i d o


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13. Cuando Practique Las Ventas a Travs del Telfono Arm esede Tcnicas y de Determinacin.

14. Hay que Evitar estos Errores Imperdonables al Momento d e

Fijar sus Precios.

15. Este Podra ser el Eplogo o el Principio de un Compend io deSecretos Para ser un Triunfador.

16. No Cometa Usted el Gravsimo Error de Ignorar el ValorVitalicio de sus Clientes.

17. Despeje Todas las Interrogantes que le Impiden SaberPorqu sus Clientes Compran y se Har millonario.

18. Si Usted no es Capaz de Apasionarse por lo que Vende,Cmo Espera qu e los Dems s lo Hagan?

19. Dele Rumbo a su Negocio para Darle Coherencia a sus Actos.

20. La Investigacin d e Mercad os. no Tiene que CostarNecesariamente una Fortuna.

21. El Poder de las Palabras es Indescriptible.

22. Si Usted se Analiza con Frecuencia Descubrir que SiempreHabr Espacio Para Rectificar a Tiemp o y Evitar Cualquier

Tipo de Amenaza.

23. Tranquilice a sus Prospectos de Manera Drstica y Definitivacon el Mejor Antdoto.

24. Cuando Usted Est Pensando en Adqu irir una Base de DatosPara Emplearla en su Prxima campaa d e Mercadotecnia

Directa.25. Aunqu e Usted no lo Crea los Pequeos Detalles Generan

Grandes Ganancias.

26. El 93% de la Comunicacin Personal es a Travs del Cuerpoy su Voz... de Manera Visual.


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27. Esta es una Forma N ovedosa Para Promover sus Produ ctosy Servicios.

28. La Investigacin d e sus Clientes es una Actividad

Sumamente Rentable.

29. Aplique este Sistema d e Ventas por Telfono que se haConocido Siempre como el Mtodo de los dos Pasos.

30. Aquel que Sepa Superar Objeciones Vale su Peso en Diamantes.

31. Hombre, Y si le Dijera que en sus Archivos hay MuchoDinero Para Rescatar?

32. Si Usted no Tiene u na Especie de Comp ulsin Hacia elCliente Entonces Quiz Est Destinado a Desaparecer.

33. No Imp orta que Usted o su Compaa Sean lo MsMaravilloso, Tambin Tienen que Parecer.

34. Dios Est en los Pequeos Detalles, Est d e Acuerd o?

35. Cada Centavo que se Invierte en el Rengln de Mercadotecniadebe Redituarle al Mximo Para Justificarse.

36. Hasta los Objetos Ms Insignificantes Pueden TransmitirMensajes de Venta.

37. Una vez que ya Tiene la Red Ad ecuada, Empieza elVerdadero Reto.

38. Que su Caja Registradora Funcione a Toda su CapacidadUtilizando el Telfono.

39. Utilice esta Gua Para su s Campaas de Telemercadeo.40. Si lo que Usted Desea es Conservar a su s Clientes, Empiece

por el Principio.

41. Sea un Gur de la Concentracin Cuando se Trate de unCliente.


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42. Y Dios nos Hizo a Todos Diferentes.

43. Cuntas Veces las Oportunidades Vienen Disfrazad as deProblemas?

44. Este Podra ser el Eplogo o el Principio de un Compendio deSecretos Para ser un Triunfador.

45. La Comu nicacin Puede Tener Diversos Estilos.

46. Esta es una Metodologa de Alta Efectividad y Slo RequiereAmplitud de Criterio y Buena Voluntad Colectiva.

47. Estas son Algunas de las Objeciones Ms Tpicas y he Aqu algunas Buenas Sugerencias Sobre Cmo Afrontarlas.

48. El 86% de las Ocasiones se Vend e Ms Escuchando qu eHablando.

49. Esa Maqu inita Conocida como Correo de Voz Puede sermuy Util Para Vender.

50. Acostm brese a Calificar a sus Prospectos de ManeraAutomtica y Sistemtica.

51. Su Negocio Nunca Estar Funcionando al 100% si no AceptaTarjetas de Crdito.

52. No Hay Nada Ms Estremecedor que Superar La Expectativade un Cliente.

53. De Hecho Casi Todo Puede ser Sujeto a un Proceso deRevitalizacin.

54. Los Cierres en las Ventas no son Resultado de la Casualidad :El Vendedor.

55. Cuando el Horizonte se Vuelve Ilimitado, Entonces se Acabanlas Barreras y Mu chos Problemas Encuentran NuevasSoluciones.


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56. Las Necesidades Finalmente no Venden a Menos que Alguienlas Trad uzca en Deseos.

57. El nico Juez Cuyo Voto Cuenta es su Prospecto; lo Dems es

pura Especulacin.

58. Las Buenas Experiencias son Joyas Que Merecen serCompartidas.

59. Si Usted Verdad eramente se Preocupa por sus Clientes, Enton-ces Use Esta Tcnica de Comunicacin e Incremente sus Ventas.

60. Hay que Bordar la Red de Manera Inteligente y con Paciencia.

61. Las Redes de Relaciones son Una Verdad era Mina de Oro.

62. Uno de los Activos Ms Imp ortantes de su Emp resa: Su Basede Datos.

63. Una Buena Base de Datos Vale su Peso en Oro. No Escatime yno se Arrepentir.

64. Los Anuncios Sintetizados Pueden Tener u n Alto Imp acto yAdems el Costo / Beneficio Puede ser Muy Mod esto.

65. La Ms Potente y Usada Herramienta d e Mercadotecnia yQu iz la Ms Desperd iciada.

66. Cualquiera que Desee Proyectar Credibilidad debe CanalizarEsfuerzos Premeditados Para Crearse Visibilidad a Travs delos Medios de Comunicacin... pero sin Apelar a la PublicidadConvencional.

67. Y ya qu e Tiene Buenas Tarjetas Haga qu e Sobresalgan en el

Rolodex.68. De Acuerdo! Nadie Lee Nada Para Revisar los Anuncios, Y

Entonces?

69. Si no Penetra La Coraza de la Indiferencia, de Nada Sirvensus Esfuerzos.


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70. Escribir Para Vender no es una Mera H abilidad Imaginaria.El Mtodo es lo que Cuenta.

71. La Mu ltiplicacin de sus Ingresos es Como la Duplicacin del

Pan en la Biblia... Siempre y Cuando Aplique la Tcnica de losNmeros Mltiplos.

72. La nica Manera de Hacer Ms Dinero es Ser Y ParecerDiferente.

73. La Mercadotecnia es tan Universal que ya se Encuentra

Presente Incluso en El Espacio Sideral y en las Profund idadesdel Ocano.

74. La Mercadotecnia Bien Aplicada es lo Ms Cercano al Toquede Midas en los Negocios.

75. No Basta con que Usted Crea que Vend e Beneficios; el Reto esque sus Prospectos as lo Perciban.

76. Si Quiere Resultados Instantneos, Entonces debeInvariablemente Recurrir a Ofertas que Sean Irresistibles.

77. Si Usted Realmente Desea Tener u n N egocio de AltaRentabilidad en Lugar de uno Regular, debe PensarSeriamente en Posicionarse.

78. Primero hay que Exprimirse el Cerebro Antes de Atreverse aCrear un Concepto que Deba Tener Probabilidades Reales dexito.

79. La Computadora es una de las Herramientas Ms PoderosasPara Generar Dinero si se le Sabe Aprovechar.


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1. U n a d e l a s Ar m a s Se c r e t a s d el o s N e g o c i o s M s Ef e c t i v a yM e n o s En t e n d i d a y Ap l i c a d a

S, seguramente usted est de alguna manera familiarizadocon el tema de la mercadotecnia. S, efectivamente esa apa-rente maravilla es capaz de producir xitos sobresalientes

en las empresas cuando est bien aplicada. No obstante, deseodecirle que la evolucin universal ha alcanzado tambin a estadisciplina y d esde hace algunos lustros empez a derivarse unamodalidad que si bien p odra estar en la categora de la merca-dotecnia, con el nimo de diferenciarla se le ha denominadomercadotecnia d irecta.

Bueno, aqu la p rimera pregun ta sera: y qu significa en tr-minos concretos tal calificativo? La respuesta podra ser muyprofund a pero en aras de la practicidad y la sencillez voy a des-cribirla como aqu ella categora que u tiliza cualquier medio que

permita establecer una comunicacin en dos vas con los recep-tores / prospectos o como les querramos llamar y que final-mente representan nuestro mercado objetivo a quienes desea-mos vender algo.

