trucha · 2017. 7. 26. · pauta metodológica para la elaboración de planes de negocio de trucha...

PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE

Trucha

PROCOMPITEHerramienta poderosa de fomento del

Desarrollo Económico Regional y Local

PAUTA METODOLOGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN


Trucha

PROCOMPITEHerramienta poderosa de fomento del

Desarrollo Económico Regional y Local

PAUTA METODOLOGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN


Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de trucha andina con valor agregado en el marco de la Ley PROCOMPITE

Ministerio de Economía y Finanzas Dirección General de Inversión Pública

Ministerio de Agricultura y RiegoSierra ExportadoraDirección de Desarrollo Productivo Territorial

Responsable de contenido y ediciónDirección General de Inversión PúblicaUnidad Técnica de PROCOMPITE

Este documento recoge los aportes del consultor Luis Alberto Gamonal Ramírez, de los funcionarios de la Dirección General de Inversión Pública y la Unidad Técnica de Procompite.

EdiciónCorrección: Maria Elena Alvarado LobatónDiseño y diagramación: Nylda Maribel Ataucuri GarcíaJulio 2016

© Ministerio de Economía y Finanzas

La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de origen y se envíe un ejemplar a la Dirección General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-Lima, Perú).

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Presentación

La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de inversión Pública, tiene también bajo su rectoría la implementación de PROCOMPITE, cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva, mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la implementación de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que conlleven a optimizar los procesos de gestión pública en los Gobiernos Subnacionales.

PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N° 29337, que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes Económicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo, adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal propósito, PROCOMPITE brinda a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde la inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo de asignación se realiza mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Gobiernos Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de inversión con excepción de los recursos de operaciones oficiales de crédito, donaciones y transferencias.

En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboración de planes de negocio, es necesario la implementación de pautas metodológicas como instrumentos técnicos que permitan garantizar la calidad en la formulación de planes de negocios a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que el presente documento denominado “PAUTA METODÓLOGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE”, ha sido elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el Ministerio de Economía y Finanzas, el cual contiene la metodología que debe seguir en la formulación y evaluación de planes de negocios en el marco de PROCOMPITE, instrumento que estará al alcance de los Gobiernos Subnacionales.

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PRESENTACIÓN ............................................................................................................................ 3

1. RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................... 9

2. ASPECTOS GENERALES ........................................................................................................ 15 2.1. Nombre de la propuesta productiva y su localización ............................................... 15 2.2. Responsables .............................................................................................................. 16 2.3. Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva ............................. 17 a) Misión y visión del negocio ................................................................................... 17 b) Objetivos de la propuesta productiva ................................................................... 18 c) Descripción de la propuesta productiva ............................................................... 18 2.4. Marco de referencia ................................................................................................... 19 a) Antecedentes ......................................................................................................... 20 b) Pertinencia de la propuesta productiva ................................................................ 20 c) Justificación de la propuesta productiva ............................................................. 20

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ....................................................................... 23 3.1. El producto de la propuesta productiva .................................................................... 23 a) Producto principal y subproductos ....................................................................... 23 b) Productos sustitutos y similares ............................................................................ 24 c) Productos complementarios .................................................................................. 24 3.2. Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo ....................................... 25 3.3. La cadena productiva .................................................................................................. 25 a) Identificación y análisis de la cadena productiva ................................................. 25 b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible ............................................................................................................... 28 3.4 Alianzas estratégicas .................................................................................................. 30

4. POBLACIÓN BENEFICIARIA .................................................................................................. 31 4.1 Población beneficiaria y características demográficas ............................................... 31 4.2 Situación socioeconómica .......................................................................................... 34

5. ESTUDIO DE MERCADO ....................................................................................................... 37 5.1 Análisis de la demanda ............................................................................................... 37 a) Demanda actual ..................................................................................................... 37 b) Características de la demanda actual ................................................................... 40 c) Proyección de la demanda .................................................................................... 41 5.2 Análisis de la oferta .................................................................................................... 43 a) Oferta actual .......................................................................................................... 43

Contenido

6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de trucha andina en el marco de la Ley PROCOMPITE

b) Características de la oferta actual ......................................................................... 45 c) Proyección de la oferta ......................................................................................... 47 5.3 Estructura de mercado ............................................................................................... 49 5.4 Brecha demanda-oferta .............................................................................................. 49 a) Determinación de la brecha cuantitativa .............................................................. 49 b) Evidencias de existencia de mercado .................................................................... 50 5.5 Estrategia de marketing ............................................................................................. 51 a) Estrategia de producto .......................................................................................... 51 b) Estrategia de precio ............................................................................................... 51 c) Estrategia de la plaza ............................................................................................. 53 d) Estrategia de promociones .................................................................................... 54

6. ESTUDIO TÉCNICO ............................................................................................................... 57 6.1 Proceso de producción ............................................................................................... 57 a) Descripción del proceso de producción ................................................................ 57 b) Mejora tecnológica de la propuesta ..................................................................... 66 c) Aspectos técnicos del producto ............................................................................ 66 6.2 Tamaño ....................................................................................................................... 68 a) Factores condicionantes del tamaño .................................................................... 68 b) Capacidad de producción de la propuesta productiva ........................................ 69 6.3 Localización ................................................................................................................. 72 a) Justificación de la localización ............................................................................... 72 b) Descripción de la localización ............................................................................... 72 - Macrolocalización ................................................................................................ 72 - Microlocalización ................................................................................................. 73 6.4 Análisis de requerimiento de recursos ....................................................................... 75 a) Plan de ventas ....................................................................................................... 75 b) Plan de producción ................................................................................................ 76 c) Requerimiento de infraestructura ......................................................................... 77 d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ...................................... 78 e) Requerimiento de materiales e insumos .............................................................. 79 f) Requerimiento de servicios ................................................................................... 80 g) Requerimiento de recursos humanos ................................................................... 81 h) Licencias, permisos, entre otros ............................................................................ 82

7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN ................................................................................................ 83 7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado (AEO) ...................... 83 7.2 Estructura orgánica del AEO ....................................................................................... 84 7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación ............................................ 85 7.4 Gestión de riesgos ...................................................................................................... 86

8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL .................................................................................... 91

9. CALENDARIO ....................................................................................................................... 93

10. ESTUDIO FINANCIERO ......................................................................................................... 95 10.1 Inversiones .................................................................................................................. 95 10.2 Costos totales ............................................................................................................. 102 10.3 Determinación de ingresos ......................................................................................... 105 10.4 Financiamiento de inversión ...................................................................................... 106 10.5 Estados financieros ..................................................................................................... 107

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a) Estado de ganancias y pérdidas ............................................................................ 107 b) Flujo de caja .......................................................................................................... 109 10.6 Análisis del punto de equilibrio.................................................................................. 111 10.7 Evaluación de la rentabilidad financiera .................................................................... 112 a) Valor Actual Neto (VAN) ........................................................................................ 114 b) Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................................... 115 10.8 Análisis de sensibilidad ............................................................................................... 116 10.9 Cronograma de ejecución física y financiera ............................................................. 117 a) Cronograma de ejecución física ............................................................................ 117 b) Cronograma de ejecución financiera .................................................................... 117

11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD ............................................................................................ 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO ....................................................................... 121 12.1 Indicadores de línea de base...................................................................................... 121 12.2 Indicadores de impacto .............................................................................................. 121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................................. 123 13.1 Conclusiones ............................................................................................................... 123 13.2 Recomendaciones ....................................................................................................... 124

ANEXOS ........................................................................................................................................ 125

BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 129

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RESUMEN EJECUTIVO1

Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio.

A. Información general

Nombre, localización, órgano encargado de ejecución y datos del AEO.

Ejemplo:

El nombre del Plan de Negocio es “Mejoramiento de la producción, comercialización con valor agregado de la trucha andina en la provincia de Huaytará, distrito de Pilpichaca, departamento de Huancavelica”.

Los centros de producción están ubicados en la laguna de Choclococha, Azulcocha y Ccaracocha, para llegar a estos centros de producción el transporte se da vía terrestre, a través de Huancavelica y Pisco.

Los encargados de la ejecución del proyecto es la Asociación de Productores de Trucha APROTCH.

B.Descripcióndelapropuestaproductiva

Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización, tipología de clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción, principales rubros de inversión, entre otros.

Ejemplo:

La Asociación de Productores de Trucha APROTCH, viene desarrollando la actividad de la crianza de trucha en jaulas flotantes desde hace cinco años, en forma organizada. El manejo técnico-productivo se realiza con la compra de alevinos nacionales, alimento balanceado, la siembra se inicia con una jaula de tipo cuadrada y malla con abertura de ¼”, luego se realiza la selección e inventario cada mes, se programa la dosificación de alimento mediante tablas


alimenticias después de cada inventario. El periodo que demora el desarrollo productivo de las truchas desde la siembra de 4 cm peso promedio 1 g hasta la cosecha de 250 g promedio es de aproximadamente nueve meses.

Actualmente, el mercado objetivo son las ciudades de Huancavelica y Ayacucho con la venta de trucha en la presentación trucha entera con vísceras. Los comercializadores son los encargados de la venta en los mercados de abastos de cada ciudad. El AEO no cuenta, por el momento, con tecnología y/o innovación que ayude a mejorar la producción y comercialización de la trucha y posee una capacidad de producción de 60 tm por año, cuyos rubros de inversión son: alevinos, alimento balanceado, mano de obra e infraestructura piscícola.

C. Factoreslimitativosdelacadenaproductivaparasudesarrollocompetitivoysostenible

Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribución de la propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.

Ejemplo:

Tiene limitaciones para mejorar los niveles de producción y comercialización con valor agregado, no cuenta con ninguna tecnología que permita mejorar su actividad productiva.

La tecnología planteada en el presente Plan de Negocio es:

Mejorar la producción: Con la adquisición de ovas embrionadas de trucha de calidad genética, alimento balanceado de proceso extruido, construcción de una sala para reincubación de ovas importadas, software para la gestión de la producción y contar con la certificación sanitaria para la producción.

Mejorar la comercialización con valor agregado: Construcción de una sala de procesamiento primario y valor agregado, nuevas presentaciones del producto mediante el empaque y sellado al vacío, mantener la cadena de frio con transporte refrigerado, contar con la certificación sanitaria para el procesamiento.

Las presentaciones propuestas son las siguientes:

• Trucha entera eviscerada, embolsado y sellado al vacío.• Trucha corte deshuesado, embolsado y sellado al vacío.• Trucha corte filete, embolsado y sellado al vacío.

D. Determinación de la brecha demanda-oferta

• Presentar la tabla de balance de demanda-oferta proyectado en el horizonte de evaluación.• Señalar brevemente los supuestos y parámetros utilizados para las estimaciones y

proyecciones de la demanda-oferta.

Ejemplo:

Mediante el análisis de la brecha de la demanda-oferta se obtiene el siguiente resultado: la trucha entera eviscerada de acuerdo a la oferta actual representa 4.4% de la demanda insatisfecha, la trucha corte deshuesado representa 4% de la demanda insatisfecha y para la presentación trucha corte filete el resultado es 6% de la demanda insatisfecha.

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Para determinar la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, se ha tomado en cuenta la población objetivo, consumo per capita en el segmento del mercado y encuesta realizada para conocer la proporción de consumo por cada presentación planteada.

E. Análisistécnicodelapropuestaproductiva

Señalar los resultados del análisis de tamaño, proceso, localización, plan de producción y requerimiento de recursos.

Ejemplo:

Para decidir el tamaño del Plan de Negocio se ha tomado en cuenta la capacidad de producción de cada socio, que es de 9.74 tm de peso bruto por año, capacidad de financiamiento, localización de los socios productores en un mismo corredor económico, determinación del plan de producción anual de 146.1 tm por año. También la sala para la producción de alevinos hasta 600 millares por año, sala de procesamiento primario con valor agregado para una producción de 150 tm por año.

F. Organizaciónygestión

Describir brevemente la organización que se adoptará para la ejecución y operación de la propuesta productiva.

Ejemplo:

La directiva de la Asociación APROTCH, tiene como principal función gestionar el Plan de Negocio para el PROCOMPITE, ejecución del plan y evaluación de sostenibilidad, con ayuda de técnicos especialistas contratados, asistencia y capacitaciones para el fortalecimiento de la Asociación.

G. Impacto ambiental

Señalar los principales impactos negativos, medidas de mitigación y control a implementar.

Ejemplo:

El mayor impacto generado por el Plan de Negocio está dado por las vísceras y desechos de la planta de procesamiento, que serán enterrados y tratados con cal agrícola en zonas alejadas de la ciudad donde no existe vegetación, permitiendo, que con el pasar del tiempo pueda servir como abono orgánico.

H.Costodeinversiónyfuentesdefinanciamiento

Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.

Presentar el presupuesto de inversión, según fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE y aporte de beneficiarios).

Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.


Ejemplo:

El valor de la inversión total es de S/ 2´032,021.330, cuyo financiamiento esta dado por el aporte de la AEO por un monto de S/ 1´042,233.33 que representa el 51.29% y el cofinanciamiento de PROCOMPITE por un monto de S/ 989,788.00 que representa el 48.71%.

I. Evaluacióndelarentabilidadfinanciera

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.

Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera de acuerdo a los indicadores VAN y TIR.

Ejemplo:

El flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación tanto económico y financiero muestra un resultado favorable cuya recuperación de la inversión es en tres años, y los indicadores de rentabilidad económicos y financieros tienen los siguientes valores:

VANE S/ 1´829,253.52

VANF S/ 1´756,906.93

TIRE 46%

TIRF 52%

J. Sostenibilidaddelapropuestaproductiva

Señalar los riesgos que se han identificado en relación con la sostenibilidad de la propuesta productiva y las medidas que se han adoptado.

Ejemplo:

La sostenibilidad se sustenta en la gran demanda de trucha en la ciudad de Lima, el Plan de Negocio propone en su propuesta vender un producto de calidad, cuya presentación tiene aceptación por el consumidor y lo más importante que nuestro producto contará con certificación sanitaria que garantiza un producto inocuo para el consumidor.

Los riesgos generados son los efectos naturales como caída de nevada por un tiempo prologado, caída de huaycos que podrían ocasionar retrasos en la entrega del producto, las medidas adoptadas son, por ejemplo, reprogramar las cosechas y procesamiento.

K. Conclusiones y recomendaciones

Señalar las principales conclusiones en torno a:

• Pertinencia con relación a una zona y cadena productiva priorizada.• Ubicación en una zona donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo

competitivo y sostenible de la cadena productiva.

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• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realizan para crear

o mejorar una determinada capacidad productiva.• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.• Empleo generado por la propuesta productiva.• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas y

privadas y otros actores.• Capacidad de organización y gestión del AEO.• Principales indicadores financieros.

Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.

Ejemplo:

Principales conclusiones

Con la ejecución del Plan de Negocio se producirá 120 tm al año de trucha con valor agregado, (60 tm de trucha entera eviscerada, 30 tm al año de trucha corte deshuesado, 30 tm al año de trucha corte filete).

Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen de ganancia y mejorando su competitividad y sostenibilidad en el tiempo, sus ingresos actuales como parte de la asociación ascienden a 180,000 soles, lo que se verá incrementado a 750,44.17 soles, con una distribución por productor de 50,036.28 soles.

En la actualidad, el empleo existente es de 15 técnicos piscícolas y con el Plan de Negocio el empleo generado se incrementara en 41 personas, de las cuales 30 mujeres y 7 varones serán parte del área de procesamiento, y 4 profesionales para el proceso productivo totalizando 56 personas en la ejecución del Plan de Negocio.

Principales recomendaciones

Que el Plan de Negocio sea una alternativa para mejorar los ingresos de las familias de los socios productores de trucha de la Asociación APROTCH, en las zonas alto andinas.

Se recomienda aprovechar al máximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser más competitivos en el mercado.

Aprovechamiento de los recursos hídricos, para generar actividades productivas como la crianza de la trucha en las zonas alto andinas.

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ASPECTOS GENERALES2

2.1 Nombredelapropuestaproductivaysulocalización

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa, indicando su naturaleza (creación, ampliación o mejoramiento) o tipo de intervención, el producto y la localización geográfica.

Presentar un mapa y/o croquis de la localización especifica.

Ejemplo:

Nombre de la propuesta: Mejoramiento de la producción y comercialización de la trucha andina con valor agregado, de la Asociación APROTCH, distrito de Pilpichaca, provincia Huaytará, departamento de Huancavelica.

Localización: La Asociación APROTCH se encuentra ubicada en el distrito de Pilpichaca, provincia de Huaytará, departamento de Huancavelica, cuya actividad principal es la crianza de trucha, crianza realizada en jaulas flotantes en las lagunas de Choclococha, Azulcocha, Ccaracocha.

Figura N° 1. Croquis de ubicación de los centros de producción en el distrito de Pilpichaca

Fuente: Visita técnica del consultor y la Asociación APROTCH.

Laguna Ccaracocha

Laguna Choclococha


Figura N° 2. Croquis de acceso desde la capital de departamento hacia la AEO

2.2 Responsables

a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera), el nombre del profesional encargado de su elaboración. Así mismo, señalar la unidad ejecutora y el área técnica encargadas de la ejecución de la propuesta productiva PROCOMPITE.

b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente la AEO, señalando su forma organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica), contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.

Ejemplo:

Cuadro N° 1. Responsables del Plan de Negocio

RESPONSABLES ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN

Consultor de la elaboración del Plan de Negocio(Ing. Mónica Riveros Rodríguez)

• Gobierno Regional de Huancavelica.• Gerencia de Desarrollo Económico.• Asociación de productores de truchas de

la provincia de Huaytará (APROTCH).

Elaboración del Plan de Negocio.

Unidad ejecutora • Gobierno Regional de Huancavelica.• Gerencia de Desarrollo Económico.

Implementación del Plan de Negocio.

Operación y sostenibilidad • Asociación de productores de truchas de la provincia de Huaytará (APROTCH).

Garantizar la operación y sostenibilidad de la propuesta de negocio.

Seguimiento y monitoreo • Gobierno Regional de Huancavelica.• Gerencia de Desarrollo Económico.

Realizar el seguimiento y monitoreo durante la inversión y post inversión.

La planta de trucha andina estará a cargo de la “Asociación de Productores de Trucha Provincia de Castrovirreyna y Huaytará (APROTCH)”, que cuenta con 15 socios y está organizada de la siguiente manera:

Huancavelica

Capital distrito de Pilpichaca

Comunidad de Santa Inés70 Km

Laguna Choclococha 10 Km

3 Km Laguna Ccaracocha

Laguna Azulcocha

2 Km

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Cuadro N° 2. Organización de la asociación de productores de trucha, provincia de Castrovirreyna y Huaytará, 2015

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNIPresidente Pedro Quispe Reginaldo 24585997Secretario de actas Viko Mamani Váquez 25368729Tesorero Elías Chilquillo Burgos 03557833

Fuente. Información de la AEO.

Cuadro N° 3. Relación de socios de la asociación

N.O. NOMBRES Y APELLIDOS DNI GÉNERO FECHA DE

NACIMIENTOPRINCIPALES

BIENESACTIVIDAD

ECONÓMICA

01 Maribel Solano Rivera 43564323 Mujer 11-05-1970 10 lampas Agricultor

… ……….

15 ………..

Fuente: Padrón de socios de la Asociación.

2.3 Objetivosestratégicosydescripcióndelapropuestaproductiva

a) Determinar la misión y visión del negocio.

b) Determinar los principales objetivos de la propuesta productiva. Estos objetivos deben ser cuantificables y medibles.

c) Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización, tipología de clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción, principales rubros de inversión, entre otros.

a) Misión y visión del negocio

Ejemplo:

Misión: Somos una asociación de productores de trucha de la provincia de Huaytará, con cinco años de experiencia en la producción de trucha, cada uno de los socios ha logrado adquirir conocimiento con la práctica sobre las actividades de manejo técnico-productivo en la crianza de trucha, desde la adquisición de alevinos hasta la cosecha, nuestra asociación tiene el compromiso de enfrentar nuevos retos para mejorar nuestra calidad de producto, elevar los niveles de producción, generar productos con valor agregado, comercializar a nuevos mercados y generar un mayor número de puestos de trabajo de las familias productoras de trucha.

Nuestra experiencia se basa en un trabajo en forma organizada, que nos permite tener la capacidad de negociar para las compras y ventas con mayor volumen, teniendo ventajas de bajar nuestros costos de producción, elevando el margen de ganancia.

Visión: Nuestra visión como asociación de productores de trucha, es mejorar nuestra infraestructura piscícola, elevar nuestros niveles de producción, generar productos


con valor agregado, ingresar a nuevos segmentos de mercados en la ciudad de Lima y el exterior, atendiendo de forma permanente cumpliendo los estándares de calidad con certificación sanitaria, luego de adquirir mayor experiencia en los mecanismos de negociaciones optaremos por vender el producto al mercado exterior como Brasil, Bolivia y Canadá.

b)Objetivosdelapropuestaproductiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluación de la propuesta.

Ejemplo:

Objetivo1. Incrementar los niveles de producción de truchas de la asociación APROTCH en un 50%, que representa 146.1 tm al año en peso bruto, con mejoras en infraestructura, insumos de calidad, uso de software, asistencia técnica y capacitaciones.

Objetivo2.Mejorar la comercialización con valor agregado de la trucha andina, mediante la construcción de una sala de procesamiento con certificación sanitaria, para lograr niveles de ventas de 120 tm por año con valor agregado.

Objetivo3.Lograr el posicionamiento en el mercado de Lima, con una participación del 20%, con un incremento de la producción del 10% por año hasta el quinto año para lograr la sostenibilidad y seguir mejorando los niveles de ingresos de la Asociación APROTCH.

Recomendación: El consultor debe evaluar los objetivos de acuerdo el planteamiento del nombre del Plan de Negocio.

c)Descripcióndelapropuestaproductiva

Deberá describir los principales rubros de inversión, la propuesta de mejora tecnológica y/o innovación, la capacidad de producción del AEO, la localización de las zonas de producción, la tipología de los clientes, entre otros.

Ejemplo:

Mediante el Plan de Negocio, se busca mejorar tecnologías con los principales rubros de inversión.

Para el proceso de producción

Adquirir ovas embrionadas importadas, mejoradas genéticamente, solo hembras, cuya ventaja son su peso y su disponibilidad todos los meses del año.

Alimento balanceado con tecnología de extrusión, cuyas ventajas son alta digestibilidad, y alto rendimiento en la conversión de alimento a carne de trucha.

Construcción de una sala de incubación de ovas con capacidad de 600 millares al año para la producción de alevinos de 5 cm promedio.

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Infraestructura piscícola, jaulas flotantes de forma octogonal con capacidad de carga de 1,000 kg, para incrementar mayor volumen de producción.

Asistencia técnica sobre prevención y/o tratamiento de enfermedades para disminuir la mortalidad.

Software como herramienta para la gestión de la producción, mejoramiento de la programación del alimento, programaciones de siembras y cosecha, y determinación de la inversión y costos de producción.

Capacitaciones en control e higiene ambiental, fortalecimiento de las capacidades productivas y empresariales de la Asociación APROTHC.

Para el proceso de comercialización con valor agregado: • Planta de procesamiento primario y valor agregado.• Transporte con sistema de refrigeración.• Maquina empacadora y selladora al vacío.• Equipo de análisis para el control de calidad del alimento.• Balanza de precisión.

