004 comercialización / operación de la empresa
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COMERCIALIZACIÓN
OPERACIÓN DE LA EMPRESA
COACH RICARDO FEREGRINO
«Para ganar, es suficiente ser un 1% mejor que
la competencia. Los clientes creerán que uno
es 10% superior, lo que significará un 100% más
de ventas»
DEFINICIÓN DE
MERCADOTECNIA
Actividad empresarial que permite el flujo de
bienes y servicios del productor al consumidor o
usuario.
Proceso que comienza con la identificación de
las necesidades, gustos y preferencias del
cliente, lo que determina los productos y/o
servicios que debe ofrecer la empresa.
La mercadotecnia implica que las empresas
existen para identificar y satisfacer necesidades
en los clientes.
Según Phillip Kottler
«Mercadotecnia es el análisis,
planificación, organización y control de
los recursos, las políticas y las actividades
de la empresa que afectan al cliente,
con vista a satisfacer las necesidades y
deseos de grupos escogidos de clientes,
obteniendo con ello una utilidad»
MERCADOTECNIA
Implica un
proceso
administrativo
Toma elementos fuera
del control de la
empresa
Requiere
conocer al
mercado y su
comportamiento
Sus esfuerzos son
selectivos
FACTORES CLAVE DE LA
MERCADOTECNIA
Producto
Precio
Plaza
Promoción
PRODUCTO
La filosofía comercial de la empresa fabricante de cosméticos Revlon es: «En la fábrica producimos cosméticos… en la tienda,
vendemos esperanza»
Lo que compra un consumidor es la expectativa de beneficios, de esta forma, un producto se
percibe como un elemento capaz de proporcionar ciertos beneficios que el consumido
espera recibir.
FUNCIONALIDAD OFERTA CONCEPTUAL
PRECIO Se dice que el consumidor de un producto no lo
compra por el bien en sí, si no por los beneficios que
le ha de proporcionar. Por lo tanto, el objetivo es la
satisfacción, misma que se logra con los beneficios
derivados del producto.
Para obtener este beneficio, el consumidor debe
pagar por el artículo.
El precio, desde el punto de vista del consumidor, es
lo que paga a cambio del beneficio que le ha de
proporcionar el producto que adquiere.
PROMOCIÓN
Publicidad
Relaciones públicas
Promoción de ventas
Plaza (Distribución)
Productor Productor Productor Productor
Consumidor Minorista Mayorista Agente
Consumidor Mayorista Agente
Consumidor Minorista Mayorista
Consumidor Minorista
Cosnumidor
Del manejo adecuado de los cuatro elementos
disponibles: Producto, precio, plaza y promoción,
dependerá el éxito o fracaso de los programas
de comercialización de una empresa.
INVESTIGACIÓN
DEL MERCADO
Definición del
mercado metaEvaluación de la
competencia
Características de
los productos o
servicios.
Obtención de la
información
Interpretación de
la información.