Cuando decimos comu nicacin en dos vas se desprende unad istincin p rimordial que comp ete a las mod alidades de p ubli-cidad o comunicacin que utiliza la mercadotecnia convencio-

nal. Un ejemplo: un anu ncio televisivo trad icional es de una solava, es decir, la comu nicacin es unilateral. Por qu? Porque elreceptor finalmente tiene una gran dosis de anonimato, no haymanera de propiciar una respu esta inm ediata que permita enta-blar una relacin dond e ambas partes se intercambian una seriede mensajes que proceden de acuerdo a las circunstancias yobjetivos. El resultado de la campaa o la comunicacin contie-

ne un gran ingrediente de especulacin e incertidumbre. Elresultado o xito relativo de tal comunicacin se reflejar even-tualmente en algn momento quiz al apreciar la demanda opreferencia por determinado producto anunciado y que final-mente se encuentra p resente en algn pu nto de venta. A esteresultado normalmente le antecede una campaa integraldonde el factor acumulativo, producto de la repeticin consis-


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tente en los med ios, va generand o una d eterminad a percepcinque presuntamente debe, si es positiva, crear incrementos en lasventas a cierto p lazo. Esto es una descripcin breve de la merca-dotecnia convencional utilizando publicidad tambin de natu-

raleza tradicional.

Por otro lado, la mercadotecnia d irecta, alguna vez del domi-nio de los clubes de compaas disqueras, las compaas edito-riales y las emp resas que acostumbraban vender pequeos arte-factos, se ha convertido en la actualidad en el mtodo de merca-dotecnia ms prometedor para los negocios de todos los tama-os. Los programas de mercadotecnia directa normalmenteemp lean anuncios, catlogos, piezas que se mand an p or correo,cupones, eventos especiales y llamadas telefnicas con la finali-dad de solicitar una compra a los prospectos de manera d irecta.Esta mod alidad est creciend o a pasos agigantados por d iversasrazones. Entre otras razones est el hecho de que los mtodosconvencionales se han vuelto cada vez menos rentables y porotra p arte la competencia se ha intensificado.

La mercadotecnia directa ofrece una alternativa de distri-bucin paralela y mtodos de promocin para asegurar unamayor rentabilid ad .

La mercad otecnia d irecta invariablemente est ligad a a unabase de datos y el manejo y aplicacin de programas de com-putacin para administrar dichos datos. Esta informacin

corresponde a los prospectos que la empresa ha contactado atravs de las diferentes opciones como es el caso de la televi-sin o el correo o la rad io y ha p rovocado a travs de sus men-sajes que la persona se comunique ya sea a travs d el telfonoo a travs de un a p ieza postal con el porte pagad o o por correoelectrnico o por fax a la central de la compaa qu e se encar-ga d e recabar el nombre, la d ireccin y los datos ms relevan-

tes del ind ividuo, mismos que se p roporcionan porqu e en ellole va la obtencin inmediata de algn satisfactor que se le haofrecido como recompensa por llevar a cabo tal reaccin derespuesta.

Cuando esto sucede tenemos los ingredientes bsicos de lamercadotecnia directa: computadoras, bases de datos y perfiles

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de prospectos que han respond ido a ciertos estmulos concretos.Aqu se han acabado los elementos de anonimato. Se da cuenta?Usted ha lanzado un mensaje, es decir una comunicacin, perotambin ha habido una comunicacin por parte del prospecto o

cliente lo cual significa que hemos entrado en el mbito de lacomu nicacin de dos vas.

Y lo ms maravilloso es que ahora que tenemos sus datospodemos en potencia comunicarnos una y otra vez de manerad irecta con tal ind ividuo para volver a p lantearle determinadapropuesta de venta o respu esta con la cond icin p revia de quetal mensaje ya no es annimo. Yo le llamo p or su nom bre y ad e-ms le ofrezco algo que presumo es de su inters por la infor-macin previa que me ha proporcionado. As, las probabilida-des de venta son d ramticamente mayores.

La publicidad convencional est diseada principalmentepara generar atencin. Y a menos que usted tenga muchsimodinero de presup uesto, este tipo de publicidad hu nd ir rpida-

mente a su emp resa.

Su mercadotecnia necesita pagarse sola. La mercadotecniad irecta utiliza una gran cantidad de herramientas. Y a travs deestas herramientas se les pide a las personas que respondan con-testando el telfono, enviand o por correo de regreso una tarjeta,haciendo un pedido o visitando una tienda. Pedir a las personasque hagan algo mide el resultado de los dlares invertidos en

mercadotecnia.

La mercadotecnia directa, a diferencia de la tradicional, per-mite medir la efectividad de manera inm ediata. Si una campaafunciona, debe haber un resultado cuantificable de manera ins-tantnea. Y no hay mejor manera de realizar una investigacinde mercado. Por qu? Porque el nico voto que cuenta es el de

nuestros prospectos y ellos con su respuesta dirn de manerainstantnea si nuestro enfoque es correcto o no.

Una recomendacin totalmente imparcial y con el msamplio sentido positivo: lea en el Sitio www.empresatips.com elreporte titulado: El Concepto de la Mercadotecnia Directa.Sepa Cmo Esta Modalidad de la Mercadotecnia Puede


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Triplicar sus Ventas Casi Instantneamente. Este es unVerdadero Tesoro que en Latino Amrica Slo el 0.001% de losEmpresarios Ha Descubierto y Aplicado.

La mercadotecnia con su derivacin, la publicidad de res-puesta directa maximiza su poder de atraccin. Est diseadapara ayudarle a generar nuevas referencias y ventas, donacio-nes, voluntarios, miembros, a eliminar los altos costos de unequipo de ventas, a abrir nuevos mercados y a mantener con-tentos a sus clientes actuales. Tambin le ayuda a medir la efec-tividad de sus mensajes de mercadotecnia porque la respuestasignifica qu e la estrategia es correcta o equ ivocad a.

Evite La Mercadotecnia Institucional Sin Vida,Aburrida e Ineficaz

Cuntos anuncios ha visto que hablan del anunciante, perono mencionan ning n beneficio concreto a sus clientes potencia-

les? Las tarjetas de presentacin son un buen ejemplo de esto(aburr idas). Los anu ncios institucionales o de imagen son tpica-mente monlogos egocentristas, en lugar de ser d ilogos centra-dos en el cliente, y mi sugerencia es que debera revisar sus mto-dos de mercadotecnia ahora! Por favor dgale a las personascmo p ueden mejorar sus vidas y haga qu e lo contacten.


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2. La Ed u c a c i n e s u n a d e l a sAc t i v i d a d e s M s Re n t a b l e s q u e

Pu e d e n Ex i s t i r C u a n d o s e Tr a t a d e

G e n e r a r M s N e g o c i o s

El conocimiento es poder pero tambin significa utilida-des! Aqu radica el porqu edu car a su s clientes y p rospec-tos sobre los beneficios que usted ofrece y el porqu le dan

una gran ventaja sobre su comp etencia.

Los comp radores simplemente tienen en la mente una granvariedad de alternativas en la actualidad y encuentran difcild iferenciar entre la profusin de prod uctos y servicios que pare-cen idnticos. Son ms prcticos y ms quisquillosos. Adems,debe aprender a sobrellevar la inclinacin natu ral de las perso-nas a ser escpticos o apticos hacia su negocio. La educacinrompe la barrera de la resistencia del consumidor construyendo,a su vez, credibilidad y confianza en la mente de sus lectores, y

todos quienes entran en contacto con usted.

Cuando hace mercadotecnia apropiadamente, nunca serculpable de estar presum iend o de s mismo. Por qu? Porque sebeneficiar de la habilidad derivada de resolver problemas,incrementar la productividad, minimizar los costos, ahorrartiempo o encontrar nuevas soluciones a antiguos problemas desus clientes. La clave para una campaa exitosa de educacin

del cliente es aquella que consiste en comunicar informacin tilpara ayudar a su audiencia meta a entender sus ventajas encuanto d eterminada solucin de problemas.

Su g e r e n c i a : lea este reporte en el Sitio www.empresatips.com:Las Cuatro Filosofas de Precio en las Ventas al Menudeo yCmo Sacarles el Mayor Provecho a Travs de la Publicidad y

el Mercadeo en Punto de Venta.Hay una razn igualmente importante para educar a sus

clientes y prospectos. La mercadotecnia efectiva basada en laeducacin le da irresistibles razones del por qu su produc-to o servicio es superior y es indispensable en la vida de susclientes. Provee de evidencia especfica sobre las venta jas emo-


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cionales que usted promete y sobre las razones lgicas paracomprar.