La capacidad de producción del AEO, supera los 12,500 kg mensuales, haciendo un total anual de 150 tm por año. Se encuentran localizados en el distrito de Pilpichaca, provincia de Huaytará, laguna de Choclococha, Ccaracocha, Azulcocha.

Los clientes potenciales se encuentran ubicados en las capitales departamentales, estos clientes cuentan con altos ingresos económicos que le permiten realizar compras continuas del producto ya sea de forma entera, eviscerada o con valor agregado.

2.4 Marco de referencia

a) AntecedentesPresentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen a la propuesta productiva PROCOMPITE.

b)PertinenciadelapropuestaproductivaEl estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y cadenas productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico regional y local y lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.

c)JustificacióndelapropuestaproductivaDescribir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:• Existencia un mercado concreto para el producto.• Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.• Capacidad de organización y gestión del AEO.• Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra, en el mismo ámbito

de influencia o localización geográfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de intervención de otros proyectos o programas existentes.


a) Antecedentes

Ejemplo:

Los productores de trucha en su mayoría han iniciado sus actividades hace más de cinco años de forma independiente, luego con el apoyo de las ONGs y la Dirección Regional de Producción, se constituyó la asociación APROTCH, con la finalidad de tener mayor organización para desarrollar de manera conjunta la crianza de la trucha.

Adicionalmente, contaron con un segundo apoyo de financiamiento del Programa Aliados para Fortalecer el manejo Técnico Productivo, de esta manera la asociación viene desarrollando la actividad de la crianza de trucha, sin embargo, a pesar de ello, siguen teniendo dificultades en cuanto a tecnología sobre la calidad de alevinos, alimento balanceado, valor agregado, infraestructura piscícola y procesamiento, no cuentan con certificación sanitaria, por consecuencia los niveles competitivos son restringidos y el margen de ganancia se viene manteniendo varios años en S/ 1.5 por kg de trucha, ocasionando insatisfacción de ingresos para los socios.

b)Pertinenciadelapropuestaproductiva

Ejemplo:

El Programa PROCOMPITE creado mediante Ley N° 29337, en la región Huancavelica, considera la cadena productiva de trucha como actividad priorizada, por ello la propuesta de presentar el Plan de Negocio, para mejorar la competitividad y sostenibilidad de esta actividad a favor de los agentes económicos organizados.

Luego de analizar la problemática actual de la AEO, nace la propuesta de mejorar la producción y comercialización con valor agregado de la trucha en la zona alto andina producida por los socios.

El Plan Nacional de Desarrollo Acuícola del Perú (2010 al 2021), manifiesta que la acuicultura es importante para los objetivos nacionales, corresponde la participación y colaboración entre los gobiernos regionales, locales y el sector privado. La acuicultura, debe alcanzar su sostenibilidad ambiental, viabilidad y crecimiento económico, como actividad productiva, deberá coadyuvar al desarrollo social, principalmente en zonas rurales y marginales, a través de la generación de empleos locales, el incremento en la disponibilidad de proteína de buena calidad, haciendo uso racional de los recursos hídricos.

c)Justificacióndelapropuestaproductiva

Ejemplo:

• La idea del Plan de Negocio es una oportunidad de aprovechamiento de nuestros recursos hídricos naturales, generación de empleos en zonas alto andinas, generación de ingresos económicos para las familias productoras de trucha, aprovechar la oportunidad del mercado con un producto con certificación sanitaria en comparación de otros competidores.

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• Oportunidad para esta actividad productiva que contempla el marco de normatividad del PROCOMPITE que tiene por objeto mejorar la competitividad de la cadena productiva mediante transferencia de equipos, infraestructura, insumos en beneficios de los agentes económicos organizados, y lo más importante donde la inversión privada es insuficientes.

• Existe un mercado cada vez más insatisfecho y exigente en cuanto a presentación de los productos, como son los supermercados, o mercados de abastos regionales y nacionales, y la trucha por ser un producto saludable tiene alto grado de aceptación por el consumidor de toda edad.

• Existe capacidad de organización y gestión de la asociación con amplia experiencia en la crianza de truchas en sistemas de crianza jaulas flotantes.

• Es una propuesta de negocio que genera nuevas presentaciones, eleva el margen de ganancia y permite ingresar a otros mercados; en el ámbito de intervención es un modelo nuevo, solo en la región Junín tienen mayor producción y comercializan con valor agregado pero de manera empresarial independiente.

• Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por ninguna otra entidad, por lo que es una posibilidad abierta para concursar en el PROCOMPITE.

23

EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA 3

3.1Elproductodelapropuestaproductiva

Definir la descripción básica del proceso productivo correspondiente.

a) Producto principal y subproductosSe refiere a la descripción del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto, forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores, se recomienda especificar su composición química en la etiqueta.

b)Productossustitutosysimilares Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están

disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.

c) Productos complementarios Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a

aquellos productos que acompañan en la tensión de las fuerzas de mercado (oferta-demanda), además, se debe describir el comportamiento de estos productos en el mercado objetivo, bien podrían estar influyendo en dos sentidos, favoreciendo u obstaculizando.

a) Producto principal y subproductos

Ejemplo:

El producto planteado del presente Plan de Negocio es la trucha andina con valor agregado en sus tres presentaciones, producto que sera comercializado al mercado objetivo.

Producto trucha entera eviscerada (empaque y sellado al vacío)

Se trata de un producto entero en estado fresco, presentado en empaque (en bolsas flexibles y sellado al vacío) para un adecuado transporte y comercialización, el empaque cuenta con impresión del nombre del producto, marca, valor nutricional, fecha de producción, vencimiento, peso neto, número de unidades etc.


Presentación: Bolsas de 5 kg y 10 kg, peso promedio de cada trucha de 200 g a 250 g y longitud promedio entre 24 a 28 cm.

Producto trucha corte deshuesado (empaque y sellado al vacío)

Se trata de un producto de corte deshuesado con la finalidad de ser más práctico en el momento de la preparación de alimentos.

Empaque en bolsas flexibles y sellado al vacío para mejor transporte y comercialización, con impresión del nombre del producto, marca, valor nutricional, fecha de producción-vencimiento, peso neto, número de unidades etc.

Presentación: empaques de 2 a 3 unidades con pesos promedio de 250 a 300 g y longitud promedio de 26 a 30 cm.

Productotruchacorteenfiletes(empaqueyselladoalvacío)

Se trata de un producto de corte en filete, empaque bolsas flexibles, sellado al vacío para mejor transporte y comercialización, con impresión del nombre del producto, marca, valor nutricional, fecha de producción-vencimiento, peso neto número de unidades etc.

Características nutricionales, forma de preparación, fecha de producción y expiración.

Presentación: empaque de 2 unidades con peso promedio de cada filete de 300 a 400 g.

b)Productossustitutosysimilares

Ejemplo:

Existe una gran gama de productos hidrobiológicos que son extraídos de forma natural del mar y son vendidos en su mayoría de forma entera, también hay productos similares de acuicultura como la tilapia que se vende en forma de filetes congelado, otros productos de importación como filetes de basa congelado.

c) Productos complementarios

Ejemplo:

Para la comercialización de los productos propuesto de la trucha en el Plan de Negocio, existe otros productos que acompañen durante su comercialización, como la papa, arroz, sazonadores etc.

25

3.2Diagnósticodelasituaciónactualdelprocesoproductivo

Identificar y describir en términos generales la situación actual del proceso productivo, las diferentes tecnologías utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados, cantidades producidas, etc.

Ejemplo:

En la actualidad el AEO, tiene una producción de trucha de 60 tm al año, cada productor produce 3.4 tm al año, a continuación describimos la situación actual del proceso productivo. • No cuenta con sala de ovas para producir alevinos, todos los meses del año se compra

alevinos importados y/o nacionales de acuerdo a la disponibilidad y de baja calidad con alto grado de mortalidad.

• El alimento balanceado es de tipo prensado forma de pellets, cuya conversión promedio es 1:5 (1.5 kg de alimento para 1 kg de carne), el cual encarece los costos y mayor tiempo de cosecha.

• Infraestructura, jaulas flotantes de tipo cuadrado, de baja capacidad de carga de 500 kg por m3 de trucha pre comercial, con materiales de pocos años de vida útil.

• Falta de asistencia sobre prevención, tratamiento de enfermedades, ya que tienen niveles altos de mortalidad que llegan hasta un 30% por campaña.

• Falta de asistencia en gestión de la producción, para programar siembras, cosechas y evaluar los costos de producción.

• No cuentan con una sala de procesamiento primario para el valor agregado de la trucha.• No cuentan con certificación sanitaria para la producción y comercialización de la

trucha.

3.3 Lacadenaproductiva

a)Identificaciónyanálisisdelacadenaproductiva

Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal, especificando los principales agentes económicos, el flujo real (bienes y servicios) y monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:• Agentes proveedores de insumos críticos.• Agentes productores.• Agentes responsables de la conservación, transformación e industrialización.• Agentes responsables de la comercialización.• Agentes consumidores.

Se recomienda realizar un gráfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con la propuesta productiva y el eslabón de intervención (provisión de insumos, producción, transformación o comercialización).

Ejemplo:

En los siguientes cuadros se hace el análisis de la cadena productiva de truchas donde se identifica los actores o agentes interrelacionados a la cadena de valor y la identificación


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27

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b)Factoreslimitativosdelacadenaproductivaparasudesarrollocompetitivoy sostenible

Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la información sobre la caracterización y análisis del entorno de la cadena productiva. Se deberán señalar los principales factores limitativos, relacionados a:• Plataforma de servicios públicos e infraestructura para el desarrollo de actividades

económicas.• Distorsiones en las relaciones entre los agentes económicos.• Fallas de mercado (limitado acceso a créditos, escasa acumulación de capital, elevados

costos de producción, altos costos de intermediación al mercado, presencia de alta informalidad y débil asociatividad de los productores).

• Escasa información sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los consumidores, especificaciones de productos, tecnologías de producción más eficientes y proceso de comercialización.

• Débil cultura empresarial y competitiva. • Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente la demanda

existente e inadecuada producción con relación a las características de calidad que exige la demanda.

• Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la competitividad productiva.

Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en la zona donde se plantea localizar la propuesta productivas.

Ejemplo:

La cadena productiva de la trucha por encontrarse en zona alto andinas que superan los 4,000 metros sobre el nivel del mar presenta limitaciones que son una serie de servicios donde la inversión privada en insumos, materiales y financiamiento es escasa. En el cuadro identificamos sus factores limitantes, así como la implementación de medidas correctivas, para mejorar la competitividad del AEO.

29

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cto.

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ucha

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s pre

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acio

nes d

el p

rodu

cto.


3.4 Alianzas estratégicas

Señalar las alianzas concretas, posibles, con otros agentes económicos, entidades públicas, privadas u otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad, sostenibilidad de la propuesta productiva, competitividad y sostenibilidad de la cadena productiva.

Ejemplo:CuadroN°7.AlianzasestratégicasconlasInstituciones

NOMBRE DE LA INSTITUCIÓN EMPRESA U

ORGANIZACIÓN

TIPO DE INSTITUCIÓN INTERVENCIÓN ACTIVIDADES DE

ALIANZAS

LA ALIANZA U OPORTUNIDAD

¿ES PROBABLE O CONCRETA?

Ministerio de la Producción

Institución pública

Sede nacionalExtensionismo

Manejo productivo, se-lección, inventario, ali-mentación.

Concreta

Sierra Exportadora

Institución pública

Programa nacional

Gestor de nego-cios

Apoyo para comerciali-zación del producto con valor agregado.

Concreta

Dirección Regional de la Producción

Gobierno Regional

Trámites docu-mentarios

Trámite de resoluciones para la crianza de trucha.

Constancias de productorConcreta

Municipalidad de Huaytará Gobierno Local

Cofinanciamiento para la ejecución del Plan de Nego-cio

Asignar recursos para PROCOMPITE Concreta

Comunidad de Santa Inés Privado Sala de procesa-

mientoVenta de terreno para la sala de procesamiento Concreta

Fuente: Actas de Acuerdos y Compromisos entre la Institución y Asociación de Productores de Trucha APROTCH.

Nota: El formulador deberá adjuntar las actas, compromisos, acuerdos debidamente suscrita por los actores involucrados para la presentación y ejecución del Plan de Negocio.

31

POBLACIÓN BENEFICIARIA4

4.1 Poblaciónbeneficiariaycaracterísticasdemográficas

a) Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local).b) Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y sus familias.c) Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando

en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia).d) Estimar la población objetivo.

a)Estimarlapoblacióndeláreadeinfluencia(provincial,distritalylocal)

Ejemplo:

La población adyacente a la zona de estudio es la provincia de Huaytará, distrito de Pilpichaca.

La población se puede agrupar de diferentes formas. En este caso en particular, se presenta un esquema que tiene relación con el ciclo de vida de la población y considera los siguientes grupos por Área Urbana y Rural.

Cuadro N° 8. Población total por área urbana rural y sexo

DISTRITOPOBLACIÓN URBANA RURAL

TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES

Pilpichaca 3244 1619 1625 469 258 211 2775 1361 1414

Fuente: Censo de Población y Vivienda INEI, 1993.

Cuadro N° 09. Población total por área urbana rural y sexo

DISTRITOPOBLACIÓN URBANA RURAL

TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES

Pilpichaca 3743 1890 1853 673 363 310 3070 1527 1543

Fuente: Censo de Población y Vivienda INEI, 2007.


b)EstimarlapoblaciónvinculadaalAEO,enfunciónalnúmerodesociosysus familias

Ejemplo:

La población vinculada al AEO, está en función a los socios que conforman la Asociación APROTCH, el número de Piscigranjas del AEO son 15.

En el siguiente cuadro detallamos el número de personas vinculadas al AEO.

Cuadro N° 10. Personas vinculadas a la asociación

INTEGRANTES DE LA ASOCIACIÓN APROTCH

INTEGRANTES POR FAMILIA

PARTICIPACIÓN EN EDAD

JÓVENES ADULTO MAYOR

JEFES DE FAMILIA15 A 30 AÑOS

Ernesto Salvatierra Huaman 8 4 2 2

Pedro Riveros Reginaldo 5 3 0 2

Marino Machuca Huamani 6 4 0 2

Sonia De la Cruz Ampa 4 1 1 2

Severo De la Cruz Huamaní 7 3 2 2

Agustin Carhuapoma Quispe 10 5 2 2

…………..

TOTAL 40 20 7 12

Fuente: Acta Padrón de socios Asociaciones APROTCH.

Nota: El formulador deberá llenar la información con todos los socios, de acuerdo al acta del padrón de socios.

c) Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia).

Ejemplo:

La tasa de crecimiento anual de acuerdo censo del INEI 1993 y 2007, para el distrito de Pilpichaca es de 1.03%.

Metodología: para determinar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO se realiza de la siguiente manera.

Fórmula:

Donde:Tc : Tasa de crecimiento.Pf : Población final.P0 : Poblaciones inicial.n : Años a intercensal.

Tc Pfn= ( )0

1

1−P/

33

Datos:Pf = 3,742 habitantes (cuadro N° 06 INEI 2007)P0 = 3,244 habitantes (INEI Censo1993, Población total, área urbana rural) n = 2007-1993= 14 años

Cálculo:Tc = [(3742/3244)1/14 – 1] x 100= 1.03%.

d)Estimarlapoblaciónobjetivo

Ejemplo:

La estimación de la demanda está orientada a los supermercados y mercados locales, consumidores del segmento A, B y C en los distritos de (San Isidro, Miraflores, La Molina, Los Olivos y Villa María). Para conocer sobre gustos y preferencia se va realizar una encuesta desarrollado a través de un cuestionario realizado por un especialista en este tema, interceptando a los entrevistados en el punto de venta de la trucha, domicilio o lugares donde hay mayor concentración de gente.

Cuadro N° 11. Población por distrito. Censo 1993 y 2007

DISTRITOS TOTAL

POBLACIÓN1993

TOTAL POBLACIÓN

2007La Molina 78,235 132,498Miraflores 87,113 85,065San Isidro 63,004 58,056Villa Maria del Triunfo 263,554 378,470Los Olivos 228,143 318,140TOTAL 720,049 972,229

Fuente: INEI, Censo de Población y Vivienda 1993 y 2007.

La tasa de crecimiento poblacional para el segmento de estudio determinado es de 2.17% al año.

Metodología

Fórmula:

Donde:Tc : Tasa de crecimiento.Pf : Población final.P0 : Poblaciones inicial.n : Años a intercensal.

Tc P P xfn= −( / 0

1

1 100


Datos:Pf = 972,229(INEI Censo 2007, Población total por área urbana rural y sexo).P0 = 720,049 (INEI Censo1993, Población total por área urbana rural y sexo). n = 2007-1993= 14 años.

Cálculo:Tc = [(972229/720049)1/14 – 1] x 100= 2.168%.

Cuadro N° 12. Población total proyectada al 2015

DISTRITOS TOTALPOBLACIÓN 2015 (Año 0)

Total 1,154,215

Fuente: Evaluación y cálculo del formulador.

Metodología: Determinar la población objetivo según la presente fórmula.

Donde:Pn : Población futura.P0 : Población inicial.Tc : Tasa de crecimiento.n : Años a proyectar.

Datos:Pn = XP0 = 972,229 (INEI Censo 2007, Población total por área urbana rural y sexo). n = 2007-2015 = 8 años.

Cálculo:Pn = 972,229 (1+2.168/100)8 = 1154,215 Habitantes población objetivo.

4.2 Situación socioeconómica

Señalar las condiciones socioeconómicas de la población de la zona donde se desarrollará la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de educación, composición de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso a los servicios básicos, etc.

Ejemplo:

Las condiciones socio-económicas de la población del distrito de Pilpichaca se detallan a continuación:

Pn P Tc n= +( )0 1

35

CuadroN°13.Poblaciónenviviendasparticulares,poráreaurbanayruraldeldistrito de Pilpichaca

DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE VIVIENDA TOTALÁREA

URBANA RURAL

Distrito de Pilpichaca (000) 1873 242 1631

Casa independiente (001) 704 236 468

Departamento en edificio (002) 6 6

Choza o cabaña (005) 1156 1156

Local no dest. para hab. humana (007) 4 4

Otro tipo (008) 3 3

Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda.

CuadroN°14.Poblaciónenviviendascolectivasyotrotipo,poráreaurbanayrural,segúndepartamento,provinciaytipodevivienda

DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE VIVIENDA TOTALÁREA

URBANA RURAL

Distrito de Pilpichaca (000) 55 26 29Viviendacolectiva

Hotel, hostal, hospedaje (002) 2 2 Hospital, clinica (004) 7 7

Otrotipo En la calle, personas sin vivienda, garita, puerto (010) 46 17 29

Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Población y VI de Vivienda.

CuadroN°15.Poblaciónde6ymásaños,porniveleducativoalcanzadoporáreaurbana y rural, distrito de Pilpichaca

DISTRITO TOTAL

NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

SIN NIVEL

EDUCACIÓN INICIAL PRIMARIA SECUNDARIA SUP. NO UNIV.

INCOMPLETA

SUP. NO UNIV.

COMPLETA

SUP. UNIV. INCOMPLETA

SUP. UNIV. COMPLETA

Distrito de Pilpichaca (000) 3058 513 767 1605 745 29 44 13 32

Urbana (0018) 551 36 15 253 206 11 14 5 11

Rural (036) 2507 477 62 1352 539 18 30 8 21

Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Población y VI de Vivienda.


CuadroN°16.Poblaciónde6ymásaños,condicióndeactividadeconómicaysexodistrito de Pilpichaca

DISTRITO TOTAL

NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

6 A 14 AÑOS

15 A 29 AÑOS

30 A 44 AÑOS

45 A 64 AÑOS

65 A MAS

AÑOS

Distrito de Pilpichaca (000) 3058 925 854 600 459 220

PEA (001) 953 14 308 312 242 77

Ocupada (002) 816 12 247 274 214 69

Trabajando por algún ingreso (003) 705 7 210 245 186 57

No trabaja pero tenía trabajo (004) 28 7 11 9 1

Ayudando a un familiar sin pago (005) 83 5 30 18 19 11

Desocupada (006) 137 2 61 38 28 8

Buscando trabajo habiendo trabajado (007) 119 1 46 37 27 8

Buscando trabajo por primera vez (008) 18 1 15 1 1

NO PEA (009) 2105 911 546 288 217 143

Cuidado del hogar y no trabaja (010) 895 28 308 256 180 123

Estudiante y no trabaja (011) 1057 842 205 7 3

Jubilado/pensionista y no trabaja (012) 16 11

Rentista y no trabaja (013) 66 19

Otro (014) 71 41 19 3 4 4

Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda.

37

ESTUDIO DE MERCADO5

El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de una propuesta productiva.

El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercialización, balance demanda-oferta, estrategias de producto, precios, distribución y promoción.

El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de información, complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La información primaria puede ser recolectada mediante trabajos de encuesta, observación, experimentación, aplicables al universo de fuentes o una encuesta de ellas, según sea el caso.

Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta productiva sea significativa.

5.1 Análisis de la demanda

El análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:• En términos cualitativos, se identifican las principales características y factores

condicionantes de la demanda.• En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y

proyectada).

a) Demanda actual

• Serie histórica: Presentar información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar la serie histórica y estimar los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.

• Estimación de la demanda actual- Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de

mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.


- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante (potencial y efectiva) del producto.

a.1 Serie histórica

Ejemplo:

La demanda de trucha en la ciudad de Lima ha registrado un crecimiento sostenible en los últimos años. Este incremento se dio básicamente por tres factores: el incremento en el consumo per capita, cambio en los hábitos de consumo y mayor disponibilidad del producto en los puntos de venta como supermercados en la presentación trucha entera eviscerada. De esta manera se ha convertido en el destino principal para muchos productores, por ser una ciudad con gran movimiento comercial y de mayor consumo.

El consumo per capita de pescado de río es 0.1 kg/persona en Lima Metropolitana (según INEI, Encuesta nacional de presupuestos familiares 2008 a 2009), y en el 2014 y 2015 el consumo per capita sube a 1.5 kg por persona1, según estimación de Sierra Exportadora.

a.2Estimacióndelademandaactual

Ejemplo:

La demanda actual del producto está compuesta por todas aquellas personas y/o empresas que podrían estar interesados en comprar y es primordial definirla al momento de decidir la comercialización.

Metodologíadelmuestreoparadeterminarelnúmerodeencuestas

Para poder determinar el tamaño de la muestra2 debo realizar técnicas de muestreo que dependiendo del tamaño de la población debo definir la técnica de muestreo que puede ser:

a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores a 100,000 habitantes.

Donde: n : Tamaño de la muestra. Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribución normal) a un nivel de confianza

establecido. p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%. q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%. e : Margen de error.

1 Diario Gestión, 11/03/2015. Alfonzo Velásquez-Sierra exportadora. Consumo per capita de Trucha. Información disponible en: http://gestion.pe/economia/consumo-percapita-trucha-llegara-1.5-kilos-este-ano-estimo-sierra-

exportadora2 Depool Rivero Ramón, Probabilidad y estadística aplicaciones a la ingeniería, Universidad Nacional Experimental Politécnica

Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013. Información disponible en: http://www.bqto.unexpo.edu.ve/aviso S/ PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf

n ze

=2

2

. .p q

39

b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.

Donde:n : Tamaño de la muestra.N : Población total.Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribución normal) a un nivel de confianza establecido.p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.e : Margen de error.

Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos principales:

• Definir el universo poblacional.• Seleccionar el método maestral.• Estimar el tamaño de muestra.• Elaborar el cuestionario. • Realizar el trabajo de campo.• Procesar y analizar la información.

Siguiendo el ejemplo de la población de los principales distritos de Lima que son considerados como población objetivo, calculamos el tamaño de la muestra con un margen de error del 5% y un nivel de confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:El mercado objetivo para la venta de trucha es el mercado de Lima con sus distritos (La Molina, Miraflores, San Isidro, Villa María y Los Olivos), con una población proyectada al 2015 de 1’154,084 habitantes. Existe una densidad de cinco miembros por familia, que determina una población objetivo en un número 194,446 familias.

Margen de error (e) : 0.05Probabilidad de ocurrencia (p) : 0.5Probabilidad de no ocurrencia : 0.5Nivel de confianza (1– ) : 0.95

Desarrollando: Z = (1-á)/2 (1-á)/2 = 0.95/2 = 0.475 Z = 1.96 (Ver la tabla de distribución normal, Z) anexo 1

Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultadon = 384 (tamaño de muestra)

Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores.(Anexo: Ver modelo de encuesta al final).

nZ PQN

N Z PQ=

−( ) +−∝( )1 2

2

2 21/

e

n = ( ) ( )( )( )

1 96 0 5 0 50 05

2

2

. . ..


P5. ¿Cuántos miembros de la familia consumen o consumirían trucha por presentación?

Cuadro N° 17. Consumo de la trucha por presentación kg al año

TIPOS DE PRESENTACIÓN PROPORCIÓNTrucha entera eviscerada 40%Trucha corte deshuesado 15%Trucha corte filete 10%Otros 35%TOTAL 100%

Fuente: Resultados de la encuesta realizada.

Cuadro N° 18. Demanda actual por producto (tm)

AÑOSTRUCHA ENTERA

EVISCERADAEMPAQUE

TRUCHA CORTE DESHUESADO

EMPAQUE

TRUCHA CORTE FILETE

EMPAQUE

2015 692.53 259.70 173.13

Elaboración propia.

En este estudio se va a estimar la demanda actual de trucha en el segmento del mercado a fin de realizar la proyección demanda insatisfecha.

Nota: Para determinar la demanda actual se toma como dato la población objetivo, luego se considera el porcentaje de consumo por cada presentación y finalmente el consumo per capita que equivale a 1.5 kg por persona.

Ejemplo:

Presentación trucha entera eviscerada empaquetada y sellada al vacío

Población total 2015 = 1,154,215 habitantes.Porcentaje de consumo = 40%.Per capita año 2015 = 1.5 kg /persona.

Cálculo: 1,154,215 x 40/100 x 1.5 / 1000= 692.53 tm.

b)Característicasdelademandaactual

• Identificar el perfil del demandante o comprador.• Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico y la

tipología de consumidores.• Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.• Se recomienda adjuntar la tabla de requerimientos técnicos mínimos del país

demandante, estos pueden ser referidos a las características cualitativas, tipo de empaque, certificaciones de organismos competentes para la exportación, como Digesa, Senasa, Indecopi, Cámara de Comercio u otros.

41

Ejemplo:

El perfil del comprador son los consumidores finales de trucha de los distritos más representativos para el sector A, B y C (San Isidro, Miraflores, La Molina, y del Cono Norte: Los Olivos y del Sur: Villa María). Los cuales realizan sus compras en mercados locales de abastos, terminales pesqueros y supermercados.

Latipologíadelconsumidor:Conoce perfectamente el producto y no acepta productos sustitutos, se ve afectado muchas veces por la presentación y marketing de la marca del producto. Se encarga de estudiar detalladamente las características del producto.

Se trata de aquel consumidor que siempre está dispuesto a probar un nuevo producto. Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca, le gusta el consumo de productos de gama alta, primera calidad y que sean de procedencia de ambientes naturales.

Su estilo de vida es de nivel alto, le gusta productos de tipo gourmet, sus ingresos mensuales son altos.

Requerimiento técnicos mínimos

Alimento balanceado para trucha tipo extruido (NTP 209.255.2009 Acuicultura).

Etiquetado del empaque de las tres presentaciones planteadas. (Decreto Supremo 040-2001 PE. Aprobación Norma Sanitaria Pesqueras y Acuícolas) Capítulo III Título XII Artículo 150.

Requerimiento diseño de la construcción sala de procesamiento (Decreto Supremo 040-2001 PE. Aprobación Norma Sanitaria Pesqueras y Acuícolas) Capítulo II Fábrica o Planta Artículo 63 al 65 Subcapítulo I,II,III.

c) Proyección de la demanda

• Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser las variaciones de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución, cambios en el nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición de productos sustitutivos, cambios en la política económica, cambios en la evolución y crecimiento del sistema económico, entre otros.

• Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección debe realizarse para un horizonte de cinco años de operación.

• La demanda efectiva es la demanda de todas aquellas personas o empresas que ya consumen el producto o servicio, mientras que la demanda potencial está integrada de todos los agentes que se perfilan a consumir el producto en el futuro.

Ejemplo:

Para estimar la proyección de la demanda durante los próximos cinco años hemos considerado los principales factores que influyen directamente en su comportamiento, tomado como base la tasa de crecimiento de la población, consumo histórico de trucha.


Cuadro N° 19. Proyección de la población de la demanda

AÑO POBLACIÓN1 1´179,2382 1´204,8033 1´230,9234 1´257,6095 1´284,873


Tasa de crecimiento poblacional anual de 2.17%, determinado en el capítulo anterior (Ver capitulo 4).

Metodología: Determinar la proyección de la demanda.

Donde:Pn : Población futura.P0 : Población inicial.Tc : Tasa de crecimiento.n : Años a proyectar.

Datos:Pn = XP0 = 1,154,215. (cuadro N° 10).n = 2016 – 2015 = 1 año.

Cálculo:Pn = 1,154,215 (1+2.168%)1 = 1´179,238 Habitantes población objetivo.

Repetir esta metodología para los demás años.

CuadroN°20.Proyeccióndemandainsatisfecha“Productotruchaenteraeviscerada”

AÑO POBLACIÓN DEMANDANTE POTENCIAL

POBLACIÓN DEMANDANTE EFECTIVA

DEMANDA DE TRUCHA ENTERA EVISCERADA (tm)

2015 1´154,215 461,686 692.53

2016 1´179,238 471,695 707.54

2017 1´204, 803 481,921 722.88

2018 1´230,923 492,369 738.55

2019 1´257,609 503,044 754.57

2020 1´284,873 513,949 770.92


Pn P Tc n= +( )0 1

43

CuadroN°21.Proyeccióndemandainsatisfecha“Productotruchacortedeshuesado”




2015 1´154,215 173,132 259.70

2016 1´179,238 176,886 265.33

2017 1´204,803 180,720 271.08

2018 1´230,923 184,638 276.96

2019 1´257,609 188,641 282.96

2020 1´284,873 192,731 289.10

Elaboración propia

CuadroN°22.Proyeccióndemandainsatisfecha“Productotruchacortefilete”




2015 1´154,215 115,421 173.13

2016 1´179,238 117,924 176.89

2017 1´204,803 120,480 180.72

2018 1´230,923 123,092 184.64

2019 1´257,609 125,761 188.64

2020 1´284,873 128,487 192.73

Elaboración propia

5.2 Análisis de la oferta

El análisis de la oferta debe realizarse desde el punto de vista cuantitativo, se estima la magnitud de la oferta (histórica, actual y proyectada).

a) Oferta actual

• Serie histórica:Presentar información sobre la evolución de la producción de las unidades económicas que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento histórico de la oferta en la industria.

• Estimación de la oferta actualDefinido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de medida de la oferta.Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.Realizar un inventario crítico de los oferentes principales, señalando las condiciones en que se realiza la producción de los principales agentes económicos del ramo (volumen producido, participación en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad técnica y administrativa, calidad y presentación del producto, entre otros).


a.1 Serie histórica

Ejemplo:

La oferta histórica de producción de truchas de las regiones en la presentación de trucha entera eviscerada, se visualiza en el siguiente cuadro.

Cuadro N° 23. Oferta histórica de trucha

AÑO PRODUCCIÓNtm

2009 13,100

2010 14,541

2011 20,631

2012 25,077

2013 35,432

Fuente: Anuario estadístico 2013 pesquero y acuícola del Ministerio de la Producción.

GráficoN°1.Tendenciadelaofertahistórica

Fuente: Anuario estadístico 2013 pesquero y acuícola del Ministerio de la Producción.

Según el cuadro y gráfico anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia lineal, para lo cual hacemos uso del método de mínimos cuadrados para proyectar la oferta futura.

a.2Estimaciondelaofertaactual

Ejemplo:

Para calcular de la oferta futura, primero estimaremos la oferta actual y lo haremos según el método de mínimos cuadrados.

Para calcular los coeficientes de la ecuación de la recta, hacemos uso de las siguientes fórmulas.

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

40000

2009 2010 2011 2012 2013

PRODUCCIÓN

y = a + bx

45

n = 5 años.x = Años según horizonte.y = Cantidad ofertada.b = Pendiente de la recta.a = Es la ordenada.

Basándonos en la oferta histórica, desarrollamos el modelo matemático y procedemos a realizar los cálculos para encontrar la ecuación de la recta:

Cuadro N° 24. Calculos de la proyección de la oferta de trucha en (tm)

AÑOS (X) PRODUCCIÓN (Y) X*Y X^2

2009 13,100 26’317,900 4’036,081

2010 14,541 29’227,410 4’040,100

2011 20,631 41’488,941 4’044,121

2012 25,077 50’454,924 4’048,144

2013 35,432 71’324,616 4’052,169


Desarrollando la fórmula de los mínimos cuadrados se obtienen los siguientes resultados

b 5,520.00

a -11’078,963.80

La ecuación ajustada queda de la siguiente manera:

Y = 5,520X - 11’078,963.80

AÑOS PRODUCCIÓN DE TRUCHAtm

2014 38,316.20

2015 43,836.20

b)Característicasdelaofertaactual

• Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.• Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.• Nivel de participación en el mercado.• Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes

para su determinación.• Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de intermediación,

exigencias técnicas en la distribución, etc.) y analizar factores de la comercialización.• Niveles de inversión en tecnología.• Señalar los puntos fuertes y débiles de los competidores.

Ejemplo:

La oferta actual está definido por la presentación, característica del producto y nivel de competencia de los ofertantes, a continuación el siguiente cuadro:


Cuadro N° 25. Información del producto en la ciudad de Lima

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO PROVEEDOR

Trucha entera eviscerada (empaque)

Rango de peso: 250-300 g.

Piscifactoría, piscigranja Junín

Pigmentación > 24 Salmo Fan TM

Tiempo de vida: 20 días.T° de conservación: 1 a 4° C.Empaque: Bolsas de Polietileno.

Trucha corte deshuesado (empaque)

Presentación: sin espinas.

Piscifactoria, piscigranja Junín

Rango de peso: 200-250 g.Pigmentación > 24 Salmo Fan tm

Tiempo de vida: 20 días.T° de conservacion: 1 a 4° C.Empaque: Bolsas de Polietileno.

Trucha corte filete (empaque)

Presentación: sin espinas.

Piscifactoria, piscigranja Junín

Rango de peso: 120-150 g.Pigmentación > 25 Salmo Fan tm

Tiempo de vida: 20 días.T° de conservación: 1 a 4° C.Empaque: Bolsas de Polietileno.

Fuente: Investigación del formulador año 2015.

A continuación, se hace referencia sobre el nivel de participación en el mercado de Lima, así como en el precio de venta en los supermercados.

CuadroN°26.Participaciónenelmercadoyprecio

PRODUCTO PROVEEDOR NIVEL DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

PRECIO DE VENTA

Trucha entera eviscerada (Empaque)

Piscifactoria. 60% 15Refrigerados antartic. 10% 16Piscigranja Junín. 30 14

Trucha corte deshuesado empacado al vacío

(Empaque)

Piscifactoria. 50% 24Refrigerados antartic. 20% 25Piscigranja Junín. 30% 20

Trucha corte filete empacado al vacío

(Empaque)

Piscifactoria. 30% 80Refrigerados antartic. 20% 70Piscigranja Junín. 20% 75


La forma de comercialización de los ofertantes es:

• Entrega del producto a los supermercados de Lima los días martes y jueves de cada semana.

47

• Los productos son trasladados en cámara isotérmica y en jabas de 25 kg cada uno, con una temperatura promedio de 3 a 4 °C.

• Una vez recibido el producto en el supermercado, es exhibido al público consumidor en un conservador a 3 °C con su respectivo precio.

• Oferta una vez por mes a un 20% del precio normal.

Los niveles de inversión tecnológica para la comercialización es lo siguiente:

• Máquina selladora al vacío.• Empaques con diseño e impresión.• Unidad móvil con cámara de refrigeración de 5 a 6 tm.

Las fortalezas y débilidades de la competencia son los siguientes:

PISCIFACTORÍA:Fortaleza: Experiencia en el mercado más de 10 años. Presentación del producto conocido. Tiene su centro de producción de trucha.Debilidad: Cambio de denominación frecuente. Centro de producción está muy alejado del mercado (Puno). No cobertura todos los supermercados de Lima.

No ingresa a otros mercados de la ciudad de Lima como mercado de abastos local y terminales pesqueros.

REFRIGERADOS ANTARTICFortaleza: Grandes volúmenes de producción. Presentación del producto nuevo. Tiene su centro de producción de trucha. Mercado nacional y de exportación.Debilidad: La marca no es conocida en el mercado

No ingresa a otros mercados en la ciudad de Lima como mercado de abastos local y terminales pesqueros.Tiene poca cantidad de producto con valor agregado en los supermercados de Lima y Provincias.

PISCIGRANJA JUNÍNFortaleza: Grandes volúmenes de producción.

Presentación de su producto nuevo en el mercadoTienen centros de producción de trucha.Poca cantidad de productos con valor agregado en los supermercado de Lima y provincias.

Debilidad: La marca que tiene no es conocida en el mercado. No ingresa a otros mercados de la ciudad de Lima. No cuentan con habilitación sanitaria propia. Su planta está en proceso para la habilitación sanitaria.

c) Proyección de la oferta

• Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, considerando el método de estimación acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.


• Analizar los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura y en la evolución previsible de la oferta:

• Incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores actuales.• Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte de

los productores actuales.• Evolución del sistema económico, cambios en el mercado proveedor, medidas de política

económica, régimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y naturales, entre otros.

• Realizar la proyección de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la participación del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolución previsible, con el propósito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyección debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.

Ejemplo:

El calculo de la proyección de la oferta ha sido elaborado por el método de los mínimos cuadrados. A continuación se muestra la ecuación con tendencia lineal:

Y = 5,520X - 11’078,963.80

Haciendo uso de la ecuación, se calcula oferta de la trucha para el horizonte del proyecto.En base a los indicacdores de producción y destino que se muestran en la siguiente tabla, se procede a calcular la oferta de la trucha entera eviscerada, trucha de corte deshuesado y trucha de corte filete.

CuadroN°27.Indicadoresdeproducciónydestino

DESCRIPCIÓN VALOR

Trucha corte entera eviscerada 31.00%

Trucha corte deshuesado 3.70%

Trucha corte filete 4.90%

Destino Mercado de Lima 30%

Mercado de estudio del total de lima 10%

Fuente: Maximise Consult S.A 2010 PRODUCE, El mercado de los productos pesqueros en la Región Metropolitana Lima-www.infopesca.org

CuadroN°28.Proyeccióndelaofertadetruchaportipodepresentacióntm

AÑOS PRODUCCIÓN DE TRUCHA

TRUCHA ENTERA EVISCERADA

TRUCHA CORTE DESHUESADA

TRUCHA CORTE FILETE

2016 49,356.20 15,300.42 1,826.18 2,418.45

2017 54,876.20 17,011.62 2,030.42 2,688.93

2018 60,396.20 18,722.82 2,234.66 2,959.41

2019 65,916.20 20,434.02 2,438.90 3,229.89

2020 71,436.20 22,145.22 2,643.14 3,500.37

Elaboracion propia.

49

En el siguiente cuadro, se muestra la proyección de la oferta de trucha por tipo de presentacion en el mercado de destino, es decir, es el resultado de la proyección de la oferta de trucha por tipo de presentación por el 30% (Destino mercado de Lima) y el 10% (Mercado de estudio del total de Lima).

CuadroN°29.Proyeccióndelaofertadetruchadelmercadoobjetivo

AÑOS TRUCHA ENTERA EVISCERADA


TRUCHA CORTE FILETE

2016 459.01 54.79 72.55

2017 510.35 60.91 80.67

2018 561.68 67.04 88.78

2019 613.02 73.17 96.90

2020 664.36 79.29 105.01

Elaboracion propia.

5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las características que definen el mercado del producto, respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propósito de determinar si se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolística, carteles, oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.

Ejemplo:

El mercado de Lima está definido por la oferta y demanda en el cual los ofertantes lo conforman tres empresas que tienen centro de producción de trucha y la demanda está conformada por la población de la ciudad de Lima que compran en las grandes cadenas de supermercados de Lima y provincias, mercado de abastos y terminales pesqueros de Ventanilla y Villa María, la forma es de competencia perfecta.

5.4 Brecha demanda-oferta

a)Determinacióndelabrechacuantitativa

Considerando:• Demanda: unidades de producto que requiere los consumidores del segmento de

mercado. • Oferta: unidades de producto ofrecido por los agentes económicos al segmento de

mercado.

En periodos anuales, por cada producto, durante el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.

En base a lo anterior se determina la brecha demanda-oferta, en el marco de la estructura de mercado existente; con el propósito de evaluar la viabilidad de mercado, teniendo en cuenta los riesgos existentes.


Ejemplo:

Cuadro N° 30. Brecha demanda-oferta (tm)

AÑOS

DEMANDA OFERTA DEMANDA INSATISFECHA

TRUCHA ENTERA

EVISCERADA

TRUCHA CORTE

DESHUESADO

TRUCHA CORTE FILETE

TRUCHA ENTERA

EVISCERADA

TRUCHA CORTE

DESHUESADO

TRUCHA CORTE FILETE

TRUCHA ENTERA

EVISCERADA

TRUCHA CORTE

DESHUESADO

TRUCHA CORTE FILETE

2016 707.54 265.33 176.89 459.01 54.79 64.44 248.53 210.54 112.45

2017 722.88 271.08 180.72 510.35 60.91 72.55 212.53 210.17 108.17

2018 738.55 276.96 184.64 561.68 67.04 80.67 176.87 209.92 103.97

2019 754.57 282.96 188.64 613.02 73.17 88.78 141.54 209.80 99.86

2020 770.92 289.10 192.73 664.36 79.29 96.90 106.57 209.80 95.83


b) Evidencias de existencia de mercado

Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios que se propone producir. Se debe detallar los compradores, sustentados en documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de los mismos de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.Para la sustentación del mercado, o específicamente de los compradores, los AEO deben presentar: • En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad económica: Registro de

ventas de los últimos dos años, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como organización o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.

• En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad económica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades de promoción y apoyo a la articulación productores-compradores u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.

Ejemplo:

Para la propuesta de negocio, el AEO inicia una nueva actividad económica cuyas presentaciones son trucha fresca eviscerada, deshuesada, filetes en empaques y sellado al vacío, que serán vendidas a los supermercados de los distritos (San Isidro, Miraflores, La Molina, Los Olivos y Villa María). Para ello se viene gestionando el contrato de compra-venta con las siguientes empresas Wong, Plaza Vea, y Sierra Exportadora para el Convenio de Articulación del Mercado.

Nota: Para organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nuevo producto debe adjuntar convenios de compra, contratos de compra-venta, articulación con alguna Institución u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes que producirá la propuesta productiva.

51

5.5.Estrategiademarketing

Se debe señalar como se logrará la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el público objetivo.

a) Estrategia de producto

Se debe describir el producto haciendo referencia a sus características, sus bondades, su calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios relacionados; con relación a las características y condiciones que exigen el mercado.

Ejemplo:

-

Fuente: Análisis nutricional de la trucha - PRODUCE.

b) Estrategia de precio

• Establecer la política de fijación de precios, considerando criterios de fijación en función a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.

• Señalar el precio propuesto, en base a la política de fijación de precio establecida.

Descripción del Producto

La materia prima, es trucha Arco Iris de origen importado, que ha sido criado en aguas alto Andinas de Huancavelica, con calidad del recurso apto para su desarrollo, tiene calidad natural en textura, pigmentación y sabor agradable. Producto que reune los estándares de calidad en producción y procesamiento segun la norma sanitaria vigente.

ComponentesNutritivosmg/100g

Proteínas 18%

Calorías 110%

Agua 75%

Grasa 1%

Mineral 3%

Datos del producto

Lote Producción Nov-14

Cosecha Jun-15

Fecha de Producción 10/06/2015

Fecha de Vencimiento 25/06/2015

Refrigeración 0°C a 4°C

Trucha Entera Eviscerada (Empaque Sellado al Vacío)

Trucha Corte Deshuesado (Empaque Sellado al Vacío)

Trucha Corte Filete(Empaque Sellado al Vacío)


Ejemplo:

Cuadro N° 31. Precio actual de la trucha por presentación S/ x tm

AÑOS

PRESENTACIONES

TRUCHA ENTERA EVISCERADA

SIN EMPAQUE

TRUCHA CORTE DESHUESADO(EMPAQUE)

TRUCHA CORTE FILETE(EMPAQUE)

2015 16,000 25,000 48,000


Cuadro N° 32. Estructura de costo de producción trucha entera eviscerada

COSTOS DE PRODUCCIÓN COSTO UNITARIO CANTIDAD COSTO TOTAL

Materia prima necesaria por 5 kg producido S/ kg S/

Trucha entera con vísceras 9.5 5 47.5

Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 5 1.5

Merma por vísceras 13% 9.5 650 6.18

Empaque y sellado S/ Unidad S/

Bolsa flexible con impresión 0.35 1 0.35

Hielo en escamas 0.3 1 0.3

Mano de obra empaque y sellado al vacío 0.6 1 0.6

Otros gastos 0.4 1 0.4

Servicio de transporte 0.5 1 0.5

Costo total por bolsa de 5 kg (S/) 57.33

Costo total por kg en (S/) 11.47


Cuadro N° 33. Estructura de costo de producción trucha corte deshuesado


Materia prima necesaria por 1 kg producido S/ kg S/

Trucha entera con vísceras 9.5 1 9.5

Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 1 0.3


Merma deshuesado 15% 9.5 300 2.85




Mano de obra empaque y sellado al vacío 1 1 1



Costo total por bolsa de 1 kg ( S/ ) 17.67


53

CuadroN°34.Estructuradecostodeproduccióntruchacortefilete


Materia prima necesaria por 1 kg producido S/ Kg S/

Trucha entera con vísceras 9.5 2.5 23.75

Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 2.5 0.75


Merma filete 30% 9.5 750 7.13




Mano de obra empaque y sellado al vacío 1 1 0.5



Costo total por bolsa de 1 kg (S/) 36.11

Elaboración: propia

Cuadro N° 35. Fijación de precios para nuestras presentaciones (kg x S/ )

PRESENTACIONES

Trucha entera eviscerada

sin empaque (1 kg x S/ )

Trucha corte deshuesadoempaque ( 1 kg x S/ )

Truchacortefileteempaque (1 kg x S/ )

Precio 14,910 22,970 46,940


La fijación de precios para la venta trucha para las presentaciones propuestas es un margen de ganancia de un 30% sobre el precio de costo de producción, además el precio se ha fijado teniendo en consideración el promedio del precio de la competencia.

c) Estrategia de la plaza

Determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese sentido, se debe analizar los canales de distribución, plantear como se distribuirá los productos a los mercados y cómo se llegará a los clientes para la venta y la post-venta.

