Cuaderno de bitcora

Eficacia en la venta con Discovery Insights

Barcelona, Septiembre de 2013

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Contenido

3Modelado de vendedores eficaces

La escalera de la percepcin5Cuales son tus colores?8Utilizacin de las energas cromticas9El perfil personal Discovery Insights.11Sintesis General11Puntos fuertes y puntos dbiles12Comunicacin eficaz14Valor para el equipo15Sugerencias para el desarrollo16Los tres componentes de xito en la venta18Las Cuatro Energas Cromticas en la Venta20Cundo has utilizado las diferentes energas en tu proceso de venta?21El lado oscuro de las energas en las ventas23Visin global del estilo de venta25Identificando los tipos28Adaptarse y conectar28El modelo de venta Insights30Trabajo con el perfil personal en cada una de las fases de la venta32Indicadores sobre Preferencias en la Venta38Compromiso para la accin40Notas adicionales43

Modelado de vendedores eficaces

Conductas adecuadasNunca o casi nuncaAlgunas vecesSiempre o casi siempre

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Conductas inadecuadasNunca o casi nuncaAlgunas vecesSiempre o casi siempre

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Utilizacin de las energas cromticas

Cundo has utilizado un enfoque rojo fuego?Cundo has utilizado un enfoque amarillo sol?Cundo has utilizado un enfoque verde tierra?Cundo has utilizado un enfoque azul mar?

El perfil personal Discovery Insights.

Sintesis General

El Perfil Personal Insights Discovery es un informe personal detallado que describe tus caractersticas y comportamientos tpicos. Este perfil es el resultado de tus respuestas al Evaluador de Preferencias de Insights Discovery.

A medida que leas el apartado SINTESIS GENERAL, subraya las afirmaciones que consideres ms acertadas. Coloca un signo de interrogacin junto a las afirmaciones con las que no ests de acuerdo.

En general, Con qu precisin te describe este apartado?Qu destacaras?

Puntos fuertes y puntos dbiles

De tu Perfil, seala los 3 puntos fuertes y 3 posibles puntos dbiles que consideras son los ms exactos

Puntos fuertes:Puntos dbilesCmo se han manifestado estos puntos fuertes y dbiles en tu vida?

Comunicacin eficaz

Selecciona una o dos afirmaciones que consideres las ms importantes a la hora de comunicarse contigo.Ahora, lee los obstculos. Selecciona uno o dos que sean los ms importantes

Valor para el equipo

Revisa las afirmaciones de Valor para el equipo y selecciona una o dos afirmaciones que mejor describan tus puntos fuertes.

Sugerencias para el desarrollo

Anota las afirmaciones de las que crees que podras beneficiarte ms.Por qu?Qu diferencia habra?Ser un vendedor eficaz comienza porTIEsto implica saber quin eres, cmo actas y cmo puedes utilizar tus preferencias psicolgicas innatas para aprovechar al mximo tus capacidades.

Los tres componentes de xito en la venta

El xito en la venta requiere la combinacin adecuada de mentalidad, capacidad y conducta.

Piensa en alguna accin de ventas reciente que haya tenido xito.

Qu hiciste?

Por qu piensas que dicha accin tuvo xito?

Cundo utilizaste un enfoque diferente en una relacin comercial?

Por qu actuaste de manera diferente y cunto xito obtuviste en esa ocasin?

Las Cuatro Energas Cromticas en la Venta

Tus preferencias en lo que respecta a energas cromticas siempre estn contigo, dondequiera que ests y en todo lo que hagas. En el contexto de ventas, cada una de las cuatro energas nos proporciona diversos puntos fuertes. Puedes utilizar cada una de las cuatro energas para adaptar tu enfoque en la venta y ampliar el impacto del mismo.

Anota, para cada energa cromtica, algunos comportamientos que podras aplicar en tu propio enfoque de venta.

Cundo has utilizado las diferentes energas en tu proceso de venta?

Tus energas cromticas de preferencia siempre estn presentes en tus procesos de de relacin y comunicacin con los dems, y cada una de las energas nos proporcionan puntos fuertes diferentes, por lo que todas son importantes en el xito de nuestras relaciones. Utilizando adecuadamente cada una de las energas, puedes adaptar tu estilo de comunicacin e incrementar tu eficacia. Cundo has utilizado las 4 energas cromticas?

Cundo has utilizado energa rojo fuego en tu proceso de venta y qu ocurri?Cundo has utilizado tu energa amarillo sol en tu proceso de venta y qu ocurri?

Cundo has utilizado tu energa verde en tu proceso de venta y qu ocurri?