Para ganar y retener la p referencia de su clientela y por con-

siguiente del negocio, necesitar mantener un intercambio edu -cacional constante con su base de datos de clientes, prospectos yproveedores. Claro que toma ms tiempo, esfuerzo y paciencia,pero los seminarios, boletines, cartas de ventas que expliquenlas razones por qu, hojas de preguntas y respuestas, anun-cios de consejos y casos de estud io son herramientas p oderosasy rentables que lo posicionan a usted y a su empresa como lamxima au toridad en su campo. Y las personas compran aempresas e ind ividuos a quienes conocen y terminan otorgand osu confianza.


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3. C a t a p u l t e s u s G a n a n c i a sEn c e n d i e n d o

e l M o t o r d e s u C r e a t i v i d a d

Einstein dijo, la imaginacin es ms poderosa que elconocimiento. Esta nocin v ale el doble para an u nciospublicitarios y en general para la mercadotecnia por-

qu e la inn ovacin y el entu siasmo vend en. Esto significa qu eu sted constan temen te necesita crear nu evas m ejores form aspara obtener la atencin de sus clientes, para motivarlos ap robar o comp rar su prod u cto o servicio. Y d esd e luego, esti-rar su capacid ad par a resolver problem as pu ede ayu d arle aresolver virtualmente cualquier reto, desde incremento decapital hasta entrenam iento d e emp leados.

El problema es que la mayora de la gente cree que de algu-na forma p erdi el d ivino genio creativo. Usted se siente as?Bueno, recuprese! Los pensam ientos creativos no estn limita-

dos para artistas e inventores. Usted es ms creativo de lo quepodra imaginarse. Se lo garantizo. Slo necesita una menteabierta y varias de las siguientes frmulas generad oras de ideas.Pero tenga cuidado. Resolver un problema de mercadotecnia ocualquier otro problema sin u na estrategia es como disparar fle-chas con los ojos vendados. Para encontrar las respuestascorrectas usted tiene que hacer las preguntas correctas.

Antes de que derrumbe cualquier reto de mercadotecnia,debe saber que ms all de cualquier opinin acadmica, pro-ducto de la soberbia de los que creen que lo saben tod o, existenprincipios elementales que se pierden en la selva d e las presun-ciones a la hora d e pensar en las soluciones posibles para tenerxito comercializando u n producto o servicio.

Sus grandes ideas deben d e ser relevantes y, de p referencia,con u n alto grado de frescura y d iferenciacin para que su estra-tegia tenga xito. El gran publicista David Ogilvy lo explicamejor cuando dijo, Si no vende, es que no es creativo.

Las ideas son orgnicas. Ellas nos rodean; lo que necesitamosson tcnicas para encend er el fuego de nuestra creatividad .


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Su g e r e n c i a : lea en www.empresatips.com el reporte titu-lado: Los 10 Errores de Mercadotecnia Ms Destructivos yCmo Erradicarlos de su Empresa Para Siempre.

Nunca subestime el poderoso potencial de su creatividad.Siempre impngase el reto de sacarle la vuelta a las solucionesdesgastadas. El gozo del proceso creativo se premia solo. Elbetn del pastel es esa recompensa econmica que tiende aseguir a aquellos que pueden resolver problemas de formas ori-ginales. Le deseamos mucha combustin espontnea!

A continuacin le dam os ejemp los de grand es ideas creativasque han generado fortunas para sus anunciantes. Se ven muysimples, pero puede apostar qu e se dedicaron cientos o miles dehoras e ideas subordinadas para llegar a tener estas gemas tanrentables:

Gr e y h o u n d : djenos el manejo a nosotros.

M a x w e l l H o u s e : bueno hasta la ltima gota.

Fe d e r a l Ex pr es s : Cuando absoluta y positivamente

debe llegar el d a sigu iente.

C l a i r o l : Ella lo tiene o no?

Ko d a k : Un m omento Kodak.

M a r l b o r o Co u n t r y

Lo r e a l : Porque yo lo valgo.

Ch e q u e s d e v i a je r o Am e r ic a n Ex pr e s s :

No salga de casa sin ellos.

Pu r d u e C h i c k e n : Slo un hombre fuerte pued e

cocinar u n pollo tierno.

M &Ms : Se derrite en su boca, no en sus manos.

M c D o n a l d s : Usted se merece un descanso hoy.

Co k e : La chispa d e la vida.Pr u d e n t i a l : Una pieza de la roca.

Fo r d : Ha manejado un Ford ltimamente?

Mi c h e l i n : Porque hay demasiado viajand o sobre sus

llantas.


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4 . Y Q u i n Pe n s a r aQ u e u n Pe q u e o Pe d a z o d e

Pa p e l Pu e d e G e n e r a r

Ta n t a Ri q u e z a ?

El concepto ms importante qu e hay qu e aprend er acerca d eun folleto es que es su embajador. Su folleto es lo que sucliente o p rospecto tiene frente a l o ella cuando usted no

esta ah para vender su prod ucto. Debe ser de primera clase yaque lo representa a usted y a las habilidades, cualidades y con-

d iciones de su empresa para un d eterminado trabajo o venta deun p roducto.

Para asegurar que su folleto llegue a su objetivo usted debeinvertir tiempo desarrollndolo. Aunque tenga un profesionaltrabajando en esto siga estos consejos.

Cuando est desarrollando y diseando un folleto deben

estar presentes varios ingred ientes claves. Aunqu e no tod os loselementos abajo descritos son necesarios para cada folleto, useesta lista para asegurarse de que va por buen camino:

Recolecte 30 o ms folletos de otras empresas.

Revselos y analice los diferentes enfoques que fueron

desarrollados.

Estudie su contenido, las fotos y la presentacin general.

Separe las partes que realmente le gusten.

Coleccione lo mejor.

Ponga las mejores partes enfrente de usted y entonces

haga un esquema combinand o los mejores elementos.

Elabore unos cuantos folletos de prueba y entonces pidaa otra gente que opine.

El folleto iguala el contenido visual y verbal que yo

quiero proyectar?

Doy a conocer el qu in, qu, dnd e, cund o y cmo?


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La portada frontal llama la atencin en una m anera

creble para atraer a mi audiencia, vencer sus objeciones

y convencerlos a abrir el folleto?

El encabezado atrae la atencin d el lector?

Demuestro credibilidad a travs del folleto?

Tengo testimonios?

Tengo fotos que muestren a la gente involucrada con m i

producto o servicio?

Tengo citas de los medios de comu nicacin?

Le parecer suficientemente importante a la secretaria

como para no tirarlo?

Vendo los beneficios a travs del folleto?

Uso mapas, grficos y otros medios visuales cuand o son

apropiados?

Ofrezco una oferta y garan ta creble y hasta irresistible?

Comet errores gram aticales?

Hay suficientes espacios en blanco?

Es fcil de leer?

El mensaje fluye?

Le di la misma importancia a la portada y a la contra

portada?Uso encabezados con negritas y subttulos para animar

al prospecto a continuar leyend o?

Mis palabras vend en? (por ejemplo, activas, especficas,

frases en tiempo presente que prometen resultados y be-

neficios cruciales para m i mercad o objetivo)

Proveo y hago prominentes las caractersticas especialesde los servicios o productos que ofrezco?

Hago fcil el que se pueda obtener ms informacin?

Estn la d ireccin y el telfono remarcados?

Le pido al lector tomar alguna accin?


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Su g e r e n c i a : lea en www.empresatips.com el reporte

titulado: Cmo Crear un Folleto y Carta de Presentacin que

Haga que sus Prospectos Respondan Ahora Mismo.


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5. La M e jo r Fo r m a d e Pr o v o c a rC r e d i b i l i d a d Es t Fr e n t e a

U s t e d y Q u i z n o s e h a D a d o

C u e n t a

Por ms que a la gente le guste pensar en ella misma comoindividuos, la mayora tenemos una mentalidad de reba-o. Cuando se trata de probar o comp rar algo nuevo, nos

gusta conocer a los que ya trataron y les gust p rimero.

Una de las formas ms efectivas para dar credibilidad a su

mercadotecnia y calmar a todos aquellos dudosos es a travsde respaldos o testimonios de terceras personas. Los testimoniosescritos de clientes que no les fueron solicitadas sus opinionesde manera premeditada son los mejores ya que vienen del cora-zn. Pero le apuesto que tiene muchos clientes satisfechos quenu nca le han escrito una carta testimonial porque:

No se las ha pedido;No tienen el tiempo;No saben cmo redactarla.

Como usted ver, la mayora de los testimonios efectivos seenfocan en los beneficios que su producto o servicio ha signifi-cado en a la vida de otros. Aqu hay algunos puntos orientados

a resultados que pu eden ser comu nicados en u n testimonial:

Servicio/ oportunidad .Retorno de la inversin.Sensibilidad.Formalidad.Habilidades especiales.

