TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200455la Refinera "Hermanos Daz", Trabajo de Diploma, Universidad de Oriente, 2001.- Bregman, J. I., Corrosion Inhibitors , Canad, 1963.- Fontana, Greene, Corrosion Engineering, New York, Mc Graw, 1967.- Hing, R.; Matos, R., Introduccin a la corrosin y proteccin de metales , La Habana, Ediciones ENPES,1987.- Todt, Fritz, Corrosin y proteccin, Madrid, 1959.- Tomashov, N. D., Theory ofCorrosion and Protection of Metals , La Habana, 1971.- Uhlig, Herbert H.,The Corrosion Handbook , New York, 1961.TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200456ESTUDIO DE MERCADO DEL PRODUCTO ACETONAEN LA PROVINCIA DE CAMAGEYAliciaRodrguezGregorich,ReynerioAlvarezBorroto,IsnelBentezCorts,CarlosMarnPrezDepartamento de Ingeniera Qumica, Universidad de CamageyEn el trabajo se realiza un estudio del consumo de acetona en el territorio Camagey durante ladcada del los 80 y luego en las condiciones actuales de la economa del pas. Se determina lademanda actual de acetona en las condiciones de depresin econmica yse hace una estimacinde la curva de tendencia de la demanda futura del producto para largo plazo.Palabras clave: acetona, estudio de mercado, demanda._____________________In this work, a market study is carried out in Camagey province. The product studied is the acetone.Itbeginswiththedeterminationofthecurrentactualdemandofthischemicaecompoundinconditions of economic depression. After, it does the estimation of the future demand.Key words: acetone, market study, demand.?IntroduccinLa acetona, el compuesto qumico ms impor-tantedelafamiliadelascetonas,debidoasuutilidadcomosolventeyproductoqumicointer-mediario, se produce en el mundo a escala indus-trialdesdeiniciosdelsigloXX.Entrelasindus-triasdeprocesosquemslaempleanseencuentran:laindustriadegasesindustriales,pinturas,colorantes,gomasylacas,cosmticos,ylasproductorasdematerialesflmicosyfoto-grficos. ste constituye uno de los reactivos mscodiciadosporloslaboratoriosdeinvestigacincientfica.Cuba importa toda la acetona consumida en laindustria y centros cientficos, a precios que osci-lan entre los 800 y 1 300 dlares la tonelada y hoyest obligada a acceder a un mercado donde cadavezmslasexigenciascomplicanlasposibilida-des de importacin.Elconsumodeacetonaenelpasantesdeladepresin econmica, de acuerdo con fuentes dela Oficina Provincial de Estadsticas de Camagey,alcanzaba alrededor de 8 millones de toneladas alao, fundamentalmente en la dcada de los aos80. El 65 % del consumo de acetona estaba a lasindustrias y el 35 % restante estaba dirigido a laesferanoindustrialdelaeconomacubana:laeducacin,lasaludylainvestigacin.Elsumi-nistrodeestevolumendeacetonaprovenadelcamposocialista.Sinembargo,conelrompi-mientodelasrelacionesconelCAME,variasempresasdeclinaronsusproduccionesoservi-ciosytuvieronqueadquiriresteproductoenelmercado internacional, con limitaciones en MLC,aspecto que encarece los costos de produccin.Teniendo en consideracin los elementos plan-teados y las limitaciones comerciales que el blo-queoeconmicogeneracontranuestropas,lanecesidaddedesarrollarinvestigacionesypro-yectosque den soluciones al ahorro en el consu-mo de materiales para reducir los costos de pro-duccin en recursos externos y nacionales es unatarea inmediata.Una de las innovaciones cuyo resultado puedeconvertirse en una solucin para sustituir impor-taciones es el caso del estudio de una propuestatecnolgicaparaproducirlaacetona.Sobrelabasedeestapropuestaseproponerealizarunestudiodemercadodelproductoacetona en la provincia Camagey con la finali-dad de desarrollar proyecto I + D para introduciruna planta de produccin de acetona en la provin-cia y dar respuesta a las necesidades tecnolgicasdeobtenerunproductoplenamentecubanoquedisminuyaelniveldeimportaciones.TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200457Fundementacin tericaLas empresas de la rama qumica