Técnicas e ideas prácticas

¿Me haces un descuento?

Lic. Edgar Ignacio Rosado Guerrero

Departamento Comercial

Capacitación I. Estrategias Comerciales

Los descuentos son parte fundamental de la

política de precios y un interesante gancho comercial. Sin embargo, si abusas de los descuentos estarás acostumbrando mal a tus clientes y regalando dinero de tu empresa.

Un descuento, es una rebaja de precios de un

producto o un servicio, con el objetivo de aumentar las ventas. Supone renunciar a parte de tu margen comercial, por lo que tu política de descuentos debe ser siempre racional y estudiada.

¿Qué es un descuento?

Las principales clases de descuento que usan

las empresas son: Descuento por pronto pago. Descuento por volumen. Descuento puntual. Descuento por distribución. Descuento de empresa.

Tipos de descuento

Bonifica a los clientes que pagan en efectivo,

o con rapidez. Es recomendable si en tu sector se estilan los plazos de pago largos, -a crédito-.

Descuento por pronto pago

Reduce el precio a cambio de comprar una

gran cantidad. Es uno de los descuentos que los clientes exigen habitualmente.

Descuento por volumen

Una rebaja especial para incentivar las ventas

en periodos especiales como lanzamiento, final de stock, meses flojos, etc. No hay que abusar

Descuento puntual

Es el precio especial que haces a los

intermediarios que revenden tus productos o servicios. Deben ser claros y estudiados.

Descuento de distribución

Es la rebaja que se hace a los empleados de la

empresa y sus familiares, o a la gente que acude a comprar directamente a la fábrica.

Descuento de empresa

No abuses de los descuentos, ya que reducen

tu margen y pueden desvalorizar tu oferta.

Indica siempre claramente la validez, duración y alcance de los descuentos.

Explica siempre al cliente el precio de tarifa y el descuento aplicado

A tener en cuenta

No intentes competir porque sí, con los

descuentos de la competencia.

Hay clientes que siempre piden descuento; explícales las posibilidades de rebajas que ofreces, pero no hagas una excepción sólo porque lo piden.

Los descuentos arbitrarios crean agravios comparativos con otros clientes.

A tener en cuenta