Calidad.Responsabilidad.Durabilidad.Precio.Eficiencia.

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Aqu est una forma rpida de obtener testimoniales poderosos:

Llame a un cliente o comprador satisfecho (usted tiene uno,verdad?). Si es un negocio que va empezando, pida el favor a

alguien a qu ien haya beneficiado en u n empleo o situacin ante-rior. Los prospectos le estn comprando a USTED p or sus ven-tajas nicas. Si est vend iend o un nuevo producto, use testimo-nios resultantes de sus grupos de enfoque o de amigos que yahayan corroborado los beneficios de lo que desea ofrecer.

Dgales que quiere reorganizar sus materiales de mercado-tecnia y qu iere incluir varios comentarios de clientes satisfechos.Pregunte si les parece bien. La mayora d ir que s!

No realice preguntas que pueden ser contestadas con un s oun no. Haga a sus clientes pregun tas abiertas como: por favord game cmo es que nuestro produ cto / servicio le ayud espe-cficamente a alcanzar sus m etas?, Qu fue lo que ms le gustde nuestro producto / servicio?, Cmo le ha beneficiado nu es-

tro produ cto / servicio a usted o a sus compradores? A menosque usted los prepare, la gente slo le har comentarios genera-les. Ah es dond e usted p regun ta, Podra ser m s especfico alrespecto? Una excelente pregunta final que puede hacer es,Dnde piensa usted que nuestro producto / servicio pu d ieraser utilizado? No se sorprend a si usted slo hace una p reguntay su cliente le dice todo lo que necesita. A la gente le gusta sen-tirse importante y hablar de ella misma!

Sus clientes le harn comentarios llenos de conciencia asque necesitar tomar muchas notas. Despus de la conversa-cin, dgales que editar sus comentarios para que haya conti-nu idad y les enviar el testimonial en borrad or.

Probablemente tendr una hoja con comentarios para traba-

jar, los cuales deber reducir a d os o cuatro enunciados. Enve asus clientes este borrador por telfono, fax o correo y pdalesque lo firmen d e conformidad o que le hagan los cambios apro-piados. En la mayora de los casos le darn luz verde y usted yatend r el testimonio que necesita.

Escriba los testimonios con tipo de letra itlica (como esta), o


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con comillas ( ) o u tilice ambas. Ponga bajo el testimon io elnom bre de su cliente, profesin, ciudad y estado. Trate de obte-ner por lo menos tres. Mientras ms mejor. Precaucin #1: ase-grese de obtener una autorizacin por escrito. Precaucin #2:

cambie sus testimoniales para d irigirse a los resultados que aca-bamos de mencionar. Mientras ms formas demuestre pararesolver p roblemas, ms negocios generar.

Ahora, incluya sus testimoniales positivos en todos sus anun-cios, cartas de ventas, folletos y nuevas publicaciones.

Desde luego que sus testimoniales no tienen que ser sola-mente de sus comprad ores. Tambin se puede beneficiar por tes-timonios de celebridad es o figuras p blicas y cartas de respaldo;testimonios de tcnicos expertos o instituciones y asociacionesrespetadas; revisiones editoriales, citas de medios, copias decartas o revistas, y el gobierno.

Y no se p reocupe acerca d e la efectividad de los testimoniales

a travs de los aos. Los testimoniales son eternos. No importacundo ayud a ese alguien sino cmo lo ayud o. Desde luego, esbueno qu e actualice sus testimoniales mientras logra m s resul-tados satisfactorios con sus actuales compradores o clientes.

Y sin querer, el llamar a sus clientes para obtener testimo-niales es una gran forma para reconectarse con ellos y generarnegocios repetidos.

Haga sus testimoniales especficos yorientados a resultados

An m i c o :Su presentacin fue grand iosa!

Fu e r t e :A los tres das de que asist a su seminario, Cmo Vencer

el Miedo a las Ventas Por Telfono mis citas subieron un30% y ya cerr dos tratos sustanciales. Gracias por ayu darm ea identificar y vencer mis retos personales de ventas.


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An m i c o :Sus nuevas publicaciones realmente me han ayudado a

generar mucha atencin en los medios.

Fu e r t e :Guau ! A slo dos semanas de haber ledo sus publica-

ciones he generado llamad as y cartas de todo el mu nd o, unaentrevista de televisin de tres minutos y un desplegado atodo color en el peridico. Literalmente recib un resultadoque quiz me hubiera costado $15,000 como publicidad ypagu nicamente $300!

Su g e r e n c i a : lea en www.empresatips.com el reportetitulado: Testimoniales Para sus productos y Servicios: Porqu Ust ed los Necesita, Cmo O btenerlos y Cmo AplicarlosAdecuadamente Para Incrementar sus Ventas.

6 . El Ar t e d e Si m p l i f i c a r

e s D e t e r m i n a n t e s i U s t e d D e s e aEx p e r i m e n t a r l a s M i e l e s d el a Al t a Re n t a b i l i d a d

Muchas veces nuestros mensajes de mercadotecnia nollegan con el impacto que deseamos debido a la formaen qu e estn escritos. Una d e las razones principales es

lo que pod ramos denominar palabrera. Trate de eliminar pala-

bras innecesarias en tod o lo que escriba. Busque la perfeccin enla construccin de cada frase, cada prrafo, cada enunciado ycada palabra. Mientras ms tarde para decir algo, ms fcil seperdern sus ideas. Cuando las fechas lmite lo permitan, dejedescansar sus escritos por un d a y entonces reescrbalos. Y denuevo reescrbalos.

Su g e r e n c i a : lea en www.empresatips.com el reportetitulado: Gua Para Desarrollar Propuestas ComercialesIrresist ibles... Ofertas que Casi Nadie Puede Rechaz ar.


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7. La Bo m b a N u c l e a r d e l o sBe n e f i c i o s

Entender la diferencia entre caractersticas y beneficios escrucial para su xito. Ponga mucha atencin por favor. Lascaractersticas tratan acerca de usted y de sus p roductos o

servicios, (lo que son). Los beneficios son los resultados espec-ficos que sus productos o servicios ofrecen a su s clientes o p ros-pectos (lo que hacen). Slo observe los materiales de mercado-tecnia qu e recibe. La m ayora son m onlogos egostas en vez dedilogos que resuelven problemas. O peor, son completamente

aburridos. Por qu estos documentos inevitablemente fallan?Por qu no se dirigen inm ediatamente a la pregunta crtica delinters propio del comp rador?: Y qu?, A quin le impor-ta? o Qu hay p ara m ? La gente no compra cosas, compraresultados como la felicidad, ganar y ahorrar dinero, ahorrartiempo, popularidad , sabidura, confort, elogio y reconocimien-to, atraccin, seguridad o la forma m s fcil y segura d e hacer lacosas. La tecnologa puede estar cambiand o nu estras formas de

vida, pero nuestras necesidades y deseos bsicamente se hanmantenido igual por millones de aos. Por esto, asegrese deque todos sus materiales de comercializacin incluyan benefi-cios que atraen, que especficamente comuniquen cmo puedeayud ar a la gente a:

Hacer dinero

Ahorrar dineroAhorrar tiempoReducir el trabajoGanar controlSer popularSer ms atractivoEstar ms saludable

Conservarse ms jovenGanar sabiduraEstar cmodoAmar y ser amadoEvitar esfuerzoDescubrir la armona interna

Ser admirado

Ganar elogios yreconocimientosEvitar problemasHacer la vida ms fcilEstar a salvo y seguroMantener posesionesEstar entretenido

Volverse ms inteligenteGanar poder, estatusExplotar oportunidadesEvitar criticismoSer ms productivo


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Nunca Asuma que la Gente puede Traducirsus Caractersticas en Beneficios,

Usted debe Hacerlo Siempre por Ella

Ca s o : Un hom bre de la tercera edad entr en una tiend a decomputadoras y fue abordado p or un vendedor qu ien inmedia-tamente comenz un monlogo acerca de la magia tecnolgicade una computadora personal. El vendedor estaba en su papelmientras que su presa arrinconada escuchaba pacientemente.Despu s de cerca de 20 minutos de p resentacin, el hom bre pre-gunt si l podra hacer fcilmente cartas para sus nietos en la

mquina. Eso era todo lo que quera saber! Y esa es la d iferen-cia entre caractersticas y beneficios. El vendedor fall en hacerla pregu nta correcta y slo habl y habl de las caractersticas dela mquina (lo que la comp utad ora pu ede hacer) en vez de des-cubrir y dirigir los beneficios hacia lo que el seor realmentequera saber (qu es lo que la comp utadora p uede hacer por elabuelo) Usted ve la diferencia? Recuerde: la mercadotecniaorientada al cliente siemp re comienza por los beneficios y luegocontina con las caractersticas. Adems, nunca asuma que lagente puede traducir sus caractersticas en beneficios usteddebe hacerlo siemp re por ella.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el reportetitulado: Cmo Desarrollar Ofertas Irresistibles Para AtraerInstantneamente Clientes Nuevos a su Negocio.