o especiali-dadtcnicaafnenelpaspuedentenerunaorientacin hacia el futuro, con respecto al temade ahorro material en recursos externos, lo cual setraduce en identificar sus necesidades de impor-tacin, anticiparse a cambios en el mercado inter-nacional,preverladireccineintensidaddelosmismos, as como ajustarse a los planes estratgi-cosenrelacinconesoscambios.Serequierepara esto, entre otros detalles, informacin acer-ca de las condiciones de la infraestructura indus-trialnacional,lasfuentesdemateriasprimasinternasylosmercadospotencialesalosquepodemosaccederconunnuevoproducto,ascomolosfactoresambientalesdondecadaem-presa pueda dar respuesta a una necesidad quesurjayquepuedatenerunresultadopositivoaunque corra algunos riesgos de efectos negati-vos que no se estimen en el momento que se llevaacabounainvestigacinpreliminarotomadedecisiones.De acuerdo con lo planteado por Kottler (2001),en el caso del desarrollo de un nuevo producto lademandasepuedemedirdesdeseisdiferentesnivelesdeproducto(demandadeunproductogentico, demanda de un producto completo, de-mandadeunalneadeproductos,ventadelasempresas, ventas del sector, venta de la totalidaddel pas); desde cinco niveles espaciales (cliente,territorio,regin,pas,elmundo)ydesdetresdiferentesnivelestemporales(corto,medioylargoplazo).Cada forma de medicin de la demanda tieneun propsito especfico. As, una empresa podrahacer una previsin de demanda a corto plazo deun producto concreto, con objeto de realizar unacorrecta gestin de aprovisionamiento, planificarlaproduccinyfinanciarcorrectamenteelciclodeexplotacinopodrahacerunaprevisinalargo plazo de la demanda de una regin para suprincipallneadeproductos,conobjetodetenerelementos de juicio para considerar la convenien-cia de una expansin de su mercado.MtodosPara la realizacin del estudio de mercado deacetonaen Camagey se considera un mercadopotencialinternorelativamenteestable,propo-nindose los pasos que aparecen en el diagrama.En la realizacin del estudio de este mercadose parte de los siguientes supuestos:q Se toman los datos de consumo de acetona enla dcada de los aos 80 por mostrarse en stosun crecimiento estable de la economa.q Los datos de consumo actuales se utilizan paraconocerlasnecesidadesrealesyelgradodeinsatisfaccin de la demanda, debido a que laeconoma se encuentra deprimida, lo cual ge-nera que las industrias y otras entidades ten-gan servicios y producciones limitadas o para-das.Establecimiento del problemaEn la actualidad, la demanda interna de acetonaen el pas es cubierta en su totalidad por importa-ciones, evidentemente, esto obliga a un alto des-embolsodeMonedaLibrementeConvertible.Entalsentido,lanecesidaddesuplirlasim-portacionesdeacetonamotivaunestudiodefactibilidadparainstalarenelpasunaplantaproductora de la misma. El estudio de factibilidad,entreotrosmuchosaspectos,requiererealizaruna investigacin que aporte una idea lo ms realposibledelmercadoconsumidordelaacetonacon la finalidad de tener una precisin del riesgoquepudierancorrerenelmercadoestenuevoproductoysutecnologa.Objetivo general del estudioElobjetivoesencialdelainvestigacindemercado para la acetona es analizar la viabilidaddel proyecto fabril, que sta se proponga de acuer-do con los factores predominantes en el mercado.Objetivos especficos1. Verificar y comprobar la existencia de la ne-cesidad de acetona en el mercado interno.2. Analizarlademandaterritorialdeacetona.TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200458 FORMULACIN DEL PROBLEMA PLAN DE INVESTIGACIN 1.IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA 2.OBJETIVOS GENERALES Y ESPECFICOS 3.CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO TOMA DE DECISIONES SOBRE fuentes de informacin, mtodos de investigacin instrumentos de investigacin plan de muestreo mtodos de contacto con clientes. RECOPI LACI N DE LA I NFORMACI N BSQUEDA DE INFORMACIN EN: Oficinas gubernamentales Clientes