7/28/2019 05 - Caso_amazon

1/5

Amazon.com

Su creador J eff Bezos naci en Nuevo Mxico el 12 de enero de 1964. Obtuvo

el grado de ingeniera Elctrica y Administracin de Empresas en la

Universidad de Princeton con mencin summa cum laude (1986). Su primer

trabajo lo realiz para una empresa de telecomunicaciones llamada Fitel,

donde desarroll una tecnologa denominada Equinet. sta era una red que

vinculaba inversionistas, corredores de bolsa y bancos. En 1990 fue nombrado

vicepresidente de Banker Trust Compan, meses despus se integr a la firma

D.E. Shaw & Co, donde por primera vez entr en contacto con el mundo de la

Internet y las posibilidades que esta ofreca.

Apoyado en la experiencia que acumul en la firma D.E. Shaw & Co., Bezos

realiz un anlisis minucioso de las posibilidades de la Internet y lleg a la

conclusin de que la venta de libros era la mejor opcin para iniciar un negocio

en Internet.

Las Razones en las cuales fundament sus conclusiones fueron las siguientes:

Todo el mundo sabe qu es un libro. No era necesario hablar de

especificaciones del producto.

La industria del libro estaba fragmentada. No haba ninguna editorialdominante y haba ms de tres millones de ttulos impresos en todo el

mundo.

Los canales de venta tradicionales estaban agotados y sumidos en una

alarmante apata.

Una librera en lnea podra ofrecer una cantidad inmensamente superior

de ttulos que una librera tradicional.

Dos compaas haban empezado a vender libros por la Internet pero

con una estrategia fra y conservadora, que en ese momento no

representaba una competencia seria.

He aqu un cuadro comparativo entre una librera tradicional y una virtual.

7/28/2019 05 - Caso_amazon

2/5

Diferencias entre una librera tradicional y una virtual

Librera Tradicional Librera Virtual

Cantidad alta de inventarios y

costos asociados con su

administracin

Se puede trabajar con inventarios

mnimos y slo con libros de venta

segura.

Reducida Oferta de Libros Amplia oferta de Ttulos

El cliente debe desplazarse hasta la

librera para comprar un libro

El cliente compra los libros va

Internet

El cliente recibe el libro al momento

de la compra

El cliente tiene que esperar a que el

libro sea enviado

Se ofrecen pocos descuentos por la

cantidad de costos asociados con la

estructura fsica

Se pueden ofrecer descuentos por

la baja estructura fsica

Accesible a todo el mundo

Accesible solo a los que tengan

acceso a InternetValds, L. (2004), Innovacin el arte de inventar el futuro, Grupo Editorial Norma, pg. 301.

En la actualidad Amazon, es una tienda online de libros, msica y otros, que

ofrece servicios que los comercios tradicionales no pueden ofrecer: precios

bajos, selecciones bien documentadas y una nutrida informacin sobre los

productos.

Dice J eff Bezos:

"El concepto de negocio, xito y rasgo distintivo de Amazon es que nuestro

catlogo de ofertas de libros es cuasi - infinito, reproducible, barato y porttil

para el mundo entero, por la va de Internet. El resto se diferencia poco o nada

de una tienda de venta de libros por catlogos, los dos tipos de comercio son

muy parecidos.

Slo cambia el mtodo de realizar el pedido, pero, dado el carcter interactivo

de Internet, podemos hacer ofertas personalizadas a los mltiples clientes,llegamos a conocer los gustos y preferencias de cada uno.

Esto no se logra en la venta por catlogos, por la dificultad y *lentitud en el

dilogo cliente - vendedor. Trabajamos como el antiguo librero de hace cien

7/28/2019 05 - Caso_amazon

3/5

aos que conoca, de cada uno de sus clientes, todos los gustos y las

aversiones."

El desarrollo del proyecto consisti en utilizar el sitio Web como sustituto de los

puntos de venta minoristas y hacer que los libros fueran remitidos directamente

a los clientes a travs de los distribuidores.

Sin embargo, se dieron cuenta que para ofrecer el tipo de servicio integral que

tenan en mente, Amazon tena que guardar en depsito los libros y enviarlos

ella misma, pues los distribuidores de libros no estaban suficientemente

organizados como para cumplir rpidamente con pedidos de uno o dos

ejemplares.