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8 . Un Se c r e t o : D e s c u b r a l a sTe n d e n c i a s y Se a e l

Pr i m e r o e n Ex p l o t a r l a s

Ningn programa de mercadotecnia est completo si noentiende ni est consciente de las tendencias. Las ten-dencias le ayudan a determinar la viabilidad de un p ro-

ducto o servicio, as como a saber cmo y a quin venderle. Yusted pu ede encontrar cmo capitalizar su negocio con las ten-dencias ms nuevas en publicaciones relacionad as con su giro.

Algunas tendencias son compiladas por la publicacinBusiness Week y Link Resources, Inc. para Amrica Latina.

Los avances en la tecnologa de negocios y comunicacionespermitirn a los pequeos negocios competir con las grandescompaas en los aos venideros.

El nmero de ciudadanos de ms d e 65 aos continuar cre-ciend o. Para el ao 2020, uno d e cada 4 ciud adanos tend r msde 65 aos, y muchos optarn p or quedarse en la fuerza laboral,en lugar d e retirarse.

Mujeres y hombres de m s de 45 aos controlan ms del 50%del ingreso d iscrecional.

La fuerza laboral desde el hogar se ha estado expand iend o enpromedio de un 7% a un 9% al ao. En este punto, ms de 100millones de personas trabajan en casa (este nmero incluye apersonas que tienen sus negocios en casa y a compaas quepermiten que sus trabajadores trabajen en el hogar).

El tiempo flexible, las estaciones de trabajo satlites, y otrosesquemas innovad ores de trabajo permitirn que los empleadosde grandes comp aas mejoren su calidad de vida.

Pasarn ms tiempo con sus familias mientras dedican msespacio tambin a trabajar en el hogar.

La ecologa, punto principal de enfoque, se convertir en el


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actor principal en el gobierno y los negocios. Se esperar qu e lascompaas demuestren su inters en mejorar el ambiente pormedio de sus actividades y nuevos productos.

Usted d ebe permanecer constantemente en la cima de las ten-dencias y tecnologas emergentes para poder explotar las opor-tunidades. Dedquese a seguir las nuevas tcnicas de mercado-tecnia para los nuevos inventos, nuevas industrias, nuevascorrientes, cambios sociales, y sobre todo a satisfacer cada vezmejor las cambiantes necesidades y d eseos de sus clientes.

Otro excelente recurso para graficar el imp acto futu ro en sunegocio es el Reporte Popcorn de Faith Popcorn (HarperBusiness), el cual se encuentra d isponible en www.amazon.com


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9. Q u i z n o H a y a N a d a q u e Su p l al a s Ve n t a j a s d e Pu b l i c a r

Ar t c u l o s e n D i v e r s o s M e d i o s

Muchos de los xitos de mercadotecnia que hemos dis-frutado han sido evidenciados por parte de nuestrosclientes potenciales que leen artculos que hemos

escrito o en las entrevistas que realizamos para d esarrollar nu es-tros libros. Aparecer en u na publicacin d a un tipo de credibili-dad que no se pu ede obtener de la pu blicidad pagada. Cuandola gente lee acerca de usted en un artculo o lee uno que usted

ha escrito, su p ercepcin es que dicha p ersona debe ser buena.Despu s de todo no cualquiera pu ede salir en esta pu blicacin.

Adems, si usted tiene la fortaleza adecuad a, tmese el tiem-po para escribir u n libro. Existen muchas compaas editorialesy usted podra o no ser publicado. Si se quiere mover rpida-mente, le sugerimos que considere una publicacin propia.Muchos best sellers al principio fueron publicaciones propias.Cuando las ventas comenzaron a ir bien los derechos fueronvend idos a una casa editorial. La gran ventaja de ser autor d e unlibro es la credibilidad que recibir y el incremento en la lista declientes que vendrn hacia usted.

Cmo escribir un artculo de negocios del tipode Cmo... Y hacer que lo publiquen

La gente est hambrienta de informacin. Por qu? Lagente quiere solucionar sus problemas o mejorar su suerte.Esto significa que los reporteros y editores siempre estnbuscand o consejos para informar y entretener a sus lectores.

Lo que debe hacer es convencer al editor de que su ar tculollenar los requisitos. Y con tantos peridicos, revistas,publicaciones de negocios y boletines de empresas, esto noes difcil. Acerca d e qu va a escribir? Para nu estros prop-sitos, sup ongam os que usted nu nca ha hecho esto antes...


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El t e m a : seleccione un tema qu e ofrezca consejos o infor-macin til. Un plomero podra titular un artculo, LaManera ms Fcil de Instalar un nu evo Lavabo, un contad or

podra escribir, 5 Tips para Ayudarle a Pagar Cientos y hastaMiles de Dlares menos a Hacienda. El punto es tratar deproveer suficiente (no d emasiada) informacin para ayu darlea la gente con sus tareas, y lo ms importante, ser percibidocomo un til o especializado solucionador de problemas. Siest perdido en cuanto el tema o requiere material de apoyo,siempre existe la oportunidad de que pu eda ad aptar o estruc-turar su mensaje alrededor de una gran cantidad de biblio-grafa que normalmente ya existe sobre casi cualquier temaque se pueda uno imaginar.

La l o n g i t u d : antes de comenzar a escribir debe cono-cer la longitud y la tipologa d e artculos que usa la editorial.La mayora de los artculos del tipo Cmo son de 250, 500,1,000 2,500 palabras.

U s e u n a s e c u e n c i a n u m e r a d a : la manera ms fcilde escribir un artculo del tipo Cmoes con una estructurade secuencia numerada como, 10 Formas Para..., Los 5Secretos Para..., 25 Formas Para Mejorar el Servicio alCliente, etc.

C o m i e n c e a e s c r i b i r y c o n t i n e e s c r i b i e n d o :

recuerde, hay una gran diferencia entre escribir y editar. Notrate de editar mientras escribe. Bueno, es la verdad. Porqu? Porque esa pequea voz negativa dentro de su cabezacomenzar a decirle, Qu , Quin eres t para escribir unart culo?, o Ves, yo saba que no p odras escribir, slo miraesa gramtica o Tu ortografa es malsima. La mejorforma para vencer estos bloqu es men tales es escribir. Escribir.

Escribir. No p are hasta que estn agotad as sus ideas. Inclusosi se le acaban su s ideas contine moviend o sus d edos en elteclado y escriba algo com o jkjekjo djasoijcij cmalm lfsjqw oihasta que surjan m s ideas. Y surgirn. Ahora, comience aleerlo. No se preocup e de la gramtica, estructu ra, secuencialgica y ortografa.


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Usted puede fijarse en esto cuando est en el proceso deedicin. Finalmente retrese de esto por un da y deje que sumente inconsciente (la parte ms creativa) comience otra vez.

Durante las prximas 24 horas se le ocurrirn nuevas ideas ymejores formas para ser comunicadas. Usted querr tener unagrabadora de audio o un bloque de notas a lado de su camapara capturar dichas ideas. Algunas sern brillantes y otrasridculas. Ahora, incorpore esa informacin adicional, mire suartculo con ojos frescos y comience a editar y pulir. En algu-nos prrafos har cambios drsticos y en otros slo ser cues-tin de una pequea sintonizada. Quizs haya odo y es ver-dad que escribir es 1% insp iracin y 99% transp iracin.

U s e u n a f o t o : recuerde incluir una fotografa deusted en blanco y negro de 5 X 7 cuand o mande su artcu-lo. Muchas publicaciones la u tilizarn, pero otras no.

Fe l i c i d a d e s , u s t e d e s u n a u t o r ! Se siente gran-

dioso, verdad?

Su g e r e n c i a : nu nca escriba un artculo que parezca unanuncio para usted o su empresa. Su audiencia objetivonu nca lo ver porqu e el editor nu nca lo pu blicar.

Convencer a los medios para quepubliquen su artculo

Hay varias estrategias para acercarse a un editor o repor-tero. La manera ms rp ida es hablarles por telfono y p re-sentar la idea de su artcu lo. Los editores siempre estn m uyocupados, as que asegrese de explicar rp idamente como

ayudar a los lectores. Otra forma es enviar una carta porcorreo (con o sin el artculo) y darle seguimiento con unallamada telefnica. Tambin, es conveniente obtener uncalendario de las pu blicaciones de la editorial para que susartculos concuerden con las temporadas o ediciones espe-ciales sobre algn tema.


