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Roger Hubert, Líder de ventas, Territorio del Oeste, Trane

nICE Way 2 Close Business

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"nICE Way 2 Close Business"

• ¿Por qué este nombre para nuestro taller?

• Porque ayudar a cerrar negocios es uno de los objetivos más importantes del Programa para socios... ¿está de acuerdo?

• Bueno, "ICE"tiene tasas de cierre de casi el 100 %... tanto para nuestros socios como para Trane, así que esto es "nICE

Way 2 Close Business" o una buena manera de hacer negocios.

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Introducciones:

• Paul Valenta, vicepresidente de ventas y marketing, Calmac

• Evan Berger, director de soluciones de energía, Calmac

• Raynor Smith, ejecutivo de cuentas de soluciones integrales, Brady Trane

• Sam Van Riper, director, precios de EE. UU., Trane

• Smitty, director de sistemas y soluciones, Trane

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Este taller es como un taburete de tres patas, en el que cada una de las patas se concentra en un aspecto clave para vender HIELO:

Las patas son: 1. Costo operativo2. Costo instalado3. Hacer que el

HIELO sea fácil

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Costo operativo:

La primera pata de nuestro taburete, el "costo operativo", tiene tres segmentos:

1. Comprender cómo leer su factura de servicios públicos.

2. Una manera fácil de solicitar la estructura de tarifas de los servicios públicos locales.

3. Una manera simple de estimar el impacto del hielo sobre el costo operativo del trabajo.

Costo operativo

Presentadores: Evan Berger, director de soluciones de energía, Calmac Paul Valenta, vicepresidente de ventas y marketing, Calmac

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Cómo comprender la factura del servicio de

electricidad

Evan BergerDirector de soluciones de energía

Paul ValentaVicepresidente de ventas y marketing

CALMAC Manufacturing Corp.Fair Lawn, NJMarzo de 2015

[email protected]

mailto:[email protected]

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1. Existen tres maneras de reducir los costos en electricidad:

a) Comprar menos unidades de energía.

b) Comprarlas cuando es más barata, de noche.

c) Negociar para obtener una tarifa mejor.

Conclusiones

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Conclusiones

2. Las tarifas comerciales difieren de las tarifas residenciales:

a) Las tarifas residenciales se basan solamente en el consumo (kWh).

b) Las tarifas comerciales en general se basan en una combinación de consumo (kWh) y demanda (pico de kW).

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Conclusiones3. Las tarifas y los aranceles son complicados.

¿Por qué? Se me vienen a la cabeza algunas razones posibles*:

a) Las redactan abogados

b) A los legisladores no les gusta hablar claro

c) Cuanto menos sepan los clientes sobre sus facturas de electricidad, más serán los servicios y proveedores independientes que posiblemente* ganen más dinero a costa suya

*Nota: pura especulación

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Cargos por demanda

Definición: cualquier cargo por electricidad que se evalúe por kW

Hay dos tipos de Cargos por demanda:1. Cargos por la demanda de la empresa de

servicio público2. Cargos por demanda de la red(de PJM, ERCOT, NYISO,

etc.)

Nota: No pocas veces, los Cargos por demanda de la red están "mezclados" en las facturas de terceros proveedores y, por lo tanto, no son visibles para el cliente; más adelante trataremos el tema en mayor detalle.

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El efecto del cargo por demandaEstructura "típica" de tasas generales, cualquier

ciudad de EE. UU.

Energía (consumo): Día: $0,060/kWhNoche: $0,060/kWh

Demanda: $14,00/kW/mes¿Cuán importante es el efecto del Cargo por demanda?