ANLISIS DE LA INFORMACIN PRESENTACIN DELINFORME 1.REVISIN Y CODIFICACIN 2.TABULACIN 3.TCNICAS DE ANLISIS 4.PROYECCIN DE Demanda y Oferta Precios y comercializacin DIAGRAMA HEURSTICO PARA LA EJECUCIN DEL ESTUDIO DE MERCADO DELPRODUCTO ACETONA EN LA PROVINCIA CAMAGEYTECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,2004593. Determinar los niveles de importacin a esca-laterritorial.4. Precisarlospreciosycanalesdecomercializacin actuales para la importacin.Identificacin del productoSegn la Enciclopedia Britnica, la acetona eselprimermiembrodelgrupodelascetonasalifticas. Es una sustancia qumica, que tambines conocida por otros nombres o sinnimos comodimetilcetona,2-propanona,Beta-ketopropano,dimetilacetalyterpirotcnico.Susvaporessonmspesadosqueelaireytiene un sabor parecido al de la menta.Enlanaturaleza,deacuerdoconEstudiosFAO,laacetonaestcontenidatambinenpe-queasporcionesenelcidopiroleoso,queresultadelapirlisisdelamaderayseformatambincomoproductodeladescomposicintrmica del carbn yla turba. sta es miscible entodas las proporciones en agua, en solventes or-gnicos tales como: ter, metano, alcohol etlico,esteres y en otros lquidos como la gasolina. Es unlquidoincoloro,inflamableyvoltil,conunolormuy penetrante y agradablemente aromtico. Esun material altamente inflamable y est clasifica-docomopeligroso.De conformidad con las condiciones que im-ponesumanejo,esteproductoseimportaenfrascos desde 100 hasta 5 000 mL en dos calida-des: reactivo y tcnica.PlandeinvestigacindemercadoElplandeinvestigacinoestrategiadesolu-cin al estudio del mercado de acetona se planteaconlossiguientesindicadores:1. Definicin de las fuentes de informacin y eltamao del mercado.2. Definicindelosmtodosdeinvestigacin.3. Elaboracinde los instrumentos de investiga-cin.4. Trazar el plan de muestreo.Fuentes de informacinComo primer paso, se visita a los especialistasenMarketingdelaUniversidaddeCamageypararecibirorientacioneseinformacinacercade las empresas del territorio y aquellos organis-mos gubernamentales que estn relacionados conel consumo de acetona o que recojan y archivenestetipodeinformacin.Como resultado se obtiene que puede recibir-seinformacinen:1. MINBAS:MinisteriodelaIndustriaBsica.2. ONE:OficinaNacionaldeEstadsticasconsedes provinciales en todos los territorios delpas.Adems,serecibenindicacionessobrelosmtodos de investigacin, la bibliografa relacio-nada con el tema y los instrumentos de investiga-cin.Estimacin del tamao del mercadoPartiendodelosobjetivosdeestetrabajo,elanlisisdelademandaactualyfuturadelaacetonaserealizaenlossiguientesniveles: Niveldeproductoindividual. Nivel de espacial territorio Camagey. Niveltemporalamedianoplazo.Construccin del mercado: universoEstepasoconsisteenlaidentificacindeto-dos los compradores potenciales en cada merca-do y en la estimacin de su potencial de compra.Es un mtodo directo si se dispone de una lista detodos los potenciales compradores y de una bue-na estimacin de cuanto consumen o van a consu-mir.Los compradores potenciales se encuentran apartirdeunafuentedeinformacinsecundaria:en la Oficina Provincial de Estadsticas del Mu-nicipio Camagey, compradores que constituirnelprimerespaciomercantil:TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200460En la actualidad todas estas entidades recibenla acetona que se adquiere en el mercado interna-cional a travs de los diferentes mecanismos dedistribucin del pas, y desde 1991, como conse-cuenciadeladepresineconmica,losndicesanuales de consumo han disminuido en ms de un10%ylasproduccionesy/oserviciosdondeseconsuma la acetona han sido afectados.InstrumentoparalatomadedatosprimariosPrezdeMorello,planteaquebsicamenteexistentresmtodosparalatomadedatos:laencuesta,laobservacinylaexperimentacin.En este trabajo se utiliza la encuesta, que es elmtodo ms empleado. En esta encuesta se pre-tende recolectar por medio de entrevista o cues-tionarioatodoslosclientespotencialesdelaacetona