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En la mayora de los casos usted no va a recibir pago porsus artculos. Pero esa no es su intencin. Pida qu e la publica-cin ponga su biografa o cuadro de informacin al final del

articulo. Qu es un Cuadro de Biografa? Es una mini biogra-fa de usted y de su experiencia para solucionar proble-mas,misma que va a dar a sus lectores una idea para que se pon-gan en contacto con u sted. Muchas publicaciones de negociosy boletines pondrn su cuadro de biografa tal como lo pre-sente, pero muchos peridicos slo pondrn nicamente sunombre, profesin, nombre de la empresa y ciudad.

S, la gente leer su articulo y lo felicitar y eso se sientemuy bien. Tambin recibir llamadas que pudieran generarnuevos negocios. Pero la mejor palanca que recibir sercuando fotocopie o reimprima sus artculos y los enve porcorreo a sus prospectos y clientes con una nota escrita a m anoque d iga, Parece que usted pu diera estar interesado en mireciente publicacin de cmo (de lo que haya tratado su art-

culo). Tambin puede ligar el artculo a propu estas y usarlocomo un comunicado de prensa.

Es una poderosa herramienta constructora de negociosque puede conservarse en el arsenal de mercadotecnia de suempresa y su paquete personal de Relaciones Pblicas poraos.

N o t a . Si no tiene el tiem po o inclinacin p ara escribirun artcu lo u sted m ismo, siemp re pu ede llamar a u n escri-tor independiente para que lo escr iba por usted.Simp lem ente d eje qu e l o ella lo entreviste por telfono oen persona. No se preocupe por este mtodo. Despus detodo son sus ideas y mu cha gen te ocupad a hace esto. Sloponga u n an uncio en el perid ico, o busque bajo d erechos

de autor o escritores en su directorio telefnico.Felicidad es! Ahora que ya tiene su artcu lo en mano...salga y d istribu ya sus t iles noticias.

Aqu hay un ejemplo de una carta que puede adap tar parasus propsitos:


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Estimado (nom bre del editor):

Los negocios pequeos estn p agand o ms impu estos de

lo que deberan. Cada da nosotros ayudamos a nuestrosclientes (muchos de ellos sus lectores) a ahorrar cientos eincluso miles de dlares simplemente al hacer pequeosajustes en su s p rocedimientos contables.

Por eso es que escrib 5 Secretos de Mercadotecnia PocoConocidos que Pueden Ahorrarle a su Negocio Cientos eIncluso Miles de Dlares Cada Ao.

El artculo de 500 palabras est anexo para que lo revise.(O tengo una idea de un artculo que...) creo que puede serde gran inters y beneficio para sus lectores durante estospesados meses de las vacaciones de verano cuando las ven-tas normalmente se depr imen.

Pronto le llamar para conocer su inters.

Cordialmente

Juan Cuerdas

P.D . Como introduccin, soy propietario de una firma d e

consultores profesionales desde hace 22 aos. Tengo m s de2,500 clientes y 18 asociados trabajando conmigo.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com elreporte titulado: Mercadotecnia Para Tiempos Difciles:Cmo Vender Ms Productos y Servicios Incluso en Mediode Una Crisis Econmica.


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10 . La Re d e s u n a C o s aEs p l e n d o r o s a .

C o n o z c a q u H a c e r

Muchas personas de negocios echan a perder sus opor-tunidades de trabajar en red por hablar sin cesar deellas mismas. El trabajo exitoso en red requiere que

usted se salga de su p ropia mente y entre en la de la persona conla que est hablando preguntando lo indicado. Las siguientespreguntas lo pueden llevar a d onde quiere llegar:

Me puede presentar a: _______________________________?

A qu in ms d ebo leer, ir, hacer _______________________?

Quin ha hecho algo diferente en su v ida ltimamente___?

De qu otra form a p uedo ayudarle____________________?

Qu recomienda resp ecto a___________________________?

(por ejemplo, obtener clientes)

Qu reportes internos o boletines recibe usted__________?

A qu in ms debo ver _______________________________?

Cmo podemos tomar lo que hemos hecho y u sarlo de nuevo

____________________________________________________?

Qu necesito hacer p ara que algo p ase_________________?

Quin toma las decisiones____________________________?

Para ser un buen trabajador en red...

sea un buen conversadorPara empezar permtame preguntarle lo siguiente:

Su voz siemp re es montona o habla entusiastamente?

Es usted p resum ido u orientado a los dems?


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Trata de dominar las conversaciones?

Habla demasiado, explica de ms, o da sermones a otros?

Se queja de todo?

Le habla a las personas de cosas que les interesan?

Sonre con facilidad y responde genu inamente a otros?

Puede d iscutir temas d iferentes a su trabajo o su casa?

Llega al pu nto rp idam ente o se va por los detalles?

Es usted abierto, cndido, directo y amigable?

Tiene bu en contacto d e ojos?

Es usted u n receptor activo y emptico?

Les hace a los dems pregu ntas abiertas del tema que lo

sacan de la pltica?

Les pregunta a otros cmo se sienten respecto a algn tema?


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11. N u n c a u n M u d o h aTe n i d o La s M a y o r e s

Pr o b a b i l i d a d e s d e x i t o

Quines son sus participantes? Comp arten ellos la

misma experiencia?

Los participantes tienen el conocimiento o

habilidades que el tema requ iere?

Cul es su nivel edu cativo?Cuntos participantes irn a la presentacin?

Cul es el estilo de aprend izaje preferido por el

grupo? (por ejemplo, lecturas, demostraciones).

Cunto tiempo va a tener para la presentacin?

Cmo va a obtener y retener su atencin?

Qu preguntas va a contestar? Qu preguntas le van

a hacer?

Qu notas, visuales y materiales necesitar?

Para hacer de su presentacin un eventotriunfador, siga estos consejos:

Asegrese de decirle a su au diencia porqu su presenta-cines importante.

Mantenga su presentacin d entro del tiempo permitido.

Asegrese de tener su ficientes descansos. Investigacionesindican que la concentracin d e un adulto se viene abajodespus de 1 hora con 15 minutos.

No haga bromas a m enos que sea un gran talento...


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Y asegrese de que su h istoria no sea ofensiva.

Elimine todo el material que no sea directamente

relevante al tema central de la presentacin.

Asegrese de que sus apoyos visuales no estn muyaglomerad os. No sature a su aud iencia con ellos.

Mantenga contacto visual con su aud iencia d urante todasu p resentacin.

Escuche atentam ente las preguntas d e la aud iencia.Siempre repita la pregunta antes de contestarla.

Mantenga los temas que realmente le interesan.De esa forma, su entusiasmo se reflejar.

La gente se convence ms p or el entu siasmo de sumensaje que del mensaje mismo.

Sea au tntico. Utilice su estilo nico de presentacin.Para qu e sea apreciado como genu ino, sincero y sabio,debe ser usted mismo.

Utilice esta estructura comprobada para su d iscurso:Dgales lo que va a d ecir. Dgales. Dgales loque ha d icho.

Tenga como ap ertura un recurso que capte la atencinhaciendo una p regunta, comp artiendo una experiencia

personal o ancdota, comience con una fuerte estad sticao comentar io sobre un evento reciente.


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Use su lenguaje verbal y corporal para hacer su m ensajememorable. nicamente el 7% de su mensaje es percibi-do por las palabras que utiliza. El otro 93% viene d el

tono de su voz, el tipo de discurso y su lenguaje corporal.

Deje a sus participantes con manuales, materiales de pu-blicidad y una evaluacin p ara llenar las casillas. La eva-luacin es una excelente herramienta de mercadotecniaya que lo provee con nombres para su base de datos,testimonios, mercadotecnia d e sus servicios y referenciaspara ms negocios. Otra forma para captar nom bres esrealizar u n sorteo. Pida a la audiencia colocar su tarjetade presentacin en una urna. Entonces seleccione a variaspersonas para que reciban un libro gratuito, una hora adi-cional de consu lta, etc. Es divertido. Le va a generar bu enavoluntad y le ayud ar a construir su base de d atos.

Finalmente, no se p reocupe por estar en lo correcto.He dado cientos de plticas y cada u na d e ellas tc-nicamente ha fallado. Reljese y d isfru te, presente a suyo entu siasta y su mensaje brillar.

Forma de EvaluacinPor favor aydenos a incrementar constantem ente el VALOR

de nuestro material para usted. Apreciamos que usted llene estaforma y la entregue al final del program a.