Ejemplo:

Canales de distribución para las presentaciones planteadas en el segmento de mercado.


Figura N° 3. Canales de distribución


d) Estrategia de promociones

Determinar la estrategia de promoción considerando la imagen del AEO y del producto, definición de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programación y presupuesto requerido.

En ese marco, señalar si propone una innovación de marketing, es decir la implementación de un nuevo método de comercialización que se explique por importantes mejoras en el diseño del producto o en su presentación, o en su política de posicionamiento, promoción o precio.

Ejemplo:

La promoción del producto se realizará en los supermercados y terminales pesqueros de la ciudad de Lima, mediante la demostración de preparación de diferentes presentaciones de platos en base a la trucha, explicación de las bondades del producto, valor nutritivo y precedencia, realizado una vez por mes.

En convenio con Sierra Exportadora, se hará uso de la marca colectiva a fin de lograr mayor ventas.

AGENTE VENDEDOR

PRODUCTORES DE TRUCHA

MERCADO SUPERMERCADOS

DE LIMA

MERCADO TERMINAL PESQUERO

CONSUMIDORESFINALES

SALA DE PROCESAMIENTO

VALOR AGREGADO

55

FiguraN°4.Usodelamarcacolectiva

Fuente: Fotografía de programa: Consume trucha. Sierra Exportadora y uso de las marca colectiva.

57

ESTUDIO TÉCNICO6

6.1 Proceso de producción

a) Descripción del proceso de producción

• Describir brevemente el proceso de producción, utilizando el esquema siguiente:- Insumos principales y secundarios.- Insumos alternativos y efectos de su empleo.- Productos principales, subproductos e intermedios.- Residuos.- Principales especificaciones técnicas y comerciales de los insumos, productos y

residuos.• Presentar un flujograma del proceso de producción del producto.• Definir las líneas de producción.

Ejemplo:

Proceso de la cadena de producción

A. Sala de incubación de las ovas

La sala de incubación de ovas de trucha es un ambiente cerrado cuyas dimensiones promedio son de 10 metros de largo por 5 metros de ancho, en su interior se encuentra la instalación de tuberías de 2” con caída hacia las incubadoras de forma rectangular cuyas medidas son de 0.4 m de ancho x 0.4 m de alto y 3.0 m de largo, material fibra de vidrio o madera, cuya capacidad por cada canaleta es de 20 millares de ovas.

B. Calidad del agua

El caudal necesario para cada una de las incubadoras horizontales es 1 litro/seg, y la calidad de agua se presenta en el siguiente cuadro.


CuadroN°36.Característicasfísico-químicasdelagua

PARÁMETROS UNIDAD RANGO

Temperatura °C 9 a 12

Oxígeno disuelto ppm Mínimo 5

Ph 6.7 – 9

Dióxido de carbono mg/l Menor a 2

Calcio mg/l Mayor a 52

Amonio mg/l Menor a 12

Nitrito mg/l Menor a 0.55

Fuente: Camacho et al. (2000).

C. Procesoproductivodealevinos

1. Antes de realizar la incubación o reincubaciónSe tiene que tener en cuenta:• Preparar la sala de incubación dos días antes, desinfectando paredes pisos de la

infraestructura.• Preparación y desinfección de la incubadora vertical u horizontal, bastidores de

incubación, tinas de plástico, baldes, jarras, manguera, balanza, termómetros, canaleta Von Bayer, ropa de agua, guantes, tijeras y otros.

2. Ovas embrionadas importadasMensualmente se importan ovas embrionadas procedentes de diferentes países (EE.UU, Dinamarca, España, entre otros), este proceso hay que cumplirlo bajo las siguientes condiciones:Las ovas llegan en cajas de cartón parafinado selladas, aisladas con tecnoport, interiormente vienen en bandejas de tecnoport y en posición vertical.

3. Llegada de ovas en cajasUna vez recibidas las cajas con ovas se debe verificar lo siguiente:• Cumplir con la normativa sanitaria vigente en relación al transporte de ovas

dentro o fuera del país.• Que las cajas no vengan dañadas y estén debidamente etiquetadas.• Que estén acompañadas con el correspondiente certificado sanitario.

4. Apertura de las cajasEste paso se realiza en laboratorio con baja iluminación y ambiente frío. Una vez abiertas las cajas, se retira la bandeja superior que contiene hielo, se coloca cuidadosamente un termómetro entre las ovas con el fin de conocer la temperatura con que llegaron las ovas (de 1 a 4°C).

5. Aclimatación de ovas• Preparar una tina (40 litros) con agua de la fuente, a la misma temperatura

mínima en que llegan las ovas (adicionando hielo a fin de bajar la temperatura del agua).

• Para aclimatar las ovas colocar las bandejas en la tina durante 15 minutos.

59

6. EstimacióndelnúmerodeovasincubadasMétodo directo. Es contar manualmente las ovas, con el uso de paletas que contienen 100 y 1,000 orificios.Método de Von Bayer. Consiste en cuantificar el número de ovas, acomodando y sin presionar las ovas en la canaleta Von Bayer (canal de 12” de longitud). Con este valor se busca en la tabla de Von Bayer el número de ovas por litro y el diámetro de las ovas.

7. DesinfecciónDesinfectar las ovas con compuestos yodados a una concentración de 100mg/l de yodo activo (Aqua yodo) por un tiempo de 10 minutos.

8. IncubaciónLas ovas desinfectadas y aclimatadas, serán incubadas de acuerdo al caudal que ingresa a cada artesa en el laboratorio de incubación.

9. Manejo de ovas durante la incubaciónExtracción de ovas muertas, con bombilla de jebe, conectado a un tubo de vidrio o plástico, se retiran las ovas por succión uno a uno con cuidado, evitando dañar o mover bruscamente. (Ovas muertas son de color blanco).

D.Procesoevolutivodelosalevinos

• Inicio de la eclosión desde el tercer día de llegada hasta el décimo quinto día. Se requiere mucha atención hay mayor mortalidad.

• Proceso evolutivo de las larvas hasta reabsorber el saco vitelino, hasta el trigésimo día. Solo requiere en este periodo un caudal de agua de 0.8 litro S/ seg.

• Alevinos nadadores alimentados con alimento iniciador con 50% de proteínas, hasta sexagésimo día talla de siembra 4 cm peso de 0.8 g.


E. Etapa de alevinos:Su crianza se inicia con una talla de 4.0 cm promedio y un peso promedio de 0.6 g, la cantidad de siembra será de 90,000 unidades por campaña cada tres meses, el periodo de crecimiento en esta etapa es de dos meses y medio, hasta obtener truchas de 10.5 cm. con 15.0 g, de peso, mortalidad en esta etapa 2.5%, tipo alimento empleado es extruido con 48% de proteínas, tamaño alimento 1.5 mm y 2 mm según el menor y mayor crecimiento.

F. Etapa juveniles:Inicia desde los 10,5 cm. y 12,0 g, de peso, densidad de carga 625-500 Und./m3, etapa de crecimiento tres meses y medio, hasta llegar a los 18,5 cm., y un peso de 85,0 g, mortalidad en esta etapa 3.5%, tipo de alimento empleado extruido 42% de proteínas tamaño de alimento 3mm y 4mm.

G. Etapa engorde:Se considera desde los 18.5 cm. y 85.0 g con una densidad de carga 247-120 u/m3, 10 a 13 kg /m3, periodo de crecimiento 3.5 meses hasta alcanzar los 26-27 cm y 250-270 g de peso, mortalidad en esta etapa 3.5%, tipo de alimento extruído acabado, 40% de proteínas, tamaño alimento 6 mm.

61

SIEMBRA DE ALEVINOS

ETAPA DE ALEVINAJE

ETAPA JUVENILES

ETAPA ENGORDE

Control de registros Inventarios Selección Alimentación



Control de registros Inventarios Selección Alimentación Cosecha

LABORES A REALIZAR

SALA DE INCUBACIÓN

Aclimatación Desinfección Alimentación Control de registros

ENGORDE HASTA 250 g

Trucha entera

ENGORDE HASTA 300 g

Trucha deshuesada

ENGORDE HASTA 500 g

Trucha filete

Figura N° 5. Flujo de manejo técnico

Elaboración propia


Ejemplo:

Proceso de la cadena de producción.

Cuadro N° 37. Resumen proceso de producción de la trucha

Proceso de la cadena con valor agregado

PLANTA DE PROCESAMIENTO

El diseño para la construcción y dimensiones de la planta de procesamiento, deben asegurar un procesamiento bajo condiciones higiénicas y sanitarias, previniendo la contaminación y facilitando su mantenimiento, limpieza y desinfección.

La planta de procesamiento debe contar con ambientes cerrados, asimismo con las necesarias puertas y ventanas u otro tipo de comunicación con el exterior, diseñadas y construidas de modo que prevengan la contaminación hacia el interior de la planta.

Los pisos: Debe ser construidos de materiales resistentes, durables, no deslizantes. En las zonas húmedas de trabajo, debe tener pendientes hacia los sistemas de drenaje, sumideros o canaletas. Las uniones de los pisos con las paredes deben ser redondeadas y estancas a la filtración de agua.

Las paredes: Deben ser de superficies lisas e impermeables. Las superficies internas de las paredes de las zonas húmedas, deben ser recubiertas con un acabado liso, no absorbente, durable, resistente al lavado frecuente, de color claro, hasta una altura no menor de 1.2 m. Las paredes no recubiertas deben ser protegidas con pinturas impermeables, lavables y de color claro.

PRODUCCIÓN DE ALEVINOS EN SALA DE

INCUBACIÓN

SISTEMA DE CRIANZA DE TRUCHA EN JAULAS

FLOTANTESMANEJO TÉCNICO COSECHA

Actividades• Compra de ovas impor-

tadas puras hembras.• Periodo producción ale-

vinos 60 días, tallas pro-medio 4 cm.

Actividades• Etapa de alevinos.• Periodo de tres meses.• Etapa de juveniles.• Periodo de tres meses y

medio.• Etapa de adultos (engor-

de).• Periodo de cinco meses

para obtener 400.

Actividades• Selección de la trucha.• Inventario mensuales.• Alimentación diaria.• Limpieza.• Cosecha.

Actividades• Ayuno 24 horas antes

de la cosecha.• Sacar de la jaulas una

tina con hielo para que mueran.

• Distribuir en jabas con hielo.

• Transporte a la sala de procesamiento.


63

Los techos: Deben ser diseñados de tal manera que permitan su fácil limpieza y adecuado mantenimiento, construidos de materiales resistentes, a prueba de lluvias y otras inclemencias climáticas y con acabados interiores de color claro.

Las puertas: Deben tener superficies lisas, no absorbentes y permitir un cierre adecuado de manera tal que se impida el paso del polvo, insectos o roedores.

Las ventanas: Deben ser diseñadas y construidas de tal manera que no acumulen polvo, ni otras suciedades.

Lascaracterísticasdelaplantadeprocesamientodebecumplirlanormasanitariaparalasactividadespesquerasyacuícolas(DecretosupremoN°040-2001-PE). PROCEDIMIENTO PARA EL PROCESAMIENTO Y VALOR AGREGADO

A. COSECHA DE PECESSe recomienda mantener en ayuno a las truchas antes de la cosecha. Las truchas deberán ser extraídas evitando que se golpeen unas con otras o que sufran desgaste energético excesivo, se atraparán con pequeñas redes manuales.

B. TRANSPORTE A PLANTALas truchas deberán ser transportadas en recipientes isotérmicos en una mezcla de agua con hielo, hasta la planta procesadora; se recomienda que los especímenes no deben morir en el aire, exhaustas de saltar violentamente para evitar la aparición del rigor mortis, que acorta el tiempo de vida útil del recurso.

C. RECEPCIÓN EN PLANTAEn la planta se procederá a pesar la materia prima según el corte o tipo de presentación que se tenga del producto final, lo cual nos servirá de referencia para obtener el rendimiento por tipo de presentación o producto final.

D. PROCESAMIENTO PRIMARIOEste proceso consiste en que la trucha es cortada desde el porogenital hacia las agallas para luego ser extraídas las vísceras y luego lavadas totalmente incluyendo el riñón.

E. CORTE SEGÚN TIPO DE PRESENTACIÓNPara la producción de las diferentes presentaciones, se debe tomar en cuenta:• Frescura del pescado.• Limpieza del área de procesamiento.• Temperatura del pescado.

La presentación de acuerdo a los requerimientos del mercado.


En el caso de los filetes frescos deberán ser razonablemente firmes y elásticos, sin manchas, íntegros y libre de olores extraños.

1. Tipo entero eviscerado Denominado así porque se realiza un corte por la

parte ventral que va desde el orificio anal hasta las agallas, extrayendo completamente las vísceras y agallas, inmediatamente se efectúa un lavado rápido de la cavidad abdominal luego con la ayuda de un cepillo de cerda suave se elimina el riñón.

2. Cortetipodeshuesado(Cortemariposa) Presentación en la cual se le ha quitado la cabeza,

vísceras, agallas y espinazo. Según Prompex, la presentación es de 220/240/ 260

g por pieza, en caja de 2.5 kg y caja de tecnopor (EPS) de 25 kg.

3. Cortetipofiletes Es la porción longitudinal del pescado con piel,

exento de vísceras, cabeza, cola y espinas, de tamaño y forma irregular, separados del cuerpo mediante cortes paralelos a la espina dorsal.

F. LAVADO Y ENFRIADOLa trucha una vez cortada, es lavada con agua enfriada entre 2 a 4 °C, con la finalidad de terminar de remover restos de limo, sangre y vísceras.

G. EMPAQUE Y SELLADO AL VACIOLa trucha es empacada en bolsas impresas de polietileno, que luego es ingresada en la máquina selladora al vacío.

H. ESTIBADO EN CAJAS DE PESCADOLa trucha una vez empacada y sellada al vacío es estibada en caja de pescado con aproximadamente 25 kg.

65

Actividades- Clasificación de pesos para el

tipo de presentación. - Registros del peso bruto y

unidades.

Actividades- Corte desde el poro genital

hasta las agallas.- Se extraen las vísceras.

Actividades- Lavado de la trucha, interior

exterior, Incluyendo la ex-tracción del riñón.

Actividades- De acuerdo a la presentación

se realizará el corte.- Trucha entera eviscerada.- Trucha corte deshuesado.- Trucha corte filete.

Actividades- Cada presentación es acon-

dicionada en sus respectivos empaque.

- Cada presentación es sellado al vacío.

Corte y extracción de las vísceras

Recepción de la materia prima

Resumen líneas de producción en la planta de procesamiento

Lavado del producto

Presentación entera eviscerada

Cortesegúnlapresentación

Presentación corte deshuesado

Presentacióncortefilete

Empaque y sellado al vacío



b) Mejora tecnológica propuesta

• Describir la tecnología de producción actual.• Describir la tecnología de producción seleccionada.• Lugar de procedencia de la tecnología seleccionada.• Justificar las mejoras tecnológicas contempladas en el proceso de producción.• Analizar si la mejora tecnológica y/o innovación que se propone adoptar genera un

aumento significativo de valor para el AEO.• Señalar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementación de

un método de producción o distribución nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se debe señalar las mejoras importantes en técnicas, presentación del producto, equipo y/o software.

Ejemplo:

La tecnología propuesta para el Plan de Negocio es:

Para el mejoramiento de la producción.• Insumos: ovas embrionadas genéticamente mejoradas puras hembras (importado),

incubados en la sala con agua cuya temperatura promedio es de 10 °C.• Insumos: alimento balanceado proceso extruido, Según NTP 209.255-2009 Acuicultura,

Alimento balanceado para truchas (nacional).• Infraestructura: construcción de jaulas flotantes de tipo octogonal, usando maderas de

eucalipto, bidones de plástico y malla nylon.• Construcción de una sala de ovas para la producción de alevinos, con incubadoras de

fibra de vidrio capacidad de 20 millares cada uno.• Uso de un software on line para la gestión de la producción (nacional). Con este uso de tecnologías se logrará mejorar la calidad del producto, menor tiempo

de cosecha para atender al cliente, mayor capacidad de producción en un 50% adicional. Aplicación de las buenas prácticas acuícolas en la producción de trucha arco iris,

Oncorhynchus mykiss. (NTP.320.004-2001 Acuicultura).

Para el mejoramiento de la comercialización.• Máquina empacadora y selladora al vacío (importado).• Sistema de transporte de refrigeración con termoking.• Sala de procesamiento primario con estándares para obtener certificación sanitaria

(nacional).Con el uso de tecnología para la comercialización se logrará mejorar la calidad del producto en cuanto a la presentación se refiere, contar con la certificación sanitaria.AplicacióndelaNormaSanitariaparalasActividadesPesquerasyAcuícolas(DecretoSupremo N° 040-2001-PE).

c) Aspectos técnicos del producto

De acuerdo a la naturaleza de la intervención y el valor agregado del producto, considerar lo siguiente:

67

Característicasdelproducto• Presentar el diseño del producto, prototipos o modelos.• Determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para

pruebas y ensayos que correspondan.• Señalar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introducción de un bien

o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus características o su uso deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.

Otros aspectos técnicos requeridos• Presentar especificaciones técnicas del producto.• Presentar información sobre la marca del producto.• Presentar características de la presentación.• Presentar registros y permisos legales.• Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.

Característicasdelproducto

Ejemplo:

Para el diseño del producto se ha coordinado con el Instituto Tecnológico de la Producción, para ello se han hecho varias presentaciones, habiéndose escogido los siguientes productos.

La presentación del empaque reúne las siguientes características según la Norma sanitaria para actividades pesqueras y acuicolas (Decreto Supremo N° 040-2001-PE Artículo 150°).

Contenidodelaetiqueta

Artículo150°.La etiqueta debe declarar lo siguiente:a. Nombre común del pescado y el tipo de producto.b. Contenido neto en el Sistema Nacional de Medidas, comúnmente denominado

“métrico”.c. Peso drenado, cuando la norma de producto aprobada por el sector lo señale.d. Nombre o razón social y dirección de la empresa productora, importadora o distribuidora.e. Los ingredientes y aditivos en orden decreciente.f. Identificación del lote, que también podría estar en el propio envase del producto.

TRUCHA ARCO IRIS

FILETEPeso neto 1 kg

ComponentesNutritivosmg/100g

Proteínas 18%

Calorías 110%

Agua 75%

Grasa 1%

Mineral 3%

Datos del producto

Lote Producción Nov-14

Cosecha Jun-15

Fecha de Producción 10/06/2015

Fecha de Vencimiento 25/06/2015

Refrigeración 0°C a 4°C

Fabricado y Envasado por: ASOCIACIÓN APROTCHJr. Mercurio Nro 234 Distrito de PilpichacaRUC: 20522268643 Registro Sanitario: C1000115NPRODUCTO PERUANO


g. País de origen en caso de importación.h. Fecha de duración mínima en acuerdo con la norma correspondiente.i. Condiciones de almacenamiento.j. Instrucciones para su uso.

Para contar con el Registro Sanitario, se contratará un consultor para el trámite correspondiente, además que la infraestructura piscícola y el diseño de la sala de procesamiento tendrán las especificaciones técnicas para su respectiva habilitación sanitaria.

6.2 Tamaño

a) Factores condicionantes del tamaño

• Señalar los factores restrictivos o condicionantes analizados y el método empleado para determinar el tamaño, considerando la dimensión del mercado disponible (demanda insatisfecha proyectada a futuro), capacidad financiera, disponibilidad de insumos, materiales y recursos humanos; tecnologías disponibles, la economía de escala, localización y la capacidad de gestión.

• Señale los posibles condicionamientos impuestos al tamaño, por el proceso (procesos y tecnología) y la localización.

Ejemplo:

Para ofrecer nuestros productos en el mercado de la ciudad de Lima, determinamos los factores o condicionantes de la demanda a fin de realizar el tamaño de producción.

Tamaño de la infraestructura: La capacidad del AEO, con la ampliación de su infraestructura con quince jaulas flotantes de tipo octogonal con capacidad de 12,500 kg, planteada en el Plan de Negocio, se logrará una capacidad de 150 tm/año en peso bruto y 120 tm/año con valor agregado.

Tamaño del mercado: El análisis de la brecha demanda-oferta, para el primer año de operación nos indica lo siguiente:• Trucha entera eviscerada para el año 1 es 248.53 tm por año.• Trucha corte deshuesado para el año 1 es 210.54 tm por año.• Trucha corte filete para el año 1 es 112.45 tm por año.

Nuestra oferta con valor agregado para atender el mercado es trucha entera eviscerada 60 tm por año, trucha corte deshuesado 30 tm por año y trucha corte filete 30 tm por año, se encuentra por debajo de la brecha demanda-oferta.

Disponibilidad de insumos: El Plan de Negocio requiere 146.1 tm de alimento balanceado, existen tres marcas de alimento: Purina, Nicovita y Naltech, tienen capacidad de venta para el volumen planteado.

También se requiere la compra de 600 millares de ovas embrionadas importados, la empresa comercializadora es Troutlodgend, tiene capacidad de producción para atender nuestra demanda.

69

Tamaño de financiamiento: La capacidad de financiamiento del AEO, es lo siguiente: cada socio cuenta con un capital propio de S/ 50,000, total capital aporte propio del AEO es S/ 750,000.00, a su vez los socios tienen capacidad de financiamiento en Fondepes y/o cajas de S/ 34,320.53, haciendo un total de aporte financiado de S/ 537,020.00, la inversión de aporte del AEO, para el financiamiento de la inversión es de S/ 1´287,020.00 soles, que es cubierto con los aportes mencionados con que cuenta el AEO.

b)Capacidaddeproduccióndelapropuestaproductiva

Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la capacidad de producción normal, expresada en cantidad de producto por unidad de tiempo. • En el caso de propuestas de negocio de ampliación de unidades existentes, indicar por

separado la capacidad de producción de la nueva unidad de producción y la capacidad de producción de los bienes de capital existentes.

• Señalar la capacidad de producción normal del conjunto de bienes de capital que serán instalados.

• Señalar la capacidad de diseño de las distintas fases del proceso productivo e indicar la capacidad resultante de la integración de las distintas fases.

• Señalar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relación al que existía en la situación actual.

Ejemplo:

CuadroN°38.Capacidaddeproducciónsaladeincubaciónjaulasflotantes

DESCRIPCIÓN CAPACIDAD ACTUAL

CAPACIDAD MEJORADA

INCREMENTO DE LA CAPACIDAD

Infraestructura sala de Incubación de ovas 0 600 millares de ovas

por año 0

Infraestructura jaulas flotantes 72,000 kg de Trucha/año

150,000 kg de trucha/año

78,000 kg de trucha /año

Fuente: Evaluación propia del consultor y la Asociación.

Figura N° 6. Centro de producción de ovas

Fuente: Fotografía centro de producción de ovas Puno.


FiguraN°7.Jaulasflotantes

Fuente: Jaulas flotantes construidas por la ONG San Javier del Perú- Puno.

Cuadro N° 39. Capacidad de planta con valor agregado

DESCRIPCIÓN CAPACIDAD ACTUAL

CAPACIDAD MEJORADA

Infraestructura sala de procesamiento y valor agregado 0 150 tm por año


Figura N° 8. Planta modelo de procesamiento de truchas

Fuente: Planta modelo de procesamiento de truchas.