La energía es 60 % más barata de noche

$0,060/kWh

$0,145/kWh

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Efecto del cargo por demanda... Haga los cálculos (reverso del sobre)Sistema enfriador tradicional Costo por demanda/mes

1000 toneladas x 0,8 kW/ton = 800 kW 800 kW x $14,00 = $11 200/mes

Uso de energía por mes para el sistema enfriador

1000 toneladas x 10 horas x 75 % x 0,8 kW/ton x 22 días/mes = 132 000 kWh

Costo aproximado por demanda/kWh $11 200/132 000 kWh/mes = $0,085/kWh

Por lo tanto, energía diurna = $0,06 + $0,085 = $0,145/kWh

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Edificio de oficinas de ejemploCualquier ciudad de EE. UU.Electricidad: $0,06/kWh; Demanda: $14,00/kW al mesPico de demanda de 1000 kW, coeficiente de carga del 35 %

Curva de carga de un típico edificio de oficinas en verano

Sábado Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes

1000 kW

800 kW

400 kW

200 kW

600 kW

Costos mensuales de electricidad:Consumo: $15,120 (52%)Demanda: $14,000 (48%)Total: $29,120

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Ajustes (ratchets)Con los ajustes, los picos que se alcanzan en el verano se

aplican durante todo el año.

50%

75%

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Ajustes

Con los ajustes, los picos que se alcanzan en el verano se aplican durante todo el año.

Mes Pico base Pico Máx./Inter.

Agosto 600 kW 600 kW

Septiembre 400 kW 400 kW

… Enero 300 kW 225 kW

… Marzo 250 kW 250 kW

450 kW

450 kW

450 kW 300 kW

300 kW

Costo por kW de los ajustes: $4/kW al mes como Base, $10,62/kW para el Máx. + Intermedio

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Cargos ocultos

En un hospital con un elevado factor de carga, la demanda constituye el 50 % del total de energía consumida.

Con las disposiciones, los clientes de Duke, Indiana, pagan $23,47/kW en demanda.

El consumo es3,9 centavos/kWh.

Indiana

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Factura de ejemplo de ComEd

Cliente de hielo:

La demanda constituye

hasta el 32 % de la factura

de este consumidor.

Sin hielo, la demanda

alcanzaría el 40 % o más.

$5,89/kW demanda del servicio: parece no tener importancia

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Servicios públicos con demanda por encima de $14

• ConEd (NY)• SCE (CA)• PG&E (CA)• SDG&E (CA)• LIPA (NY)• Nstar (MA)• HECO (HI)• O&R (NY)• Santee Cooper

(SC)• Austin Energy (TX)• United Illuminating• PSEG (NJ)

• Dominion (VA)• Appalachian

Power (WV)• Forked Deer (TN)• Delmarva (DE)• City of Batavia (IL)• Mon Power (WV)• Potomac Edison• Duke (SC, NC)• Tucson Electric

Power (AZ)• Lincoln Electric

Service (NE)

• LG&E (KY)• Hydro One (Qu.)• NV Energy (NV)• Toledo Edison

(OH)• Duke (IN)• Consumers Energy

(MI)• Rocky Mountain

Power (UT)

Lista representativa: una pequeña fracción

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Índice de hielo

Increíble increíbles de hieloGenialBuenoModerado

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Alaska Hawái

Lugares con alto potencial para hielo

Increíble GenialBuenoModerado

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Alaska Hawái



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Alaska Hawaii



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Elementos de acción

1. Asegúrese de incluir los cálculos por demanda en todas las situaciones de análisis del ciclo de vida: enfriadores, iluminación, etc.

2. Permita que su representante de Trane y CALMAC revisen su factura de electricidad para buscar oportunidades de ahorrar en importantes gastos operativos.

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¿Cuándo llenaría el tanque?

27

Horario diurno

$2,49/galón

Horario nocturno

$0,99/galón

Reflexión final

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¿Preguntas?

Evan Berger, director de soluciones de energíaCALMAC Manufacturing Corp.

[email protected]

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Costo instalado:

Esta segunda pata de nuestro taburete, el "Costo instalado", se centrará en una premisa: El ICE parcial puede ser más barato que un sistema enfriador-VAV refrigerado por aire para muchas tareas:

1. Trane no obtiene crédito por este asunto. Pero ustedes, nuestros socios, sí. Es por eso que les hemos pedido a varios socios que revisen una comparación del costo instalado entre un sistema tradicional enfriador-VAV refrigerado por aire y un sistema ICE parcial.

2. Contexto, la definición de un Sistema tradicional enfriador-VAV refrigerado por aire: 10F Delta Te, 55F SAT VAV y conductos rectangulares.