Nombre_____________________________________________

Profesin____________________________________________Compaa___________________________________________

Telfono____________________________________________

Direccin____________________________________________

_____________________________________________________


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Cul es la idea que le p areci ms til de esteprograma?:________________________________________________________________________________

Para qu le hubiera gustado que hubiera mstiempo?:____________________________________________________________________________________

Su opinin acerca del program a d e hoy_______________________________________________________

Podramos utilizar sus testimonios? S __________

Cul es la urgencia profesional que ms necesitade nosotros?

(Por favor marque con una X enseguida de lo

que aplique. Le llamaremos dentro de 3 d as).

Seminarios pagados?Programas de entrenamiento para su empresa?Entrenam iento d e habilidad es de presentacin?Aprender a ser un expositor profesional bien pagad o?Investigaciones de mercadotecnia?

Desarrollo de nuevos negocios?Ayud a para comprar / vender un negocio?Interesado en ser un representante de ventas de nu estracompaa?Publicidad en TV/ radio/ prensa?

Usted p ertenece a algn gru po que busca un expositor?:Nombre del grupo______________________________Fecha que necesita al expositor___________________Tema__________________________________________Persona a cargo___________ Telfono_____________


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Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el for-midable reporte titulado: Cuando y Cmo UtilizarSeminarios y Talleres Para Incrementar las Utilidades de

casi Cualquier Empresa o Profesionist a.


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12. U t i l i c e Ll a m a d a s d e Al t aEn e r g a Pa r a Pr e d i s p o n e r

a s u s Pr o s p e c t o s

Las llamadas telefnicas en fro, o las cartas con una pro-puesta comercial, o las visitas de venta sin aviso previopu eden ser un grave peligro para su salud mental... y para

sus ventas. Al menos, pued en ser desmoralizadoras y embara-zosas; o cuando menos pueden irritar o hacer enojar rpida-mente a un prospecto. El problema con las llamadas en fro esque usted no le ha dado a alguien una razn para escucharlo o

confiar en u sted.

Ahora conocemos que las personalidad es de Tipo Triple A o masoquistas no tienen problemas con este tipo de llamadas,as que por favor sea nuestro cliente y convirtase en un m aso-quista empedernido. S, si usted quiere descongelar el temade las llamadas en fro, esta sencilla estrategia le ayudar aganar ms rpidam ente la atencin d e sus prospectos. Por ejem-plo, a esta se le llama carta de pre-calentamiento, y esto estodo lo que tiene qu decir:

Estimado Sr. Prez:

Esta carta y la promocin incluida (o artculo o lo quesea) son a manera de introduccin respecto la empresa

Chicles Remojados en Guacamole y los servicios que lepodemos proporcionar tienen que ver con auxiliar a su per-sonal a ahorrar hasta 15 horas semanales en las desgastan-tes actividades de recopilar informacin.

Una vez que usted haya tenido oportunidad de darleuna mirada a esta informacin, me gustara presentarme

personalmente va telefnica y responder a cualquier pre-gunta que pueda tener acerca de nosotros.

Sinceramente

Carmen Romelia


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Ah tiene usted ; ahora s, una razn p ara llamar; a final decuentas, su prospecto no estar sorprendido con su llamada.De acuerdo a nuestra experiencia personal, virtualmente el85% de las personas que hemos llamado despus de enviar

una carta de pre-calentamiento nos record y respondi posi-tivamente a nu estra comunicacin; por favor asegrese de lla-mar antes de una semana despus de haber enviado la carta.Por sup uesto que cuand o ya tiene un a referencia sobre alguien,puede brincarse este paso y llamar de inmediato. Y, por favor,no tenga miedo d e hacer u na llamada en fro con el n ico p ro-psito d e obtener informacin. Si pu ede crear una relacin ins-tantnea con un prospecto, trate por tod os los med ios de con-seguir una cita.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com los secre-tos del reporte titulado: Cmo Vender un 30%, 50%... o 70% o Ms con Una Sola Pregunta. Secreto Para EmpresariosAmbiciosos.


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13. C u a n d o Pr a c t i q u eLa s Ve n t a s a Tr a v s d e l

Te l f o n o r m e s e d e T c n i c a s y

d e D e t e r m i n a c i n

Le ha sucedido alguna vez que ha tenido tantos rechazosque desea no volver a ver nunca un telfono? Para tenerxito en el mundo de la mercadotecnia todos tenemos que

emplear las lneas telefnicas, y para vencer las llamadasrenuentes, siga las siguientes gu as:

Satrese a usted mismo con sentimientos positivos de triunfo.Emplee afirmaciones positivas y mantngase dicindoselas una y otravez: soy fuerte, entusiasta y efectivo. Estoy preparado, posicionado ypersuasivo. Usted es lo que sus pensamientos son; el acondiciona-miento mental positivo le ayudar a lograr respuestas favorables.

Preprese usted mismo tcnicamente. Siempre practique sus

argumentos. Como un actor en Broadway, necesita estudiar eimprovisar constantemente. Preprese para responder a todaslas preguntas, reacciones y cuestionamientos que usted mismopueda generar. El conocimiento de sus productos o servicios leproporcionar un filn competitivo que necesitar p ara triunfar.

Enfquese en los rendimientos del xito, no en los castigosdel fracaso. Vea cada llamada como una oportunidad potencial

que le puede cambiar toda la semana, el mes o an el ao.Imagnese cmo se sentir despus de una gran venta; siempreser recompensado en todos sus esfuerzos.

Acurdese que las personas son agradables. La mayora delas personas a las que llame sern agradables; son igual queusted . Si piensa que un comprador potencial ser du ro de con-vencer, se reflejar en su actitud... y estar preparando el esce-nario para su p ropia derrota.

La mayora de las personas no demuestran de inm ediato queson agradables. No es que las personas no sean naturalmenteagradables, sino qu e pu dieron haber tenido u na m ala experien-cia en el pasado o estn nerviosas, tensas o inseguras.

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Su g e r e n c i a :usted debe conocer en www.empresatips.com elreporte titulado: Ventas por Telfono. Cmo Pasar por la Barrerade la Secretaria, la Recepcionista o Cualquier Ot ra Persona que nolo Deja Llegar al Prospecto.

14 . H a y q u e Ev i t a r e s t o s Er r o r e sIm p e r d o n a b l e s a l M o m e n t o d e

Fi j a r s u s Pr e c i o s

Es t a b l e c e r s u Pr e c i o m u y Ba jo :Un antiguo cliente nu estro es un consultor que apenas se ini-

ciaba; una de sus estrategias para conseguir clientes era mante-ner su tarifa baja, pero el negocio se mantena lento. Cuando pre-guntamos a clientes potenciales por qu no lo contrataban,muchos respondieron que si ella es tan buena como dice porqu es su tarifa tan baja? Frecuentemente las personas asocianel precio con calidad. Mire a su actividad en particular para ver

qu sucede con las tarifas. Usted podra sorprenderse por lo quesucede en el mercado.

U n Pr e c i o D e m a s i a d o Al t o :As como un precio bajo puede ser un problema, un precio

alto puede tener el mismo efecto. Una vez ms, mire la tasa pro-medio en su actividad. Si la gente objeta su precio, haga lassiguientes preguntas:

Adems del precio, qu piensa?

Cunto estara dispuesto a pagar?

Siente que este es el servicio que quiere o necesita?

Intento buscar el servicio con precio ms bajo?

Se da cuenta de que su inversin se recupera amplia-

mente con slo $ 20.00 dlares por persona?

Este es un parntesis para recomendarle otro libro mo titula-do: 153 Joyas de Sabidura Para Catapultar las Ventas Hasta elCielo, la lectura de este libro es obligada para todos aquellos empresa-rios y ejecutivos que aprecian el valor de las buenas ideas y que desean


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conocer alternativas maravillosas de conocimiento para impulsar sus

ventas y utilidades. Lo puede encontrar en www.empresatips.com

In c r e m e n t o d e Pr e c i o s : la gente se acostumbra a los

precios. Cuand o un precio o tarifa se incrementa muchas veceshay renuencia a comprar ese producto o servicio. Para superareste problema: ofrezca un p remio para comp ensar el precio msalto. Por ejemp lo, un contad or puede ofrecer tiempo extra o d ara sus clientes un programa de cmputo. Si est vendiendo unproducto puede desear extender la garanta o dar a los clientesun producto como bono cuand o comp ren.

Re n u n c i a n d o a l o s Se r v i c i o s G r a t i s : si continarenunciando a sus servicios la gente no lo valuar a usted o suservicio. Para detener sto, la prxima vez que alguien iniciepreguntand o por un consejo, diplomticamente entrguele unatarjeta de negocios y d gale: djeme darle mi tarjeta y as pod e-mos arreglar una cita. La cita d enota u na tarifa.