71

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6.3 Localización

a)Justificacióndelalocalización

• Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la selección de la alternativa de localización, tales como:- Facilidad de acceso para clientes y trabajadores. - Disponibilidad de terrenos, con características físicas compatibles con el proceso

productivo y dimensiones necesarias para la operación actual y futuras expansiones.- Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.- Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.- Riesgos de peligros de desastres.- Estrategia respecto a la competencia. - Condiciones legales para su establecimiento.- Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios.

• Presentar elementos de juicio que prueben que la localización no es incompatible con el tamaño y el proceso planteado.

Ejemplo:

Para plantear la localización de la sala de procesamiento, se realiza la evaluación tomando en cuenta factores de calificación.

Cuadro N° 40. Evaluación de factores para la localización de sala de procesamiento

FACTORESCOMUNIDAD DE

SANTA INÉSCOMUNIDAD DE CHOCLOCOCHA

DISTRITO DE PILPICHACA

CALIFIC. CALIFIC. CALIFIC.

Disponibilidad de materia prima 7 3 4

Costo de materia prima 5 6 3

Cercanía al mercado 5 4 7

Accesibilidad 5 5 5

Servicios de energía eléctrica 7 7 7

Servicios de agua y desagüe 0 0 6

Disponibilidad de terreno 8 8 3

Servicio de transporte 5 5 5

TOTAL 42 38 40

PROMEDIO 5.25 4.75 5.00

Calificación: 0 Puntaje: Nulo. 1-5 Puntaje: Poco. 1-10 Puntaje: Bueno.

b) Descripción de la localización

• Macrolocalización- Describir la zona geográfica donde se ubicará la propuesta productiva, resaltando

sus características y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un contexto regional o local.

73

- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el estudio de priorización de zonas y cadenas productivas.

• MicrolocalizaciónDefinir la ubicación de la propuesta productiva, señalando los factores determinantes (disponibilidad de materia prima y mano de obra, acceso a servicios básicos, accesibilidad al mercado, etc) haciendo uso del método más adecuado (método de ranking de factores, método de costeo, etc.).

b.1 Macrolocalización

Ejemplo:

La zona geográfica donde se ubican los centros de producción y la sala de procesamiento primario guardan mucha relación entre sí, porque se encuentran a poca distancia entre estos dos lugares, esta ventaja ayuda a generar una cadena de frio manteniendo la calidad del producto.

La localización de las piscigranjas y la sala de procesamiento se encuentran ubicadas en la provincia de Huaytará a una altitud mayor a 4,000 msnm.

Figura N° 10. Ubicación de los centros de producción

Fuente: Foto Google Earth y jaulas flotantes socio APROTCH.

Figura N° 11. Ubicación de la planta de procesamiento y valor agregado

Fuente: Foto aérea Gogle Earth.


b.2 Microlocalización

Ejemplo:

Para la ubicación exacta de la planta de procesamiento dentro del distrito de Pilpichaca se ha analizado y evaluado tres lugares:

Para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes factores de análisis: • Facilidad de ingreso de la materia prima. • Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas. • Accesibilidad a la elevación principal de la planta. • Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica. • Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe. • Facilidad de conexión a la red de internet.

CuadroN°41.Análisiscualitativo(calificaciónporpuntos:1-10)

FACTORES PESOPREDIO 1 PREDIO 2

PUNTAJE PONDERACIÓN PUNTAJE PONDERACIÓN

Disponibilidad de terreno. 0.20 8 1.60 8 1.60

Condición de tenencia o propiedad del terreno. 0.20 8 1.60 3 0.60

Accesibilidad a la puerta principal de planta. 0.10 5 0.50 4 0.40

Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica. 0.20 7 1.40 7 1.40

Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe. 0.20 5 1.30 2 0.40

Facilidad de conexión a la red de internet. 0.10 7 0.60 3 0.30

TOTAL 1.00 41 7.00 27 4.70

Fuente: Elaboración propia.

La planta de procesamiento de trucha andina será construida en el predio 1, cuyo puntaje total es superior (41) respecto al predio 2, así como también es superior su ponderación (7.00).

Cabe señalar que el puntaje por condición de tenencia de terreno del predio 2 es menor, porque se encuentra en proceso de formalización ante las oficinas de los Registros Públicos de Cusco.

75

Figura N° 12. Terreno para la construcción de la sala de procesamiento

Fuente: Foto del terreno de la comunidad de Santa Inés distrito de Pilpichaca.

6.4 Análisis de requerimiento de recursos

a) Plan de ventas

Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como consecuencia del análisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectará durante el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

Cuadro N° 42. Plan de ventas del Plan de Negocio

PRODUCTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Trucha entera eviscerada 894,600.00 958,116.60 1´026,142.88 1´098,999.02 1´177,027.95

Trucha corte deshuesado 689,100.00 738,026.10 790,425.95 846,546.20 906,650.98

Trucha corte filete 1´408,200.00 1´508,182.20 1´615,263.14 1´729,946.82 1´852,773.04

Ingresos totales 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 3´936,451.97


Para la elaboración del plan de ventas, se ha tomado en cuenta lo siguiente:• Capacidad de producción de la Asociación (15 socios productores).• Cada productor socio puede lograr una producción de 9.74 tm al año en peso bruto,

representa 146.1 tm por año, luego será procesado con valor que representa 120 tm al año con valor agregado.

• La demanda insatisfecha en el segmento de estudio ciudad de Lima es mayor a la producción planteada en el Plan de Negocio.

• Inversión realizada con el Plan de Negocio como la construcción de sala para la producción de alevino, infraestructura piscícola, sala de procesamiento, equipos, software y capacitaciones.


b) Plan de producción

Presentar el plan de producción, a partir de la relación entre el plan de ventas y los inventarios iniciales y finales, por cada tipo de producto y por año durante el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

Se va adquirir ovas importadas la cantidad de 600 millares al año, con una mortalidad de manejo técnico del 27%, y con peso promedio de la trucha 3 u/kg se logrará una producción de 146.1 tm al año de peso bruto y con valor agregado una producción de 120 tm al año.

Para lograr esta producción se va realizar la inversión para la construcción de sala para la producción de alevino, infraestructura piscícola, sala de procesamiento para el valor agregado, equipos, software y capacitaciones.

A continuación el cuadro de producción en tm peso bruto (con vísceras) y con valor agregado.

Cuadro N° 43. Producción en peso bruto y con valor agregado

PRESENTACIÓN PESO BRUTO (tm) MERMA POR PRESENTACIÓN (%)

PESO VALOR AGREGADO (tm)

Trucha entera eviscerada 67.80 13 60

Trucha corte deshuesado 38.40 28 30

Trucha corte filete 39.60 33 30

Total 146.10 120


La merma es calculada mediante el corte que se realiza y que en promedio se encuentra en los valores de cuadro anterior (Planta del Instituto Tecnológico de la Producción).

Cuadro N° 44. Plan de producción con Plan de Negocio

AÑOSPLAN DE PRODUCCION tm

TRUCHA ENTERAEVISCERADA


TRUCHA CORTE FILETE

2016 60.00 30.00 30.00

2017 63.00 31.50 31.50

2018 66.15 33.08 33.08

2019 69.46 34.73 34.73

2020 72.93 36.47 36.47


En el cuadro anterior se especifica la producción por tipo de presentación planteado en el Plan de Negocio.

Incremento del 5% de la producción anual en peso bruto y con valor agregado para los cinco años proyectados.

77

c) Requerimiento de infraestructura

Determinar los requerimientos de infraestructura, diseño, dimensiones y sus características, en función al flujograma del proceso de producción. Es importante puntualizar que tratándose de procesamiento de alimentos, el diseño de planta, deberá reunir los requisitos exigidos por SANIPES (para productos pesqueros y acuicultura) y demás organismos competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.

Además deberá consignar la siguiente información:

• Información básica de las obras propuestas- Breve memoria descriptiva.- Información topográfica.- Información y especificaciones técnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones

eléctricas e instalaciones sanitarias.

• Presentacióndeplanos,presupuestosyestudiosafines- Presentar planos de ubicación.- Planos topográfico.- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones eléctricas y sanitarias.- Planos de cortes, elevaciones.- Presentar presupuestos de obras.- Planilla de metrados.- Relación de insumos.- Desagregado de gastos generales.- Modalidad de ejecución.- Estudio de suelos, otros que considere necesarios.

Ejemplo:

El requerimiento de infraestructura para la propuesta de negocio consiste en lo siguiente:

Cuadro N° 45. Requerimiento de Infraestructura

REQUERIMIENTO DIMENSIONES ÁREA m2 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS

Planta de procesamiento y valor agregado Estructura: Material de concreto armadoTecho: Estructura de fierro con calamina galvanizada.Paredes: Con mayólica de fácil limpieza.Pisos: Material mayólica Resistente Durable.Puertas: Con superficie lisa que no acumule polvo.Ventanas: Con superficie lisa que no acumule polvo.Norma Sanitaria para las Actividades pesqueras y Acuícolas(Decreto Supremo N° 040-2001-PE)

Área de recepción de la materia prima. 5 m largo x 4 m ancho 20

Área extracción de vísceras. 5 m largo x 4 m ancho 30

Área de botadero de residuos sólidos. 5 m largo x 2 m ancho 10

Área de lavado de la trucha. 6 m largo x 5 m Ancho 30

Área de valor agregado. 6 m largo x 5 m ancho 30

Laboratorio de control de calidad. 5 m largo x 3 m ancho 15

Área de almacenamiento de producto. 10 m largo x 5 m ancho 50

Área de vestuario y SSHH. 3 m Largo x 5 m ancho 20

Área libre de la Planta de Procesamiento. Global 20

Patio de carga y descarga del producto. 20 m largo x 4 m ancho 65

Rampa para despacho del producto. 5 m margo x 2 m ancho 10



Recomendación: El formulador debe colocar en anexos:• Breve memoria descriptiva, Información topográfica, arquitectura, instalaciones

eléctricas e instalaciones sanitarias.• Presentar planos de ubicación, topográfico, instalaciones eléctricas y sanitarias, cortes,

elevaciones• Presentar presupuestos de obras, planilla de metrado, estudio de suelos, otros que

considere necesarios.

Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes áreas que requiera la planta, se deberá tomar en cuenta el tamaño de producción, el requerimiento de maquinaria y equipo y el recurso humano encargado de su operación, con la finalidad de buscar la mejor distribución de las áreas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una mayor seguridad y satisfacción de los trabajadores. Esto implicará, que se busque el ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material, almacenamiento, equipos o línea de producción, equipos industriales, administración, servicios para el personal, etc., en función del régimen de funcionamiento que se impondrá en la planta, este régimen de trabajo estará basado en la capacidad máxima de producción.

Ejemplo:

Para el área de producción y procesamiento de truchas, se requiere un espacio de 300 m2 para una producción de 145.86 tm de trucha con valor agregado por año (capacidad máxima de producción según la demanda), equivalente a 405.17 kg/día, lo que justifica la necesidad de contar con un área de 300 m2, que incluye la ubicación de 15 operarios para la producción de trucha y 20 operarios para el procesamiento, con sus respectivos materiales de trabajo, jaulas de producción, almacenamiento y movimiento de materias primas y productos terminados, área de desplazamiento y área libre; es decir, 8.57 m2 por unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas actividades.

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la cadena productiva.

Las especificaciones técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:• Características técnicas• Capacidad de diseño y de producción normal.• Vida útil de los bienes y de partes especiales.• Dimensiones y peso total.• Cantidad.• Plazos y otras condiciones de entrega.• Gastos de traslado.• Garantías ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.• Servicio de capacitación y asistencia técnica para el buen uso y mantenimiento.• Servicio de montaje y desmontaje de equipos.

79

Además es necesario indicar el periodo de reposición, cuyo costo no forma parte de la inversión del presente estudio.

Deberá adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de los equipos con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor no mayor a 6 meses.

Ejemplo:

Cuadro N° 46. Requerimiento de maquinas, equipos y herramientas

REQUERIMIENTO CANT. ESPECIFICACIÓN TÉCNICA

Mesas de acero inoxidable 06

• Característica técnica:Material acero inoxidable.

• Capacidad de diseño y producción:Para trabajo de 10 personas por mesa.

• Vida útil: 10 años.• Dimensiones y peso total

1.2 m largo x 2 m ancho x 1 m alto espesor de lámina 1.5 mm, 20 kg de peso

• Garantía ofrecida: 2 años.• Periodo de reposición: inmediato

Empacadora y selladora al Vacío 03

• Característica técnica:Máquina de acero inoxidable.

• Capacidad de diseño y producción:Para trabajo de 1 personas por mesa, producción de 500 kg por día.

• Vida útil: 5 años.• Dimensiones y peso total

560 mm alto x 425 mm largo x 340 mm ancho• Garantía ofrecida: 5 años.• Periodo de reposición: Inmediato.• Servicio de capacitación: Incluido• Servicio de montaje: Incluido

Se adjunta como parte de los anexos, las especificaciones técnicas de la empacadora y selladora al vacío (Ver Anexo N° 1).

Nota: El formulador debe colocar en los anexos las especificaciones técnicas de cada uno de los requerimientos propuestos.

e) Requerimiento de materiales e insumos

Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, información del diseño, metas del plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.Las específicaciones técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas correspondientes, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:• Características técnicas.


• Versatilidad en el tipo de producción.• Caducidad de bienes.• Dimensiones y peso total.• Cantidad.• Plazos y otras condiciones de entrega.• Gastos de traslado.• Garantías ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.• Existencia de servicio local de asistencia técnica.

Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de la materia prima e insumos a utilizar en el proceso de producción.

Ejemplo:Cuadro N° 47. Requerimiento de materiales e insumos

REQUERIMIENTOS CANTIDAD ESPECIFICACIÓN TÉCNICA

Alimento balanceado extruido 146.1 tm año

• Característica técnica:Proceso extruido.

• Capacidad de Producción:Rendimiento FCA 1:1

• Vida útil: 6 meses.• Especificaciones:

Preinicio:- Tamaño: 1.5 mm- Proteínas: 50%- Bolsa: 25 kgCrecimiento 1:- Tamaño: 3 mm- Proteínas: 42%- Bolsa: 25 kg- Garantía ofrecida: 6 meses- Periodo de reposición: inmediato

Ovas embrionadas de truchas importadas

600 millares año

• Característica técnica:Trucha Arco Iris Pura hembras

• Capacidad de producción:Crecimiento rápido

• Especificaciones:Procedencia Importadas, etapa a 3 días de llegada para la eclosión

• Presentación: Cajas especiales.• Garantía ofrecida: 2 meses• Periodo de reposición: Inmediato


Nota: El formulador debe colocar en los anexos las especificaciones técnicas de cada uno de los requerimientos propuestos.

f) Requerimiento de servicios

Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestión productiva, administrativa y comercial del negocio.

81

Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:• Asistencia técnica en la producción y gestión empresarial.• Capacitación en la producción y gestión empresarial.• Servicios básicos para el proceso productivo y gestión del negocio.

En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los términos de referencia correspondientes.

Ejemplo:

Cuadro N° 48. Requerimiento de servicio

SERVICIOS CANT. TÉRMINOS DE REFERENCIA

Elaboración del Plan de Negocio 1

• Profesión:Ingeniero pesquero

• Especialización:Especialista en planes de negocio

• Experiencia:5 años.

• Periodo de la labor:2 meses.

Capacitación prevención, tratamiento de enfermedades 2

• Profesión:Ingeniero pesquero

• Especialización:Estudios sobre enfermedades.

• Experiencia:5 años.

• Periodo de la labor:4 horas

Nota: Para el caso de servicios de asistencia técnica y capacitaciones se debe presentar los términos de referencia de cada uno de los requerimientos propuestos.

g) Requerimiento de recursos humanos

Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus características, en función al flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.

Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo de personal por actividad, nivel de utilización (horas/personal) por actividad y número necesario para generar el nivel de producción requerido en el plan de producción, en un horizonte de cinco años.

Las características de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:• Capacidades y aptitudes vinculadas a la operación del proceso productivo y gestión del

negocio.• Cantidad, nivel de preparación y posibilidades de entrenamiento del personal propuesto.


Ejemplo:

Cuadro N° 49. Requerimiento de recursos humanos

RECURSOS HUMANOS CANT. TÉRMINOS DE REFERENCIA

Administrador 1 Con experiencia en gestión de empresas y contabilidad

Secretaria 1 Secretaria en otras asociaciones similares, experiencia dos años.

Personal gestión de la producción. 1 Ingeniero pesquero con experiencia en gestión de la producción.

Experiencia ocho años.

Personal de control de la calidad. 1 Ingeniero Alimentario con experiencia de dos años en control

de calidad de alimentos.

Personal de ventas 1 Agente de ventas, experiencia dos años.

Personal mujeres (Obreras) 13 Personas no calificadas, que gocen de buena salud, edad

promedio 19 a 45 años.

Personal varones(Obreras) 7 Personas no calificadas, que gocen de buena salud, edad

promedio 19 a 45 años.

Personal varones(Técnicos) 15 Personal calificado, con conocimiento en la crianza de la

trucha.

h) Licencias, permisos, entre otros

Definir la disponibilidad de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros, los cuales son necesarios para la ejecución y operación del proyecto.

Ejemplo:

Cuadro N° 50. Requerimiento de licencias y permisos

REQUERIMIENTOS CANT. JUSTIFICACIÓN

Habilitación sanitaria 1 Para la comercialización de la trucha. Tiempo un año.

Licencias municipales 1 Para el funcionamiento de la Sala de Procesa-miento Primario. Tiempo un año.

Concesiones para desarrollar la actividad de acuicultura 15 Para desarrollar la actividad de acuicultura.

Tiempo cinco años.

83

ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN7

7.1Modalidaddeconstitucióndelagenteeconómicoorganizado

• Presentar información sobre la constitución, representación legal del negocio, composición de la junta directiva.

• Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, señalando nombres, número de DNI, género, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los que ofrece como aporte, actividad económica y experiencia.

Ejemplo:

La estructura jurídica del AEO Asociación APROTCH, responde a una organización con fines de lucro, dedicada a la producción y comercialización de truchas. Está inscrito en los Registros Públicos de Huancavelica con la Partida Electrónica N° 11009347, cuyo representante legal es el señor Ernesto Salvatierra Huamán, la estructura orgánica es la siguiente:

CuadroN°51.JuntaDirectivadelaAsociaciónAPROTCH

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI GÉNERO EXPER.

Presidente Ernesto Salvatierra Huamán 23654321 Varón 5 años

Secretario Pedro Riberos Reginaldo 23547836 Varón 5 años

Tesorero Sonia de la Cruz Ampa 23564780 Mujer 5 años

Fiscal Severo de la Cruz Huamaní 25896314 Varón 5 años

Vocal Eugenio Machuca Canales 23254789 Varón 5 años

Fuente: Acta de Constitución de la Asociación.

Ubicación del AEO

Departamento Huancavelica

Provincia Huaytará

Distrito Pilpichaca

Dirección Jr. Mercurio N° 234

Centro Poblado Comunidad de Santa Inés


7.2 Estructura orgánica del AEO

• Presentar el organigrama general del AEO.• Definir las funciones de cada nivel jerárquico. • Señalar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la

Organización.• En caso de personas naturales organizadas (categoría A), señalar las acciones concretas

para constituirse en personas jurídicas empresariales con fines de lucro.

Ejemplo:


Cuadro N° 52. Funciones de las personas responsables del Plan de Negocio

RELACIÓN DEL PERSONAL NOMBRE CALIFICACIÓN PRINCIPALES FUNCIONES

Junta Directiva Asociación APROTCH (AEOs)

Tiempo Parcial50%

Dedicación

• Gestión de asambleas y trámites de requisitos para el PROCOMPITE.

• Coordinación con el consultor del Plan de Negocio.

• Responsable de la adquisición de materiales, equipos, celebraciones de contratos.

Administrador Personal contratado

Tiempo100%

Dedicación

• Llevar el control de registros de gastos.• Declaraciones y pagos.• Elaborar los contratos del personal y pagos.• Contratos de comercialización.

Secretaria PersonalTiempo

Completo100%

• Labores de consolidación documentación.• Recepción de documentos.• Coordinaciones etc.

Gestión de la producción. Personal

Tiempo Completo

100%

• Planificación de siembras, cosecha y alimentación.

• Seguimiento de la producción.

ASAMBLEA GENERAL

CONSEJO DIRECTIVO APROTCH

TÉCNICOS PISCICOLA

(15)

ADMINISTRADOR (01)

GESTIÓN DE LA PROD.

(01)

CONTROL DE CALIDAD

(01)

OPERARIOS DE SALA (30)

SOCIOS APROTCH (15)

PROCESAMIENTO Y VALOR AGREGADO

PRODUCCIÓN DE TRUCHAS

SECRETARIA (1)

VENTAS

JEFE DE VENTAS (01)

85

RELACIÓN DEL PERSONAL NOMBRE CALIFICACIÓN PRINCIPALES FUNCIONES

Control de la calidad Personal

Tiempo Completo

100%

• Supervisión de las actividades de procesamiento y valor Agregado.

Técnicos piscícolas PersonalTiempo

Completo100%

• Desarrollar actividades de la crianza de la trucha.

• Llevar a cabo las siembras y cosechas.• Responsables de las acciones productivas.

Operarios de Sala de procesamiento Personal

Tiempo Completo

100%

• Corte, eviscerado, lavado de la trucha.• Corte de eviscerado, filete y empaques.

Agente de ventas PersonalTiempo

Completo100%

• Gestor de las ventas, transacciones, presenta-ciones de las muestras.

• Coordinaciones con las Juntas Directivas.


7.3 Gestiónparaelcontrolyseguimientodelaoperación

Indicar brevemente cómo se realizará el control, acompañamiento y seguimiento de la operación de la propuesta productiva, indicando los órganos, actores y estrategia que se utilizarán para ello.

Ejemplo:

El acompañamiento y seguimiento de las operaciones del Plan de Negocio estarán a cargo del personal asignado de PROCOMPITE, por la Gerencia de Desarrollo Económico del Gobierno Regional de Huancavelica y la Junta del AEO de la mano con el administrador.

Cuadro N° 53. Control y seguimiento de la operación

ACTIVIDADES CONTROL SEGUIMIENTO

Siembras de alevinos en los centros de producción.

Junta Directiva AEO.Supervisión GR-Hvca.

Registro del inicio de las siem-bras por socio.

Acciones de todas las actividades productivas.

Junta Directiva AEO.Asistente Gestión de la Producción.Supervisión GR-Hvca.

Control de los registros de pro-ducción, mortalidad, alimento, inventarios.

Plan de cosechas y traslado a planta de procesamiento.

Asistente control de calidad.Asistente gestión de la producción.Junta Directiva AEO.Supervisión GR-Hvca.

Inventarios previos, planificar la fecha de cosechas, coordi-nar con la planta de procesa-miento.

Procesamiento primario y valor agregado.

Asistente control de calidad.Junta Directiva AEO.Supervisión GR-Hvca.

Verificar el volumen de pro-ducción con valor agregado, calidad de corto, empaque y sellado al vacío.

Comercialización de la trucha. Agente vendedor.Junta Directiva AEO.

Seguimiento del transporte y entrega del producto.

…… ….. ….



7.4 Gestiónderiesgos

Señalar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecución y operación de la propuesta productiva, y las acciones que se contempla para contrarrestarlas.