en el territorio Camagey.Diseo de la muestra. Plan de muestreoParadefinireluniversoporentrevistarsevaloraqueelentornoporestudiarespequeo,pues tiene menos de 50 elementos accesibles: secuenta hasta la fecha con ocho entidades impor-tantes. Por tanto, no es necesario tomar un tama-o de muestra.En este caso se entrevista a todaslasentidades.RecoleccindelaInformacinyAnlisisdelos ResultadosDe acuerdo con los datos recopilados, es im-portante aclarar que la acetona se valora comounproductodeprevisinsencillaporquelaevolucindesuconsumohasidoconstanteycarecendecompetidoresencuantoaofertasnacionales.Tomando en consideracin la cifra de consu-mototalindicadoenlatablaqueapareceenlapgina siguiente, elvolumenactual de acetonademandada es un valor que debe tenerse en cuen-ta analizando que este estudio solo se realiza en elmbitoterritorialdeCamagey,elcualpuede,conuna proyeccin correcta, sustituir las impor-taciones por un producto de fabricacin nacional.Consumidores Sector IndustrialConsumidores Sector no Industrial Central Termoelctrica 10 de Octubre. CIGB Camagey, Centro de Ingeniera Gentica y Biotecnologa. Empresa de Gases Industriales, Camagey CNICA Camagey, Centro Nacional de Investigaciones de la Calidad de los Alimentos. GECA, MINAZ: Grupo Empresarial para Construcciones Azucareras. Empresa Provincial de Servicios a la poblacin Universidad de Camagey y otros CES MINED, Sectorial Provincial de Educacin. TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200461Tabla consumo anual de acetonaen la provincia ao 2002EmpresasProveedorCalidad Precio (USD/ Ton.) Consumo anual (Ton. Mtricas) Termoelctrica10 de Octubre. Cnada e Inglaterra Por mediacin de la firma comercial de Cuba ENERGOIMPORT. Reactivo1 30018,030 Fbrica de Cemento 26 de Julio MxicoReactivo1 200 1 3008,600 Empresa de Gases Industriales. MxicoComercial1 30070,700 GECA Grupo Empresarial de Construcciones Azucareras Venezuela, EspaaComercial1 04010,000 CIGB CamageyUSA, MxicoReactivo1 200 1 3000,023 CNICA Camagey CNICA HabanaReactivo1 200 1 5000,013 Empresa Provincial de Servicios a la poblacin. Emp.Quim. Universal. Comercial1 0000,010 Universidad de Camagey y dems CES Mxico, ArgentinaReactivo1 200 1 3000,080 Sectorial Provincial de Educacin Mxico, ArgentinaReactivo1 200 1 3000,050 Total calidad reactivo -------------26,166 Total calidad comercial -------------90,010 Total--------------106,176 TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200462Sevalorandosperodoshistricos:antesdelperodoespecial(dcadadel80)ydespusdeesta etapa.Durante la dcada del 80 el consumo de acetonaestabaacordeconelcrecimientoanualdelaeconomanacionalytodoelconsumoprovenadelcamposocialista.Duranteesteperidoelconsumoanualdeacetonaenlaprovinciasemantena estable alrededor de 100 ton/ao. Des-pusdelacadadelcamposocialistatodaslasentidadesdeluniversoentrevistadodisminuyenelconsumodeacetonay,porotraparte,sein-corporanaluniversoterritorialconsumidordeacetona centros de investigacin y docencia quenoestabancreadosanenesadcadaoquesurgieronafinesdelamisma;porejemploelCentro de Ingeniera Gentica y Biotecnologa oel Instituto Politcnico de Ciencias Exactas, en-tre otros.Porotrolado,elMINEDylasInstitucionesdel MES han dejado de realizar actividades prc-tico-docentes por falta del reactivo acetona.El CNICA hace ocho aos no ha podido desa-rrollar investigaciones a otras entidades que soli-Anlisis de la demanda histrica de la acetona dcada de los aos 80EmpresasCalidad Precio (USD/Ton.) Consumo anual (Ton. Mtricas) Termoelctrica 10 de Octubre.Reactivo1 3009,580 Fbrica de Cemento 26 de JulioReactivo1 200 1 3005,330 Empresa de Gases Industriales.Comercial1 300 83,210 CNICA Camagey Reactivo1 200 1 5000,023 Empresa Provincial de Servicios a la poblacin. Comercial1 0000,018 Universidad de Camagey y dems CES Reactivo1 200 1 3000,096 Sectorial Provincial de EducacinReactivo1 200 1 3000,080 Total