10 consejos para competir en ventas
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Presentación guía de charla de una hora de duración presentada por Olman Martínez, Director de La Universidad de las Ventas, ante empresarios.TRANSCRIPT
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10 Consejos para Competir en Ventas. Universidad de las Ventas, Costa Rica.
San Jose, Costa Rica.
Tel. (506) 2229-8371. Facebook:
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10 Consejos para Competir en Ventas. Universidad de las Ventas, Costa Rica.
Olman Martínez Presidente de la Universidad de las Ventas
• Mercadólogo Especialista en Ventas e Imagen.
• Conferencista motivacional en todo el continente americano.
• Consultor en Gestión de Ventas y Manejo de Imagen para empresas líderes en Latinoamérica.
• Asesor de reconocidas figuras políticas en Manejo de Imagen.
• Escritor de varios libros sobre Mercadeo, Ventas y Manejo de Imagen.
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10 Consejos para Competir en Ventas. Universidad de las Ventas, Costa Rica.
1. Primera persona
del plural.
2. Me guiaré por mi
guión.
3. Analogía del deporte
competitivo.
4. Competir es una
parte de la
competitividad.
4 comentarios aclaratorios
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C-O-M-P-E-T-I-R
• Burger King versus
Mc.Donald’s.
• El “Cuarto del Odio”
como estrategia.
• Desde hace muchos
años las empresas
aprendieron que para
poder sobrevivir, tenían
que aprender
a competir.
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Estábamos solos en la carrera
A falta de
contendores que
nos pisaran los
talones, podríamos
haber perdido
parte de nuestro
espíritu como
competidores
empresariales.
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Entramos en la era de la competencia
• Muchos nuevos contendores de
grandes ligas.
• Ya no seremos los únicos a
quienes el público viene a
ver correr.
• ¿Representa eso una amenaza o
una oportunidad?
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El tiempo
para lentos
estudios y
más análisis
se nos agotó.
¡Llegó la hora de competir!
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EFECTO CASCADA
La única forma de
permear una
mentalidad de
adherencia al cambio
en nuestro personal,
es contando primero
con el compromiso de
todas las jefaturas de
la empresa.
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¿Debilidades?
¡Ocupémonos
de ellas!
Pero no
permitamos que
nos paralicen.
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Erigir barreras de protección alrededor de nuestros activos comerciales
Revitalicemos
el contacto
directo con la
cartera de
clientes.
Desarrollemos
fidelización
hacia la
marca.
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Tenemos el músculo para competir
Fortalezcamos
nuestra
autoconfianza
como empresa
exitosa, moderna
y experimentada.
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BENCHMARKING
Las nuevas
tecnologías de la
información
nos facilitan
enormemente el
mantener un ojo
analítico sobre lo
que hace la
competencia,
intentando ir un
paso delante
de ella.
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DECÁLOGO
10
Consejos
clave para
competir
mejor
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1. Volvámonos totalmente clientecéntricos
La producción es
un medio, no un
fin. La empresa
producto-céntrica
no puede
sobrevivir en un
mercado de
competencia.
Debemos
volvernos
clientecéntricos.
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2. Desarrollemos cultura competitiva
Que al
colaborador le
duela cuando
se pierda una
venta o se
pierda un
cliente ante la
competencia.
Impulsemos una fuerte y visible cultura competitiva por toda la empresa.
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3. No nos dé temor llamar a las cosas por su nombre
Si es necesario cambiemos las nomenclaturas.
Los usuarios son clientes. Los agentes
son vendedores. Quienes los dirigen son
Gerentes de Ventas. Y todo el resto de la
organización debe considerarse
“Asistentes de Ventas”.
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4. ¡Conozcamos a la competencia!
Invirtamos recursos y
tiempo dándole
seguimiento a todo lo que
haga la competencia.
Analicemos su forma de
operación. Consigámonos
sus ofertas.
Les aseguro que ellos
estarán haciendo lo
mismo con nosotros.
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5. Póngamosle un nombre a nuestro competidor
La técnica del
enemigo único.
Enfocar la
acción de
competencia
hacia un solo
competidor.
(Goebbels.)
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6. Consideremos importar cerebros
Si la curva de
aprendizaje se
proyecta lenta, y la
empresa no logra
acelerar el desarrollo
de una mentalidad
competitiva entre su
gente… ¡habrá que
importar cerebros!
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7. Si es necesario, deflatemos
Para ser
competitivos
necesitamos
quitarnos de
encima “grasa” que
no sirve. Echemos
un vistazo a nuestro
sistema de ventas y
operación, y
deflatemos todo
lo necesario.
Dos formas de volvernos más
eficientes: Elevar VxE y bajar
costos de operación.
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8. Preparémonos continuamente
La competencia no es
de un solo día.
En lo sucesivo será
día tras día,
tras día.
Y el esfuerzo de
preparación y de
actualización debe
ser continuo.
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9. Volvámonos totalmente proactivos
Nos habíamos
acostumbrado a
que el cliente tenía
que venir a
nosotros.
Ahora eso cambió:
¡Nosotros tenemos
que ir por el cliente!
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10. Atrevámonos a innovar
Saquemos de
nuestra mente la
frase lapidaria de
“siempre se ha
hecho así”.
Cambiémosla por
“¿Qué pasaría
si...?”
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¡ESFUERZO!
Nadie ha dicho que
sea fácil. En el
supermercado
del éxito
competitivo no
hay góndolas de
baratillos.
Debemos estar
dispuestos a
pagar el precio
del éxito.
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Y sus líderes
y jefaturas
se constituyen
en el primer
recurso para
el éxito
competitivo.
Ya en la empresa tenemos con qué…
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Le agradece su participación en esta charla
y espera que su contenido y desarrollo
hayan sido de su satisfacción.
¡Muchas gracias y muchos éxitos!
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