Por ello, Amazon alquil un depsito de 4,650 m2 en Seattle , en el cual podaembalar los libros a sus clientes, que posteriormente duplic sus instalaciones

de distribucin de Seattle y abri un nuevo centro de 18.600 m2 en New Castle,

aumentando en 6 veces su capacidad de almacenamiento.

De hecho, Amazon convenci a sus dos principales distribuidores: Ingram

Books y Baker & Taylor para que les enviaran los libros a pedido, para as

reducir existencias y bajar los costes de inventario. Amazon no paga los libros

hasta que no los vende.

Realmente, en Internet el cliente compra un libro a los 22 das de su aparicin,

en el da 24 disponemos de su dinero y hasta el 60 no pagamos al distribuidor,

por lo que se tiene liquidez durante 36 das.

En el mundo fsico, a los 35 das se paga al distribuidor, pero al cliente no le

llegar hasta el da 60 y el 62 cobra. El librero adelanta su dinero 27 das.

Comprar en esta librera virtual tiene numerosas ventajas. Para empezar, elprecio es mucho menor que el de las libreras tradicionales. Amazon ofrece

descuentos de hasta el 40%. Adems, su sistema de distribucin es

sumamente eficaz. O sea, que resulta un sistema eficaz y barato, tanto en

tiempo como en dinero.

7/28/2019 05 - Caso_amazon

4/5

En sus orgenes, Amazon analiz todo el proceso de compra de un libro y lo

descompuso en conjuntos de tareas discretas.

Luego optimizaron cada conjunto de tareas y ensayaron diferentes escenarios.

Cuando en 1998, Amazon comenz a vender msica, tambin realizaron un

esfuerzo de anlisis y ejecucin similar.

En Amazon detectaron que los clientes de la librera elegir un libro por dos

causas por curiosidad y para buscar un libro determinado.

Para atender a ambos clientes, Amazon organiz una librera en lnea similar a

la librera fsica: con mesas a la entrada del local en las que se colocan las

novedades, los libros especiales, las ideas para un regalo y otras secciones

ms y tambin desarrollo un motor de bsqueda muy rpido para encontrar lottulos lo ms rpido posible.

Segn Bezos, el futuro de la venta electrnica est en la individualizacin de la

oferta, es decir, que al comprador se le expongan los productos que ms se

ajustan a sus gustos en funcin de sus compras anteriores. El secreto de

Amazon reside en captar informacin de los clientes para aprender ms y

poder crecer ms rpido.

Una vez que realiza una compra, Amazon ya tiene su perfil de cliente, con toda

la informacin que ingres en la primera compra.

*Segn estudios realizado por Amazon, las razones que argumentan los

clientes que compran en la empresa son, por orden de prioridad:

1. La seleccin de ttulos.

2. La comodidad.

3. El precio.

Amazon fue la primera empresa de la Web que comprendi que a los clientes

les agrada recibir anuncios proactivos por email sobre lo que estn buscando.

7/28/2019 05 - Caso_amazon

5/5

En Amazon todos los trabajadores son propietarios, disponen de un pequeo

paquete de acciones. Segn Bezos, esto es fundamental, ya que el trabajador

es el que est en contacto con el cliente.

Si queremos que el cliente quede satisfecho, seguro que le trata mejor si es

propietario. Y si el cliente queda satisfecho, el valor de la accin subir y el

capital del trabajador crecer.

Amazon, cumple las tres condiciones bsicas para que un negocio se

encuentre orientado al mercado dentro de la Red.

1. Estar encaminado al cliente, porque considera sus necesidades,

posibilidades, prioridades, intereses, gustos, y deseos personales.

2. No perder de vista a la competencia.3. Garantizar la rentabilidad, aunque como inversin al principio se

trabaje a prdidas.

Por otra parte, en el comercio minorista, uno de los problemas actuales, est

en que es muy difcil cobrar pequeas cantidades en la Web. Segn Bezos,

"nuestra visin no es venderlo todo, sino construir un lugar donde la gente

pueda encontrar cualquier cosa que quieran comprar en lnea, y no podemos

hacerlo solo, lo haremos asocindonos con cientos de empresas".