· 2015-09-30 · estructurar presentaciones exitosas en público. contenido del mÓdulo: diseñar...
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Con la escuela de ventas, el vendedor desarrollará la capacidad de influir en las personas, se preocupará por el lado humano de los clientes, aprenderá la habilidad para escuchar el verda-dero satisfactor del cliente, lo enamorará, manejará los diferentes tipos de objeciones y logrará cierres efectivos.
ESCUELA DE VENTAS...........................................
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Los módulos del Juego del Cazador están diseñados para que los partici-pantes experimenten dos etapas:
Como parte de un esquema de entrenamiento lúdico, el Juego del Cazador utiliza las siguientes herramientas:
1 kit de entrenamiento diseñado para cada módulo. Plataforma virtual del juego, por módulo. Material para los participantes (revistas, libros).
En esta etapa los participantes aprenden a identificar los comporta-mientos correctos de los incorrectos, en las ventas.
Esta etapa permitirá que los partici-pantes practiquen cada una de las ha-bilidades en ventas, con casos reales de su industria.
ESQUEMA DE ENTRENAMIENTO...................................................................
IDENTIFICAR............................
PRACTICAR........................
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JUEGO DEL CAZADOR................................................
Es una metodología lúdica e interactiva que utiliza videos, audios y casos adaptados a la industria, para que los par-ticipantes practiquen y desarrollen habilidades mientras juegan. El Juego del Cazador está diseñado para desarrollar habilidades en ventas.
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MÓDULO 1.........................
OBJETIVO:
Desarrollar en los participantes la habilidad de generar confianza con su cliente y crear una relación duradera, que les permita te-ner mayores oportunidades de negocio en el tiempo.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
Entender el modelo de interacción humano - negocio. ¿Por qué es importante generar confianza con el cliente? Tips para generar confianza. Practicar con casos de la industria.
HUMANO NEGOCIO.............................................
LA HABILIDAD PARA GENERAR CONFIANZA CON EL CLIENTE
OBJETIVO:
Desarrollar la habilidad de escuchar al cliente e identificar cuál es su satisfactor.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
¿Qué es el satisfactor? Saber preguntar y escuchar para descubrir el satisfactor del cliente. Practicar con casos de la industria.
ESCUCHAR........................
LA HABILIDAD PARA ENCONTRAR LO MÁS IMPORTANTE PARA EL CLIENTE
MÓDULO 2.........................
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OBJETIVO:
Saber cómo alinear los beneficios del pro-ducto o servicio al satisfactor del cliente.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
Entender el modelo PSB (pregun- tar / satisfactor / beneficios) La diferencia entre característica y beneficio. ¿Cómo alinear los beneficios del producto o servicio al satisfactor del cliente? Practicar el modelo PSB con casos de la industria.
PSB........
LA DESTREZA DE ALINEAR LOS BENEFICIOS AL SATISFACTOR DEL CLIENTE
MÓDULO 3.........................
MÓDULO 4.........................
OBJETIVO:
Desarrollar en los participantes la habi-lidad para identificar los diferentes tipos de objeciones que existen en una venta y saber cómo manejarlas.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
Identificar qué es una objeción. Identificar el tipo de objeciones: Tangenciales. Angulares. Centrales. Practicar el manejo de las objeciones con casos reales de la industria.
MANEJO DE OBJECIONES......................................................
LA CAPACIDAD DE IDENTIFICAR Y MANEJAROBSTÁCULOS EN LA VENTA
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MÓDULO 5.........................
OBJETIVO:
Conocer diferentes técnicas de cierre y apli-car las más efectivas en cada tipo de cliente e industria.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
Identificar las señales que disparan los cierres. Identificar los tipos de cierres: Presuntivos. Medios. Duros. Practicar los tipos de cierres con
casos reales de la industria.
CIERRES..................
LA HABILIDAD PARA TENER CIERRES EFECTIVOS
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OBJETIVO:
Acortar el ciclo de cierre y el número de visitas necesa-rias para cerrar el negocio. Este módulo se aplica espe-cialmente en venta de intangibles y es un módulo avan-zado de indagación.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
La indagación. ¿Por qué preguntar es más efectivo que argumentar? Tipos de preguntas: Las preguntas de diálogo – situación. Las preguntas de problema e implicación. Preguntas de cierre. El ciclo del cierre. Practica el correcto proceso de la indagación.
EL ARTE DE PREGUNTAR...................................................
EL ARTE DE PREGUNTAR MÁS ALLÁ DE LO
EVIDENTE, INDAGAR
OBJETIVO:
Desarrollar en los participantes la habilidad para apren-der, realizar y ejecutar una estrategia comercial que ga-rantice el cumplimiento de sus objetivos.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
La prospección comercial. Entienda la industria. Entienda el portafolio y al cliente. El plan de ruta. La estadística comercial. Estructurar estrategias aplicadas a cada industria.