Ejemplo:

CuadroN°54.Peligrosy/odificultades

PELIGROS, RIESGOS Y/O DIFICULTADES

MEDIDAS QUE CONTRARRESTEN

DURANTE LA EJECUCIÓN DURANTE LA OPERACIÓN

Caída de tormentas de nevada de forma continua, Por más de una semana.

Reprogramar actividades de ejecución como la construcciones.

Mejoras de la infraestructura con toldos en las jaulas flotantes.

Posibles caída de huaycos. Reprogramar actividades para la ejecución.

No dificulta la operación de la crianza por que se desarrolla en las Lagunas.

…. …. ….


Nota: Señalar todos los peligros que pudieran presentarse durante la ejecución u operación del Plan de Negocio.

Ejemplo:

Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el normal funcionamiento de la planta de producción y comercialización de trucha andina, así como las acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodológicas para la incorporación del análisis del riesgo de desastres en los proyectos de inversión pública, las cuales proponen una serie de preguntas que se han respondido con información de trabajo de campo, las cuales se detallan a continuación.

PELIGROS

¿EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL EMPRENDIMIENTO?

¿EXISTE INFORMACIÓN QUE INDIQUE FUTUROS CAMBIOS

EN LAS CARACTERÍSTICAS DEL PELIGRO O LOS NUEVOS

PELIGROS?

SI NOCaracterísticas

(intensidad, frecuencia, área de impacto, otros) SI NOCaracterísticas

de los cambios o losnuevos peligros

Inundaciones En la zona donde se instalara el proyecto no existen inunaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad. X

Movimiento en masa X X

Lluvias intensas XTodos los años se presentan fuertes lluvias, algunas viviendas son afecdas, sobreto aquellas contruidas con material rustico.

X

Heladas X X

Friáje/Nevada X X

Sismos X X

Sequías X X

Huaycos X X

87

PELIGROS

¿EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL EMPRENDIMIENTO?

¿EXISTE INFORMACIÓN QUE INDIQUE FUTUROS CAMBIOS

EN LAS CARACTERÍSTICAS DEL PELIGRO O LOS NUEVOS

PELIGROS?

SI NOCaracterísticas

(intensidad, frecuencia, área de impacto, otros) SI NOCaracterísticas

de los cambios o losnuevos peligros

Derrumbe S/ Deslizamientos X

Un derrumbe producto de las constantes lluvias en la región Huancavelica interrumpió dos tramos de 50 metros de la carretera que une al distrito de Salcabamba con la provincia de Tayacaja3.

X

Vientos fuertes X

Cuatro distritos de la provincia de Tayacaja, en la región Huancavelica, resultaron afectados por los fuertes vientos registrados ayer en dicho sector. La velocidad del viento llegó a los 45 kilómetros por hora4.

X

Incendios forestales X X

Incendios urbanos X Ocurren en gran escala, generalmente ocasionados por

acciones de varias X

Otros: X Reptación y Solifluxión X

PELIGROS S NFRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO

B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)

INUNDACIÓN

¿Existen zonas con problemas de inundación? X 2 2 4

¿Existe sedimentación en el río o quebrada? X 2 2 4

¿Cambia el flujo del rio o acequia principal que estará involucrada con el proyecto? X

LLUVIAS INTENSAS X 3 3 9

DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X

¿Existen procesos de erosión? X 2 2 4

¿Existe mal drenaje de suelos? X 2 2 4

¿Existen antecedente de inestabilidad o fallas geológicas en las laderas? X 2 2 4

¿Existen antecedentes de derrumbes? X 2 2 4

HELADAS X 2 2 4

FRIÁJE S/ NEVADA X 1 1 1

SISMOS x 1 1 1

VIENTOS FUERTES X 2 2 4

SEQUÍAS X 2 2 4

HUAYCOS X 2 2 4

INCENDIOS URBANOS X 1 1 1

INCENDIOS FORESTALES X 1 1 1

DERRAMES TÓXICOS X 1 1 1

OTROS: Reptación y Solifluxión X 3 3 9

3 Información disponible en: http://elcomercio.pe/peru/huancavelica/huancavelica-derrumbe-interrumpe-via-salcabamba-tayacaja-noticia-1836044?ref=flujo_tags_515747&ft=nota_13&e=imagen

4 Información disponible en: http://elcomercio.pe/peru/huancavelica/huancavelica-20-casas-quedaron-sin-techo-fuertes-vientos-noticia-1861614?ref=flujo_tags_515747&ft=nota_7&e=titulo


Asimismo, el análisis de las características específicas de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en el distrito de Pilpichaca, determinan que la zona donde intervendrá el Plan de Negocio de trucha andina existe un PELIGRO ALTO.

PREGUNTAS Sí No COMENTARIOS

A. Análisis de vulnerabilidades por exposición (localización)

1. ¿La localización escogida para la ubicación del Plan de Negocio evita su exposición a peligros?

X

2. Si la localización prevista para el Plan de Negocio lo expone a situaciones de peligro, ¿es posible, técnicamente, cambiar la ubicación a una zona menos expuesta?

X

B. Análisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamaño, tecnología)

1.¿La construcción de la infraestructura sigue la normativa vigente, de acuerdo con el tipo de infraestructura de que se trate?

X

En el diseño de la infraestructura se está considerando las posibles ocurrencias de peligros de sismos, así como de posible inundación que se pueden dar cerca del área.

2.¿Los materiales de construcción consideran las características geográficas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

XSe está considerando materiales sostenibles para el tipo de clima que presenta el Distrito de Pilpichaca.

3. ¿El diseño toma en cuenta las características geográficas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

X El diseño pretende ser armonioso y adaptable con el ambiente del lugar.

4. ¿La decisión de tamaño del proyecto considera las características geográficas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

X

5. ¿La tecnología propuesta para el proyecto considera las características geográficas y físicas de la zona de ejecución del Plan de negocio?

X Tecnología que se adecua a la zona.

6. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de ejecución del proyecto toman en cuenta las características geográficas, climáticas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

XSe recomienda realizar un cronograma para la ejecución previendo los mecanismos ante posibles fenómenos.

C. Análisis de Vulnerabilidades por Resiliencia

1. En la zona de ejecución del proyecto, ¿Existen mecanismos técnicos (por ejemplo, sistemas alternativos para la provisión del servicio) para hacer frente a la ocurrencia de desastres?

X

El Plan Regional de Prevención y atención de desastres – Huancavelica, el cual pretende establecer estrategias regionales, después para hacer frente a los desastres naturales.

2. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para atención de emergencias) para hacer frente a los daños ocasionados por la ocurrencia de desastres?

XDe acuerdo al Plan regional de Prevención y atención de desastres existen financieros para brindas una respuesta oportuna ante cualquier desastre.

3. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen mecanismos organizativos (por ejemplo, planes de contingencia), para hacer frente a los daños ocasionados por la ocurrencia de desastres?

X

Existen equipos institucionales multidisciplinarios con experiencia en la prevención y atención de emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja, INDECI, ONGs , PNP y otros).

Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se quiere saber si el Plan de Negocio, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente a una situación de riesgo.

89

PREGUNTAS Sí No COMENTARIOS

4.¿El proyecto incluye mecanismos técnicos, financieros y/o organizativos para hacer frente a los daños ocasionados por la ocurrencia de desastres?

X

5. ¿La población beneficiaria del proyecto conoce los potenciales daños que se generarían si el proyecto se ve afectado por una situación de peligro?

X La población ya conoce los posibles daños, ocurrido por los eventos climáticos que suelen presentarse

FACTOR DE VULNERABILIDAD VARIABLE

GRADO DE VULNERABILIDADBAJO MEDIO ALTO

Exposicióna. Localización del Plan de Negocio respecto de la

condición de peligro X

b. Características del terreno X

Fragilidadc. Tipo de construcción X

d. Aplicación de normas de construcción X

Resiliencia

e. Actividad económica de la zona X

f. Situación de pobreza de la zona X

g. Integración institucional de la zona X

h. Nivel de organización de la población X

i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por parte de la población X

j. Actitud de la población frente a la ocurrencia de desastres X

k. Existencias de recursos financieros para respuestas a los riesgo X

Como resultado se tiene que la vulnerabilidad es baja, debido a que todas las variables de exposición presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las demás un grado menor).

Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:

Cuadro N° 55. Determinación del nivel de riesgo

DEFINICIÓN DE PELIGRO / VULNERABILIDADGRADO DE VULNERABILIDAD

Bajo Medio Alto

Grado de Peligros

Bajo Bajo Bajo Medio

Medio Bajo Medio Alto

Alto Medio Alto Alto


En conclusión el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es riesgo medio, ya que existe peligro alto y baja vulnerabilidad.

91

ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL8

• El proceso de producción del producto seleccionado deberá utilizar lo más amigable en términos ecológicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que por el procesamiento de una planta se contamine los ríos, aire, entre otros.

• Es necesario elaborar una categorización de impactos en donde se demuestre que la ejecución de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecución y operación en los siguientes medios:

- Medio socioeconómico (social y económico).- Medio biológico (flora y Fauna).- Medio físico (agua, suelo y aire).

• Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qué medidas se toman para mitigarlos.

Ejemplo:

Cuadro N° 56. Matriz ambiental

POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No

ImpactoPositivo(+1,+2,+3,+4,+5)

Negativo (-1,-2,-3,-4,-5)

A. P

osib

les I

mpa

ctos

Am

bien

tale

s

Biol

ógic

os

Elemento Ambiental

1. ¿Estarán incluidos dentro del área de influencia directa del Plan de Negocio, corredores, barreras o territorios en reclamo de comunidades?

X +3

Flora

2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad vegetal? X -4

3. ¿Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales? X +5

Fauna 4. ¿Estimula la "erosión genética" esto es la variabilidad animal? X -3


POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No

ImpactoPositivo(+1,+2,+3,+4,+5)

Negativo (-1,-2,-3,-4,-5)

B. P

osib

les I

mpa

ctos

Soc

iale

s y C

ultu

rale

s

Soci

o-ec

onóm

icas

Empleo 5. ¿Aumenta la demanda de mano de obra ge-nerando empleo a largo plazo? X +5

Ingresos

6. ¿Provoca alteración importante en los me-dios de subsistencia/sustento de la población (su significancia dependerá de la escala y tipo de impacto socioeconómico?

X +4

7. ¿Recibirá frecuentemente cantidades impor-tantes de visitantes? X -5

Educación y población

8. ¿Producirá afectación de núcleos de pobla-ciones aledañas que obliguen a su desplaza-miento o reubicación?

X +3

Salud y seguridad

alimentaria

9. ¿Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos riesgos a la salud humana o animal?

X -1

Cultu

rale

s

Conocimientos y tecnologías tradicionales

10. ¿Provoca cambios de las técnicas producti-vas campesinas? X +3

12. ¿Provoca cambios en la comercialización a favor de comunidad? X +3

13. ¿Fomentará la introducción de nuevas tec-nologías apropiadas? X +4

Restos arqueológicos

14. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X +4

15. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés arqueológico, histórico o cultural? X +3

C. Posibles impactos en el agua, suelo y aire

16. La propuesta afecta fuentes o corrientes de agua naturales o de consumo humano? X +3

17. ¿La propuesta genera impactos en los sue-los de su entorno? X +4

18. ¿La propuesta contamina el aire del medio ambiente? X +3

93

CALENDARIO9

Detallar la programación de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta productiva, indicando secuencia, duración, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la realización del expediente técnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda, fase de ejecución y operación.

Ejemplo:

La programación de las principales actividades que demanda la ejecución y operación del plan de negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuación:

CuadroN°57.Programacióndeactividades

ACTIVIDADMES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Elaboración del Plan de Negocio.

Evaluación del Plan de Negocio.

Adquisicion de materiales y equi-pos.

Construccion de sala de ovas.

Construccion de la planta de pro-cesamiento primario.

Incubacion de las ovas embriona-rias.

Operaciones de la crianza de la trucha.

Procesamiento de la trucha.

Seguimiento y monitoreo.


95

ESTUDIO FINANCIERO10

10.1 Inversiones

• Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos en los que se tenga que incurrir en una fase inversión; incluyendo los asociados con la mitigación de impactos ambientales negativos, expediente técnico (en caso de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones, autorizaciones, en caso correspondan.

• Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y clasificación de inversiones.

• Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice préstamos con entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.

• Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas físicas y financieras por rubros de inversión.

Ejemplo:

Según Paul Lira Briceño5, “un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversión, inversión, operación y liquidación. La evaluación del proyecto se encuentra, obviamente, en la primera; pues es ahí donde debe decidirse su ejecución. La etapa de inversión es el lapso de tiempo donde se efectuarán los desembolsos que permitirán adquirir o construir los activos fijos requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehículos), pagar los intangibles (permisos, licencias, regalías, etcétera) y constituir el capital de trabajo necesario. Cuando el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en la etapa de operación; y, por último, cuando cesa la producción y se inicia el proceso de venta de los activos fijos y la recuperación del capital de trabajo, se encuentra en su etapa de liquidación”. Esquemáticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse así:

5 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pag.15.


GráficoN°2.Ciclodeunproyectoprivado/PlandeNegocio

Fuente: Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “Herramientas financieras para analizar la creación de valor”. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.

Para el mejoramiento de la producción, comercialización con valor agregado de la Trucha Andina, es necesario hacer el cálculo de las inversiones de los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva.

Losactivosfijos están divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehículos y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los siguientes cuadros:

Cuadro N° 58. Terreno y obras civiles de la infraestructura

CONCEPTO UNIDAD METRADOS COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

I. TERRENOS 9,000.00

Terreno para producción y procesamiento m2 300 30 9,000.00

II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 126,000.00

Área de limpieza de vísceras m2 20 800 16,000.00

Área e lavado m2 20 800 16,000.00

Área de valor agregado m2 35 1,000 35,000.00

Almacenamiento del producto m2 40 600 24,000.00

Área de vestuario y SSHH. m2 15 800 12,000.00

Parqueo m2 20 100 2,000.00

Sala de reincubación de ovas m2 70 300 21,000.00

III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 26,700.00

Cerco perimétrico ml 65 100 6,500.00

Áreas libres, acceso y veredas m2 76 250 19,000.00

Caseta de guardianía m2 4 300 1,200.00

TOTAL TERRENOS E INFRAESTRUCTURA 161,700.00

Elaboracion propia.

En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar como activo fijo, que incluye terrenos para la construcción de una sala de ovas y de procesamiento con valor agregado, a fin de incrementar los niveles de producción y comercialización.

El monto total del terreno y obras civiles de la infraestructura asciende a S/ 161,700.00 soles.

Evaluación de proyectos

Preinversión Inversión Operación Liquidación

97

Cuadro N° 59. Maquinarias y equipos

DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD VALOR UNITARIO TOTAL

MAQUINARIA Y EQUIPOS 236,900.00

Maquina selladora al vacio Unidades 3 15,000 45,000.00

Mesa de acero inoxidable para eviscerado y corte Unidades 6 1,000 6,000.00

Jaulas flotantes octogonales Unidades 15 7,000 105,000.00

Equipo isotermico termoking de 4 tm Unidades 1 42,000 42,000.00

Incubadora horizontales con su respectiva Instalación de agua. Unidades 6 4,500 27,000.00

Indumentaria del personal Juego 12 200 2,400.00

Balanza de plataforma 100 kg Unidades 2 750 1,500.00

Balanza digital de 1,000 g Unidades 5 800 4,000.00

Motobomba domiciliaria Unidades 2 500 1,000.00

Tanque Rotoplast con accesorios Unidades 2 1,500 3,000.00

EQUIPOS DE OFICINA 3,800.00

Computador laptop Unidades 2 1,500 3,000.00

Impresoras multifuncional Unidades 1 800 800.00

TOTAL MATERIALES Y EQUIPOS 240,700.00


En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las maquinarias y equipos que se van adquirir para lograr las metas del Plan de Negocio, para la producción y comercialización con valor agregado, cuyo monto ascienda a S/ 240,700.

Cuadro N° 60. Vehículo


Camión frigorifico de 6 tm Unidad 1 78,000 78,000.00

Camion de baranda de 6 tm Unidad 1 70,000 70,000.00

TOTAL VEHÍCULOS 148,000.00


En el presente cuadro se incluye como vehículo a un camión con cámara isotérmica para los traslados del producto de la producción a la planta de proceso, asimismo se incluye un camión de baranda de 6 tm para la comercialización, cuyo monto total asciende a S/ 148,000.00.

Nota: PROCOMPITE no cofinancia la compra de vehículos, por lo que los vehículos precitados deberán ser financiados por el AEO.


Cuadro N° 61. Muebles y enseres


Escritorio de madera Unidades 2 1,000 2,000.00

Sillones metálicos Unidades 6 500 3,000.00

TOTAL MUEBLES Y ENSERES 5,000.00


En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la oficina de la asociación para los trabajos de administración, cuyo monto asciende a S/ 5,000.00.

Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual los cuales están referidos a financiar como permisos, licencias, regalías, etc.; el detalle se observa en el cuadro siguiente:

CuadroN°62.Inversiónfijaintangible


Estudios definitivos Unidades 1 8,000 8,000.00

Consultoría para la habilitación sanitaria Unidades 1 4,000 4,000.00

Capacitación y tratamiento de enfermedades Talleres 1 800 800.00

Capacitación control de higiene y manejo Ambiental Talleres 2 800 1,600.00

Capacitación fortalecimiento de capacidades de la Asociación Talleres 2 800 1,600.00

Servicios de software Año 1 1,000 1,000.00

Licencia municipal Año 1 200 200.00

Certificaciones de calidad (HACCAP) Año 1 30,000 30,000.00

Permisos de concesiones para acuicultura (5 años) Año 1 6,000 6,000.00

TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 53,200.00


En el presente cuadro se muestra la inversión fija intangible, como estudios, capacitaciones, asistencia, licencias, permisos, consultorías, entre otros, que va necesitar el proyecto para su ejecución, y cuyo monto asciende a S/ 25,200.00

Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didácticos, los formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE deberán considerar todos los componentes que realmente sean necesarios para la implementación de la propuesta productiva.

El capital de trabajo, es el componente indispensable para la operación del Plan de Negocio, toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las adquisiciones de materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y servicios diversos que son necesarios para la normal operación de la propuesta productiva.

99

Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual está determinado por el número de días que va desde el momento en que se compran los insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elaboró con estos insumos.

Para este caso se considera dos ciclos productivos, el ciclo productivo para la producción de truchas y el ciclo productivo para el procesamiento de la trucha en sus tres variedades de presentación.

En tal sentido, el número de días a financiar estará determinado por el ciclo de producción + ciclo de cobranza - N° de días de crédito de proveedores para cada ciclo productivo, por lo tanto se está considerando como máximo 360 días para el proceso de producción de truchas y treinta días como máximo para el proceso de procesamiento de la trucha en sus tres variedades de presentación.

Cuadro N° 63. Periodo de desfase

CICLO DE CONVERSION PARA LA PRODUCCIÓN EN EFECTIVO

CICLO DE CONVERSIÓN PARA EL PROCESAMIENTO EN EFECTIVO

Ciclo de produccion 360 Ciclo de produccion 30

Ciclo de cobranza 45 Ciclo de cobranza 45

Dias de credito proveedores 45 Dias de credito proveedores 45

Dias a financiar 360 Dias a financiar 30

Periodo de desfase 1 Periodo de desfase 0.083

CONCEPTO COSTO TOTAL CONCEPTO COSTO

TOTAL

I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 949,800.00 I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 2,083.33

Alimento balanceado para trucha 876,600.00 Bolsas para empaques con impresión 2,083.33

Ovas embrionadas de trucha 66,000.00 II.MANO DE OBRA 34,950.00

Compra de hielo en escamas 7,200.00 Mano de obra directa 24,000.00

II.MANO DE OBRA 289,200.00 Mano de obra indirecta 3,950.00

Mano de obra directa 238,800.00 Mano de obra operación 2,000.00

Mano de obra indirecta 36,000.00 Mano de obra administrativa 5,000.00

Mano de obra administrativa 14,400.00 II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 11,100.00

II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 87,600.00 Publicidad y marketing 1,000.00

Publicidad y marketing 12,000.00 Servicios basicos 1,100.00

Servicios basicos 13,200.00 Flete terrestre 3,800.00

Servicios de mantenimiento y reparaciones 57,000.00 Servicios de mantenimiento y

reparaciones 4,750.00

Utiles de oficina y limpieza 5,400.00 Utiles de oficina y limpieza 450.00

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 1,326,600.00 TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 48,133.33


En los cuadros se presenta el capital de trabajo para cada ciclo productivo de manera independiente, donde se ha considerado un periodo de desfase de 1.00 para la producción de trucha y un periodo de desfase de 0.083 para el procesamiento de la trucha andina.


Cuadro N° 64. Capital de trabajo total más incrementales

CONCEPTOAÑOS

0 1 2 3 4 5

I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 951,883.33 47,594.17 49,973.88 52,472.57 55,096.20 57,851.01

Alimento balanceado para trucha 876600 43,830.00 46,021.50 48,322.58 50,738.70 53,275.64

Ovas embrionadas de trucha 66000 3,300.00 3,465.00 3,638.25 3,820.16 4,011.17

Compra de hielo en escamas 7200 360.00 378.00 396.90 416.75 437.58

Bolsas para empaques con impresión 2083.33 104.17 109.38 114.84 120.59 126.62

II.1 MANO DE OBRA 324,150.00 - - - - -

Mano de obra directa 262,800.00

Mano de obra indirecta 39,950.00

Mano de obra operación 2,000.00

Mano de obra administrativa 19,400.00

II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 98,700.00 190.00 199.50 209.47 219.95 230.95

Publicidad y marketing 13,000.00

Servicios basicos 14,300.00

Flete terrestre 3,800.00 190.00 199.50 209.47 219.95 230.95

Servicios de mantenimiento y reparaciones 61,750.00

Utiles de oficina y limpieza 5,850.00

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 1´374,733.33 47,784.17 50,173.37 52,682.04 55,316.15 58,081.95


Nota: Se ha considerado un incremento en la producción de 5% anual, durante los primeros cinco años, por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos complementarios.

En el presente cuadro se muestra la suma del capital de trabajo de los dos ciclos productivos, capital de trabajo necesario para poner en marcha el Plan de Negocio, cuyo monto es de S/ 1´374,733.33 para el año base.

El presupuesto de inversión comprende los requerimientos de recursos correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos generales y gastos de supervisión necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, según como se describe en el cuadro siguiente:

Cuadro N° 65. Resumen de la Inversión del Plan de Negocio

CONCEPTO TOTAL

I.INVERSIÓN FIJA 608,600.00

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 555,400.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 161,700.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 240,700.00

I.1.3. VEHÍCULOS 148,000.00

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 5,000.00

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 53,200.00

101

CONCEPTO TOTAL

II. CAPITAL DE TRABAJO 1´374,733.33

III. GASTOS GENERALES (5% IF) 30,430.00

IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3% IF) 18,258.00

TOTAL INVERSIÓN 2´032,021.33


En el presente cuadro se muestra el resumen de la Inversión del Plan de Negocio, inversión fija tangible, intangible, capital de trabajo y gastos generales cuyo monto total es de S/ 2´032,021.33.