calidad reactivo---- 11,690 Total calidad comercial----------108,120 Total---------- 109,810 TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200463citan el servicio por falta de acetona. En estos casosenvana los clientes hacia la capital del pas.En el caso de la Empresa de Gases Industria-les, sta ha tenido que utilizar alcohol absoluto ensustitucin de acetona para el secado de los cilin-dros.De acuerdo con el resultado de las entrevistas,duranteladcadadelosaos90,enelperodoespecial, el consumo de acetona en el territorio semantuvoinestableentre49y57ton/ao.Estatendencia ha ido aumentando paulatinamente conla recuperacin econmica del pas.Proyeccin de la demanda futuraLademandaproyectadaparalosprximosdiez aos se ha determinado por extrapolacin delas cifras aportadas por las empresas, teniendo encuenta la serie histrica de consumo de acetonaen los aos 80.Utilizando el procesador de datos Excel y susfuncionesestadsticassobrelabasedelaseriecronolgicadeladcadadelos80,cuandolaeconomanacionalnoseencontrabadeprimidaplanteadasedeterminalalneadetendenciadelosdatos:Y=1,310-5XValoracindelcomerciointernacionaldeacetonaSetienenencuentalascondicionesactualesdelasimportaciones.Debidoaladesaparicindel campo socialista y al bloqueo econmico, lasentidades distribuidoras cubanas aceden hoy a unmercadointernacionalmuylimitado.Enestosltimosaos,lasempresasvisitadasadquierenacetonaqueprovienedelassiguientescompa-as:1. Eleco S.A.- Remer S.R.L.sta es una compaa que distribuye solventesde alta pureza, entre ellos acetona:Precio del producto acetona tcnica: 1,3 USD/kg=1,0 USD/L2.Productos qumicos Ballester, Argentina Precio acetona tcnica: 0,55 USD/L Precio metil etil cetona:0,62USD/L Precio metil isobutil cetona 99 %:0,91USD/L3.Drager Hispania, S. A. Espaa Disolventeacetonacomercial,pureza99%,PRECIO: 1,04USD/kg = 0,82 USD/L.4.Empresa Fenoquimia - Plastigls, Mxico- Disolventeacetonacomercial,pureza99%,PRECIO: 1,04USD/kg = 0,82 USD/L.Es evidente que los precios del mercado inter-nacional son altos y que para Cuba resulta costo-so acceder a estos niveles de precios.Conclusiones1. LaslimitacionesenMLChanconllevadoavariosconsumidoresdelterritorioadejardeutilizar acetona en sus producciones o servicios.2. Elconsumoactualseacercaalconsumohistrico, producto de la depresin econmicay teniendo en cuenta la incorporacin de nue-vosconsumidores,3. Losdatosactualescontribuyenalaproyec-cindeunaplantaparalaproduccindeacetonaenelterritorio4. Debido a que en la obtencin del producto enelmercadointernacionalsemanifiestanunaseriededificultadesconelaltopreciodelproducto y los mecanismos de importacin esevidentelanecesidaddedesarrollarunPro-yecto I + D para la satisfaccin de las necesi-dades de acetona en el territorio.5. Laofertaoproduccindelproductopuedeanular o disminuir las importaciones y contri-buiraladisminucindeldesembolsoenmo-nedalibrementeconvertible.TECNOLOGAQUMICAVol.XXIV,No.1,200464Bibliografa1. Britannica CD, Encyclopaedia Britannica/ acetone , 1995.2. Carrio Fiore, Jaime,MarketingEstratgico.Referenciaaproductosindustriales , Espaa, MarcomboBoixrau, Editores Productica, 1991.3. Direccin de Marketing. --[s.l., s.n., s.a.]. - 473 pgs.4. Estudios FAO, Mtodos simples para fabricar carbn vegetal , Estudio FAO: Montes 41, Roma, Italia, 1983.5. Hernndez Catn, Silvio, Direccin de la produccin, La Habana, Editorial Pueblo y Educacin, 404 pgs.6. Kotler Philip, Direccin de Marketing , Mxico, Pearson Educacin, 2001, ISBN: 968- 444- 422- 2, 792 pgs.7. Maria Flores, Alberto,Insumos - Producto: Aplicaciones bsicas al anlisis econmico estructural ,Mxico, Editorial Casa Abierta al tiempo, 381 pgs.8. Prez de Morello, Cathy, Criterios metodolgicos en la realizacin de estudios de mercado, Monografa,Universidad de Carabobo, Valencia, Venezuela, 1993.9. Rudd Dale, F.; Watson, Charles, Strategy of Process Engineering, Ciudad de la Habana, Editorial Revolu-cionaria, 1979.