Cundo has utilizado tu energa azul mar en tu proceso de venta y qu ocurri?

El lado oscuro de las energas en las ventas

En situaciones de presin no siempre damos lo mejor y algunos comportamientos de mal da pueden surgir.

Piense y describa una situacin en la que su proceso de venta no fue efectivo. Qu energas cromticas utiliz? Qu energas cromticas crees que faltaban?

Por qu ese estilo de venta no fue efectivo? Aflor alguna conducta de mal da? Cules?

Si se encontrase en otra situacin similar, Qu podras hacer diferente? Cmo te podras asegurar de utilizar las cuatro energas cromticas?

Visin global del estilo de venta

Lee la pgina Visin global del estilo de venta y razona las afirmaciones que te parezcan especialmente ciertas en tu caso.

Crees que alguna de estas afirmaciones NO tienen nada que ver contigo? Cules?

Cmo se han manifiestado tus preferencias cromticas y tu estilo en tu enfoque a la hora de vender?

Qu ejemplos concretos tienes para ilustrar tus preferencias cromticas en la prctica?

En qu aspectos ha sido particularmente efectivo tu enfoque?

Dnde puedes mejorarlo?

Identificando los tipos

Adaptarse y conectar

Describe las pistas en el comportamiento de dos de tus clientes. Basndote en dichas pistas, cules crees que son sus energas cromticas preferidas?

Cliente 1:

Qu energas cromticas percibes ms en este cliente?

Qu energas cromticas percibes menos en este cliente?

Cliente 2:

Qu energas cromticas percibes ms en este cliente?

Qu energas cromticas percibes menos en este cliente?

El modelo de venta Insights

Anota alguna de las actividades que llevas a cabo en cada paso de la venta. Indica, en los cuadros que aparecen a continuacin, qu proporcin de tiempo dedicas normalmente a cada paso.

1. Antes de que comience la venta

2. Identificar necesidades

3. Formular la propuesta

4. Manejar la resistencia a comprar.

5. Conseguir un compromiso.

6. Seguimiento y continuidad

Trabajo con el perfil personal en cada una de las fases de la venta

1. Identificar necesidades.

Indica un cliente con el que te encuentres en las primeras etapas

de la relacin.

Selecciona afirmaciones relevantes de la pgina Identificar Necesidades en tu Perfil Personal.

Decide el siguiente paso para desarrollar tu relacin con el cliente.

Elabora una serie de preguntas que te ayuden a comprender mejor las necesidades de tu cliente. Recuerda que el objetivo es averiguar cules son los problemas reales del cliente.

2. Selecciona una etapa del proceso de venta en el que centrarte.

Cual es tu enfoque habitual en esta etapa de la venta?

De qu forma has satisfecho las necesidades del cliente y dnde puede que no lo hayas conseguido?

Seala dos puntos fuertes y dos recomendaciones de la pgina correspondiente de tu perfil.

Considera el impacto de tus propias preferencias cromticas en esta etapa de la venta.

Dejar de

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3. Selecciona otra etapa del proceso de venta en el que centrarte.

Cual es tu enfoque habitual en esta etapa de la venta?

De qu forma has satisfecho las necesidades del cliente y dnde puede que no lo hayas conseguido?

Seala dos puntos fuertes y dos recomendaciones de la pgina correspondiente de tu perfil.

Considera el impacto de tus propias preferencias cromticas en esta etapa de la venta.

Dejar de

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Indicadores sobre Preferencias en la Venta

En tu Perfil Personal Discovery, los indicadores de preferencia de ventas desglosan cada uno de los seis pasos de la venta en secciones ms detalladas. Cada indicador recibe una puntuacin sobre 10 basndose en tus preferencias cromticas, ms que en la capacidad aprendida. Cada indicador aparece representado por una "piruleta", con el color que representa uno de los ochos tipos de Insights con ms probabilidades de ser un experto para este aspecto de la venta.

Seala tus tres indicadores de puntuacin ms alta y los tres de puntuacin ms baja.

En cuales de los 24 indicadores crees que has desarrollado una mayor capacidad?

En qu aspectos te gustara aumentar tu capacidad y qu podras hacer para conseguirlo?

Compromiso para la accin

1. Qu has aprendido acerca de tu enfoque de ventas?

2. Cmo desarrollars a partir de ahora tu eficacia en las ventas?

3. Define un objetivo personal

Cul es tu objetivo?

Por qu es importante para t?

Qu acciones vas a llevar a cabo para alcanzar tu objetivo?

Conseguir apoyo. A quin vas a pedir ayuda?

Visualizar. Imagnate despus de haber alcanzado el objetivo.

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