Cuadro N° 66. Remuneraciones del personal

PERSONAL UNIDADES CANTIDAD (meses)

COSTO MENSUAL

(S/)

COSTO ANUAL (S/)

MANO DE OBRA DIRECTA 526,800.00

Personal planta de procesamiento (20 Personas) Meses 12 24,000.00 288,000.00

Personal para la producción de truchas en jaulas (15) Meses 12 18,000.00 216,000.00

Personal sala de reincubación (2 personas) Meses 12 1,900.00 22,800.00

MANO DE OBRA INDIRECTA 83,400.00

Personal de control de calidad (1 Personal) Meses 12 1,200.00 14,400.00

Jefe de producción Meses 12 2,000.00 24,000.00

Tecnico en producción Meses 12 1,500.00 18,000.00

Almacenero Meses 12 750.00 9,000.00

Vigilancia Meses 12 1,500.00 18,000.00

MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 74,400.00

Administrador Meses 12 2,000.00 24,000.00

Secretaria Meses 12 800.00 9,600.00

Contador Meses 12 1,000.00 12,000.00

Chofer del proceso de produccion Meses 12 1,200.00 14,400.00

Chofer de la planta de procesamiento Meses 12 1,200.00 14,400.00

MANO DE OBRA DE VENTAS 24,000.00

Agente vendedor a todo costo Meses 12 2000.00 24000.00

COSTO TOTAL 708,600.00


En el presente cuadro se muestra la remuneración del personal que va cumplir las labores de producción, procesamiento con valor agregado, administración y ventas, cuyo monto es de S/ 708,600.00.

Laestructuradefinanciamiento de la propuesta productiva está dada por la contrapartida y el cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un préstamo que asciende a S/ 416,893.33, con una TEA de 18% a un plazo de cinco años.


Cuadro N° 67. Cuadro de servicio a la deuda

PERIODO SALDO INICIAL AMORTIZACIÓN INTERÉS CUOTA SALDO FINAL ESCUDO

FISCAL

AÑO 1 416,893.33 58,272.45 65,161.67 123,434.12 358,620.88 19,548.50

AÑO 2 358,620.88 68,761.49 54,672.63 123,434.12 289,859.39 16,401.79

AÑO 3 289,859.39 81,138.56 42,295.56 123,434.12 208,720.83 12,688.67

AÑO 4 208,720.83 95,743.50 27,690.62 123,434.12 112,977.33 8,307.19

AÑO 5 112,977.33 112,977.33 10,456.79 123,434.12 - 3,137.04


El presente cuadro muestra la estructura de financiamiento, donde se ha realizado un préstamo de S/ 416,893.33 que corresponde a un 20.52% de la inversión total.

10.2 Costos totales

• Los costos de producción deberán estar divididos en: costos directos (material directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra indirecta, otros costos indirectos).- Los materiales directos: comprenden materia prima directa, accesorios del

producto (empaques y envases).- La mano de obra directa: comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores

de máquinas, operadores de máquinas, personal que trabaja directamente con la elaboración del producto y/o servicio).

- Los materiales indirectos: comprenden repuestos de maquinaria, combustible para maquinaria, aceites y lubricantes, útiles de higiene y seguridad industrial, etc.

- La mano de obra indirecta: comprende sueldos y salarios de jefe de producción, supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.

- Otros costos indirectos: comprenden energía, comunicaciones, agua, alquiler de maquinaria, etc.

• Los gastos de operación comprende los gastos de venta y gastos administrativos- Los gastos de venta: comprenden sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,

vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representación, publicidad y promoción, transportes, movilidad local, viajes y viáticos, asistencia Técnica a clientes.

- Losgastosadministrativos: comprenden sueldos y salarios del gerente, secretarias, asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del local, útiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias, derechos de autor y propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.

• La depreciación según la Sunat el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del activo fijo, se compensará mediante la deducción por las depreciaciones admitidas por la Ley, se deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor residual al final del periodo de evaluación.

• Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los intereses se obtienen del cuadro de servicio de deuda.

103

• Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de cantidades y precios de los bienes y servicios de operación.

• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos de operación incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

• Los costos de producción se dividen en costos directos (material directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra indirecta, otros costos indirectos).

Cuadro N° 68. Costos de producción proyectados

CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

I. COSTOS DIRECTOS 1´501,600.00 1´550,340.00 1´601,517.00 1´655,252.85 1´711,675.49

Alimento balanceado para trucha 876,600.00 920,430.00 966,451.50 1´014,774.08 1´065,512.78

Ovas embrionadas de trucha 66,000.00 69,300.00 72,765.00 76,403.25 80,223.41

Compra de hielo en escamas 7,200.00 7,560.00 7,938.00 8,334.90 8,751.65

Bolsas para empaques con impresión 25,000.00 26,250.00 27,562.50 28,940.63 30,387.66

Mano de obra directa 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00

II. COSTOS INDIRECTOS 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00

Mano de obra indirecta 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00

Otros costos indirectos 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00

TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49


En el presente cuadro se muestran los costos que conllevan la producción trucha andina y el procesamiento con valor agregado, mano de obra directa e indirecta y gastos administrativos, cuyo monto total de producción es S/ 1´657,000.00.

Ejemplo:

• Para el mejoramiento de la producción y comercialización con valor agregado de la trucha andina, los gastos de operación se han dividido en gastos de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a continuación.

Cuadro N° 69. Gastos de operación

CONCEPTO COSTO TOTAL

I. GASTOS EN VENTAS 81,600.00

Gastos de venta 81,600.00

II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 78,000.00

Mano de obra administrativa 74,400.00

Utiles de oficina 3,600.00

TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 159,600.00



En el presente cuadro se muestra los gastos que conlleva la operación, cuyo monto asciende a S/ 159,600.00.

Ejemplo:

• La depreciación, se deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor residual al final del periodo de evaluación.

CuadroN°70.Depreciacióndelactivofijoyamortizacióndeintangibles

CONCEPTO dDEPRECIACIÓN (AÑOS) VALOR

RESIDUAL1 2 3 4 5

I. ACTIVO NO DEPRECIADO

I.1.1. TERRENOS 0 - - - - - 9,000.00

II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 27,292.37 27,292.37 27,292.37 27,292.37 27,292.37 347,226.27

I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 6,470.34 6,470.34 6,470.34 6,470.34 6,470.34 120,348.31

I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.1 20,398.31 20,398.31 20,398.31 20,398.31 20,398.31 138,708.47

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 0.1 423.73 423.73 423.73 423.73 423.73 2,881.36

I.1.5. VEHÍCULOS 0.1 12,542.37 12,542.37 12,542.37 12,542.37 12,542.37 85,288.14

III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00

II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.2 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 -

TOTAL ( II + III) 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 356,226.27


En el presente cuadro se muestra el desgaste o agotamiento que sufren los bienes del activo fijo, donde se ha obtenido como valor residual el monto de S/ 356,226.27.

Ejemplo:

• Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Para la presente propuesta productiva se está considerando un préstamo de S/ 416,893.33 a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de 18% durante cinco años, para ello se debe realizar el cálculo de la tasa de interés mensual y el cálculo de la cuota mensual que se deberá pagar en la que incluya los intereses y la amortización, para ello utilizamos la siguiente fórmula:

Donde: TEA : Tasa efectiva anual.TIM : Tasa de interés mensual.

Luego para hacer el cálculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente fórmula.

Tim TEA= +( ) −

1 1

112

C P TimTim n

=∗

− +( )

−1 1

105

Donde: C : Cuota mensual a pagar.P : Monto del prestamos.TIM : Tasa de interés mensual.N : Número de periodos.

PRÉSTAMO 416,893.33

TEA = 18% 0.18

Tim 0.0139

PERIODO (MESES) 60

CUOTA -10,286.18

CUOTA 10,286.18

ESCUDO FISCAL 0.3

• Finalmente se obtiene los costos de operación o presupuesto de egresos del Plan de Negocio, que es el resultado de los costos de producción, gastos de operación, depreciación y gastos financieros, los cuales se detallan a continuación:

Cuadro N° 71. Presupuesto de egresos

CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49

I.1 COSTOS DIRECTOS 1´501,600.00 1´550,340.00 1´601,517.00 1´655,252.85 1´711,675.49

Materiales directos 974,800.00 1´023,540.00 1´074,717.00 1´128,452.85 1´184,875.49

Mano de obra directa 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00

I.2 COSTOS INDIRECTOS 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00

Mano de obra indirecta 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00

Otros costos indirectos 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00

II. GASTOS DE OPERACIÓN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00

Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00

Gastos administrativos 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00

III.DEPREC Y AMORTI INTANG. 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37

IV. GASTOS FINANCIEROS 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12

Pago de préstamos 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12

TOTAL EGRESOS 1´977,966.49 2´026,706.49 2´077,883.49 2´131,619.34 2´188,041.98


10.3 Determinación de ingresos

• Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al precio de venta determinado y el número de unidades que se ha proyectado vender por periodo de tiempo (plan de ventas).

• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de ingresos incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.


Ejemplo:

Considerando un incremento del 5% anual de las ventas y un incremento del 2% anual en el precio durante los cinco años.

Cuadro N° 72. Ingresos por productos del Plan de Negocio

AÑOS

TRUCHA ENTERA EVISCERADA TRUCHA CORTE DESHUESADO TRUCHA CORTE FILETEINGRESO TOTAL S/ PRODUCCIÓN

TMPRECIO

UNITARIO S/ PRECIO

TOTAL S/ PRODUCCIÓN

TMPRECIO

UNITARIO S/ PRECIO

TOTAL S/ PRODUCCIÓN

TMPRECIO

UNITARIO S/ PRECIO

TOTAL S/

1 60.00 14,910.00 894,600.00 30.00 22,970.00 689,100.00 30.00 46,940.0 1´408,200.00 2´991,900.00

2 63.00 15,208.20 958,116.60 31.50 23,429.40 738,026.10 31.50 47,878.8 1´508,182.20 3´204,324.90

3 66.15 15,512.36 1´026,142.88 33.08 23,897.99 790,425.95 33.08 48,836.4 1´615,263.14 3´431,831.97

4 69.46 15,822.61 1´098,999.02 34.73 24,375.95 846,546.20 34.73 49,813.1 1´729,946.82 3´675,492.04

5 72.93 16,139.06 1´177,027.95 36.47 24,863.47 906,650.98 36.47 50,809.4 1´852,773.04 3´936,451.97


En el cuadro se detalla las tres presentaciones de los productos planteados, la producción en kg con valor agregado para un producto que es multiplicado por el precio unitario que tendrá un crecimiento de 5% anual en la producción.

10.4 Financiamiento de inversión

• Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, según los bienes y servicios de capital sean financiados con recursos Procompite o con aporte de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.

Ejemplo:

El financiamiento para la ejecución del Plan de Negocio de la organización APROTCH, será de fuente privada proveniente del aporte de los socios del AEO en 51.29% y el aporte del PROCOMPITE con el 48.71 % del total, tal como se muestra en la siguiente tabla.

Cuadro N° 73. Financiamiento de la inversión Plan de Negocio

CONCEPTOCONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO INVERSIÓN

TOTALAPORTE DEL AEO PRÉSTAMO PROCOMPITE

I.INVERSIÓN FIJA 171,800.00 436,800.00 608,600.00

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 165,800.00 389,600.00 555,400.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 9,000.00 152,700.00 161,700.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPOS 3,800.00 236,900.00 240,700.00

I.1.3. VEHÍCULOS 148,000.00 148,000.00

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 5,000.00 5,000.00

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 6,000.00 47,200.00 53,200.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 453,540.00 416,893.33 504,300.00 1 374,733.33 ´

107

CONCEPTOCONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO INVERSIÓN

TOTALAPORTE DEL AEO PRÉSTAMO PROCOMPITE

III. GASTOS GENERALES (5%) IF 30,430.00 30,430.00

IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 18,258.00 18,258.00

TOTAL INVERSIÓN 625,340.00 416,893.33 989,788.00 2 032,021.33

PORCENTAJE 30.77% 20.52% 48.71% 100%

PORCENTAJE 51.29% 48.71% 100.00%


10.5Estadosfinancieros

• Estado de ganancias y pérdidasElaborar y presentar el estado de ganancias y pérdidas aplicando el principio de causación, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligación o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de análisis. Realizar la proyección el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

• Flujo de cajaElaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluación, que muestre todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyección el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

a) Estado de ganancias y pérdidas

Ejemplo

Para fines didácticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor o formulador debera considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por la Sunat, para el presente año. Por ejemplo para el año 2016, se considera una tasa de 28%6.

El estado de resultados del Plan de Negocio ha sido elaborado por el principio de devengado, se ha considerados dos escenarios con endeudamiento y sin endeudamiento según las dos tablas siguientes; los resultados se muestran a continuación:

Cuadro N° 74. Estado de ganancias y pérdidas sin préstamos

CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

I. INGRESOS (VENTAS) 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 4´292,678.24

Ventas 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 3´936,451.97

Ingresos extraordinarios 356,226.27

II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49

6 Información disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccion-noticia-1777720

´


CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

III. UTILIDAD BRUTA 1´334,900.00 1´498,584.90 1´674,914.97 1´864,839.19 2´425,602.75

IV. GASTOS DE OPERACIÓN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00

Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00


V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37

VI. UTILIDAD OPERATIVA 1´137,367.63 1´301,052.53 1´477,382.60 1´667,306.82 2´228,070.38

VII. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 341,210.29 390,315.76 443,214.78 500,192.04 668,421.11

UTILIDAD NETA 796,157.34 910,736.77 1´034,167.82 1´167,114.77 1´559,649.26


CuadroN°75.Estadodegananciasypérdidascongastosfinancieros

CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

I. INGRESOS (VENTAS) 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 4´292,678.24

Ventas 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 3´936,451.97

Ingresos extraordinarios 356,226.27

II. COSTOS DE PRODUCCION 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49

III. UTILIDAD BRUTA 1´334,900.00 1´498,584.90 1´674,914.97 1´864,839.19 2´425,602.75

IV. GASTOS DE OPERACIÓN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00

Gasto de Venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00

Gasto Administrativos 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00

V. DEPREC Y AMORTIZ INTANG 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37

VI. UTILIDAD OPERATIVA 1´137,367.63 1´301,052.53 1´477,382.60 1´667,306.82 2´228,070.38

VII. GASTOS FINANCIEROS 65,161.67 54,672.63 42,295.56 27,690.62 10,456.79

Pago de intereses 65,161.67 54,672.63 42,295.56 27,690.62 10,456.79

VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 1´072,205.96 1´246,379.90 1´435,087.04 1´639,616.20 2´217,613.59

IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 321,661.79 373,913.97 430,526.11 491,884.86 665,284.08

UTILIDAD NETA 750,544.17 872,465.93 1´004,560.93 1´147,731.34 1´552,329.51


En los cuadros de estado de ganancias y pérdidas se detallan la utilidad neta obtenida en un estado de resultados sin préstamo y con préstamo.

Nota: Para efectos del flujo de caja económico, se utiliza el estado de Resultados sin financiamiento, toda vez que el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal tributario.

109

b) Flujo de caja

Ejemplo:

Según Paul Lira Briceño7 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se evalúan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorería; que es un flujo de caja que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltará o sobrará efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirán en un horizonte temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cuánto de ese efectivo se puede retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. Así, el FC del proyecto guarda estrecha relación con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversión, operación y liquidación. La primera está concentrada en el año 0, la segunda va desde el año uno hasta el año n, y la tercera convencionalmente se asume en el año n+1.

El año 0, es el momento actual donde se tomará la decisión de invertir o no en el proyecto. El lapso que va del año 1 al año n representa la vida útil del proyecto (o sea el tiempo en el que producirá bienes y servicios), y al año n+1 se le denomina año de liquidación (aunque en la práctica muchos incluyen el año de liquidación dentro del último año de vida útil del proyecto) en donde se venden los activos y se recupera el capital de trabajo (¿para qué necesito invertir en capital de trabajo si ya no produciré más?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al año 0 el año de la inversión, en realidad las inversiones del proyecto pueden producirse entre ese año y el año n–1 (ampliación de capacidad, reemplazo de maquinaria, aumento o disminución de capital de trabajo, etcétera).

GráficoN°3.HorizontedeFlujodeCaja

Fuente: Paul Lira Briceño.

7 Paul Lira Briceño. Evaluación de Proyectos de inversión. “Herramientas financieras para analizar la creación de valor”. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.

Inversiones

Año 0 Año 1... Año n Año n+1

Ingresos operativos

Egresos operativos

Venta equipos + recuperación CT


Cuad

roN°76

.Flujodecajaeconó

micoyfin

anciero

RUBR

OS0

12

34

5

I. IN

GRES

OS -

2´9

91,9

00.0

0 3

´204

,324

.90

3´4

31,8

31.9

7 3

´675

,492

.04

5´9

31,4

49.2

6 IN

GRES

OS P

OR V

ENTA

2

´991

,900

.00

3´2

04,3

24.9

0 3

´431

,831

.97

3´6

75,4

92.0

4 3

´936

,451

.97

VALO

R RE

SIDU

AL

356

,226

.27

RECU

PERA

CIÓN

CAP

ITAL D

E TR

ABAJ

O

1´6

38,7

71.0

2 II.

EGRE

SOS

- (2

´205

,594

.45)

(2´3

05,8

29.1

3) (2

´412

,413

.82)

(2´5

25,7

61.0

4) (2

´753

,178

.56)

II.1.

COS

TOS D

E PR

ODUC

CIÓN

(1

´657

,000

.00)

(1´7

05,7

40.0

0) (1

´756

,917

.00)

(1´8

10,6

52.8

5) (1

´867

,075

.49)

II.2

COST

OS D

E OP

ERAC

IÓN

(1

59,6

00.0

0) (1

59,6

00.0

0) (1

59,6

00.0

0) (1

59,6

00.0

0) (1

59,6

00.0

0)II.

3. IM

PUES

TO A

LA R

ENTA

(3

41,2

10.2

9) (3

90,3

15.7

6) (4

43,2

14.7

8) (5

00,1

92.0

4) (6

68,4

21.1

1)II.

4. IN

VERS

IÓN

FIJA

AÑO

0 (2

´032

,021

.33)

A

CTIV

O FI

JO 5

55,4

00.0

0

ACT

IVO

INTA

NGIB

LE 5

3,20

0.00

CAP

ITAL D

E TR

ABAJ

O 1

´374

,733

.33

(47,

784.

17)

(50,

173.

37)

(52,

682.

04)

(55,

316.

15)

(58,

081.

95)

GAS

TOS G

ENER

ALES

30,

430.

00

G

ASTO

S DE

SUPE

RVIS

IÓN

18,

258.

00

FL

UJO

DE C

AJA

ECON

ÓMIC

O (2

´032

,021

.33)

786

,305

.55

898

,495

.77

1´0

19,4

18.1

5 1

´149

,731

.00

3´1

78,2

70.7

0 PR

ÉSTA

MO

416

,893

.33

SE

RVIC

IO D

E DE

UDA

(1

23,4

34.1

2) (1

23,4

34.1

2) (1

23,4

34.1

2) (1

23,4

34.1

2) (1

23,4

34.1

2)ES

CUDO

FISC

AL

19,

548.

50

16,

401.

79

12,

688.

67

8,3

07.1

9 3

,137

.04

FLUJ

O DE

CAJ

A FI

NANC

IERO

(1´6

15,1

28.0

0) 6

82,4

19.9

3 7

91,4

63.4

4 9

08,6

72.6

9 1

´034

,604

.06

3´0

57,9

73.6

2

Elab

orac

ión

Prop

ia.

En e

l pre

sent

e cu

adro

, se

mue

stra

el F

lujo

de

Caja

Eco

nóm

ico

y Fi

nanc

iero

, con

el c

ual s

e po

dra

calc

ular

el V

AN y

la T

IR.

Not

a: E

l for

mul

ador

pod

rá e

labo

rar

su fl

ujo

de c

aja

por

el m

étod

o di

rect

o o

el m

étod

o in

dire

cto

(NO

PAT)

.

111

10.6 Análisis del punto de equilibrio

Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta información proporciona información sobre la cantidad mínima que se debe producir y vender, para no presentar pérdidas.

a)Puntodeequilibrioencantidades

Donde:CF : Costos fijos.Pu : Precio unitario.CVu : Costo variable unitario.PE (q) : Punto de equilibrio en cantidades.

b) Punto de equilibrio en valor monetario

Donde:CF : Costos fijos.CV : Costos variables.Ventas : Ingreso por ventas.PE (S/) : Punto de equilibrio en soles.

Ejemplo: Cuadro N° 77. Análisis del punto de equilibrio

RUBROSAÑOS

1 2 3 4 5

COSTOS FIJOS 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49

Depreciación y amortiz intang. 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37

Gastos financieros (Pago de préstamo) 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12


COSTOS VARIABLES 1´738,600.00 1´787,340.00 1´838,517.00 1´892,252.85 1´948,675.49

Costos de producción 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49

Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00

COSTOS TOTALES 1´977,966.49 2´026,706.49 2´077,883.49 2´131,619.34 2´188,041.98

VENTAS PROMEDIO (Q) 120.00 126.00 132.30 138.92 145.86

COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 14,488.33 14,185.24 13,896.58 13,621.66 13,359.83

PRECIO DE VENTA UNITARIO (Pu) 24,932.50 25,431.15 25,939.77 26,458.57 26,987.74

PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 22.92 21.28 19.88 18.65 17.56

PUNTO DE EQUILIBRIO ( S/ ) 571,419.94 541,295.83 515,570.11 493,366.03 474,024.47


PE q CFPu CVu

( ) =−

PE S CFCV Ventas

( /)/

=−1


En el presente cuadro se muestra un punto de equilibrio en cantidad (Q), que equivale la cantidad mínima para producir y cubrir los gastos fijo que demanda el plan. Así mismo el punto de equilibrio en soles que demandaría como ingresos para cubrir los gastos fijos.

GráficoN°4.Puntodeequilibrio

RUBROS

AÑOS

1 2 3 4 5

VENTAS 2´991,900.00 6´196,224.90 9´628,056.87 13´303,548.91 17´596,227.15

COSTOS TOTALES ACUMULADOS 4´009,987.83 6´036,694.32 8´114,577.81 10´246,197.15 12´434,239.14

COSTOS FIJOS 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49


En el presente gráfico se muestra que a partir del segundo año, las ventas son mayores a los costos totales.

10.7Evaluacióndelarentabilidadfinanciera

Realizar un análisis costo/beneficio para determinar la conveniencia de realizar la propuesta productiva en base a la identificación, cuantificación y comparación temporal de la inversión, costos de operación e ingresos, generados por la propuesta productiva. Para la evaluación de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:

CuadroN°78.Análisisdecosto/beneficio

INDICE COSTO/BENEFICIOAÑOS

0 1 2 3 4 5

BENEFICIOS - 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 5´931,449.26

COSTOS -2032021.33 (2´205,594.45) (2´305,829.13) (2´412,413.82) (2´525,761.04) (2´753,178.56)

FACTOR DE ACTUALIZACIÓN 1.0000000 0.844011 0.712355 0.601236 0.507450 0.428294

BENEFICIOS ACTUALIZADOS 0 2´525,197.92 2´282,618.03 2´063,341.26 1´865,129.03 2´540,402.70

COSTOS ACTUALIZADOS -2032021 (1´861,547.02) (1´642,569.75) (1´450,430.27) (1´281,697.85) (1´179,169.19)

FLUJO ECONÓMICO ACTUALIZADO 663,650.90 640,048.28 612,910.99 583,431.18 1´361,233.50

INDICADOR COSTO/BENEFICIO 1.19

ÍNDICE DE RENTABILIDAD 1.90


-

2,000,000.00

4,000,000.00

6,000,000.00

8,000,000.00

10,000,000.00

12,000,000.00

14,000,000.00

16,000,000.00

18,000,000.00

20,000,000.00

1 2 3 4 5

GRÁFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

VENTAS COSTOS TOTALES ACUMULADOS COSTOS FIJOS

113

En el presente cuadro se muestra el análisis de costo-beneficio teniendo como indicador 1.19 y el índice de rentabilidad tiene como indicador 1.90.