3. La clave para la comparación es aprovechar: 16F vs. 10F delta T 50F vs. 55F SAT VAV Ductos redondos vs. rectangulares

Costo instalado

Notas:1. Sistema ICE basado en una carga de enfriamiento de 110 toneladas con un enfriador de 70 toneladas y 40 toneladas de almacenamiento de hielo. 2. Las conexiones eléctricas se basan en costos del interruptor, cableado de distribución y arrancador, pero no incluyen la principal potencia de distribución, que debería ser similar con cualquier estrategia. 3. El costo del sistema convencional se basa en un proyecto real realizado; los costos del híbrido se basan en una estimación del diseño del sistema revisado con la misma productividad de la mano de obra, las mismas tarifas por hora, los mismos costos de las subunidades, etc. o 4. Los costos no incluyen el sistema de distribución de agua caliente ni las calderas, que requerirían una estrategia similar. 5. Los costos de ingeniería están incluidos en el desglose de costos para cada estrategia.

Conventional VAV System at 10 F CHW/55 F SA withAHU, Air Cooled Chiller (110 tons)

Hybrid VAV System with 16 F CHW/50 F SA with AHU,ICE AC chiller with integrated pump package

Ítem Cost Ítem Cost

AC Chiller/Pumps - Installed $ 117,100.00

ICE AC chiller, ICE tanks and integrated pumps - Installed

$ 151,259.00

10 F CHW piping to AHU (200 LF) - 6" $ 15,999.00

16 F CHW piping to AHU (200 LF) - 4" $ 12,508.00

Cost of 55 F VAV AHU (44,000 CFM) -Installed

$ 116,196.00

Cost of 50 F VAV AHU (36,000 CFM) -Installed

$ 95,496.00

Cost of Rectangular Ductwork with insulation and 50 terminal boxes sized

for 55 F SA Temp

$ 493,148.00

Cost of High Velocity Static Regain sized ductwork with insulation and 50

terminal boxes sized for 50 F SA Temp

$ 430,562.00

Electrical Connections -Chiller/Pumps/AHU

$ 19,600.00

Electrical Connections - ICE AC Chillerwith pumps/AHU

$ 15,800.00

Total $ 762,043.00 $ 705,625.00Diferencia - $56,418

Sistema VAV convencional de 12 F CHW/55 °F SA conAHU, enfriador refrigerado por aire (500 toneladas)

Sistema VAV híbrido con 16 °F CHW/50 °F SA con AHU, enfriador refrigerado por aire con un paquete de bomba integrado

Ítem Costo Ítem Costo

Enfriador ref. por aire de 500 toneladas/bombas - instalados $300,115 Enfriador ref. por aire de 400 toneladas, 12 tanques de

ICE, con bombas integradas: instalado$440,000

Reembolso de servicio público para el almacenamiento de hielo 275 kW x $ 300/kW

($82,500)

Tubería 12 F CHW a AHU (80 LF) - 8" (913 GPM) $9,326 Tubería 16 F CHW a AHU (80 LF) - 8" (770 GPM) $9,326

Costo de conductos rectangulares con aislamiento y 145 cajas de terminales con tamaño para 55 F SA Temp.

$299,340Costo de ductos con tamaño para recuperación de la estática de alta velocidad con aislamiento y 145 cajas de terminales con tamaño para 55 F SA Temp.

$222,183

Deducir para conductos con tamaño para recuperación de la estática de alta velocidad con aislamiento y 145 cajas de terminales con tamaño para 50 F SA Temp.

($8,605)

Costo de 55 F VAV AHU (128 000 CFM) - Instalado

$401,390 Costo de 50 F VAV AHU (108 250 CFM) - Instalado $369,790

Conexiones eléctricas: enfriador/bombas/AHU $75,300 Conexiones elécricas: enfriador ref. por aire de ICE con bombas/AHU

$67,017

Total $1,085,471 $1,017,211

Diferencia - $68,260

Diferencia con un chiller enfriado por aire de 250 y 12 tanques de ICE

- $125,260

Sí, pero ¿qué sucede si hablamos de un edificio existente?