ESTRATEGIAS COMERCIALES............................................................
LA HABILIDAD PARA DISEÑARESTRATEGIAS COMERCIAES
OBJETIVO:
Desarrollar en los participantes la capacidad de estruc-turar presentaciones para lograr ventas en público. CONTENIDO DEL MÓDULO:
Las presentaciones en público. El manejo y uso de la voz y vocalización. Las claves corporales. El técnica del ping – pong. Prácticas y ejercicios para realizar ventas en público.
PRESENTACIONES COMERCIALES 1........................................................................
LA HABILIDAD PARA HACER VENTAS EN PÚBLICO
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OBJETIVO:
Desarrollar en los participantes la habilidad para diseñar y estructurar presentaciones exitosas en público.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
Diseñar la estructuración de una presentación comercial con los modelos: Modelo SSS (sufra, sueñe y solucione) Técnica de estructuración de contenidos - sanduche. Realizar un diseño de una presentación con
productos y servicios de la industria.
PRESENTACIONES COMERCIALES 2.........................................................................
EL ARTE DE ESTRUCTURAR PRESENTACIONES COMERCIALES
OBJETIVO:
Desarrollar en el equipo comercial la habilidad para mane-jar el tiempo de una forma efectiva. CONTENIDO DEL MÓDULO:
Las cifras de un vendedor. El modelo CMC (conocer / manejar / controlar) Las herramientas del manejo del tiempo. Ejercicios y prácticas para mejorar el uso del
tiempo efectivo.
EL MANEJO DEL TIEMPO...................................................
LA HABILIDADPARA MANEJAR EL TIEMPO EN FORMA EFECTIVA
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OBJETIVO:
Aprender el arte de ofrecer al cliente productos adiciona-les y complementarios durante el proceso de venta.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
¿Qué es la venta completaría?
El proceso de venta complementaria: Sintonizar con el cliente. Escuchar el pedido. Preguntar los requerimientos. Recomendar los productos. Mostrar preocupación al cliente. Practica con casos reales de la industria.
VENTA COMPLEMENTARIA........................................................
LA HABILIDAD PARA OFRECERPRODUCTOS ADICIONALES
OBJETIVO:
Desarrollar la habilidad para manejar la persuasión para motivar a los clientes a comprar otros productos. Además, preparar a los vendedores para incrementar el volumen de ventas. CONTENIDO DEL MÓDULO:
¿Qué es la persuasión? El proceso de venta cruzada: El clic. El pitch. Practica la técnica del clic y el pitch con casos reales de la industria.
VENTA CRUZADA......................................
LA HABILIDAD DE LA PERSUASIÓN
OBJETIVO:
Desarrollar en los participantes la habilidad para mantener su ritmo co-mercial, brindándole herramientas que le permitan ver en perspectiva la realidad del mercado y del negocio, el correcto manejo de los indicado-res, el tiempo y la planificación.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
¿Qué es tener ritmo comercial? Los elementos claves del RITMO (resultados, indicadores, tiempo, mezcla y oferta) Creencias enemigas del ritmo. Diseño de un plan de ritmo.
Talleres de aplicación.
RITMO COMERCIAL....................................
LA HABILIDAD PARA MANTENERRITMO COMERCIAL
Esta escuela está diseñada para que los comerciales aprendan a negociar en base a
una estructura clara, identificar los actores, los motivos de las personas y las opciones;
dentro de una negociación.
ESCUELA DE NEGOCIACIÓN...........................................
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OBJETIVO:
Desarrollar en el vendedor la capacidad de inventar opciones en un proceso de negociación, con una serie de herramientas que ayuden a presentar las diferen-cias que pueden existir en las percepciones creadas.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
La batalla de la perspectiva.
El desarrollo de opciones.
El uso de la perspectiva y la provocación.
NEGOCIACIÓN 2.....................................
EL ARTE DE INVENTAR OPCIONES
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OBJETIVO
Desarrollar la habilidad para entender e identificar los tipos de negociación, el grado de importancia del objeto de la negociación (entiéndase como; la razón de la negociación) y la importancia de la relación entre las partes.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
Entienda el juego de la negociación.
Las negociaciones integrativas y distributivas.
La matriz objeto – relación.
El modelo M2PIMI.
NEGOCIACIÓN 1....................................
LA HABILIDAD PARA ENTENDER EL JUEGODE LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN 3.....................................
EL ARTE DE GANAR - PERDIENDO
OBJETIVO:
Desarrollar en los participantes la habilidad de negociar “ganar – perdiendo”, y de entender los mapas mentales de la contraparte, para que puedan provocar soluciones que sean mutuas y beneficiosas para los dos lados.
CONTENIDO DEL MÓDULO:
Los mapas mentales, aprender a mapear.
Provoque y pierda.
Práctica de casos de negociación más complejos.