• Determinación de la tasa de descuentoLa tasa de descuento o coste de capital es una medida financiera que se aplica para determinar el valor actual de un pago futuro.

La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto está en función directa a su riesgo y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que debemos obtener son el WACC y el COK, para descontar el FCL my el FCA, respectivamente8.

El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su dinero en el proyecto, es la única variable que necesitamos determinar.

Asimismo para hallar el WACC:

WACC = [D/(D+E)]*TEA%*(1-IR) + [E/(D+E)]*COK

D = Deuda.E = Aporte de los socios + aporte del estado donación.IR = TAX = Impuesto a la Renta= 0.3TEA : Tasa efectiva anual.COK : Costo de oportunidad de capital.

A continuación se muestra un cuadro donde le ayudara a entender si el Plan de Negocio superó o no la valla:

EVALUACIÓN DEL PROYECTO A TRAVÉS DE:

SE COMPARA CONTRA:

SIGNIFICADO RESULTADOS CONCLUSIÓN

Flujo de caja libre (FCL) WACC

Punto de vista de los inversionistas: expectativas de rentabilidad promedio por los recursos invertidos / Punto de vista del proyecto: costo promedio de las fuentes utilizadas en su financiamiento.

Rentabilidad > WACC Genera valor

Rentabilidad = WACC Da lo requerido

Rentabilidad < WACC Destruye valor

Flujo de caja del accionista (FCA) COK

Rentabilidad de una alternativa de similar riesgo.

Rentabilidad > COK Genera valor

Rentabilidad = COK Da lo requerido

Rentabilidad < COK Destruye valor

Fuente: Paul Lira Briceño. Evaluación de proyectos de inversión, “Herramientas financieras para analizar la creación de valor”. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, pp. 91 al 92.

8 Paul Lira Briceño (marzo, 2012). Diario Gestión. http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-la-tasa-de-descue.html


Ejemplo:

La tasa de descuento a utilizar deberá estar sustentada, basándose en la TEA que otorga la entidad financiera por el préstamo. En el ejemplo se presenta una TEA de 18% y un COK de 20%. Con estos datos se procede a realizar el cálculo del WACC.

WACC = 18.48 %

a) Valor actual neto (VAN)

Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuestas productivas (flujos de caja incrementales), descontados a una tasa de descuento y deduciendo el importe inicial de la inversión, para ello hacemos uso de la siguiente fórmula.

Donde:FCi : Flujo de caja en el periodo id : Tasa de descuento.l0 : Inversión inicial.i : 1,2,2, ...n (n0 años).

Criterios de decisión:VAN > 0 Se acepta (crea valor).VAN = 0 Se acepta (rinde lo esperado.VAN < 0 Se rechaza (destruye valor).

Según Paul Lira Briceño9, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene desarrollando la siguiente fórmula.

Ejemplo:

La tasa efectiva anual a utilizar será del 18%, un COK de 20% y un WACC que calculando da como resultado 18.48 %. Tener en cuenta que se podrá utilizar otras tasas de descuento siempre y cuando estén debidamente sustentado.

Una vez calculado el WACC en función de la TEA y el COK. Los flujos de caja serán descontados de la siguiente manera:

• Flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.• Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.

Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.

9 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014

= −WACC x x ( ) +416 893 332 032 021 33

0 18 1 0 3 1 615 1282 0

, ., , .

, ,, 332 021 33

0 20, .

.x

VAN FCd

FCd

FCnd

ln=+

++

++

+ −1

12

1 11 2 0( ) ( )...

( )

115

VANE =+( )

++( )

+786 305

1 0 1848898 495 771 0 1848

1 019 418 151 2

,.

, ..

, , .11 0 1848

1 149 7311 0 1848

3 178 270 701 0 18483 4 5+( )

++( )

++( )

−.

, ,.

, , ..

22 032 021 33, , .

Para calcular el valor neto, tomamos como datos el flujo de caja económico y financiero y obtenemos el siguiente resultado:

VANE = 1,829,253.52VANF = 1,756,906.93

El valor actual neto (VAN), es un indicador que mide la rentabilidad del Plan de Negocio en términos monetarios, es decir en dinero. Permite determinar el incremento de ingresos que es planteado en el Flujo de Caja en un periodo de cinco años.

Indicador:Si el VAN es > 0 : El proyecto se aceptaSi el VAN es < 0 : El proyecto se rechazaSi el VAN es = 0 : El proyecto es Indiferente

Cuando el VAN es mayor a cero el Plan de Negocio se acepta.

b) Tasa interna de retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada menos que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas por invertir sus fondos allí. La tasa de rentabilidad se debe comparar con lo que se desea ganar como mínimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el COK, si es el FCA10.

En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de descuento empleado para el cálculo del VAN, el cual nos mostrará la rentabilidad del negocio en cuanto sea mayor a ella.

Desarrollando la fórmula se obtiene lo siguiente:

Criterios de decisión:TIR > Tasa de descuento Se acepta (crea valor).TIR = Tasa de descuento Se acepta (rinde lo esperado).TIR < Tasa de descuento Se rechaza (destruye valor).

Ejemplo:

La tasa interna de retorno para el Plan de Negocio se obtiene desarrollando la siguiente formula, como también se obtiene del aplicativo Excel.

10 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pág. 94

FCTIR

FCTIR

FCnTIR

ln

11

21 1

01 2 0( ) ( )...

( )++

++

++ − =


TIRE = 46%TIRF = 52%

¿Se debe aceptar o rechazar este Plan de Negocio desde el punto de vista de la TIR?

Los inversionistas necesitan que como mínimo rinda 18.48% anual y dada la situación, encuentran que éste proyecto entrega una rentabilidad de 46%. En ese sentido, se debe aceptar el Plan de Negocio. Por lo contrario, si la TIR obtenida hubiera sido menor a 18.48%, el proyecto debería ser rechazado.

Problemas de la TIR: Deberá tomar en cuenta lo siguiente:Ahora imagine que se está evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos cambios de signos (en un año positivo en el otro negativo), usted sabe de ante mano que habrá dos tasas de descuento que harán que el VPN de ese flujo sea igual a cero. Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. ¿Cuál sería su recomendación?, con la primera TIR tendría que rechazar el proyecto, mientras que con la segunda debería recomendar su aprobación ¿Qué debería hacer frente a esta situación? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisión y emplear el VPN.

Primera conclusión, cuando se evalúe un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de caja no convencional) debemos utilizar el VPN. Si el FC es convencional se puede aplicar indistintamente el TIR y el VPN.

10.8 Análisis de sensibilidad

Realizar un análisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cuánto se afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables de la propuesta productiva, con el propósito de hallar los límites máximos de alteración de variables que mantenga la decisión de realizar un negocio rentable financieramente.

Ejemplo:

Para el presente Plan de Negocio, se ha planteado seis casos, analizados y/o evaluados en dos variables, la primera variable es con respecto a la producción, con una caída en la producción del 5, 15 y 20%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una caída en 3, 8 y 16%. Los resultados de la evaluación se muestran en la tabla siguiente:

Cuadro N° 79. Análisis de sensibilidad

VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL

SITUACIÓN INICIAL 0 1´829,253.52 46%

Caida de la produccion

-5% 1´464,474.98 40%

-15% 734,917.89 30%

-20% 370,139.35 24%

0 786 3051

898 495 771

1 019 418 1511 2 3=

+( )+

+( )+

+( )+

, , . , , .TIR TIR TIR

11 149 7311

3 178 270 701

2 032 021 334 5, , , , . , , .+( )

++( )

−TIR TIR

117

VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL

Caida del precio

-3% 1´610,386.40 42%

-8% 1´245,607.85 37%

-16% 661962.19 28%


En base al cuadro anterior, se observa que si se da una caída en la producción del 5 y 10% y una caída en el precio del 3 y 8%, los valores obtenidos para el VAN son positivos, presentando una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada uno de los casos, por lo que se concluye que el proyecto para estas 4 situaciones es rentable.

Asimismo, se puede observar que los costos de mayor sensibilidad que presenta el Plan de Negocio, es una caída de la producción del 20% y una caída en el precio del 16%; sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de rentabilidad para estas dos situaciones siguen siendo favorables.

10.9Cronogramadeejecuciónfísicayfinanciera

a)Cronogramadeejecuciónfísica

Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva deberá estar instalada en un plazo de ocho meses según como se observa en el siguiente cuadro:

CuadroN°80.Cronogramadeejecuciónfísica

CONCEPTO

EJECUCIÓN OPERACIÓN

TOTAL MESES AÑOS

1 2 3 4 5 6 7 8 1 AL 5

I.INVERSIÓN FIJA

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%

I.1.3. VEHÍCULOS 100% 100%

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 100%

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 100%

II. CAPITAL DE TRABAJO 100% 100%

III. GASTOS GENERALES (5%) IF 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%

IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%


b)Cronogramadeejecuciónfinanciera

Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva demandara de desembolsos económicos mensuales por un plazo de ocho meses según como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales para su implementación demandará de una inversión de S/ 2´032,021.33 y el capital de trabajo asciende al monto de S/ 1´374,733.33.


Cuad

roN°81

.Crono

gram

ade

ejecución

fina

nciera

CONC

EPTO

EJEC

UCIÓ

N

OPER

ACIÓ

N

TOTA

L M

ESES

AÑ

OS

12

34

56

78

1 AL

5

I.INV

ERSI

ÓN FI

JA

6

08,6

00.0

0

I.1.

INVE

RSIÓ

N FI

JA TA

NGIB

LE

555

,400

.00

I.1.

1. T

ERRE

NOS Y

OBR

AS C

IVILE

S23

,100

23,1

0023

,100

23,1

0023

,100

23,1

0023

,100

161

,700

.00

I.1.

2. M

AQUI

NARI

A Y

EQUI

PO

80,2

33.3

380

,233

.33

80,2

33.3

3

240

,700

.00

I.1.

3. V

EHÍC

ULOS

148,

000

1

48,0

00.0

0

I.1.

4. M

UEBL

ES Y

ENS

ERES

5,

000

5

,000

.00

I.2.

INVE

RSIÓ

N FI

JA IN

TANG

IBLE

13,3

0013

,300

13,3

0013

,300

5

3,20

0.00

II. C

APITA

L DE

TRAB

AJO

1´37

4,73

3.3

1´3

74,7

33.3

3

III. G

ASTO

S GEN

ERAL

ES (5

%) I

F3,

804

3,80

43,

804

3,80

43,

804

3,80

43,

804

3,80

4

30,

430.

00

IV. G

ASTO

S DE

SUPE

RVIS

IÓN

(3%

) IF

2,28

22,

282

2,28

22,

282

2,28

22,

282

2,28

22,

282

1

8,25

8.00

TOTA

L INV

ERSI

ÓN42

,486

42,4

8642

,486

42,4

8629

,186

109,

419.

310

9,41

9.3

239,

319.

31´

374,

733.

3 2

´032

,021

.33

Elab

orac

ión

Prop

ia.

119

ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD11

Especificar las medidas que se están adoptando para garantizar que la propuesta productiva generará los resultados previstos a lo largo de su vida útil.

Entre los factores que se deben considerar:

• Alianzas estratégicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la asistencia técnica y acompañamiento en la fase de operación de la propuesta productiva.

• La capacidad de generación ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos y obtener los excedentes propuestos.

• La capacidad de gestión del AEO.• Solidez y permanencia del AEO.• Capacidad para adecuación a cambios tecnológicos.

Ejemplo:

La actividad de la crianza de trucha en jaulas flotantes en cuerpos de agua (lagunas) es considerada como un producto de sabor agradable y no requiere alimento pigmentado porque existe un pigmento natural, estas condiciones le da solidez y permanencia en el mercado objetivo. Para lograr la comercialización se han realizado alianzas estratégicas con Sierra Exportadora, Ministerio de la Producción y Dirección Regional de la Producción, para el acompañamiento durante la presentación y ejecución del Plan de Negocio.

Con el Plan de Negocio tendremos la capacidad de mejorar los niveles de ingresos de 1,500 soles mensuales a 3,060 soles mensuales para el primer año de ejecución del Plan de Negocio con la generación de nuevas presentaciones, que mejoran la posibilidad de ampliar el mercado a otros sectores de Lima o para la exportación, garantizando los gastos financieros.

La asociación tiene cinco años de experiencia, tiene capacidad de gestión y experiencia en la producción de trucha en sistemas de crianza en Laguna, que permitirá garantizar la inversión para su ejecución del Plan de Negocio propuesto. La Asociación se adapta fácilmente a nuevas tecnologías porque les permiten mejorar y agilizar las labores de crianza de la trucha.

121

INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO12

12.1 Indicadores de línea de base

Determinar indicadores de línea de base que sirvan de referencia inicial para el seguimiento y evaluación del desempeño del negocio durante su operación, en términos de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores deberán estar referidos a: niveles de ingreso, niveles de producción, niveles de empleo, entre otros que puedan ser cuantificables y controlables.

12.2 Indicadores de impacto

Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de resultados e impactos de las propuestas de negocio sobre la base de las principales variables e indicadores de línea de base determinados.

Ejemplo:

Indicadores de línea de base

Para medir los resultados de impacto del Plan de Negocio describimos los principales indicadores como línea base para el año 2015.

Cuadro N° 82. Indicadores de línea de base

VARIABLES DE LÍNEA BASE

INDICADORES UNIDAD CANTIDAD DESCRIPCIÓN

Producción actual total de la AEO. Peso Bruto tm 60 Producción anual

Producción actual por piscigranja. Peso bruto tm 4 Producción anual

Costo de producción de trucha entera con visceras. Materia prima S/ x kg 9.5

Presentación: trucha entera con vísceras tm 4 Producción anual

Ingresos mensuales S/ x kg 1500 Por productor

Números de empleos actuales Personas 15 15 Piscigranjas


VARIABLES DE LÍNEA BASE


Participación de mujeres Personas 5 15 piscigranjas

Participación de jóvenes Personas 1 Menores de 29 años


Indicadores de impacto

Venta de trucha en un nuevo segmento del mercado se realizará en una nueva presentación y con empaques.

Cuadro N° 83. Indicadores de impacto

INDICADORES DE IMPACTO


Producción con el Plan de Negocio con valor agregado tm 120 Producción anual

Producción actual por piscigranja con valor agregado tm 8 Producción anual

Costo de producción de trucha entera con vísceras. Materia prima S/ x Kg 8

Presentación del Producto

Trucha entera sin vísceras en empaque tm 60 Producción anual

Trucha corte deshuesado en empaque tm 30 Producción anual

Trucha corte filete en empaque tm 30 Producción anual

Ingresos mensuales S/ 4060 Por productor

Número de empleos generados Personas 56 Producción y sala de procesamiento

Participación de mujeres Personas 35


123

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES13

13.1 ConclusionesSeñalar las principales conclusiones en torno a:• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para

atender la demanda insatisfecha.• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear

o mejorar una determinada capacidad productiva.• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.• Empleo generado por la propuesta productiva.• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas

y privadas, y otros actores.• Capacidad de organización y gestión del AEO.• Principales indicadores financieros.

Ejemplo:

• Existe una gran demanda insatisfecha y concreta en la ciudad de Lima para los productos planteados en el Plan de Negocio.

• Con la ejecución del Plan de Negocio se producirá 120 tm al año de trucha con valor agregado (60 tm de trucha entera eviscerada que representa un 17% del valor de la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, 30 tm al año de trucha corte deshuesado que presentan el 13.8% del valor de la demanda insatisfecha en el segmento de estudio y 30 tm al año de trucha corte filete que representa el 13.4% del valor de la demanda insatisfecha en el segmento de estudio).

• La propuesta de inversión del Plan de Negocio, será crear un modelo que permita llegar el producto a nuevos segmento de mercado, utilizando tecnologías para mejorar la calidad y presentación del producto, elevar los niveles de producción y generar mayores ingresos económicos de los productores.

• Su financiamiento genera una gran participación de la mujer y eleva el número de trabajadores por piscigranja.

• Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen de ganancia y mejorando su competitividad y sostenibilidad en el tiempo, sus ingresos actuales como parte de la asociación ascienden a 180,000 soles, lo que se verá


incrementado a 750,544.17 soles, con una distribución por productor de 50,036.28 soles.

• En la actualidad el empleo existente es de 15 técnicos piscícolas. Con el Plan de Negocio el empleo generado se incrementará en 41 personas, (30 mujeres y 7 varones para sala de procesamiento y valor agregado y 4 profesionales para el proceso productivo y sala de procesamiento), haciendo un total 56 personas que participarán en la ejecución del plan.

• Se mejora las condiciones de la cadena productiva a 4,800 msnm, lugar donde se encuentran las lagunas de Choclococha, Azulcocha dónde la inversión privada es escasa.

• El AEO APROTCH, cuenta con aliados estratégicos públicos y privados que contribuyen a lograr los objetivos del Plan de Negocio, Sierra Exportadora, Ministerio de la Producción, Dirección Regional de la Producción.

• El AEO cuenta con cinco años de experiencia en la producción de truchas y trabajan de forma asociativa.

• El valor de la inversión total es de S/ 2´032,021.33, cuyo financiamiento está dado por el aporte del AEO por un monto de S/ 1´042,233.33 que representa el 51.29 % y el cofinanciamiento de PROCOMPITE por un monto de S/ 989,788.00 que representa el 48.71%.

• El Plan de Negocio tiene indicadores de rentabilidad tanto económico como financiero, cuyos valores son:

VANE S/ 1´829.253.52VANF S/ 1´756,906.93TIRE 46%TIRF 52%

13.2 Recomendaciones• En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad técnica) de

la propuesta productiva PROCOMPITE.• Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso

concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.

Ejemplo:

• Que el Plan de Negocio sea una alternativa de mejorar los ingresos de las familias productoras de trucha en la zona Alto Andina.

• Se deberá aprovechar al máximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser más competitivos en el mercado.

• La organización debe ser fortalecida con conocimientos de gestión y administración para la ejecución del Plan de Negocio.

• El AEO y GRHvca deben fortalecer la cadena productiva de la trucha, con el cofinanciamiento e Inversión.

• El monitoreo por parte del Gobierno Regional deberá ser de manera constante para el cumplimiento de los objetivos.

• Las adquisiciones por parte del Gobierno Regional deberán ser de acuerdo a las especificaciones técnicas planteadas.

125

ANEXOS

• Plano de ubicación de la propuesta productiva. • Planos de ingeniería. • Presupuesto de obras civiles. • Flujograma del proceso productivo. • Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes. • Términos de referencia (TDR) para los servicios propuestos. • Cotizaciones con antigüedad no mayor a seis meses.• Informe técnico de valorizaciones.• Panel fotográfico.• Diseño de la encuesta realizada.• Otros que se estime por conveniente.


ANEXO N° 1

ESPECIFICACIONES TÉCNICASMAQUINA EMPACADORA Y SELLADORA AL VACIO

Máquina selladora al vacío: • Estructura: Fabricado en acero inoxidable 304. • Dimensiones de máquina : 560 ALTO × 425 LARGO × 340 ANCHO mm.• Tamaño del sellado : (1) 350 × 8 mm.• Capacidad de bomba : 10 m3/H. • Consumo de energía : 0.37 KW. • Tensión: 220 V • Frecuencia: 60 Hz. • Ciclo de producción: 1-2-3 Tiempo / Min.

Vidaútil:5 años.

Garantía:5 años.

127

ANEXO N° 2

MODELO ENCUESTA PARA EL SEGMENTO DEL MERCADO

Númerodelaencuesta: ...............................................................................................................Fecha: ............................................................................................................................................Distrito: .........................................................................................................................................

1. ¿Consume pescado?

PROCEDENCIA MARQUE CON UNA X

Si

No

2. ¿Actualmente que peces consume más?

PROCEDENCIA TIPO

Pescado de mar

trucha

Peces amazónicos

3. Siconsumeoconsumiríatrucha,¿cómoloprefiere?

PRESENTACIÓN MARQUE CON UNA X


Trucha corte deshuesado

Trucha corte filete

4. ¿Con que frecuencia seria su consumo de trucha al mes o semanal?

PRESENTACIÓNFRECUENCIA CANTIDAD

EN KgSEMANAL MENSUAL



Trucha corte filete

5. ¿Cuántos miembros de la familia consumen o consumirían trucha por presentación?

PRESENTACIÓN N° DE MIEMBROS DE LA FAMILIA



Trucha corte filete


6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por 1 kg de trucha de cada presentación?

PRESENTACIÓN PRECIO POR kg



Trucha corte filete

7. ¿Dónde le gustaría comprar la trucha?

LUGAR DE VENTA MARQUE CON UNA X

Terminales Pesqueros de Ventanilla o Villamaría

Cadena de supermercados

Mercado de abastos local del distrito

8. Razonesquelemotivaomotivaríaacomprartrucha

RAZONES MARQUE CON UNA X

Presentación del producto

Empaque sellado al vacío

Producto mejor conservado

Producto mayor vida de conservación

Producto con alto valor nutritivo

Fácil de realizar la compra en empaques

9. El día o días que desearía comprar la trucha es:

DÍAS DE LA SEMANA MARQUE CON UNA X

Lunes

Martes

Miércoles

Jueves

Viernes

Sábado

Domingo

10. Normalmente el gasto familiar en alimentación por día es en nuevos soles.

GASTOS DE ALIMENTACIÓN CANTIDAD EN SOLES

Diario

Semanal

Mensual

129

BIBLIOGRAFÍA

Guía general para identificación, formulación y evaluación social de proyectos de inversión pública, a nivel de perfil, Ministerio de Economía y Finanzas febrero 2015.

Paul Lira Briceño. Evaluación de proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor”, primera edición Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.

Depool Rivero Ramón. Probabilidad y estadística aplicaciones a la ingeniería, Universidad Nacional Experimental Politécnica Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.

Ministerio de la Producción. Anuario estadístico 2013 pesquero y acuícola del Ministerio de la Producción. Disponible en http://www.produce.gob.pe/index.php/estadistica S/ anuarios-estadistico. Accesado

Maximixe Consult S.A. 2010 Produce. El mercado de los productos pesqueros en la región Lima Metropolitana. Disponible en www.infopesca.org. Accesado en abril del 2010.

INEI. Censo de Población y Vivienda INEI, 1993. Disponible en http://censos.inei.gob.pe/bcoCuadro S/ bancocuadro.asp?p=14

Diario Gestión, 2015. Alfonzo Velásquez-Sierra exportadora. Consumo per cápita de trucha. Disponible en http://gestion.pe/economia/consumo-percapita-trucha-llegara-1.5-kilos-este-ano-estimo-sierra-exportadora. Accesado al 11 de marzo del 2015.

MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZASDirección General de Inversión Pública - DGIP

Unidad Técnica de PROCOMPITE

Jr. Lampa 277, Lima 1 - Perúwww.snip.gob.pe

trucha · 2017. 7. 26. · pauta metodológica para la elaboración de planes de negocio de trucha...

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