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Dos situaciones con edificios existentes:

1. Cambiar al mismo tonelaje 2. Situación en la que la carga ha crecido

Cambiar por el mismo tonelaje (300 toneladas)

1. Una opción es elegir un chiller enfriado por aire de 300 toneladas

2. Una segunda opción es elegir un enfriador más pequeño (160) + tanques de hielo (6 tanques) + módulo de hielo de finalización. Esto costaría de un 30 % a un 50 % más que el enfriador de 300 toneladas.

3. En un trabajo de 300 toneladas, eso va de $45 000 a $70 000.

4. En zonas que tienen Tarifas de servicios públicos favorables para el hielo, la retribución típica por un trabajo como este llevaría de 2,5 a 3 años.

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Dos situaciones con edificios existentes:

¿Qué sucedería si, en lugar de 300 toneladas, el edificio ahora necesitara 350 toneladas?

1. Dos enfriadores de 180 toneladas +• Actualización de la

infraestructura eléctrica• Reemplazo de las tuberías• Reemplazo de la bomba

2. O bien… optar por un enfriador de 180 toneladas y 9 tanques de hielo• Usar la infraestructura eléctrica

existente• Usar la tubería existente • Usar la bomba existente

1. Cambiar al mismo tonelaje2. Situación en la que la carga ha crecido

Sistema de agua refrigerada convencional existente con 100

Delta T con dos enfriadores refrigerados por aire RTAE de 180 (carga de 350 toneladas)

Nuevo sistema ICE con un RTAE de 180 (carga de 350 toneladas) ref. por aire y 9 tanques de ICE Calmac 1190C

Ítem Costo Ítem

Costo

Enfriadores y bombas instalados $388,104 Enfriadores, tanques de ICE y bombas instalados

$348,104

100F T $433,625 Sin tubería $0

Conexiones eléctricas de enfriadores y bombas

$27,602 Sin bomba $0

Total $849,331 $348,104

Situación en la que ha aumentado la carga

Menos tubería $415 706 $348 104



Sistema de agua refrigerada convencional existente con 100

Delta T con un chiller enfriado por aire de 225 (carga de 200 toneladas)

Nuevo sistema ICE con 160 Delta T con dos RTAE 180 (carga de 350 toneladas) enfriados por aire y nueve tanques de hielo Calmac 1190C

Ítem

Costo

Ítem

Costo

Enfriadores y bombas instalados $219,825

Enfriadores, tanques de hielo y bombas instalados

$472,104

100F Delta T $374,930

160F Delta T $392,602

550 F VAV AHU (76 000 CFM) $172,410

480 F VAV AHU (92 000 CFM) $208,432

Conductos rectangulares con aislamiento y cajas de 65 VAV a 550 F DA

$608,650

Conductos espirales con aislamiento y 80 cajas VAV a 480 F DA

$533,743

Conexiones eléctricas para enfriadores y bombas

$27,602

Conexiones eléctricas para enfriadores y bombas

$31,950

Total $1,403,417 Total $1,638,831

Aumentar el tamaño de un proyecto con almacenamiento térmico

Diferencia con 150 toneladas más $235,414

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Resumen del costo instalado:

1. Nueva construcción: gane con hielo

2. Edificio existente con un aumento en el tonelaje: gane con hielo

3. Edificio existente con el mismo tonelaje: gane con tarifas favorables para hielo; si no, tal vez no sea un buen candidato para hielo

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Hacer que el hielo sea fácil:

Permítanme presentarle la tercera y última pata de nuestro taller titulado "Hacer que el hielo sea fácil".

Hacer que el hielo sea fácil

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Hacer que el hielo sea fácil:

Para hablar sobre su experiencia con el Módulo de finalización de hielo, permítanme presentarles a Raynor Smith, ejecutivo de cuentas de soluciones integrales, Brady Trane.

Hacer que hielo sea fácil

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Resumen:

1) ¿Qué escuchó?2) ¿Hay algún trabajo en particular al que deba aspirar? 3) ¿Cómo podemos ayudarlo a triunfar? 4) Anuncio de una GRAN manera en la que ayudaremos

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Encuesta sobre el taller

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