N o En f a t i z a r e l Va l o r : no empuje el precio; mejorenfquese en el valor que sus clientes obtendrn al usar su pro-ducto o servicio. Por ejemplo, si la tar ifa establecida para el pro-yecto que usted ofrece es de $30,000 dlares, explique cmo esainversin se traducir para ellos en $100,000 dlares.

N o C o n o c e r e l Pr e c i o d e l C o m pe t i d o r y l oq u e d a po r e s e Pr e c i o : si no est consciente de los pro-

ductos, servicios y precios de su competidor, entonces no p uedemostrarle a los prospectos dnde estn las ventajas. O en el casoque un cliente potencial le d iga que, Su competidor hace sto,y si usted no conoce el negocio de su competidor, no podrentrar adecuadamente en la perspectiva con u na respuesta per-suasiva. Pero, si lo conoce, podr decir, Es una buena compa-a, pero nosotros proveemos estos tres servicios adicionales.

Tambin, recuerde que nunca se debe hablar mal de la compe-tencia; esto le costara el negocio.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el reporte:Cmo Desarrollar Reportes del Tipo Cmo Hacer Cosas yEntrar en una de las Corrientes de Negocios Ms Impresionantesde los Prximos Aos.

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15. Es t e Po d r s e r e l Ep l o g o oe l Pr i n c i p i o d e u n C o m p e n d i o

d e Se c r e t o s Pa r a s e r u n

T r i u n f a d o r

1. H a b l e c o n l a g e n t e .No hay nada tan hermoso como un salud o amistoso.

2. Ll a m e a l a s p e r s o n a s p o r s u n o m b r e .La msica ms du lce para cualquiera es escuchar el sonido desu nombre.

3. Se a h u m i l d e .Hay algo que aprender de todo ser viviente.

4 . Se a a m i s t o s o .Si la idea es tener un amigo, primero comprtese como amigo.

5. Se a c o r d i a l .Hable y acte como si todo lo que hace es un placer.

6 . In t e r s e s e s i n c e r a m e n t e e n l o s d e m s .Le pu eden gustar todas las personas si lo intenta.

7. Se a g e n e r o s o ...

con las alabanzas y cuidadoso con la crtica.

8 . D s u pa l a b r a .Y entonces consrvela.

9. Se a c o n s id e r a d o ...con los sentimientos d e los dems.

10 . Es t p e n d i e n t e pa r a d a r u n s e r v i c i o .Lo ms importante en la vida es lo que hacemos por los dems.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el repor-te titulado: 70 Est rategias Comprobadas Para Incrementar lasUt ilidades de sus Conferencias, Seminarios y Talleres.


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16 . N o C o m e t a U s t e d e lG r a v s i m o Er r o r d e Ig n o r a r

e l Va l o r Vi t a l i c i o d e s u s

C l i e n t e s

Un hombre (o mujer) sabio producir msoportunidades que las que necesita.

-Sir Francis Bacon-

Los clientes que vuelven a comprar una u otra vez, miem-bros, suscriptores y donadores son la forma ms rpida,fcil y m enos costosa para incrementar las ganancias. An

as, cada d a, mercaderes bien intencionados dejan millones dedlares sobre la mesa porque fallan en la reventa o en la reva-luacin d e los compradores. A qu se debe sto? Es este elnu evo dilema d e los nuevos negocios que persiguen d iversificar

su atencin? Es la natu raleza humana el volverse complacientedespu s de una victoria?

Una investigacin reciente revel que en el lapso de un ao,los representantes de ventas participantes en el estudio llama-ron a slo el 61% de sus clientes, ignorando al 39% restante.Todava ms, probablemente usted tiene una en 15 oportunida-des de hacer una nueva venta y una de dos probabilidades de

conseguir que un cliente actual compre de nu evo.

Sus posibilidades de ganancias son interm inables cuand ousted regularmente vuelve a venderle a sus clientes.

Una vez que las personas adquieren su p roducto o servicio yse encuentran complacidas, volvern a comprar con cierta cer-teza o cuando menos tendrn la absoluta predisposicin defavorecerlo si las induce aunqu e sea de una manera tangencial.

Mejor an, en la mayora de los casos comprarn ms. Nuncaolvide esto: sus clientes son el activo ms importante de sunegocio. Aqu le presento 15 oportunidad es para qu e les ayudeuna y otra vez.


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1. Ex p a n d a los servicios actuales.2. In t r o d u z c a nu evas lneas de productos.3. Ex t i e n d a un contrato de servicio.

4 . C r e e un programa de comp rador frecuente o un clubde clientes VIP (Persona Muy Importante, por sus siglasen ingls).

5. So s t e n g a ventas p rivadas para clientes preferidos.6 . O f r e z c a precio por paqu ete o descuento p or volumen.7. O f r e z c a un certificado de rebajas/ ofertas a precios

especiales en sus paquetes o en facturas por correo.8 . Re l a j e los trminos de pago para hacer ms fcil el

adquirir ms.9. O f r e z c a nu evos servicios a sus clientes a travs de

correos cooperativos con compaas no competitivas ycomparta un p orcentaje de las ganancias.

10 . O f r e z c a un precio especial de Slo por H oy en

d iferentes productos despu s de que alguien haya hechola comp ra.

11. O t o r g u e certificad os de regalo.12. So s t e n g a una imagen: dgale a sus consumidores

que han ganado un regalo que deben recoger en sutiend a. Cuando lleguen, ofrzcales productos adiciona-les con descuentos especiales.

13. o t o r g u e tarjetas de descuento d e por vida.14 . An u n c i e promociones de almacn.15. e s t r u c t u r e ventas de dos por uno.

Su g e r e n c i a : usted est obligado a conocer enwww.empresatips.com este invaluable reporte titulado,

Ocho Conceptos y Tcnicas Infalibles Para Retener a losClientes y Capitaliz ar su Valor Vit alicio.


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17. D e s p e j e To d a sl a s In t e r r o g a n t e s q u e l eIm p i d e n Sa b e r Po r q u s u s

C l i e n t e s C o m p r a n y s e H a r M i l l o n a r i o

Al entend er los pasos que las personas toman para decidirhacer una compra d e un producto o servicio, usted cono-cer la estrategia d e mercadotecnia correcta a u sar y cun-

do usarla. Las cuatro etapas por las que pasan las personas son:

B s q u e d a d e In f o r m a c i n :Recuerda el viejo dicho, no juzgue un libro por su cubier-

ta? Desafortunadamente, eso es precisamente lo que todomund o hace. En la primer etapa, las personas lo juzgarn p or sumaterial impreso, sus vestimentas, sus modales, su publicidad,tarjetas de presentacin, y otra informacin visible de su negocio.

C o m po r t a m i e n t o d e Ev a l u a c i n :En la segunda etapa le compararn con su competencia o conlo que se percibe como buen p roducto o servicio. Considerarnlos pros y contras, as como los beneficios que usted ofrece.

D e c i s i n d e C o m p r a :Esta etapa es cuando ellas toman la decisin crucial de com-

prar su producto o servicio y esta decisin se basa normalmen-

te en su Propuesta nica de Ventas (PUV), o el beneficio nicoo ventaja que le separa d e todos los dems.

Se n t i m i e n t o s Po s t -C o m p r a :Lo que usted hace despus de la compra es la clave para el

xito futuro. Las personas obtendrn lo que deseaban, o noobtend rn lo que deseaban, o tendrn ms de lo que deseaban

Dles ms de lo que esperan y las recomendaciones aumenta-rn exponencialmente!

C o n o z c a e l r e p o r t e (en www.empresatips.com):Nueve Principios Que Debe Tomar en Cuenta Para Con-

vertirse en un Generador Compulsivo de Dinero Comerciali-zando Servicios.


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18 . Si U s t e d n o e s C a pa zd e Apa s i o n a r s e p o r l o q u e

Ve n d e , C m o Es p e r a q u e l o s

D e m s s l o H a g a n ?El maestro y filsofo griego Platn escribi:

La v ida que no se examina, no v ale la pena v iv irla.

El ensayista e historiador ingls Thomas Carlyle dijo: Loque hemos hecho es el nico espejo por el que podemosver lo que somos.

Una de las formas ms efectivas de medir su efectividad enel manejo de clientes es por medio de la pregunta: si ustedfuera el cliente, se comprara a usted mismo? S se comprarasi sale bien en el siguiente auto-exmen. Conteste cada p regun-ta marcand o en las respuestas SI o NO:

S NoSu imagen es de algu ien honesto y sincero?____

38 mercadotecniairreverente

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